当前企业市场营销中的问题和对策

1、当前企业市场营销中的问题和对策,活不过笔者通改革开放二十年来，中国经济体制逐步由计划经济过渡到市场经济， 市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。 面对买方市场，少数变压力为动力， 改革体制、革新技术、创新产品，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但更多的没 有转变观念，走老路,不能适应市场经济的需要，而出现了 “好不过三年 五年”的不正常现象。 究其原因，是多方面的。市场营销是其主要原因。 过对许多的观察，谈谈自己的浅见。一、当前市场营销中存在的问题,一些第一，的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代国有对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商

2、品供过于求，买方市场出现了 “生意难做”的问题；还有一些 对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积 压,要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数陷入停产或半停 产的状态。第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发 挥营销职能。目前，绝大多数的高层管理人员都比较重视营销工作，但是,这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性 ，不系统、不全面、不到位， 从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这

3、种情况下，其整体营销职能会大打折 扣。其次,决策缓慢,影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、 有效的解 决,这样一来,该决策的问题不能及时决策，对的营销业绩造成负面影响，甚至,会 重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定的营销方 向,当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。第三，许多没有营销战略。没有战略的，就象在险恶的气候中飞行的 飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后,很可能迷失方向，即使飞机不坠 毁,也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多正如这架飞机，太需要战略了。得战 略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小 天鹅”，毫不屈

4、服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国树立了榜样。 而当前多数的中国只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成盲目运行。第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说 ，是 主角,其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数仅仅盯着农村消费需求，而 忽视了对农村投资需求的开发，不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动 农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取 自己的投资回报。市场开发是自下而上发展的重要环节 ，而许多正是因为处于这 样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。促销方式等方面也存在诸多问第五，忽视了营销络的

5、功能。一位营销专家曾经说过，“市场,说到底 就是络+品牌一一销售络加上品牌的影响力。”络如同人体的血管，靠有力的 销售完成资金的循环，滋着着的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤的肌体， 乃至的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数并没有在市场络上下过功夫， 它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样,不仅浪费营销资源，而且 无法取得好的营销业绩。 另外,当前的市场定位、 题。,确立整体营销观念，使所有部 现代营销强调的整体攻防能力，二、解决问题的对策第一，建立科学、实战的营销组织框架门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。当前许多的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行

6、市场开发和管理 。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样 的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销 管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，应当根据市场开发需要，建立销售 组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系 ，通过完善的销售管理体系 明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程 ，将目标市场和市场目标、销 售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来 ，充分发挥的整体 攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。第二，树立辩证的买方市场观。 买方市场在给带来巨大的压力，产生 激烈的市场竞争的同时，也给

7、生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要 素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方 ，而生产作为买方不仅没 有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售在采购时， 处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的 采购上，可以充分“货比三家”地进行挑选,不仅可以讲质量，而且可以压价格。 再者,买方市场带来的市场空隙，给提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材 料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来 的机遇,在市场竞争中求生存、求发展。第三，确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成 为进入市场的“敲门

8、砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了之间的市场竞争，因而必须在提高产品质量上 下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我 国,如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL、“创维”，VCD行业有“爱多”、 “先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场 的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而,当前有的尚未意识到品牌战略的重要性,只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的 品牌,怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制 定名牌战略；根据自己的具体情况，

9、确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步 骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和的生命。创名牌应当在质量管理上下功夫,不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质 量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争 的一个主要内容是科技竞争。在这方面,要通过技术创新，广泛采用新技术、新工 艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技 术，并予以创新。这样，的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正 是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。第四，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用。 人 员推销是人类最古老的

10、推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人 员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾 客提供的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外,业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决 策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位着中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见， 优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选 择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这

11、种作法是无可厚非的，但必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义 国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以应 当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。第五，建立科学、高效的营销络。 营销络可以促进商品流通，随着市 场经济的深入发展，营销意识的增强，络也被赋予了营销推广的重要职能。应当转 变传统的络仅为销售渠道的观念，认识到当今络对的重要意义。创立自己的营销先,应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，根据 市场的特点、的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源,分配到分市场，加强各细分市场的，形