课程顾问培训方案

1、课程顾冋培训方案浅谈一下课程参谋应该具备哪些根本素质以及如何锻炼成一名优秀的课程参谋。首先谈谈课程参谋应该具备的基木素质什么样人适合做课程参谋呢相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程参谋是有规律的，大家都知道，课程参谋最直接的 目的就是 招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程参谋的根 木就是选拔销 售人员，优秀的销售人员都具备两个根本素质：同理 心和自驱力。同理心就是要求课程参谋必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程参谋必须具备同理心这一根本

2、素质。任何事情都有两而性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的 人应该首先看到的是有缺陷一 而，卖东西的人首先看到的却是自己 东西的优点，任何人都有自我保护 意识。所以优秀的销售人员遇到 买方拒绝时，不会因此着急，因为他她明口买方的拒绝可能意味着潜在购置的开始；而不具备同理心的 课程参谋遇到这种情况 时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次， 竭力说服对方，导 致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。如何评测新课程参谋是否具有同理心呢其实方法很简单。第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那

3、么说明其同理心 较弱。为什么 呢销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通 过引导咨询者讲话， 才能了解其需求，如果课程参谋在没有完全了 解对方的需求时，就喋喋 不休的向对方去“兜售自己的想法，就 很容易把对方吓跑。第二种方 法是观察其在与别人沟通时，是否经 常打断对方讲话。如果在沟通过程 中，经常打断对方说话，那么说 明其同理心较弱。一个人经常打断别人 讲话，说明这个人个性较 强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意 见时，心理常常不能 接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上 是人的一种本能 反响，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。第 三种方法是 观察其是否在一些小事上而与别人

4、计较。我们说销售的极致 是人情 练达，如果课程参谋经常在一些小事上上面与同事斤斤计较，说 明 其不善于替他人着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，无法 做 到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不 知道真 正的原因，一个只注重自身利益的课程参谋永远无法真正了 解咨询者拒 绝的原因。第四种方法就是试验其被误解后的态度。如 果其被误解时能 保持心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理 心较好。俗话说“不 是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多! 销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程参谋必须保持较 好的心 态，“胜于不骄，败

5、不馁，永远要记住这句俗语。自驱力就是要求课程参谋必须具备很强的内在精神动力，具有 很强 的自我解决问题的动力。咨询关单的过程就是不断解决被拒绝 的过程， 不断分析咨询对抗点并解决的过程，这就要求课程参谋必 须具备较强的 自驱力，否那么很多单都会半途而废。“世间只为两种 人开辟大路：一种 是有坚决意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的 人。“成功者与失败者 最大的区别在于：成功人士始终用最积极的 内在驱动力支配和控制自己 的人生。同理，课程参谋优秀与否最大 的原因就在于其是否有精诚所 至，金石为开“的气魄去面对咨询 者。如何评测新课程参谋的自我驱动力呢方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题经常请

6、教同事。新课程参谋如果经常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。第二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的课程参谋说明其非常关注自己的咨询者，非常珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常好。第三种方法是在而试时询问其对于课程参谋这份工作的理解。如果认为课程参谋这份工作就是一份普通的工作，这样的人不适合做课程参谋，建议不要录用；如果认为课程参谋这份工作 就是一份招生工作，这样的人可以做 课程参谋，但提升的潜力有 限；如果认为课程参谋这份工作是一份改变 别人命运的工作，这样 的人未来一定会是非常优秀的课程参谋。从根本上讲，咨询的过程就是课程参谋跟咨询者一起“忆苦思甜“的

7、过程。课程参谋能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些完全取决于课程参谋的同理心与自驱力这两个根本素质。接下来谈谈课程参谋的培训方法学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反三、融会贯 通。锻炼课程参谋也必须是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可 走。第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦，也是大局部课程顾问甚至招生主管都容易忽略的一个过程。但这一步却至关重要，关系到课程参谋的提升幅度。为什么这样说呢任何咨询者都相信权威，课程参谋记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背如下内容：产品知识如学校的背景、课程理念、儿童生理心理特点、美术知识点等、对

8、于孩子学习或开展有何帮助、咨询者的买点、产品的卖点等，这些内容要求课程参谋必须思考，然后全部记住并且能熟练地讲出来。需要强调一点的就是咨询者的买点，以前许多培训一直强调要记住产品的卖点，主观地认为咨询者的买点就是想让孩子画出好的作品，其实那么不然，还有很多其他的买点，如孩子班级内的攀比、家长自己朋友之间的攀比、学习方便等等，这些买点也是咨询者的需求点，如果我们能准确的找到咨询询者的买点，那么关单就变成了水到渠成的事了第二个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现的，课程参谋必须是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也 是 一个谈判的过程，在谈判过程中，需要课程参谋具备很多的语言 素 材，并且能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习， 到达 “熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。第三个过程就是总结经验。课程参谋一定要学会自我总结，将 接 触过的所有咨询者的咨询目的进行总结，这些咨询目的最终汇总 成咨 询者的买点，随着经验的积累，课程参谋自然而然就会提炼出 一些技 巧，所以说技巧只是熟练经验的积累，如果没有这个积累过 程，任何 形式的技巧也只能是纸上谈兵。总之，任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品 效劳构成的。随