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文档简介

1、桂林航天工业学院学生实验报告课程名称汽车营销与策划实验项目名称汽车营销情景仿真实验开课系（部）及实验室汽车与交通工程学院实验日期2015年12月10日学生姓名张雨浩学号2012052B0237专业班级汽车服务工程二班指导教师陈元华实验成绩、实验目的掌握汽车整车销售的八大流程，以及各个流程的具体环节二、实验原理运用汽车营销的基本原理和FABE原理。三、实验器材电脑一台，AW822气车营销情景仿真模拟教学系统四、实验操作方法和步骤方法：采用营销八大流程步骤：如下图需求分析流程店内接待与需求分析程序销售人员将客户带到所需车辆前挑选否其询问客户车辆是否符合要求它车从客户最关心的部分开始说明产品辆是否询

2、问客户是否需要试乘试驾询问客户是否直接购买车辆搞清原因并允许随时恭候派发现场促销和产品目录送至门外并感谢惠顾试乘试驾报价说明留下客户信息（商谈下次洽谈时间）整理客户信息、填写客户来电（店）登记表客户跟踪程序、诱导活动针对客户需要做初步的商品说明试乘试驾流程促进销售流程否否否否客户是否满意是促进销售客户是否要求制作报价单客户是否当天购买售签约成交及报价说明了解原因制作并说明报价单制作并说明报价单欢迎客户做比较并再次惠顾强调销售店产品和服务的优势送客户初吻并感谢惠顾制作合同书初步填写C卡说明并确认有无保险贷款代办手 续意向销售顾问确认客户所需车型制作销售方案销售顾问确认客户所需车型制作 销售方案说

3、明并确认有无保险贷款代办手续意向说明交车时间确认库存所需手续 文件请客户确认合同书签订合同书* 一录入至U TACT协商付款与交车服务 交车送客户出门，并 感谢惠顾售后跟踪流程交车程序在交车后三日内向客户发出感谢信否否客户投诉处理程序客户对车辆和服务 是否感到满意客户对车辆和服务是否满意在交车后一周内约定时间与客户联 系在交车后一个月内再次与客户联系感谢客户并请客户引荐他人购买每季度按计划回访客户并询问满意 度1F保持联系并掌握新的商机1F售前跟进程序五、实验记录与分析通过本次试验，我了解营销销售的八大流 程，有：接待、需求分析、商品介绍、试乘试驾、促进销售、签约、 交车和售后服务。同时也学到了一些细节比如：如何正确的服务客人， 如何正确的介绍车辆。通过观看错误和纠正视频，我学会了作为一个销售顾问应该有的 素质是什么，应该注意的细节是什么。通过测试流程图，我对八大流程更加的印象深刻， 并对我以后销 售有着不可预见的深远影响。不仅在课堂上学到的理论知识，而且在实验中也能体会到理论指导实 践的重要性。当然，我们更需要实事求是，具体问题具体分析，能随 机应变才是一个优秀的销售顾问。总之，在课

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