烟台阳光城市广场销售管理制度白皮书

1、烟 台 阳 光 100 城 市 广 场 销 售 管 理 制 度 白 皮 书（本赛季时间： 2007年 7月1日 2007年9月30日晚五时止）索引2007 年第三赛季销售制度修改要点 销售业绩计算 一、销售业绩计算二、退房业绩扣除计算三、销售业绩的其他规定四、成交原则及撞单、投诉处理 销售管理制度要点 一、职责与考评二、佣金发放三、严控不正当竞争附 销售职责及销售流程管理 一、销售职责二、销售流程管理要点2007年第三赛季销售制度修改要点（本赛季时间：2007年 7月1日2007年9月30日晚五时止）制度要点1:本赛季淘汰奖罚制度：本赛季以纯销售业绩决定淘汰，综合业绩决定奖罚制度要点2:本赛季

2、（2007年第三赛季）任务：1.8亿制度要点3:销售组编制：1 ）本赛季销售部设五个组：赛季第一个月各小组编制为：“7+2”模式，即7个正式销售员和2个实习期销售员；赛季第二个月、第三个月各小组编制为：“7+1”模式，即7个正式销售员和1个实习期销售员。2）实习期销售员实习期为1个月，实习期销售人员工资为500元/月。第一个月中的两名实习期销售人员可包含上赛季淘汰的销售人员，第一个月内开单者，给予入职；未 开单者，给予淘汰。制度要点4:副总监的淘汰：1） 若所有副总监都完成本赛季销售任务（纯业绩3000万）,则所有副总监都不淘汰，综合业绩排名最后一名的副总监罚款5000元。2）若只有一名副总监

3、没有完成本赛季销售任务（纯业绩3000万）,则淘汰这名未完成本赛季销售任务（纯业绩3000万）的副总监，被淘汰副总监不再罚款。3）若两名或两名以上的副总监没有完成本赛季销售任务（纯业绩3000万）,则淘汰纯业绩排名最后一名的副总监，不再罚款；倒数第二名的副总监罚款5000元。制度要点5:销售组的奖励：1）每赛季给予赛季销售冠军组奖励并给予奖金2万元；2 ）过线奖励：组纯销售业绩过3000万，副总监不予淘汰；组纯销售业绩过4000万,奖励1万元，组纯销售业绩过 5000万，再奖励 1万元，依此类推，上不封顶。制度要点6:销售员的淘汰:严格执行销售人员淘汰:1） 本赛季销售员 纯销售业绩 >

4、 200万的不予淘汰（总监、副总监有权自行淘汰销 售人员）；2） 本赛季销售员淘汰人数最多为8名（如出现零业绩人数超过 8名时，将不限人 数全部淘汰）。3）赛季末严格执行淘汰制度，下赛季初公司将统一招聘销售人员。4） 本赛季销售员不论何时入职（不分入职时间长短），统一参加赛季末考核。制度要点7:营销副总决策权：1）在本赛季的每个月底根据各项指标对副总监进行评定。2 ）总监有权决定任何一名副总监得任免情况。即评定出较差的副总监后，营销副总有 权任免该副总监，并选出新销售员继任该副总监的职务。3）副总监管理评估：a）考察各组新老销售员开单率；b）考察投诉数量、撞单、回款率、违约情况及主动合作意识；

5、c）考察各组销售员进入前 10名的人数；d）考察各组销售员着装、迟到等违反销售纪律情况；e）考察约访客户数量。制度要点8:销售租务人员离职及淘汰人员管理：1）销售、租务各自离职、淘汰人员在人事部备案，由人事部负责核实检查。2）按销售、租务制度规定判断是否入职。3）如出现租务离职到销售入职或销售离职到租务入职，须经租务销售市场部两经理均签字确认方可。制度要点9:催款业绩奖罚：自本赛季始，按揭付款和一次性自付款的奖励业绩和处罚业绩在销售员和销售组同时 体现，即个人和小组业绩都会核算奖罚业绩。制度要点10:大客户保护制度：1 ）购买金额（按揭总价）在1000万以上的客户，公司界定为：大客户；2）公司

6、有权介入大客户谈判， 若出现多名销售副总监或销售员同时跟进一名大客户时， 公司有权指定大客户跟进人员，并有权评判分单比例。若在公司指定后，其他销售人 员继续私自跟进，公司有权视其破坏程度进行处罚，直至除名。制度要点11:付款节奏业绩奖励 :按揭付款方式1）签约当日起15日内交清首付并提交齐按揭资料 ，奖励销售员及销售小组该房 总额的10%业绩。2） 签约当日交清首付的，奖励销售员及销售小组该房总额的10%业绩。3）按揭付款方式最多奖励 20%业绩。一次性付款方式1） 签约当日起一个月内交清全款，奖励销售员及销售小组该房总额的10%业绩2） 签约当日交齐房款50%的，奖励销售员及销售小组该房总额

7、的10%业绩。3） 一次性付款方式最多奖励20%业绩。制度要点12:实名制:业绩核算统计严格执行“实名制”：签约前预约合同，签约过程中 销售员必须在场 由市场部在电脑系统登录中明确副总监及销售员，登录确定的销售人员及业绩分配和佣 金分配，不得更改。如有分单现象，必须在市场部系统登陆之前，在交款单上明确分配比例，交由副总监、总监签字后返回市场部备档。制度要点13:业绩和佣金:1）业绩分配必须与佣金分配保持一致，且不得更改。2）副总监指定的开单销售员，此单销售员佣金必须打入该指定销售员佣金帐户，且 指定的开单销售员不得再更改。3） 编外销售人员 签约开单，业绩和佣金均挂副总监身上，若在赛季中出现任

8、何法律 风险、责任全由副总监承担，公司不负责任。4） 销售业绩评比的修改细则：奖励业绩以签约所在组为准，扣罚业绩以销售员所在组为准；赛季签约款未到 10%延至下赛季交齐10%下赛季综合业绩和纯业绩均 按50%十算。5）按月公布销售人员的业绩排行榜。制度要点14:销售员纪律：1 ）严禁销售员玩电子游戏或工作时间炒股，加强纪律注意着装及严禁上班迟到。公司再次重申严禁在工作场所玩电子网络游戏，如联众游戏，QQ游戏和一切休闲游戏；严禁安装和使用所有游戏产品；严禁工作时间炒股。公司将对销售员着装、迟到等违反销售纪律行为进行严格管理，如发现有人违反以上规定，将作如下处罚：销售员：玩游戏或工作时间炒股者给予

9、除名处分；着装不合格者及迟到者每次处以50元罚款，多次违反销售纪律的人员将加重处罚。销售副总监：如本组成员发现一人违规玩游戏或炒股，将给予黄单和200元罚款处分；如累计两人违规，将给予降职处分。2）样板间的处罚规定见 样板间纪律管理通知 。3 ）销售人员需严格执行公司 上班考勤制度，由市场部前台进行监督，对于违纪者公司 将按规定进行处罚。制度要点15:公司回款制度：公司回款制度， 是总监副总监的工作职责，应理解并熟悉回款的重要性，并形成一种基本的工作要求。第一部分销售业绩计算销售业绩计算类别核算业绩类别业绩核算标准业 绩 增 加签约部分烟台阳光100项目正常业绩促销期业绩以公司通知为准信贷奖励

10、以公司公布为准，比例不高于 20%|量业 绩 扣 减退房部分正常退房签约时所计入的业绩扣除警戒期签约房号退房双倍业绩扣除其他扣业 绩部分（赛季每月底 公布，共二次）按揭资料欠缺1.提交按揭资料逾期1-15天，扣除销售员（组）20%业绩；逾期 超过15天，销售员（组）业绩 扣 至 30%。自付款欠款及按揭手续（均以“违约周报”为准）1. 客户自付款逾期1-15天扣除销售员（组）10% 业绩；逾期16-30天扣除销售员（组）30%业绩； 逾期31-45天扣除销售员（组）45%业绩；逾期 46-60天扣除销售员（组）100%业绩；2. 发解约通知，扣除100%业绩“延期还款申请”置业顾问提交书面延期

11、付款申请，写明原因，副总监、总监签字审批转市场部。“申请延期付 款30天之内（含30天）的扣销售员（组）10%业绩，申请延期付款60天（含60天）扣20%业绩。注：1、发“最后通牒”及“解约通知”的要事先通知销售人员；对发公证解约通知的，由市场部知会财务部，并不再收取客户房款。2、 对于扣业绩截止日期时收到的汇款单传真件，如果没有到帐，则补扣双倍应扣业绩。3、 客户在付款和办理按揭过程中违约，在业绩为零的情况下，实行业绩倒扣制度。4、销售人员不得利用自己可支配钱款替“客户”支付房款或签订购房合同，否则不计入业绩。退房业绩扣除计算销售员甲退房时状态新销售组扣除业绩老销售组扣除业绩销售员扣除业绩甲

12、不换组进入新赛季100%100%甲换组进入新赛季上赛季签约在新赛季退房的50%隔赛季签约在新赛季退房的50%甲离职情况新赛季甲不换组离职100%新赛季甲换组后离职50%新赛季甲换组后离职下赛季退房50%三、销售业绩的其他规定赛季销售业绩评比的一般细则1. 销售签约实名制:见销售制度要点122. 核算业绩按签约所在组计算，以签约为准（房款未到银行规定的最低首付时销售员换组，其业绩仍将计入签约所在组）；3. 统计业绩以 钱款到账 为准（到帐10%计入）;4. 房款不低于银行规定的最低首付（10 %首付），支票、汇款、存折等均以到账 为准（经财务核实）。5. 所有倒扣业绩按实际计入当量业绩计算。销售

13、业绩的公布1. 赛季中每月底公布本赛季累计业绩及排名（销售组&销售员）2. 每月末公布因欠款及按揭扣除业绩的明细3. 赛季末业绩核算流程：1 ）截至赛季末 倒数第三天17 : 00,各销售组完成核对业绩工作，并在市场部签字确认业绩；截至赛季末倒数第二天17: 00 ,各销售组停止组之间相互核对、投诉工作；最后一天，市场部统一核对业绩并出最终业绩报表。2）赛季最后三天新签约 以及10%房款到帐 的新业绩可加入核算业绩，但已签字核实的业绩不得再更改，对于不签字的销售组以市场部对外公布的数据为准。 销售警戒期销售业绩审核与计算 1 在赛季末 倒数 10 天，为赛季的 销售警戒期 ；2 成立“

14、销售业绩审查小组” ，由营销副总牵头负责，成员包括钱霆、胡一川。 小组将对警戒期内的业绩进行严格审核。3. 警戒期 最后五天 车位业绩计入下赛季。4 警戒期签约的房号，无论何时退房（解约） ，业绩 双倍倒扣 。四、成交原则及撞单、投诉处理 成交原则 1. 友好协商原则 销售员发现撞单后， 应事先进行友好协商， 成交后按事先达成一致的意见 分单，公司鼓励销售员的友好合作精神。2. 公平竞争原则副总监、销售员必须维护公司利益及声誉。在竞争中， 公司将对损害公司利益、 声誉者进行处罚 （包括但不限于实际 或暗示使用假积分、高折扣、返佣金给客户等统称竞争性返佣行为） 。 在竞争中，公司将保护销售员的辛

15、勤工作， 但仅限于阶段性对客户的约访、 客户确认单、申请折扣、 缴纳诚意金、签约谈判等环节进行保护， 详见下 面规定。3. 第一成交原则无论谁先接触客户， 以最终使客户签约的销售员为最终成交人 ，享受业 绩和佣金。公平竞争原则中的保护与处罚细则保护类别（甲）保护准则违约者处罚（乙）约访 客户由甲约来客户或正常 分给甲接待（以前台 确认为准）当日销售中心所在楼区 域内保护；其它人不能 进行销售接触1. 乙强行加入谈判，黄牌，罚1000元；2. 劝阻无效，黄牌，罚 3000元；此客 户不能在乙处及所在组成交。确认 单保 护客户填写购房意向 单，明确服务的销售 员，遇争议时需同时 提供与客户约访的电

16、 话记录。7天内100%业绩、佣金（含当天）1. 暗示竞争性返佣，黄牌，罚3000元；2. 实际竞争性返佣，黄牌，罚5000元。深度接触交纳诚意金（3万元以上）15天内，100%业绩、佣金1. 暗示竞争性返佣，黄牌，罚3000元；2. 实际竞争性返佣，黄牌，罚5000元。大客 户保 护已与营销副总见面商 谈，基本确定意向的， 且总额在1000万以上 者。30天内，100%业绩、佣金1.乙仍跟进，黄牌，罚1000兀；2. 乙暗示竞争性返佣，黄牌，罚3000丿兀。3. 乙实际竞争性返佣，黄牌，罚5000丿兀。签约 时保 护甲已向市场部约合同 或正式洽谈合同条款（以市场部确认为 准）当日在洽谈合同期

17、间， 其它人不能进行销售接 触1. 乙强行加入谈判，黄牌，罚3000兀；2. 乙打电话给客户或拉走客户，黄牌， 罚5000元，此客户不能在乙处及所在 组成交；3. 乙劝阻无效，黄牌，罚5000元；此客户不能在乙处及所在组成交。签约 后保 护甲的客户已草签或网45天内保护乙说服客户购买其它房屋并退掉在甲 处购买单元，对新购房屋，甲得100%业绩及佣金；乙扣原购房屋50%业绩。上签署房屋合同15天内保护乙继续与客户联系，客户退房，乙扣相 应50%业绩；乙有诋毁房屋及甲的行为， 再黄牌，罚5000兀。无论何种情况，在撞单时，乙以假积分、返佣金的方式成交的，一经查实，受伤害方甲将 获得100%业绩佣金

18、，乙将给予黄牌警告并罚款5000元。在本细则约定之外的撞单情况，经评判团判定无异议后，可作为以后类似案例的评判依据。 保留协议对公司特批房号或相关特殊房源无效。撞单的概念界定1. 深度接触客户:销售员已向营销副总确认房号并申请折扣。如发现有撞单可能后， 市场部将以短信、电话等方式通知各副总监以公示深度接触客户归属。深度接触仅限存在其他销售员以额外积分、高折扣成交时有效。2. 客户确认单保护：如多名销售员同时跟进某客户, 该客户须于签约前签署“购房意向单”， 内容包括：A.客户签名。B.确认房号及申请折扣。C.指定为其服务的销售员（ 确认销 售员）。市场部以收到书面确认单的当日起计，如收到多份确

19、认单，则以收到的第一份为准。3. 交纳诚意金:客户已在销售员协助下交纳诚意金（以排号费形式），并已告知市场部经理或营销副总。4. 大客户保护:已与营销副总见面商谈，基本确定意向的，总金额在 1000万以上者，由公司出面保护，并向各副总监明示，其他销售员不得再介入。5. 客户保护范围：以上保护的各种情况, 客户保护范围仅指同一组客户即客户本人或夫妻 或直系亲属，如以公司名义购买即相关股东。6. 确认房号：指同一座楼的面积相当的同一种性质物业。投诉处理程序甲书面投诉乙一一甲、乙双方书面陈述，并提供电话记录单 一一评判团分别听取甲、乙陈述一一评判团以简单多数最终裁决一一书面公示。A评判团成员（至少五

20、名）营销副总+五位备选人（钱霆、刘屹、李志辉、胡一川、王政） 。B公正性监督从销售部随机选择两人，听取评判团裁决全过程。第二部分销售管理制度要点一.职责与考评（其他奖励详情参阅赛季组织架构图）销售员：? 销售员的职责：公平竞争，不损害公司利益；? 销售员的考评：1）奖励：每赛季给予开单数最多的销售员荣誉奖励并给予奖金0.5 万元；每赛季给予综合业绩前三名销售员荣誉奖励并分别给予奖金1万元；0.8 万元；0.5 万元每季度综合销售业绩的 前5名自动升为高级销售代表， 并参与销售 副总监的竞选（底薪调为2000元/月）2）本赛季公司将对每月销售成绩较好的销售组（员）进行考评奖励，具体奖励内容见每月

21、的促销政策。3）淘汰：见销售制度要点 6副总监：? 副总监的职责：1）直接管理销售员，对所辖销售员的行为负有管理责任！2）公平竞争，不损害公司利益。? 副总监的考评：1）销售额的规定：第三赛季（7.1-9.30 ）:每组：3000万；2） 奖励：每赛季给予赛季销售冠军组奖励并给予奖金2 万元；3）除名：严重损害公司利益（有客户或销售部的重大投诉由马总报苏鑫及阳光100相关负责人决定）。4）淘汰：见销售制度要点 4? 综合考评：副总监增加“业绩+管理”综合考评。（每季考评一次，赛季末由市场部对副总监进行综合考评，细则以市场部公布为准。）本赛季按制度中具体指标细化，并进行考评。副总监管理评估：见销

22、售制度要点7佣金发放（各项目佣金发放以每赛季公司发布的正式通知为准）1. 佣金按周发放；客户交款达到合同约定的首付款，合同已登记，发放佣金至50%房款全部交清到帐，发放佣金达 100%2. 如客户在我公司规定的入伙办理时间30天后（含30天）退房，销售佣金不再扣发；30天内退房，销售佣金扣发；公司特别注明的除外。严控不正当竞争1、对虚假业绩的处罚无论公司何时发现副总监、销售人员有虚假业绩，视情节将给予罚款1万以上或 除名处理；无论何种情况发现副总监为保组、销售人员为冲冠而造假业绩，一经查 明相关人将立即免职或除名，并给予主要当事人3万元以上罚款；2、 销售员及副总监黄牌与红牌规定：黄牌为公司内

23、部警告。违反公司规定，影响公司利益，比较严重；一个赛季内两次黄牌将转为红牌；每个黄牌扣除销售员 200万业绩，副总监、总监相应扣减业绩。红牌为开除处理。破坏公司形象，严重影响公司利益，以各种名义收取回扣，后果恶劣。红牌并没收所有未付的佣金。3、基本规定：黄牌销售员及副总监承诺给客户回扣；内部打架、骂街；客户对销售员进行书面或口头投诉经确认者；压房号-用自己可支配钱款替“客户”支付房款，并签定购房合同。 本制度中明确给予黄牌的。红牌未经市场部批准核实，擅自盖章；未经公司同意协助客户炒房并收取回扣;附一一、 销售构架与职责 销售部设为五个大组，设五个副总监，各辖一个组，本赛季销售小组人员为“7+1

24、”模式，即 7个正式销售员和 1个实习期销售员，销售员实习期为 1个月。试用期的销售员副总监 对其行为负有全部管理责任。 如出现违规者将对情节严重副总监给予严惩直至除名。 市场部 负责对销售部提供销售支持和服务。 一切客户资源归公司所有销售员离职， 其客户原则上由副总监重新分配给其他销售员， 并在每赛季末电脑登 录备案。如副总监也离职，由总监负责分配 。 招聘与培训 招聘：由营销副总全权负责，副总监可以推荐，但必须经过总监面试同意，同时 销售部通知人事部签定合同。培训：赛季初由市场部汇同销售部提出整体的培训计划，并报主管副总批准；销 售总监要对目标客户的消费习惯、销售技巧进行总结、作好内部培训。二 销售流程管理 1. 前台分配新来访客户 前台要明确客户来电来访目的，有无销售人员，只要客户说是购房或中介公司（非市 调类）且没有明确销售人员则一律视为准客户，由前台按当日值班表分配，分配后无论何 种情况不再重新分配，即使该客户与其他销售员 B 联系过，该客户仍归新分配销售员 A 所 有，销售员 B