服装销售FAB句式详解导购培训版

1、FAB在服装销售中的运用一、了解FAE的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供舒适、耐用、美 观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的 特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。二、FAE的定义FAB对应的是三个英文单词：FeatureAdva ntage和Ben efit,按照这样的顺序来 介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信我们的产品是最好的，是最 适合他的。（这款产品有什么特点，这种特点伴随着什么优点，产品的这些优点能给顾客 带来什么利益点，也就是好处）1、Feature-服装的属性特点：指产品的外在

2、景象及其给人的印象和服装特有的品质 （包含看得见和看不见的）说明产品与众不同的特征女口：面料、版型、做工、水洗方式、所用的填充物、时尚流行度、知名 度等2、Advantage-服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么作用优点。举例说明：女口：这款上衣含有98%勺精梳棉+2%勺莱卡，上身透气性好，不易变形，穿着特别 舒服。3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。顾客购买服装是为了得到解决问题或满足需求的好处此，导购人员 必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在朋友中倍受宠 爱。三、如何寻找产品的FA

3、E1、资料来源： 服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以 我们可以从中找到基本资料加以运用。 导购和营销人员的自身观察。通过试穿和切身体验了解服装的上身效果和感觉2、对服装本身可从哪些角度去想： 效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、给人一种低调的 张扬等。 舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。(6)耐用性：如：* 一些款所选面厚实，耐洗耐穿。3、产

4、品的卖点解说：面料；颜色；款式；风格；场合；搭配； 价格；工艺；洗涤保养品牌四、FAE范列1、一般说词及FAE说词之比较:一般说词FAB说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎 夏的 天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%帛，很容易吸汗，夏天 穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可 以充 分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在朋友 聚会中倍受瞩目，成为焦点。2、我们在销售过程中如何有效利用呢? 、FAE叙述词，我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款是采用（属性特性）

5、，它可以（作用功效），能够让您 （益处）。例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材， 能够让您在朋友聚会中倍受崛目。 、在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却 不可漏掉利益。例：同一句FAB话可有多种说法：标准FAB法：此款所用面料是100%帛，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的 干爽，特别的舒适。灵活FAB法：1. 这款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2. 因为这款所用面料是100%帛，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽， 特别的舒适。3. 夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为这款所

6、用面料是100% 帛，很容易吸汗的。 、在使用FAB法则时，员工切记不顾需求地一味介绍产品本身，正确的做法是在探寻顾客需求的前提下，推荐能满足顾客需求的最适合的产品。顾客走进服装店，一般不会说“我需要服装的面料里含防水材料”、“我需要服装的面料是全棉的”等等这一类与“ F”特征相关的内容。大多数顾客会这样描述： “我需要一款女人味一点的服装。” “我希望选择一款色彩款式特别点的T恤来突出我 的个性。我觉得不管外套还是内衣，最重要的是实惠，还要讲究质量，还有服装的时 尚流行度对我是最重要了”销售小贴士：【探究顾客的需求】怎样从“ B'（给顾客带来的利益点）的角度探索清楚顾客的需求就成了与

7、顾客沟 通成功的第一步。这当然是最难的一步，我们导购员需要有迅速判断顾客类型的能力、瞬 间把握顾客心理的能力、灵活应对变化的能力。最有效的就是 通过探索型问题来探测顾客 在乎的“ B.以下列举几种方式供参考：探索风格偏好:“我们这里有3种风格的服装，您喜欢哪种风格，女人一点的，休闲的，还是淑女的？ ”“我前天给我亲戚推荐的是这种风格的，不知您是否喜欢？ ”“我自己下班后穿的是这种风格，一起玩的朋友都说挺好看的。探索购买预算：“不知您喜欢什么颜色的，比较亮丽的，还是淡雅一点的？ ”“这种风格的，您穿过类似的款吗？ ”“T恤，您更喜欢会选择什么样的款式？ ”顾客一般不喜欢直接回答“聚会穿还是约会穿

8、”、“要穿比较性感一点的服装”这一类太直露太功利的问题，也不喜欢回答“心理价位”、“预算购买”这一类 敏感性问题。我们有时候要旁敲侧击，比如谈及“风格”、“色彩”这一类中性温和看似 不功利的话题，一般而言，顾客会从容回答，“休闲一点就可以，穿着舒适大方就好”、 “我家里己经有跟着种风格差不多的服装了”。顾客的回答中，会有一些附加信息，诸 如“休闲”“风格差不多”之类就可以初步判断出其预算购买和风格，甚至进而了解顾客 的心理，增进沟通，促进成交。六、小结正确的使用FAB为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如果把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！导购常挂在嘴边的一句话是这衣服太贵了，不好卖，其实只有当一种产品和其竞 争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求, 深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利