药品消费者购药时间规律在医药营销中的具体应用

1、药品消费者购药时间规律在医药营销中的具体应用购药时间规律针对性的营销活动集中性在集中时段安排比较多的营销人员，为消费者提供及时的服务季节性开展季节性药品市场研究，确定季节性药品种类；提前准备季节性药品保证货 源充足、规避价格波动；相应季节来临时加大广告投放量流行性及时了解流行性疾病信息，掌握相关药品的需求量，做好销售准备节日性对节日性药品做好足量准备，节庆日期间开展促销活动等突发性开设昼夜售药窗口及 24小时值班，确保消费者用药方便药品消费者需要经过多方面的权衡和比较，才能最后做出购买决定并发生购买行为。 购买行为的最后实施，还会受到其他因素的影响。1他人态度影响药品消费者实施购买行为的诸多因

2、素中，他人态度的影响是不容忽视的。这些人 包括家庭成员、相关群体、医生和药品营销人员等。如果他们的否定态度愈强烈，且与该药品消费者的关系愈密切，那么药品消费者的购买意向就愈低或直接取消购买决定和购买行 为。与该药品消费者的关系密切人员的一句话，有时能够抵消药品营销人员的很多的努力医学I教育网整理。2风险因素风险因素也称未知因素，是指药品消费者的预期与实际之间可能存在的有害差异。女口 果药品消费者仅有购买意向并不等于实际购买，购买行为的发生往往是购买意向与风险因素相互作用的结果。这些风险因素是药品消费者在购买前竭力想得到证实或解决的，如财务风险、功能风险、生理风险、社会风险等等。药品营销人员应该

3、了解哪些有可能使消费者改变 购买决定与行为的因素，并提供降低风险的资料和进行购买帮助的尝试。药效评价药品消费者做出购买决策、实施购买行为后，总希望有一个好的结果，药效评价就是对决策和行为的总结，也就是对消费者决策和行为的肯定与否定。总结对消费者购买经验的积累具有重要意义。收集信息-药品消费者购买决策过程2013-06-17 11:32【大 中 小】【我要纠错】药品消费者在产生某种需要时，迅速做出有效的、正确的选择是非常重要的。但往往有的药品消费者因突发性需要而产生购买药品的愿望时，因缺乏相应的药品消费经验和专业知识，不能独立做出用药的决策。这时，大部分药品消费者希望通过咨询医生、专业药师获得指

4、导信息。相当一部分消费者平时会通过医药类报刊、网络收集信息以备急用。所收集的信息一般有：用药方向、药品功效、药品品牌、价格等资料。医药消费信息的来源有下列四类医学教育网整理:第一类，人际来源（家庭、朋友、推销员、邻居、同事等）；第二类，商业来源（医院、诊所、零售商、药品包装、说明书等）；第三类，大众来源（广告宣传、科普教育、药品展览、义诊服务等）；第四类，经验来源（以前用药经验、已有的健康卫生知识等）。每一种信息来源因病情不同和药品种类的不同，对药品消费者做出购买决策时的影响也不同。一般而言，商业和大众来源的信息起宣传和告知的作用；个体和经验来源的信息发挥权衡和抉择的作用；医生在药品消费者用药

5、方面比较有权威性。药品营销者要根据药品种类并结合药品消费者的需要和行为特点，灵活选择各种方式向药品消费者有效传递信息，对其消费决策施加影响。转发分享：发现需要-药品消费者购买决策过程2013-06-17 11:32【大 中 小】【我要纠错】由于医药消费的急迫性，药品消费者购买决策时间短，似乎非常简单。实际上，药品 消费者的购买决策包含着一系列连续的步骤，发现需要是起因，收集信息和比较是决策过程的深化，实际购买是决策的结果，药效评价则是对决策的总结和下一次决策的重要依据。发现需要药品消费者首先要意识到自身有待满足的需要。如身体有了疾病，就会产生购买药物 的需要，而需要的认识和发现过程有所不同。有

6、些需要很容易发现，比如消费者疾病发作， 身体产生不适的症状； 有些需要则是在别人帮助或提示下才能发现，比如消费者通过体检才知道自己患病。药品营销者针对药品消费者的不同需要而采取对应的营销策略，就会对药品消费者的购买决策起到促进作用医学教育网整理。I.突发性需要很多疾病的发作一般都是没有规律的，所以存在不可预见性。疾病发作后，就会产生购买药品的需要。药品营销者作为社会责任的承担者，应根据情况随时为药品消费者提供高质量的服务，有助于这类消费者尽快地做出购买决策。2经常性需要这种需要多由慢性病引起，需要长期购买相应的药品。因此，这一类药品消费者对其 使用的药品品牌、效能、价格都非常熟悉，一般不需花费

7、时间考虑。针对这种需要，药品营 销者能够保证产品的高质量、合理价格、稳定供货就会赢得消费者的满意。药品营销者应加强与此类消费者的沟通，为他们提供更完美的满足需要的方案，提高消费者满意度医学教育网整理。3无意识需要这是一种药品消费者并未意识到的潜在需要。消费者身体处于亚健康状况或潜在疾病，但其本人并没有发现，因此消费者也就没有用药的需要。针对这类情况，药品营销者可以通过提高药品消费者的健康卫生意识，免费为消费者体检，帮助消费者发现自己对药品的需要。 同时，加强对医药产品的广告宣传，通过公关、促销等营销手段提高产品知名度、美誉度， 使消费者对药品的需要上升。药品消费者决策心理2013-06-17

8、11:24【大 中 小】【我要纠错】消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供 选择的两个，或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案， 以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。消费者购买决策的常见类型购买决策是一个较为复杂的问题，它涉及面广，方法多样。药品营销人员只有在充分 认识消费者购买决策的基础上，才能很好的分析购买决策活动。掌握了消费者购买决策的规 律，营销活动才能更有效率医学 |教育网整理。消费者购买决策的常见类型有常规型决策和非常规型决策两类。

9、所谓常规型决策，是 指消费者经常或例行的购买决策，这种类型的决策具有重复性的特征，是一种习惯性购买行为。消费者购买日常用药多属于此种类型。非常规型决策是指对偶然发生或首次出现的非重复性的购买的决策，这种决策对消费者来说发生的次数较少。营销心理学发展的四个阶段第一阶段：广告心理学研究期（19世纪末至20世纪初）这一时期市场的基本特征是：资本主义经济迅速发展，营销需求极度膨胀，市场 基本上为求大于供的卖方市场。因此，在企业管理中生产观念占据主导地位， 企 业经理奉行“我能够生产什么廉洁卖什么”的经营观念，完全忽视了营销需求研 究和其他营销手段的配合。不过后来由于竞争的加剧和劳动生产率的迅速提高，

10、致使某些企业出现了一定程度的产品销路问题。 因此迫使一些经济学家和企业经 理着手研究产品的销售问题，而其中的重点又是广告术，希望通过有效的广告宣 传解决产品的销售问题。1895年美国明尼苏达大学的盖尔首先采用问卷调查法 就营销者对广告及其所宣传的商品的态度与看法进行了研究。1901年，美国心理学家期科特在西北大学建立了一个心理学实验室开始着手对广告心理学进行 实证研究。此后，他陆续发表了 19 篇文章，论述广告心理学问题，并于 1903 年把这些论文汇编成 广告理论 一书出版， 强调心理学应该而且确实可以在广 告科学的发展中发挥重要的作用。 他还提出心理学不仅可应用于广告方面， 而且 还可以应

11、用于各种产业问题的研究上。学术界一般认为， 广告理论一书的问 世标志着广告心理学的诞生，同时它也被看做是市场营销心理学的雏形。此后， 斯科特又发表了一系列的文章论述在工商业中， 应用心理学原理解决动机激励和 劳动生产率的提高问题，并于 1908 年出版了广告心理学一书，这在建立系 统的广告心理学的道路上又迈出了一大步。 同一时期，美国哈佛大学的闵斯特伯 格也开展了广告心理学方面的实证研究， 对广告的面积、 色彩、 文字运用和广告 编排技巧等因素与广告效果之间的关系进行了系统的实验研究。 随后，越来越多 的心理学家和市场营销专家开始注意研究心理学知识在市场营销中的应用问题， 并出版了世界上第一本

12、以“ Marketing ”命名的教科书。这一时期的研究重点是 广告心理学， 这是市场营销心理学的初创期。 这一时期市场营销心理学的主要特 点是：研究范围比较单一， 主要局限于广告心理学的研究； 学科自身没有明确的 理论原则和体系， 也还没有出现现代市场营销的一些基本观念和原则； 实践运用 上仅限于大学课堂，尚未得到社会和企业的认可。第二阶段：销售心理学研究期（ 20 世纪 20 年代至 40 年代末） 进入 20 世纪 20 年代以后，随着垄断的资本主义商品经济的飞速发展和市场竞争 的日益加剧， 商品销售出现了前所未有的困难。 于是， 商品推销工作和推销技术 受到了人们的特别重视， 销售第一

13、次被看作是与生产同等重要的环节； “推销观 念”成为企业经理的管理理念，信奉“我卖什么人们就会买什么”的营销观念； 推销机构和推销人员成为企业最受重视的一个重要部分。 这种局面极大地促进了 市场营销心理学的分支之一营销者心理学的发 展。美国西北大学的员克伦 在其实用心理学 一书中分两章专门论述了销售心理学问题， 指出了解营销者 的营销需要是搞好推销工作的核心环节。 这一时期的特点是： 研究范围有所扩大， 但重点是销售心理学的研究， 尤其是推销术倍受重视； 理信纸上仍然局限于推销 观念的范围之内； 实践应用范围已扩大到企业界， 但主要局限于流通领域， 尚未 对潜在的市场需求和生产领域进行研究。第

14、三阶段：消费者心理学研究期（ 20世纪 50 年代至 80 年代初） 这一时期市场营销心理学的研究特别繁荣。 由于第二次世界大战后西方各国经济 由战时经济转为民用经济， 加上科学技术的飞速发展， 极大地促进了市场经济的 发展。西方各国社会生产力得到了前所未有的提高， 买方市场全面形成， 市场消 费需求变得异常复杂， 企业面临着更为严峻的考验， 于是形成了“以消费者为中 心”的现代市场营销心理学观念， 并以此为核心形成了现代市场营销心理学的概 念、原则和理论体系。 应该指出的是， 这段时期出版了大量的市场营销心理学专 著发表的学术论文更是汗牛充栋。 据有人统计，仅 1967 年至 1976年这

15、10年间， 美国就发表了一亏多篇消费心理学方面的文章。 此外，专门研究市场营销心理学 问题的各类刊物陆续创刊，如广告研究杂志、市场研究杂志、消费者 研究杂志、市场、市场调查等。这一时期的主要特点是：市场营销心 理学的研究范围从流通领域向前拓展， 进入了生产领域， 消费者的消费动机、 态 度、消费人格和购买习惯等一系列问题都成为市场营销心理学家的研究对象； 市 场营销心理学因此也由专门指导流通流域中的销售过程的参谋， 发展成为参与指 导企业经营决策的一门学科；在研究方法上也更强调动态的整体研究，实验法受 到了人们的推崇。第四阶段：整体市场营销心理学研究期（20世纪80年代至今）进入20世纪80年

16、代以后，随市场竞争更趋激烈、营销环境的不断变化，以往的 市场营销观念、理论和方法已逐渐无法适应营销实践的发展变化，由此产生了“大市场营销观念”和“全球市场营销观念”。 所谓的“大市场营销观念”，其 核心思想是强调企业不权要适应外部环境，同时还要有意识的利用“经济的、 心理的、政治的和公共关系的”等营销手段主动去改变和营造外部经营环境，使之朝着有利于企业的方向发展。所谓的“全球市场营销观念”，其主要观点是强调 企业要适应经济全球化的趋势，要求企业从整个世界角度去安排自己的全部营销 活动，打破原有的国界概念，抛弃落后的本国企业与外国企业、 本国市场与外国 市场的概念，按照最优化的原则，把不同国家中的不同企业组织起来， 通过适当 的分工合作重新配置有限资源，以最低的成本、最优化的市场营销去满足全球市 场需求，从而达到大幅度地降低成本、提高整体营销效益的目的。在上述崭新的 市场营销观念的指导下，市场营销实践及其相关的理论研究工作都得到了突飞猛 进的发展。这一时期市场营销心理学的主要特点是： 理论体系日趋成熟，研究方 法更加精确和数量化，注重因果关系的分析和探讨；多学科综