使你的人生立足于不败之地—浅谈银行柜员保险营销技巧VIP

1、使你的人生立足于不败之地一浅谈银行柜员保险营销技巧作为一名XX年7月加入XX开发区建行大家庭的新员工， 自9月12号上柜至今，这五个月里我累计合作营销保险趸 缴XX万期缴x万一共x单总保费1x万，单日最高营销业绩 为X万建信金富鸿，迄今保险业绩突破X万在新人里应该算不错的成绩。代理人身保险业务作为我行两金一险的中间业 务收入重要，无论出于增加收入、磨练自身或职场前景的角 度考虑，相信都是很多柜员同胞日常营销的重点，在此我将 自己的保险营销经验进行系统整理，希望能对大家的营销工 作有所启发。一、自身营销定位一个卓越的保险销售人员应该先是一名专业的理财顾 问，我们遵循的销售价值观应该是“先予后取，

2、助人助己” 的长期关系导向而非短期业绩压力，努力在客户心中树立的 角色形象应该是理财顾问而非产品推销员，在营销产品之外 我们更加侧重的应该是教导客户识别风险、进行资产组合配 置帮助客户建立起正确的理财观念，通过持续不断地分享理 财知识资讯来吸引存量客户，为其创造专业价值和情感价 值。无论客户资产大小都应该在个人态度层面对客户一视同 仁，给予平等的尊重，全面的理财服务不应该是吸引客户的 幌子，而应是长期持续的行动。那么，在众多理财产品中，我是如何将自己的营销优势 定位为保险并加以优化提升的呢？二、系统性营销理论技巧1:分析利用网点优势和客户结构我所在的丰乐路支行坐落在中高档小区旁边，是开发区 支

3、行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和 合作氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多 常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。我行 代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是 有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，我在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与我们的产品定 位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能 力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久 完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊 消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益 较高的投资功能，这些客户都是我可以着重营销和培养的未 来资源，加

4、上支行政策对此的重视，保险营销可谓是集天时 地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优 势项；技巧2:建立良好营销习惯，加强自身活动量管理在保险界有一个营销公式：收入 =活动量*绩效+专业知 识。何谓活动量？活动量管理是指营销人员对自己一段时间 内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制 定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技 能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在 一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅 导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提 升。因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务 为主保险营销为辅，所以柜

5、员的活动量管理除了固定在早会 参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业 务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色 选择时机勤开口一句话营销推荐合适险种保持拜访量交换 联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客 户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护 说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各 种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有 潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间 计划明天的工作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销 工作模式：培训演练一一日常营销一一下班维护一一营销记 录 后续计划保险学习 本日总结 业

6、绩提升的循环。在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加， 各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇 报昨天的营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的 内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不 多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问 题，然后就共性问题予以统一解答和辅导，个性化问题留到 早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的 活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员 执行力，才是提升整体保险营销业绩的长久之道。技巧3:察言观色勤开口在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活 动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正

7、式接触 了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销 售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的 开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配 合技巧是其中四个关键影响因素：对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察 言观色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理 财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合 判断，进行更有针对性的营销；建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其 办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对 办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等；一句话营销的开口基数：开场白完毕后就

8、进入正式营销 环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工 作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的 您有多少闲置资金？对风险偏好如何？资金能放多 久？我们有个XXX的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来 推荐下吗？不断优化自身营销话术配合技巧 ：如注意潜力客户是否 不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份证和卡折，以 存取定期的客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息 要注意保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注 意说明产品细则和风险提示等；技巧4:柜员后台大堂团队配合联动营销这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这 类小团队而言，团队配合合作营销才能发挥

9、最大效用，以一 个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐，后台适当 帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客 户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印 整理维护工作，每一环都紧密相连，如果彼此独立很明显整 体效率会大打折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要 公平透明，避免产生不必要的纷争。技巧5:抓住机会反复促使客户成交在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户一 柜员开场白进行初步推荐一一呼叫后台及大堂经理配合 团队营销抓住机会促使客户成交针对客户疑虑提 供对措消灭疑虑一一最终成交这是基本过程，但其中有一点 应该值得借鉴，就是在次促使成交针对客户疑虑我们提供了

10、 对措消灭疑虑后客户依旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等 待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有 时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化，把握好 时机再次促使客户成交也是很关键的，成功者永远不会放弃 任何一个可能的机会。技巧6:制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作柜员若想争取转型客户经理，就必须专业到细节，名片 作为一个人的信息浓缩体，是一件不可多得的营销利器，和 客户交换名片后只是建立长期联系的步，后续需要你对不同 客户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其 宗，只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正当途径渠 道都是可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以不

11、同， 但真诚服务的内心必须始终如一。技巧7:通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客 户信任度专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一，特别 对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保险销售从业人员资格 AFP等相关认证，通过专业网站资 料学习等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后填写完 本日营销日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相 关知识学习；、I、 d;、I I t_-二、注意要点投保单上投保人和被保险人必须亲笔签名，我行人员不 得以任何理由代签；要在客户投保前将保险责任、退保费用、保单现金价值、犹豫期等关键事项明确告知客户；坚持如实告知的原则，不得承诺、夸大或变相夸大保险 合同的利益，不得混淆银行与保险公司之间、存款与保险之 间的关系，不与存款、理财产品、国债等类比；我行保险销售人员必须取得【保险代理从业人员资格证 书】；保险作为资产组合中最后一道理财屏障，往往能让你无 论如何大起