推销与谈判技巧题库附答案

1、推销题库1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1 信息双向传递 2 推销过程的完整性3 推销活动的灵活性 4 推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些？ 推销主体 推销客体 推销对象 它们之间的相互关系是什么？3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？ 1 生产导向观念 核心“企业卖什么， 顾客就买什么” 2 推销导向观念“如何将产品卖出去” 3 需求导向观念“发现并 满足顾客的需求” 4 竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质？ 1 强烈的敬业精神 2 充满自信 3 宽阔的知识面 （产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4 良 好的职业道德

2、5 健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同？6、推销员的职责与任务是什么？ 职责：1 寻找与发现市场机会 2 开拓与进入市 场 3 做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1 无所谓型（ 1，1 型）2 顾客导向性（1，9 型）3 推销导向型（9，1 型）4 推销技巧型（5，5 型）5 解决问题型（9，9 型）8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1 漠不关心型（ 1，1 型）2 软心肠 型（1，9 型）3 防卫型（ 9，1 型）4 干练型（ 5，5 型） 5 寻求答案型（ 9，9 型）9、推销方格与顾客方格的关系

3、如何？10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。11、如何对推销人员进行选拨？12、推销人员培训的内容和方法有哪些？13、推销队伍的组织结构有哪些形式？14、如何确定推销队伍的规模？15、如何对推销人员进行业绩考评？16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？18、你是如何认识企业与客户的关系的？19、简述 FABE 分析法，试对你熟悉的某一产品进行 FABE 分析。20、简述假定成交法。21 、简述选择成交法。22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。123、简述中心开花法 。也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找 一些具有影响力的中

4、心人物， 使其成为自己的顾客， 然后利用中心人物的影响或 帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。24、简述广告搜寻法。 指推销人员利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。25、简述地毯式访问法 。也称“全户走访法”或“普访寻找法”，是指推销人员 对于预定可能成为顾客的个人或组织进行逐一走访，从中寻找准顾客的方法。26、简述连锁介绍法 。指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法。27、什么是委托助手法，如何运用。28、寻找准顾客的方法有哪些。 1 个人观察法 2 地毯式访问法 3 连锁介绍法 4 中 心开花法 5 广告搜寻法29、如何进行顾客资格审查。30、约见顾客的事由有哪些？ 1

5、推销产品 2 市场调查 3 提供服务 4 签订合同 5 收 取货款 6 走访用户 7 寻找借口31、约见顾客的方法有那些？ 1 当面约见 2 电话约见 3 信函约见 4 委托他人约见5 广告约见32、接近顾客的方法有哪些？ 1 介绍接近法 2 商品接近法 3 利益接近法 4 好奇接 近法 5问答接近法 6 表演接近法 7 陈述接近法 8 赞美接近法 9 馈赠接近法 10 求 教接近法 733、简述介绍接近法，如何运用 。1 自我介绍 2 他人介绍34、什么是商品接近法， 如何运用？ 商品接近法也称实物接近法， 是指推销人员 直接利用所推销的产品引起顾客兴趣和注意，从而顺利进入推销洽谈的接近方

6、法。35、什么是利益接近法？需要注意哪些事项？ 利益接近法是推销员抓住顾客追求 追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来利益来引起顾客的注意 和兴趣。注意： 1 对产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理； 2 实事求是，不 可夸大其词。36、什么是好奇接近法？需要注意哪些事项。 好奇接近法是指推销员利用顾客的 好奇心理而接近顾客的方法。37、简述问答接近法及其需要注意的事项。 问答法是指推销人员利用提问的方式 或与顾客讨论的方式接近顾客的方法。注意：问题要有针对性、简明扼要、突出 重点。38、简述表演接近法。 利用戏剧性的表演突出产品特点，引起顾客兴趣。39、简述陈述接近法及其注意事项

7、。 直接陈述引起兴趣，转而洽谈。240、简述赞美接近法及其注意事项 。利用顾客的虚荣心， 以称赞的语言博得好感 接近顾客。41、简述馈赠接近法及其注意事项。 通过送礼物接近顾客。42、简述求教接近法及其注意事项。 通过请顾客帮助解答问题而接近顾客。43、为正确发挥示范效应，需注意哪些问题。44、简述迪伯达模式的运用。迪伯达=DIPADA.1D 确定，准确发现顾客的需求和 愿望 2I结合，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来 3P 证实，证实所 推销的产品符合顾客的需要和愿望 4A 接受，促使顾客接受所推销的产品 5D 欲 望，刺激顾客的购买欲望 6A 行动，促使顾客采取购买行动45、简述爱

8、达模式 。 1 注意 2 购买兴趣 3 购买欲望 4 购买行为46、简述顾客异议的类型。 1 价格异议 2 需求异议 3 产品异议 4 货源异议 5 购买 时间异议 6 权力异议 7 财力异议 8 服务异议 9 对推销员的异议47、简述顾客异议产生的原因 。 1 顾客方面的原因：顾客的需求、认识、购买习 惯与消费经验、购买能力、支付能力、自尊心； 2 产品方面的原因 3 推销员方面 的原因：推销员素质不高、形象欠佳、推销方法不当；4 其他方面的原因：推销 服务的原因，交货时间、交货地点的原因48、简述处理客户异议的原则。 1 尊重顾客异议 2 永不争辩 3 维护顾客自尊 4 强 调顾客受益49

9、、简述处理客户异议的方法。 1 直接否定法 2 间接否定法 3 转化法 4 补偿法 5 询问法 6 冷处理法50、简述促成交易的方法。1 请求成交法 2 假定成交法 3 选择成交法 4 局部成交 法 5 总结成交法 6 机会成交法 7 从众成交法 8 优惠成交法 9 保证成交法51、简述请求成交法 。推销人员接到顾客的购买信号后， 用明确的语言向顾客直 接提出购买建议，以求成交的方法。52、简述局部成交法 。也叫小点成交法， 是推销人员利用局部成交发来促进整体 成交的方法。53、简述总结成交法 。推销人员就产品所具有的优势， 在成交中以一种积极的方 式集中加以概括，以得到顾客的认可并最终促成交

10、易的一种方法。54、简述机会成交法 。通过及时向顾客提示最后的交易机会而促使顾客立即购买 推销产品的成交方法。55、简述保证成交法。 推销人员向顾客提供某种成交保证来促进交易的方法。56、简述成交后需注意的事项。1 切勿露出兴奋的表情 2 祝贺合作成功 3 伺机告 辞 4 信守诺言57、简述推销员需要进行哪些自我准备。 心理准备，外在形象准备，物质准备。358、为什么要分析市场环境？推销员应从哪些方面来分析市场环境？59、什么是销售机会？如何把握销售机会？60、什么是销售威胁？如何避免销售威胁？61、简述寻找准顾客的程序。 根据商品特点， 提出成为准顾客的条件；按照条件 拟出准顾客的名单；进行

11、资格审查，确定入选顾客并且建立 顾客档案62、顾客的性格可分为哪几类？各有什么特点？ 内向型、随和型、刚强型、虚荣 型、神经质型、好斗型、沉默型、顽固性和怀疑型。63、简述客户服务的内容。 1 售前服务（广告宣传、推销环境创造、开展技术培 训、提供多种便利、开通业务电话与互联网业务、 社会公关服务） 2 售中服务（介 绍产品、当好参谋、满足顾客的特殊要求） 3 售后服务（送货上门、三包服务、 安装调试服务、包装服务、咨询和指导服务、处理客户投诉、协助政府部门打击 假冒伪劣产品）64、简述顾客从哪些方面评价服务质量。 1 可感知性 2 可靠性 3 反应性 4 保证性 5 移情性65、推销人员在为

12、顾客服务时， 需满足哪些基本要求？ 1 服务要一视同仁 2 服务 要符合顾客的愿望 3 服务要热情、周到、细致66、简述如何缩短管理者的认知差距。 1 了解顾客需要 2 注意上下沟通67、简述如何缩短服务标准存在的差距。 1 最高管理层应不断努力从顾客的观点 去定义服务质量 2 管理者要为服务的实施者设计出以顾客为导向的服务规范 3 将重复性较高的服务标准化、程序化 4 进行绩效评估并定期反馈68、简述如何缩短传递服务中存在的差距。 1 加强团队合作 2 明确责任 3 对服务 人员进行培训 4 配备精良的服务工具 5 赋予员工必要的权限 6 建立监督控制体系 7 使员工参与服务标准的制定，减少

13、角色矛盾。69、简述如何缩短顾客感受中的差距。 1 加强水平沟通 2 不要盲目攀比，夸大宣 传。70、简述客户档案的基本内容。 1 基础资料 2 客户特征 3 财务状况 4 交易现状71、简述管理客户档案的原则。 1 动态管理 2 突出重点 3 灵活运用 4 专人负责72、简述 ABC 分级法，如何管理 A、B、C 级客户。A 等级：累计销售金额的累计 构成比例达到 70%勺客户群。 B 等级： 累计销售金额的累计构成比例在 70 雅 V 95% 的客户群。C 等级：剩余客户群。73、简述如何进行大客户管理。 1 优先保证大客户的货源充足 2 帮助大客户提高 销售能力 3 新产品的试销应首先在

14、大客户之间进行 4 对大客户的商业活动给予支。4持和协助 5 安排企业高层主管对大客户的拜访 6 经常征求大客户的意见 7 对大客 户制定适当的奖励政策 8 组织召开大客户座谈会74、什么是窜货？ 窜货也称倒货或者冲货， 是指产品超过规定区域进行销售， 是 渠道冲突的一种典型表现形式。窜货的表现形式有那些？ 1 自然性窜货 2 良性窜货 3 恶性窜货75、简述良性窜货与恶性窜货。 良性：推销员在市场开发初期，有意或无意的选 择流通性较强的中间商， 使其产品向非重点经营区域或空白市场流动的现象。 恶 性：为获取非正常利润，中间商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的现象。76、简述窜货的成因。 1 销售政策有误 2 管理制度有漏洞 3 激励措施不当 4 销售 服务工作不到位77、简述窜货的管理措施。 1 设计合理的销售政策和管理制度 2 签订不窜货乱