房地产基础知识考试卷

1、房地产基础知识考试卷分数一、名词解释（每题4分）1、什么是房地产？房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实 体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a） 土地；b）建筑物及地上附着物；c）房地产物注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役 权、典当权等房地产的土地类型分为？居住房地产；b）商业房地产；c）旅游房地产；d）工业房地产；e）农业房地产； 房地产住宅的层数划分的规定：商品房销售前必须取得的五证是什么？有土地使用证；e.商品房预售许可证；商品房的两证是什么？a住宅质量保证书、b住宅使用说

2、明书什么是房屋的开间？住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面 墙皮之间的实际距离。什么是房屋的进深？ 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后 墙壁之间的实际长度。什么是层高？层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有 要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 什么是净高？净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；什么是商品房？商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开 发经营的住宅。二、判断题（每题1分）1、套内建筑面积二套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。（，）2、净高是下层地板面或楼板面到

3、上层楼反面之间的距离。（V ）3、容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（，）4、一级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋边同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。（x ）5、得房率是买房比较重要的一个指标，一般来说得房率越高越好。（，）6、业主是指物业的所有人，即房屋所有权人和土地使用权人，是拥有物业的主人。（V）7、层高小于或等于2.2米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室不算建筑面积。（V ）8、绿化率又叫绿地率是规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比（X）9、入伙是指业主领取钥匙，接房入住。（V ）10、借款人偿还银行贷款，期限在一年或一年以内

4、的实行到期边本加息一并还清。（，）三、填空题（每题2分）1、土地使用权年限政府的规定如下：居住用地70 年.工业、教育、科技、文件、卫生、体育、综合用地为 50年、商业、旅游、娱乐用地为0 年。2、容积率是 总建筑面积和建设用地面积之比3、得房率为之 套内建筑面积和建筑面积之比。4、商品房销售面积是建筑面积加上 公摊面积。5、全封闭阳台。计算，半封闭阳台按1/2面积 计算,外飘窗 不 计算。6、七通一平指水通,电通，路通，排水通，排污通，通迅通 ， 煤气通，和 场地平整 。7、实测面积和 商品房预售面积正负不超过3平米 %,是符合国家规定的。8、国家把土地交给开发商建设一般有两种途径一种为出让

5、、一种为上让。9、现在最常用的付款房式有一次性，按揭、分期三种。10、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：占有权,使用权，收益区处置权11、房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为 1-3层；多层住宅为46层; 小高层住宅为7-11层：中高层住宅为12-16层：16层以上为高层住宅、小 层 为超高层。四、问答题（每题5分）1、什么是绿化率？建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。2、什么是建筑密度？也叫建筑覆盖率：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率3、房屋建筑结构分类标准？钢结构，钢、钢筋混凝土结构，钢筋混凝土结构， 混合结构，石专木结构，其他结构4、请简单

6、描述什么是下房地产一级市场二级市场和三级市场？房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。房地产一级市场是由国家垄断的市场。而房地产一级市场，又是针对二级和三级市场而言的，二级市场，是土地使用者经过 开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场；而三级市场，是购买 房地产的单位 4和个人，再次将房地产转让或租赁的市场。也就是房地 产再次进入流通领域进行交易而形成的市场，也包括房屋的交换。房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村

7、集 体土地征用为国有土地后出让给使用者的 市场，出让的土地，可以 是生地，也可以是经过开发达到"七通一平”的熟地。 房地产一级 市场是由国家垄断的市场。地产一级市场是土地使用者经过开发建设，将新建成 的房地产进行出售和出租的市场。 即一般指商品房首次进人流通 领域进行交易而形成的市场。房地产一级市 场也包括土地二级市 场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入 流通领域进行 交易的市场。房地产二级市场具有消费性质。此时房地产呈横向流通，即使用者、经营者之间的平等转移， 表现为使用者之间的交易行为。反映的是以效用为价值尺度的市场价格，是 调剂需求条件下的市场行为，如私房出租、出售等

8、就是三级市场行为。5、什么是按揭贷款？按揭贷款就是购房者以所购住房做抵押并由其所购买住房的房地产企业提供阶段性担保的个人住房贷款业务即购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，有银行现行支付房款给开发商，以后购房者按月向银行支付本息的付款方式。7、置业顾问的销售能力包括哪几种？1、创造能力2、判断及察言观色能力3、自我驱动能力4、人际沟通的能力 5、从业技术能力6、说服顾客的能力五、论述题（17分）1、如何做一个合格的置业顾问？首先要有乐观的心态 对工作充满激情 保持良好的形象、气质 对客户有吸引力 再 者 房地产专业知识要扎实 也要懂装修、金融、法律等方面的知识 很关键的是 要 善于沟通

9、 能运用一定的营销技巧、随机应变。在工作过程中要充分体现工作的服务性热情耐心地接待客户让客户感到我们是他的理财参谋、贴心朋友让自己以及公司形象得到客户认可 言行举止切不可损害公司利益落实到日常工作中要做好以下几个方面培养气质设法让自己的形象气质散发魅力并形成良好的礼仪习惯。2.合理安排时间置业顾问是个服务性岗位工作时间较长而且比较辛苦学习、工作、休息时间要合理分配注意劳逸结合工作时保持良好的精神面貌、提高效率及 时 学习产品知识及相关知识。3.做好充分的准备工作1 资料准备。包括自己要使用的资料和需要提供给客户的资料。2 工具准备。笔、纸、记事本、计算器等。3 心理准备。保持积极、乐观的心态对

10、自己所销售的楼盘有信心 始终对客户友好以平静的心态对待谈判的成败。4.正确地接待客户1 电话接待 三响之内接起电话 主动问好 “您好 我是.楼盘的置业顾问”。语调亲切 吐词清新 只作简短 交谈并鼓励客户来现场洽谈。通话后记下联系方式恰 当的时候主动约见。2有针对性的回答客户疑问注意捕捉信息 了解客户需求及心理适时与客户联系协助其办理相关手续同事之间相互协作、配合互助共进分析成败原因 每周、每月都要总结经验教训 冷静检查自己的优劣之处 虚 心学习同行的有益 经验房地产基础知识考试试题填空题（每空0.5分，共50分）1、1亩约等于 667 平方米。2、1公顷等干 10000平方米，约等于 15 亩

11、。3、现在最常用的付款方式有一次性付款，按揭贷款，免息分期付款,三种。4、按用途房地产的类型可划分为居住房地产，商业房地产，旅游房地产， 工业房地产、农业房地产五种。5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地70 年:工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地 故年；商业、旅游、娱乐用地40.年；综合用地或者其他用地50年。6、七通一平：是指水通、电通、道路通、排水通、热力通 、煤气通、通讯 迪_、及场地平整;7、房地产又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割 性。包括土地,建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。8、五证：a.国有土地使用证;b 建设用地规划许可证

12、;c.建设工程规划许可证;d.建设工程开工证;e.商品房预售许可证。9、两书：商品房质量说明书；商品房使用说明书；10、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费 80_%,交易费3元/ 一,测绘 费 1.49元/ 4 ,契税 总房款的1.5%,公共维修基金总房款的 2%。11、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的70%商业用房最高可贷 60% 。12、销售的基本流程是：迎接客户-介绍产品 - 购买的洽谈 一 现场的 观看一填写客户资料一跟踪一挺定一定金的补足一签定合 同一入住。13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：使用权,占有权,收益权, 处分权 。14、一个中心是：以客户为中心；二个

13、能力是：应变能力，协调能力； 三颗心是：热4 耐心，信心；四个掌握是:国家的经济大势，房 地产业的发展状况、法律法规，项目自身的情况：五个学会是:跟踪、调查 ,揣摩、 算账、掌握 。15、房屋建筑结构分类标准：钢结构.钢、钢筋湿凝十结构.钢筋湿凝十结构 . 混合结构,砖木结构,其他结构。16、房屋价格的形成有三种方法：成本 +利润,市场比较法,和二者结合。17、一般来说客户的来源主要有媒体宣传，接听热线电话.参加发展会.朋友或老客户介绍来的客户：做百销（DS等五个方面。18、构成房屋价格的直接费用包括：土地费用，拆迁费用，勘查测绘费， 设计费,建安成本,景观配套费，市政配套费。19、房地产住宅

14、的层数划分的规定：低层住宅为1-3层;多层住宅为4-6层；小高层住宅为7-11层；中高层住宅为12-16层;46层以上为高层住宅,30 层以上为超高层住宅；20、别墅可分为 联排别墅,双拼别墅,独栋别墅三种。21、五证、两书，一表，中的“一表”是指商品房竣工验收备案表。二、判断题（每题1分，共20分，对的打错的打“X”）1、给未成年人购房，登记时要指定一名监护人，并且要到公证处公证。（V）2、外地人到本地购房也需要担保人。（X）3、套内建筑面积二 套内使用面积十套内墙体面积+阳台建筑面积。（，）4、净高是下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。（X）5、容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比

15、值。（V）6、一级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同 相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。（x）7、三通一平时指水通、电通、路通、道路平整（X）8、穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大 厅内的回廊部分，层高在2.0米以上的，按其水平投影面积计算。（X）9、得房率是买房比较重要的一个指标，一般来说得房率越高越好。（，）10、业主是指物业的所有人，即房屋所有权人和土地使用权人，是拥有物业的主人。（V）11、层高小于或等于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下 室不算建筑面积。（，）12、中国工商银行规定，贷款年限最长可以贷 30年，

16、贷款人年龄不得超过60 岁。（V ）13、中国建设银行规定，住房贷款最长可贷30年，商业用房最多可贷20年（X ）14、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和 三级市场。（，）15、绿化率又叫绿地率是规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面 积之比。（X）16、入伙是指业主领取钥匙，接房入住。（，）17、消防避难层、为了整栋建筑物使用的配电房作为公用面积可以分摊。（ X）18、基价也叫起步价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。（X）19、借款人偿还银行贷款，期限在一年或一年以内的实行到期连本加息一并 还清。（V）20、进深指一间房屋两条横向轴之间的距离。（

17、，）三、问答题（每题3分，共15分）1、什么是按揭贷款？ （ 3分）答：即购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，有银行现行支 付房款给开发商，以后购房者按月向银行支付本息的付款方式。2、置业顾问接待客户的过程分为哪几个步骤？ （3分）答：1）客户进门每一个看见的人都要主动上前问好，提醒其他置业顾问 的注意2）置业顾问应立即上前热情接待3）帮助客人收拾雨具放置衣帽等4）通过随手招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体3、置业顾问的销售能力包括哪几种？ （3分）？答：1、创造能力 2、判断及察言观色能力3、自我驱动能力 4、人际沟通的能力5、从业技术能力 6、说服顾客的能力4、名词解释

18、：建筑面积，绿化率，容积率，经济适用房？ （3分）答：建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和。绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。四、论述题（15分）如何做一个合格的置业顾问？现场销售的基本流程及注意事项因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周 遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是 其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲 望，在经过

19、多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。第一节迎接客户一、 基本动作1. 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。2. 当值销售人员立即上前，热情接待。3. 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4. 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、注意事项1. .销售人员应仪表端正，态度亲切。2. 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3. 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4.

20、 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第二节介绍产品一、 基本动作1. 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。2. 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具， 自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、 主要建材等的说明）。二、注意事项1. 侧重强调本楼盘的整体优势。2. .用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系第三节购买洽谈一.基本动作1. 倒茶寒暄，引导客

21、户在销售桌前入座。2. . 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3. 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5. 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买二.注意事项1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内2. . 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3. 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4. 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5. 注意判断客户的诚意、购买力

22、和成交概率。6. 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7. 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8. . 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节带看现场一、 基本动作1. 结合工地现况和周边特征，边走介绍。2. . 按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、注意事项1 . 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2 .嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节暂未成交一、 基本动作1. 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2. . 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3. 对有意的客户再次约

23、定看房时间。4. 送客至大门外。二、注意事项1 .暂未成交或未成交的客户依旧是客户， 销售人员都应态度亲切，始终如一。2 . 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3 . 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的 补救措施。第六节填写客户资料表一、 基本动作1. 无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。2. 填写重点：* 客户的联络方式和个人资讯资料；* 客户对楼盘的要求条件；* 成交或未成交的真正原因。3. 根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C 一般D希望 渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。4 . 一联送交现场经理检查并备案

24、建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。二、注意事项1. 客户资料表应认真填写，越详尽越好。2. . 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3. 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4. 每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情 况，并采取响相应的应对措施。第七节客户追踪一、 基本动作1. 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2. 对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系， 调动一切可能条件，努力说服。3. 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4. 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、注意事项1.

25、追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的 印象。2. . 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。3. 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动， 等等。4. 两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行 动。第八节成交收定一、 基本动作1. 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2. 恭喜客户3. 视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约 束。4. 详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价； 定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小

26、定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于 空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。5. 收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。6. 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。7. 将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单 带来。8. 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9. 再次恭喜客户。10. 送客至大门外。二、注意事项1. 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。2. 正式定单的格式一般为一式四联

27、：客户联、公司联、工地联、财务联。（注 意各联各自应该所被持对象）3. 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。4. 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂 我们的楼盘。5. 小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自 行掌握。6. 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金 金额予以赔偿。7. 定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最 终签约成交。8. 定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。9. 小定金和大定金与

28、合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。10. 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。11. .定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。第九节定金补足一、 基本动作1. 定金栏内填写实收补足金额。2. .将定金补足日及应补金额栏划掉。3. 再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。4. 若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。5. 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。6. 恭喜客户，送至大门处。二、注意事项1. 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。2. 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3. 将详尽情况向现场经理汇报备案。第十节换房一、 基本动作1. 定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。2. 应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。3. 于空白处注明哪一户换到哪一户。二、注意事项1 .填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2 .将原定单收回。第十一节签订合约一、 基本动作1. 恭喜客户选择我们的房屋。2. . 验证身份证原件，审核其购户资格。3. 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的 姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土