国内旅行社连锁经营战略模式的研究

1、国内旅行社连锁经营战略模式的研究本文以国内大型旅行社连锁经营模式为主要研究视角，以应用研究为写作指导思想。通过实地调研、文献收集和比较分析等方法的综合运用，对国内几家大型旅行社的连锁经营模式进行实证研究，并总结出各自连锁经营的模式特 征。通过研究作者发现连锁经营作为旅行社的新兴商业模式和营销体系对于改善 旅行社的管理水平，整顿旅行社市场“小、散、弱、差”的现状，提升大型旅行社 的市场调控力及国际竞争力，挽救旅行社日益缺失的市场信誉，进而加速实现合 理的行业分工体系具有很强的现实意义。论文关键词：旅行社,连锁经营，电子商务,分工体系随着中国加入世贸组织,融入世界经济一体化的洪流，旅行社对外开放的

2、 步伐逐年加快，发展处在了机遇期。然而现阶段我国旅行社经营管理过程中还存 在诸多问题。如:规模小、管理经验不成熟、组织化程度低，行业缺少“领头羊” 难以起到市场主导作用、公平的市场竞争机制还未形成 ，恶性竞争越演越烈。旅 行社步入了微利运营状态，发展可谓举步维艰。这种局面的出现归根结底是由于 传统的水平行业分工体系所致。因此，规范经营行为，提高行业的组织化和规模化， 促进行业结构的合理调整和升级，实现行业内资源的优化配置，打造一批具有规 模效益的大型旅游批发商来引导市场健康发展，是我国旅行社行业急需解决的问 题。连锁经营被未来学家奈斯比特称为“继百货商店、超市之后的第三次商业零 售领域里的革命

3、，是二十一世纪占主流地位的商业模式，也是当今世界最具活力、 发展最快的商业运作模式”。国外大型旅游批发商 ，如美国运通、欧洲途易以及 日本交通公社等都广泛采用这种模式并取得了巨大成功。因此，近年来国内众多旅行社纷纷走上了连锁经营之路，希望通过经营模式的转变加快构建合理的行业 分工体系，实现我国旅行社行业健康，高效和可持续发展态势。一、连锁经营的含义和类型(一) 连锁经营的含义(Cha in Op eratio n)所谓连锁经营是指在流通领域中，若干同业商店以统一的店名、统一的标 志、统一的经营方式、统一的管理手段连结起来 ，共同进货,分散销售,共享规模 效益的现代商业组织形式和经营方式。其实质

4、是把现代化工业大生产的原理应用 于商业流通领域,达到提高协调动作能力和规模效益的目的。发展连锁经营对促 进商品流通，满足人们消费需求等方面起到重要作用。连锁经营一般要做到统一 采购、统一配送、统一商店标识、统一经营策略、统一服务规范、统一广告宣传 和统一销售价格。统一的目的有利于店名、店貌、商品、服务的标准化 ；采购、 配送、销售、决策、经营的专业化；商品购销、信息处理、广告宣传、职工培训、 管理规范的一致化。(二) 连锁经营的类型每个国家发展连锁经营的方法都不尽相同电子商务，从经营管理体制和 资产关系方面划分，连锁经营可以分为直营连锁、特许连锁、自愿连锁三种类型。1 直营连锁 RC(Regu

5、larChain)即由公司总部全资或控股开设直营连锁店。 通过利用连锁组织集中管理、 分散销售的特点充分发挥规模效应，属于资本运作。总部采取纵深似的管理方式， 直接下令掌管所有连锁店，连锁店也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直营 连锁的主要任务在于渠道经营”，通过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。2特许加盟特许加盟FC(Fra nchise Cha in)即由拥有技术和管理经验的总部指导传 授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关 系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势从而转移 指导,让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟络才能日

6、益壮大。因此经 营技术如何传承是特许经营的关键所在。早期的特许加盟被称为“产品品牌特许 加盟”，又称“产品分销特许”，是指特许者向被特许者转让某一特定品牌产品 的制造权和经销权。“经营模式特许加盟”属于第二代特许加盟，它不仅要求加 盟店经营总店的产品和服务，而且质量标准与经营方针等都须按特许者规定的方 式进行。特许者向被特许者收取加盟费和特许权使用费，并向被特许者提供培训、 广告、研究开发及后续支持。3 自愿连锁 VC(VoluntaryChain)自愿连锁是指中小零售在某一龙头或标识集团的统率下，通过自愿联合的方式组成经营联合体。自愿加入连锁体系的商店原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总

7、公司辅导创立，所以在名称上有别于加盟店。自愿连锁在组织上 主要表现为商品采购的联购分销、 信息共享、业务经营互利合作、自有品牌开发 互通有无。与直营连锁、特许连锁不同，自愿连锁群体的各成员仍保持自己的资 产所有权并进行独立财务核算。二、国内旅行社连锁经营的主要模式及特征分析目前国内对旅行社连锁经营模式的理论研究并不多，作者主要通过对以下具有代表性的旅行社的长期研究及实地调研，分析出各自连锁经营的模式特征， 以及在一主导模式下各自创新性的经营特征。(一)“中青旅”直营连锁经营模式分析中青旅控股股份有限公司是国内率先将“连锁经营”概念引入旅行社经 营范畴的旅游。“中青旅”一方面通过直接投资在北京设

8、立旅游直营连锁门店，并拥有22家连锁店铺；一方面通过收购、兼并其他地区中小旅行社实现了跨地区 直营连锁。中青旅连锁的管理体系的基本构架由营业部店规、人事管理制度、员工培训计划、收益分配方案、售后服务规则、财务管理制度及客户档案管理等内 容组成；中青旅连锁的动态体系是科学选址、标准设立、公开招聘、严格培训、 VI系统导入、800免费语音系统的使用、计算机ERP系统的设立、与后台的业务 对接及统一推广宣传。“中青旅”连锁经营要求各直营连锁门店做到统一品牌及 产品形象、统一价格、统一操作流程、统一核算、统一质量标准、统一门店管理 并实施专业化操作cssci期刊目录。通过完善“中青旅”出（入）境部、国

9、内部、 市场推广部、客房服务部、财务管理部、接待服务部门的信息汇集和流通，使各连锁门店能够及时接受总部旅游产品信息的更新和管理指令的发布，保证门店经营过程步调一致、标准化和专业化。总部也可以及时了解掌握各门店的资金动作、 经营业绩、市场宣传等信息，处理门店经营中出现的各类问题，规避经营风险。（二）“广之旅”特许加盟连锁经营模式分析“广之旅”国际旅行社是国内最早实行特许加盟连锁经营的旅行社，经过二十多年的发展形成了成熟的特许加盟经营条件。如 ：成熟的品牌一一“广之 旅”为全国地方旅行社中第一个“中国驰名商标”；创新的营销管理体系一一拥 有丰富的旅游业务经验和与时俱进的市场营销思想；商务科技手段的

10、综合运用先进的业务销售渠道运作、电子商务技术的应用和邮政“广之旅”报名系统 的实施，将实体经营与虚拟络有效结合。“广之旅”特许加盟连锁主要以品牌特 许为主,并在这一道路上不断创新。具体表现在：20XX年8月，“广之旅”利用自 身品牌优势实施跨地区的旅行社特许加盟，成立了全国首家品牌特许经营旅行社 顺德“广之旅”。本着资源共享、利益均沾的双赢原则,20XX年11月“广之旅”发起“名家之旅”中性品牌战略（其实质是旅行社产品品牌）,在全国范围 内吸引大量旅行社加盟，规定“名家之旅”是加盟旅行社的共同品牌 ，各旅行社 开发的优质产品均可以该品牌冠名，同时还可以由各自代理系统的旅行社代其招 来旅游者。在

11、同一个优质旅游产品的销售平台上扩张自己的销售络，这种品牌特许加盟无论合作的规模还是深度均较前一种方式更为进步。“广之旅”还通过战略联盟来扩大品牌连锁规模。20XX年，“广之旅”以参股、控股的形式发展了四 川峨眉“广之旅”并在成都正式营业。这不但是全国首家由旅行社与旅游景点合 资开办的旅游，而且开创了中国旅行社品牌与景区品牌强强联合的先例，其实质是一种纵向战略联盟,有效地实现了资源与客源的互补。20XX年“广之旅”又与 中国邮政合作建立了邮政“广之旅”，并开通了全省29个地市,广东省市民只要 拨打185均可免费享受报名服务，足不出户办好旅游手续，其实质是一种异向战 略联盟。用自身品牌号召力在络上

12、扩大领地是“广之旅”品牌扩张的又一个成功 尝试。20XX年“广之旅”成立专业旅游站中国旅行热线 ，成功突破在线支付 的关口，被誉为真正的“上旅行社”，首批加入的旅行社有50多家。“广之旅” 通过品牌特许加盟已经成为华南地区规模最大、实力最强、美誉度最高的旅行社， 国内唯一获得全国旅游业质量管理最高荣誉“中国用户满意鼎”的综合性强社。“广之旅”目前在广州市内拥有30多家营业点，在全省有200多家营业络电子商 务,构建了华南地区最为完善的销售络。此外在香港、澳门、北京、云南、马来 西亚、澳大利亚等地设有分支机构，业务遍及全球100多个国家和地区。“广之 旅”的品牌特许连锁加盟发展对于我国旅行社行业

13、不仅具有示范意义，更是标杆引领风气之先。（三）春秋国旅自愿连锁经营模式分析春秋国旅的成功源于他有着非常明晰的发展战略，即致力于开发散客旅 游市场。以散客市场为主的旅行社做大的主要途径是发展强大的连锁销售络，春秋就是通过建立高质量的络系统来实现跨地区的连锁经营。春秋旅行社和要加入 春秋络的旅行社签订上海春秋电脑中心XX区域络协议，以法律的形式约束双方的责、权、禾叽甲乙双方的旅游业务合作属于协议性联营，乙方需购置一套春秋电脑预订系统，通过电脑招徕由甲方统一组织安排去全国各地旅游的散客业 务;电脑络内的散客旅游线路由甲方统一标准、统一接待、统一时间、统一定价。乙方也可以根据情况在电子信箱栏内补充、 提供有关当地的旅游信息和建设性意 见，但不能给游客承诺任何违背标准、 时间、价格、质量的条件；乙方购置甲方提 供的专业电脑，甲方负责安装、维修和培训操作人员，并保证向乙方提供电脑络的 各种信息。春秋国旅使用自行研发的电脑系统采用自愿连锁经营模式，总社以整合旅游资源，设计旅游产品为主，销售工作则