第14章 访问客户

1、第第1414章章 访问客户访问客户引引例例 细节的力量细节的力量第第1 1节节 寻找客户寻找客户第第2 2节节 约见客户约见客户第第3 3节节 接近客户接近客户第第4 4节节 介绍产品介绍产品思考题案例讨论12022/1/5Ch14访问客户细节的力量细节的力量22022/1/5Ch14访问客户学习目标学习目标熟练掌握寻找客户熟练掌握寻找客户。熟练掌握约见客户熟练掌握约见客户。熟练掌握接近客户熟练掌握接近客户。熟练掌握介绍产品熟练掌握介绍产品。32022/1/5Ch14访问客户第第1 1节节 寻找客户寻找客户2022/1/5Ch14访问客户4一、一、确定客户范围确定客户范围二、二、寻找客户的方法

2、寻找客户的方法一、一、确定客户范围确定客户范围2022/1/5Ch14访问客户501根据商品因素根据商品因素确定客户范围确定客户范围0203结合企业的特结合企业的特点确定客户范点确定客户范围围结合消费者状况结合消费者状况确定客户范围确定客户范围 二、二、寻找客户的方法寻找客户的方法逐户访问法逐户访问法 广告搜寻法广告搜寻法连锁介绍法连锁介绍法 名人介绍法名人介绍法会议寻找法会议寻找法 电话寻找法电话寻找法信函寻找法信函寻找法 资料查询法资料查询法市场咨询法市场咨询法 个人观察法个人观察法代理寻找法代理寻找法 竞争插足法竞争插足法委托助手法委托助手法 行业突击法行业突击法设立代理法设立代理法 2

3、022/1/5Ch14访问客户6第第2 2节节 约见约见客户客户72022/1/5Ch14访问客户一、一、约见客户的意义约见客户的意义二、二、约见客户的准备约见客户的准备三三、约见客户的方法约见客户的方法一、一、约见客户的意义约见客户的意义2022/1/5Ch14访问客户801020304有助于销售人员成功地接近客户有助于销售人员成功地接近客户有助于销售人员顺利开展销售面谈有助于销售人员顺利开展销售面谈有助于客观地进行销售预测有助于客观地进行销售预测有利于合理利用销售时间有利于合理利用销售时间二、二、约见客户的准备约见客户的准备92022/1/5Ch14访问客户访问访问对象对象访问访问事由事由

4、访问访问时间时间访问访问地点地点访问事由访问事由102022/1/5Ch14访问客户正式销售正式销售市场调查市场调查提供服务提供服务签订合同签订合同收取货款收取货款走访用户走访用户访问访问事由事由访问时间访问时间根据客户的特点来确定访问时间根据客户的特点来确定访问时间 根据访问的目的来确定访问时间根据访问的目的来确定访问时间 根据访问的地点和路线来确定访问时间根据访问的地点和路线来确定访问时间 尊重访问对象的意愿，为对方留有余地尊重访问对象的意愿，为对方留有余地 守时守信守时守信合理利用访问时间合理利用访问时间2022/1/5Ch14访问客户11访问地点访问地点2022/1/5Ch14访问客户

5、12方便方便客户客户避免避免干扰干扰坚持坚持两个原则两个原则访问地点访问地点2022/1/5Ch14访问客户13家庭住所家庭住所工作地点工作地点其他场所其他场所社交场合社交场合可供选择的访问地点可供选择的访问地点三三、约见客户的方法、约见客户的方法142022/1/5Ch14访问客户当面当面约见约见电话电话约见约见信函信函约见约见委托委托他人他人约见约见第第3 3节节 接近客户接近客户152022/1/5Ch14访问客户一、一、拟定拜访计划拟定拜访计划二、二、接近客户的方法接近客户的方法三、三、开场的方法开场的方法四四、客户资格客户资格的认定的认定一、一、拟定拜访计划拟定拜访计划162022/

6、1/5Ch14访问客户拜访计划内容确定拜访客户名单确定拜访客户名单选择拜访路线选择拜访路线安排拜访时间和地点安排拜访时间和地点拟定现场行动纲要拟定现场行动纲要准备销售工具准备销售工具二、二、接近客户的方法接近客户的方法172022/1/5Ch14访问客户1 1商品商品接近接近法法2 2介绍介绍接近接近法法3 3社交社交接近接近法法 4 4馈赠馈赠接近接近法法5 5赞美赞美接近接近法法6 6反复反复接近接近法法7 7服务服务接近接近法法 8 8利益利益接近接近法法9 9好奇好奇接近接近法法1010求教求教接近接近法法1111问题问题接近接近法法1212调查调查接近接近法法三、三、开场的方法开场的

7、方法182022/1/5Ch14访问客户以提出问题开场以提出问题开场以讲述有趣之事开场以讲述有趣之事开场以引证别人的意见开场以引证别人的意见开场以赠送礼品开场以赠送礼品开场四四、客户资格、客户资格的认定的认定192022/1/5Ch14访问客户MAN法则法则1具有商品购具有商品购买力买力(money)(money)23具有商品购具有商品购买决定权买决定权(authority )(authority )具有对商品具有对商品的需求的需求(need)(need)第第4 4节节 介绍产品介绍产品202022/1/5Ch14访问客户一、一、FABEFABE介绍法介绍法 二、二、解答五个解答五个“W”W”

8、三、三、把握兴趣集中点把握兴趣集中点四、四、精彩示范精彩示范五、五、激发购买欲望激发购买欲望一、一、FABEFABE介绍法介绍法 212022/1/5Ch14访问客户AdvantageFeatureBenefitEvidence二、解答五个二、解答五个“W W”222022/1/5Ch14访问客户0102030405你为何来你为何来产品是什么产品是什么谁谈的谁谈的谁曾这样做谁曾这样做WhyWhat is itWho did itWhat do I get五个五个“W”W”Who says so客户能得到什么客户能得到什么三、把握兴趣集中点三、把握兴趣集中点232022/1/5Ch14访问客户商

9、品的使用价值商品的使用价值流行性流行性安全性安全性美观性美观性经济性经济性耐久性耐久性保健作用保健作用教育意义教育意义12345678四、精彩示范四、精彩示范242022/1/5Ch14访问客户1 12 23 34 45 5先将重点示先将重点示范给顾客看范给顾客看尽量邀请客尽量邀请客户加入户加入加入新奇动加入新奇动作作做到动作熟做到动作熟练、自然练、自然心境平和、心境平和、从容不迫从容不迫五、激发购买欲望五、激发购买欲望252022/1/5Ch14访问客户适度沉默，适度沉默，让客户说让客户说话话挖掘对方挖掘对方的需求的需求用言语说用言语说服客户服客户有计划地有计划地推进推进激发激发购买购买欲望

10、欲望思考题思考题 1. 1.销售人员应结合考虑哪些方面来确定准客户的范围销售人员应结合考虑哪些方面来确定准客户的范围? ? 2. 2.寻找客户的方法有哪些寻找客户的方法有哪些? ? 3. 3.销售人员约见客户前需要确认哪些事项销售人员约见客户前需要确认哪些事项? ? 4. 4.销售人员约见客户的方法主要有哪些销售人员约见客户的方法主要有哪些? ? 5. 5.接近客户的方法主要有哪些接近客户的方法主要有哪些? ? 6. 6.简述简述MANMAN法则。法则。 7. 7.简述简述FABEFABE介绍法。介绍法。 8. 8.销售人员介绍商品的兴趣集中点主要应表现在哪些销售人员介绍商品的兴趣集中点主要应表现在哪些方面方面? ? 9. 9.在进行商品示范时应该注意哪些事项在进行商品示范时应该注意哪些事项? ? 10. 10.在介绍商品时如何更好地激发客户的购买欲望在介绍商品时如何更好地激发客户的购买