销售管理诊断检查表0001

1、销售管理诊断检查表接受访谈人：年月日项目状况描述答题方式（后面提供答案类型）状况量化计分规则标准分界定得分销售接单销售接单员在上岗前接受这方 面的职业培训A.产品知识B.客户服务技能C.电话礼仪D.与客户面谈技巧E.生产管理基本知识ABCD答中一个得0.5分2客户投诉公司在接到客户投诉后一般几 天内给予答复A. 一天B.一个星期C. 一个月A=2B=1C=02公司是否把客户投诉（或抱 怨）当做是改进客户服务质量 的一次机会A.是B.不是A=2B=02有无保留客户投诉的记录A.有B.无（一个月以上间）A=2B=02有无对客户投诉的原因进行 统 计分析A.有B.无A=2B=02合同评审有无合同评审

2、程序A.有B.无A=2B=02有无对常规产品与特殊产品 的合同评审进行区别对待A.有B.无A=2B=02有无保留合同评审记录（二个 月的记录）A.有B.无A=2B=02有无虽然经过订单评审但仍然 不能满足客户的要求（产品性 能要求、质量要求等）A.无B.有A=2B=02订单变更时是否需做重新评审A.是8.否A=2B=02广告在广告规划之前有无先前制定 有关的目标市场，市场定位和 营销组合决策A.有B.无A=2B=02在制广告方案时有无进仃决策分析A.有B. A:A=2B=02项目状况描述答题方式（后面提供答案类型）状况量化计分规则标准分界定得分营销策略有无对市场进行细分，并 对不 同的细分市场

3、米 取相 应的市场 营销策略A.有B.无A=2B=02有无书面的营销规划A.有B.无A=2B=02有无做年度广告预算A.有B.无A=2B=02有无对广告效果进行分析A.有B.无A=2B=02有无销售人员管理制度A.有B. 4：A=2B=02有无销售人员招聘管理制度A.有B.无A=2B=02销售人员 管理销售代表在上冈之前 有无经过 培训A.有B.无A=2B=02销售人员上岗之前经过什么培 训A.产品知识B.推销技能C. A+BA=1B=1C=22销售人员的薪金是由哪部分构 成A.固定工资B.底薪+提成C.底薪+提成+奖金A=1B=1C=22有无给销售代表制定销售指标A.有B.无A=2B=02跟

4、同行业相比较本公司的 销售人员的薪金是否具有 竞争力A.有竞争力B.无竞争力A=2B=02销售人员有无实行淘汰制度A.有B.无A=2B=02公司销售人员的流失率约为多 少A.<5%B. 8 -15%C.>20%A=1B=2C=02有无请专业培训公司对销售代 表进行培训A.有B.无A=2B=02有无销售培训年度预算A.有B. A:A=2B=02项目状况描述答题方式（后面提供答案类型）答卷填写栏计分规则标准分界定得分销售人员 管理怎样决定销售人员队伍的规模A.在能够承受的条件 下，人越多越好B.通过比较每个人计划 销售量与预期销售额， 来决定推销人员数量 C.在市场营销计划中进 行详细

5、的计算，即访问 率X每次访问实现销售 的平均值X需要实现销 售额的人员数量A=0B=1C=22公司是否将自己的推销方法与 主要竞争者的方法进行比较A.我们的推销队伍是最 棒的B.我们雇到竞争者的推 销员后，就搞清楚他们 是怎样动作的C.我们始终观察竞争者 的行动A=0B=1C=22采用什么措施来激励销售业务 员A.金钱B.金钱+物质C.金钱+物质+荣誉奖A=1B=1C=22公司是否认为对销售人员必要 的培训是提升销售业绩的一种 有效方法A.是B.否A=2B=02业务 管理有无做年度销售预测A.有B.无A=2B=02有无货款回收管理办法A. 口头B.书面A=0B=22客户关系 管理有无客户关系管

6、理制度A.有B.无A=2B=02有无客户满意度评价制度A.有B.无A=2B=02项目状况描述答题方式（后面提供答案类型）答卷填写栏计分规则标准分界定得分客户关系 管理有无对客户进行分级别管理A.有B.无A=2B=02有无对客户资料档案进行管理A.有B.无A=2B=02销售费用有无对年度销售费用做总体的 预算A.有B.无A=2B=02广告费用占销售费用的比例有多少A.<20%B. >20%A=2B=02人员销售费用（人员工资、差 旅费用）占销售费用的比例为 多少A. <30%B. >30%A=2B=12市场营销 组织公司的市场营销组织是如何演 变的A.无需更多的考虑，靠

7、其自我演变发展B.为纠正弱点而发展起 来C.它被设计成为一体化 形式，总是为了响应市 场营销计划的需要量A=0B=1C=22市场营销组织是变化的吗A.不。我们认为变化具 有破坏性质B.是的，我们认为变化 与静止一样好C我们认为组织是实现 目标的动态工具，组织 应随着变化做相应的调 整A=OB=1C=2A=0B=1C=222在发展组织时，是否考虑 交流 的需要A.我们认为有效的市场 营销组织要注意交流问 题B.我们强调内部职能问 题C.我们设计一个能够处 理和支持内部上下级及 内部与外部的有效交流 的组织系统项目状况描述答题方式（后面提供答案类型）答卷填写栏计分规则标准分界定得分市场 营销 组织在发展组织时，是否考虑交流 的需要A.我们认为有效的市场 营销组织要注意交流问 题B.我们强调内部职能问 题C.我们设计一个能够处 理和支持内部上下级及 内部与外部的有效交流 的组织系统A=0B=1C=22营销1W报市场营销组织是否有规律地进 行市场研究A.我们只是在推出新产 品和能够负担起的情况 下，才进行市场研究B.我们经常研究市场， 以求判断是否走在正确 的轨道上C.我们在新产品推出之 前、之中和之后一直研 究市场，并总是在不断 地发现市场环境的变化A=0B=1C=22公司向市场营销研究活动投入 多少资金A.尽可能的少B.将每年 一定百分比的销售额投 入