KA超级卖场的经营与管理培训办法

1、1 / 135超级卖场的经营与治理KA 运作的要紧内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用操纵、费用核算、 SKU 毛利核算、部门费用分摊3、客情维护，客户协作4、定单治理、客户合理库存治理5、SP 活动贯彻、操纵、评估6、门店销量增长率、SKU 销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈2 / 1358、生动化治理9、价格操纵、SKU 变更10、货款回收治理11、客户信用等级治理12、组织内部团队协作13、客户与销售部门协调第一部分：消费品终端营销的关键知识一、消费者五种消费购买类型二、消费者消费行为的两极分化三、超市半昏迷消费特征四、终端消费行为诱因五、深刻了解卖场营销特点与策略1. 售

2、点营销活化必备三要素2. 商品活化差不多步骤3 / 135第二部分：超市大卖场 KA 店销售访问八步流程 第一步：打算 （ 营销工作的关键确实是抓主导权 ）1. 整理查看客户信息资料2. 优化访问路线3. 确定访问目标及需要解决问题4. 携带必要物品5. 做好访问出门前预备第二步：理货 （ 商品陈列意味者销量 ）1. 热情问候客户2. 查看商品是否有断货3. 商品摆放六大原则4. 保持商品洁净整洁5. 查看商品与价签是否统一6. 查看商品商标是否对外第三步：活化 （ 没有注意力就没有营销 ）3. 争取好的陈列位置方法4. 陈列创新六大方法1. 增加进货谈判2. 陈列位置谈判4 / 1355.

3、宣传品配合方法6. 发挥售点广告效力八大策略第四步：辅导 （ 提升终端销售力 ）1. 六大终端促销实战策略2. 辅导终端客户制定促销方案3. 终端导购实战技巧4. 教练导购人员技能第五步：服务 （ 解决终端客户面临的问题 ）1. 商品的退换货处理2. 促销宣传品处理3. 协助处理客户面临问题技巧第六步：谈判 （ 争取企业合理利益的技能 ）4. 库存情况5. 市场竞争情况5 / 1353. 广告摆放谈判4. 促销配合谈判5. 新品进店谈判6. 销售政策谈判7. 收款谈判第七步：调查 （ 争取企业合理利益的技能 ）1. 竞品价格调查2. 竞品陈列调查3. 竞品广告调查4. 竞品促销调查5. 竞品销

4、量调查第八步：记录 （ 专业销售人员的体现 ）1. 发觉的问题2. 客户的要求3. 产品销量第三部分：销售与客户服务五大关系差不多功训练 一、利益链接关系差不多功 : （客户永久要的是利益）5. 建立提升亲近度方法之二：查找共同点策略与技巧6 / 1351. 需求与供应是永恒主题 （只有永恒的利益没有永恒的客户； 户永久选择利益最大）2.U 型销售策略流程（讲服阻碍不人最锐利武器，集销售方法大 成独家模型）3. 深刻理解客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情 感需求；人情需求；物质需求）4. 挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人赶忙行动两大动机： 难忍之痛；迫切之欲）5. 推动讲服客户

5、行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧）二、亲近度关系差不多功 : （酒逢知己千杯少，话不投机半句多）1. 亲近度关系的意义 （没有亲近度 , 就失去了沟通渠道 ）2.建立保持亲近度关系原则 （两大原则 ,贯穿销售工作始终 ）3. 识不客户对你亲近度五色眼镜工具 （独家有用工具 ）4. 建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧6. 建立提升亲近度方法之三：赞美策略与技巧7. 建立提升亲近度方法之四：关怀理解策略与技巧8. 建立提升亲近度方法之五：提供表现机会策略与技巧 9.建立提升亲近度方法之六：做个好听众策略与技巧10. 建立提升亲近度方法之七：示弱策略策略与技巧11. 建立提升亲近度方法

6、之八：欢乐使者策略与技巧12. 建立提升亲近度方法之九：动情礼品策略与技巧三、信任度关系差不多功（没有信任，销售与产品的价值确实是-1 -A 零）1.信任度关系的意义 （没有信任度 , 你的价值在客户眼里确实是零）2. 识不信任度的三种状态 （ 红 , 黄, 绿）3.建立保持信任度关系原则 （独特理念 ）4. 建立个人的信任度三要素5. 建立企业信任度策略四、人情关系差不多功： （客户欠人情，确实是销售人员机会）1. 人情关系的意义 （ 人情也是利益 ）7 / 1359 / 1352. 人情关系动力模型（做人情关系的有用方法工具）3. 做人情关系的原则 （ 优秀销售人员的共同特征 ）4.做客户关系的创新 （独特,超越期望 ,关系升华 ）5. 做关系的节奏操纵 （欲速则不达 , 节奏是关键 ）五、博弈关系差不多功： （勇于付出敢于收获，争取合理的利益）1. 博弈关系贯穿销售全过程2. 博弈是争取企业合理利益必备技能3. 销售人员不敢与客户博弈三大现象4.建立敢于博弈的心态 （敢于付出 ,敢于收获 ）5.掌握善