房地产案场策略

1、房地产案场策略一、销售体系，案场为先房地产销售是一件非常微妙的事情。房地产成功的 50 %在于产品定位设计，30%在于营 销推广策略，20 %归功于销售组织执行，但前两者的 80 %是得由后者的20 %来加以实 现的。不论这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的。而销售的成功与否， 又在很大程度上取决于销售人员。这就需要有一系列很紧密的案场管理，从销售员的培训、销售员本身素质的提高、销售 的技巧、对项目、产品、客户的了解，到销售上对客户的登记和梳理、企业文化和团队 精神的培训，这是一个高效的流程。从发展商的角度来看市场竞争如此激烈，服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化

2、的 动作越来越灵敏。因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也 日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的 服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实 际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的 最佳收集、整理、深加工者。站在消费者的角度来看对于建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，不是件轻而易举的事。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专 业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区 共享空

3、间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。今天的售楼员不再是简单的“营业员”，而是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务 的“物业顾问”；是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人 士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。案场管理起着至关重要的作用。它是 一个完整的流程，让一个销售人员接受全面的培训，从基础素质到对整个销售流程的了 解，从对项目、产品、客户的了解到对企业文化和整个团队的融入，这不仅仅是考销售 员的推销和口才，它还体现了销售员在销售过程中的技巧和团队的协作精神，是一个整 体素质的提高。二、案场操作本身素质要提高房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一

4、个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢策略，努力提高成交率的同时，我们要注重销售的第一步一一 销售人员基础素质的培训。销售人员自身素质的提高仪容仪表初次和客户见面，要使自己为客户所认可，销售人员的形象自然是第一关。在客户对产 品认可之前，销售人员是楼盘形象的集中体现。所以销售人员必须穿着整洁的工作服上 岗，衬衣洁净、皮鞋光亮、头饰简单、男的刮胡子或女的化妆，穿的并不一定昂贵，但 一定要干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且对于自己的精神状态也是一个提升，在 销售的整个过程中肯定会信心百倍。个人修养它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来防客户的心。踏进售楼处的 人各

5、有不同，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交; 对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘。交际能力 要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房地产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应 该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题，像聊家常一样随意聊聊，只有 这样，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。 沟通技巧销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式 来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼

6、层、朝向、面积、景观等）。 可以借助道具和活动来达到沟通的目的。成交技巧在接待客户的过程中，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其 购房时可能存在的疑虑。锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。在与客 户接触时的一些机会点，是真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的 经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。无技巧销售这是最基本的销售方法，也是我们要推荐的最具有“特色”的销售方法，所谓的无技巧 销售，也是对我们的销售员又有了更高的要求，每一个销售员都必须对统一说辞了如指 掌，对项目的基本情况，项目周边的情况以及对产品都可以很详细

7、的讲解给客户听，答 客户所问，这样给客户的感受是诚实的，会让客户更加信任和依赖销售员，从而引导消 费。作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。它包括熟知楼盘的各种格 局、房型、面积，它们的朝向，得房率，建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培？ 电梯容量有多少？速度如何？若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住 者，想象如何料理日常中的每一件琐事。房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲掉？家有 老人，早晨到什么地方活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好。只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。其次，销售人员还应了解房地产

8、方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务等，它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对产品有70 的认可时，可以通过某些促销技巧，使客户尽快作出决定。爱上产品这里所指的爱上产品，还是强调在对产品深刻了解的基础上爱上产品。深刻理解产品，只是理性的认识产品，直白的表述产品，而爱上产品是从一个感性的角度来描述产品，她不仅要深刻的理解产品，还要把她对产品的热爱也传达给消费者，用最真切的语言渲染消费者，只有销售员先爱上产品，才有爱的传递。团队建设

9、良好的职业道德和进取心良好的职业道德是基础，然后才能再具备其他的因素。只有个人素质提高，才能带动整个团队的素质，先有“德”才有“才”，能力再强，品质不好，会影响到整个团队的建设，不利于团队的协作，所以，坚决不能任用。切记：品质是金。进取心是工作的动力，为了实现自我价值，不断的钻研业务，提高技能，才能干出不平凡的业绩，并且还会影响他人，增强整个团队的进取心。在工作中战胜自己，是一件很快乐的事情。末位淘汰法在竞争的社会，就会有竞争的团队，想要在竞争中生存，就要知道“落后就要挨打”。我们在团队建设里提到末位淘汰法，就是要给销售员压力和紧迫感，更加明确自己的目标。在规定的时间里，销售员互相展示自己，对

10、自己的销售水平，对产品的理解程度， 接待客户的能力以及对待事物的应变能力来一个综合性的考核，对末位的销售员实施淘 汰的手法，这是残酷的，也是最有效的，建设一支优秀的团队，必须要有一定的淘汰规 则。良好的团队协作精神任何一个销售人员，都是销售团队中的一员，因此要求每位销售人员必须具备团队协同作战的精神，不允许出现互相排斥的现象。一个成功的团队合作最重要的特点是信赖。所以在团队成立初期就必须建立互信，用信息的自由流通来促进相互信赖，事实可以证明，只有协作才能创造共赢的局面。三、客户，销售的根客户的开发客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户

11、及潜在客户，那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会，显得尤为重要。成功的销售人员就成功在打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已。客户的梳理销售过程管理的一个重要手段是客户梳理，这是在一天工作结束后，销售员必开的一个集体会议。由于销售员掌握着最新的市场信息，在一天工作结束后，销售员之间需要进行对当天所接待的客户，做一个整体的分析与讨论，分客别从客户的意向、实力、需求和存在的问题入手，将客户问题集中解决。每一个销售人员，都必须随时掌握到现场的每一位客户的情况，做好接待每一位客户的准备。客户梳理就是为了让销售员更好的掌握每一位客户的情况，积累客户经验，增加成交量。客户的追踪首先，销售

12、人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司却未成交的客户必须主动跟踪联系，继续了解说服；其次，所有销售人员必须每天做客户登记，并交上级主管，必要时提出个人分析汇报；第三，在客户上门后 3 天内要第一次追踪，可用电话或其它方 式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；最后，追踪客户时，应促使对方回头， 必须事先了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因，挖掘客户的最大价 值。四、案场体验楼盘形象包装楼盘包装是广告的有益补充，是营销策划中不可缺少的一环，起到强化及深化广告宣传 效果的作用。楼盘包装有利于提升楼盘档次品味，表现楼盘内涵，获取买家认可，促进 销售；有利于加强公司形象，树立公司品

13、牌。包装得好的楼盘是公司实力的最佳展示。 售楼处布置售楼处可以说是发展商的脸面，是能否让买房者“一见钟情”的关键所在。所以很多发 展商不惜花费巨资建售楼处，并且装修的美仑美奂，使人一见倾心。售楼处的规模和风 格，决定了客户对产品的第一印象，甚至还起到了引导的作用，所以外立面的设计除考 虑与产品本身相一致外，另一方面须考虑它的广告作用。一般的售楼处与销售动线相配 合由四个区域组成：模型区、洽谈区、控台区以及建材展示、交通动线及环境示意图等 辅助功能区。首先，模型区一般设置在进门的区域，容易带给客户深刻的第一印象。模型区是通过小 区总体模型来展示小区的总体规划，形象地说明小区的总体风格、小区景观、

14、规划栋数 等小区技术经济指标，以及小区所在地区的交通等大环境。另外还可以有单体模型来表 达单体的立面风格、色彩等，或利用剖面模型来展示房型内部格局等。在模型区还可适 当地布置一些灯箱和看板，作为其辅助。其次，洽谈区和控台区一般是在同一区域内，为使销售人员能随时掌控现场的销售动态, 可以通过台阶的方式将控台区适当抬高，易于销售控制，并在心理上给客户造成紧迫感 第三，一些辅助功能区，一般设置在比较隐秘的区域，不能影响整个销售的动线。例如： 小型会议室、资料室、签约室、休息室等。还有售楼处内部的清洁卫生和一些简单装饰 品的摆设以及选择怎样的饮料，这些都会直接影响消费者的购买欲望。一个好的售楼处，应该是一个真正意义上的销售中心，是楼盘推广过程