国光公司国际贸易部外贸业务人员绩效考核方案

1、国光公司国际贸易部外贸业务人员绩效考核方案 受控状态 方案名称 外贸业务人员绩效考核方案 - . - 编 号 、总则 1. 为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展。 2. 本方案适用于公司务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理。 二、 业务部总体目标 1. 强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。 2. 简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、区域、业务人员的分 级把关、快速反应的管理体系。 3. 以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。 4. 提

2、升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。 5. 形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。 6. 业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力 的业务队伍。 7. 加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面 工作总结报告，每季度进行业务交流会。 三、 考核原则 1. 以现金流作为考核依据。 2. 收益与业绩紧密挂钩。 3. 实事求是，严肃、客观。 四、 考核指标 考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评。 评分等级定义

3、表 考核得分 91100 分 8190 分 7180 分 6170 分 60 分以下 考核结果 优 良 中 基本合格 不合格 考核系数 1.3 1.1 1 0.8 0.4 业务部年度综合考核表 被考核部门签名： 考核人签名： 考核时间: 分类 序号 考核项目 指标 实际完成 完成率（%） 权重 得 分 备 注 财务 1 净利润 70% 业绩 2 应收款/赊销 10% 指标 小计 80% 1 内部员工满意度 1 2 3 4 5 5% 内部 2 与其他部门的配合度 1 2 3 4 5 5% 管理 3 内部协作配合 1 2 3 4 5 5% 指标 4 组织纪律性 1 2 3 4 5 5% 小计 20

4、% 合计 100% 精选资料 曝光一次，部门考核系数直接降为合格， 一年内曝光三 “雷区” 顾客投诉曝光 次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象 考核 造成严重损害的，部门考核系数为零。 外贸业务经理（主管）季度综合考核表 业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间: 分类 序号 考核项目 指标 实际完成 完成率（%） 权重 得 分 备注 财务 业绩 指标 1 部门净利润 35% 3 个人销售净利润 15% 4 应收款/赊销 5% 小计 55% 营销 过程 指标 评价尺度 1 销售计划与组织 1 2 3 4 5 5% 2 顾客满意度 1 2 3 4 5 5% 3 品牌传播 1

5、2 3 4 5 5% 4 信息管理/反馈 1 2 3 4 5 5% 5 遗留问题处理 1 2 3 4 5 5% 小计 25% 内部 管理 指标 1 员工满意度 1 2 3 4 5 5% 2 对下属培训/指导 1 2 3 4 5 5% 3 团队协作配合 1 2 3 4 5 5% 4 组织纪律性 1 2 3 4 5 5% 小计 20% 合计 100% 雷区 考核 1 坏账损失 扣罚责任坏账损失额的 30% （不可抗力除外） 月罚 当扣 2.顾客投诉曝光 曝光一次扣罚本季度奖金额的 30%，一年内曝光三次以 上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成 严重损害的，业务部经理将被免职。 外贸业务

6、员季度综合考核表 业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间: 分类 序号 考核项目 指标 实际完成 完成率（%） 权重 得分 备注 财务 业绩 指标 1 销售开单 10% 2 净利润 55% 3 应收款/赊销 10% 小计 65% 营销 过程 指标 评价尺度 1 销售与传播的 组织与实施 2 4 6 8 10 10% 精选资料 2 顾客满意度 2 4 6 8 10 10% 3 信息管理与反馈 1 2 3 4 5 5% 小计 25% 内部 管理 指标 1 团队协作配合 1 2 3 4 5 5% 2 组织纪律性 1 2 3 4 5 5% 小计 10% 合计 100% 雷区 考核 1.坏账损

7、失 扣罚责任坏账损失额的 10% （不可抗力除外） 月罚 当扣 2.顾客投诉曝光 曝光一次扣罚本季度奖金额的 20%，一年内曝光两次 以上或因顾客关系处理不当， 引起冲突或对公司形象造 成严重损害的，做分流处理。 外贸业务助理季度综合考核表 业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间: 分类 序号 考核项目 指标 实际完成 完成率（% ） 权重 得分 备注 财务 业绩 指标 1 销售开单 5% 2 净利润 20% 3 应收款/赊销 5% 小计 30% 营销 过程 指标 评价尺度 1 顾客满意度 2 4 6 8 10 10% 2 信息管理/反馈 2 4 6 8 10 10% 小计 20%

8、内部 管理 指标 1. 与业务员配合度 4 8 12 16 20 20% 2 内部员工满意度 2 4 6 8 10 10% 3 团队协作配合 2 4 6 8 10 10% 4 组织纪律性 2 4 6 8 10 10% 小计 50% 合计 100% “雷区” 考核 1.坏账损失 扣罚责任坏账损失额的 5% （不可抗力除外） 月罚 当扣 2.顾客投诉曝光 曝光一次扣罚本季度奖金额的 10%，一年内曝光两次以 上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成 严重损害的，做分流处理。 五、薪酬标准 1. 业务人员采用“固定工资+浮动工资+附加工资”的薪酬体系。 2. 固定工资将执行公司统一的薪酬管理

9、制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公司 新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户） 、业务员（独立开发业务）、 业务主管（业绩突岀，能管理下属业务员 ）、业务经理等划定不同级次。具体结构，如下表所示。 精选资料 外贸业务人员薪酬标准表 职等 岗位 1 级 2 级 3 级 业务助理 900 元 1000 元 1100 元 初级业务员 1000 元 1100 元 1200 元 业务员 1100 元 1200 元 / 业务主管 1200 元 1300 元 / 业务经理 1300 元 1400 元 / 3.试用期工资确定。员工入职时，均按试用期 1 级确定其薪

10、资，如入职员工由相关行业 （企业）转来或业 务能力突岀者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。 4. 转正定级。员工转正后，一般按普通业务员 1 级予以定级。 5. 提成 （1 ）业务员提成 业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩 效产岀。为保证员工的收入，先以每季度的净利润为基数，以 15%的提成比例发放该季度的业务提成，下 一季度分 3 个月发放，最后则将本年度的业务净利润汇总，以（年度净利润提成比例 -15% ）发放员工的年 度业务提成。具体计算办法如下： 季度业务提成=季度业务净利润 x 15%x 季度考核系数 分摊后： 月业务提成=

11、季度业务提成 x 0.33 年度业务提成=年度业务利润 x（年度提成系数 -15% ）x 年度考核系数 其中： 季度业务净利润=该季回收的业务款项-该季发生的所有成本 年度业务净利润=该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本 初级业务员年度提成比例表 单位：万元 年度业务净利润 010 1120 2130 初级业务员提成比例 15% 25% 35% 业务员年度提成比例表 单位：万元 年度业务净利润 030 3180 81 以上 业务员提成比例 40% 50% 60% 业务员季度/年度考核系数定义 单位：万元 考核结果 优 良 合格 不合格 季度考核系数 1.1 1 0.8 0.4

12、（2 ）业务经理/业务主管提成 业务经理/业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外（下一季度分 3 个月发放），还将在年终对本部 门的业务净利润享有提成（提成比例为 2% ），以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。具体计算 如下： 季度业务提成=季度业务净利润 x 15%x 季度考核系数 分摊后： 精选资料 月业务提成=季度业务提成 X 0.33 年度业务提成=个人年度业务利润X(年度提成比例 15% )X年度考核系数+部门年度净利润 X X 年度部门考核系数 其中： 季度业务净利润=该季回收的业务款项-该季发生的所有成本 年度业务净利润=该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成

13、本 年度部门净利润=该部门年度回收业务款项一该部门年度发生的所有成本 业务经理(主管)年度提成比例表 单位：万元 年度业务净利润 030 3180 81 RMB 业务员提成比例 40% 50% 60% 年度考核系数定义 考核结果 优 良 合格 不合格 年度考核系数 1.1 1 0.8 0.4 部门考核系数 考核结果 优 良 合格 不合格 年度考核系数 1.1 1 0.8 0.4 (3)业务助理提成 作为业务的配套者，将根据部门的总体净利润享有提成(季度提成比例为 0.5%，年度提成比例为 0.25% ),具体如下。 季度业务提成=季度业务净利润 X 0.5% X 季度考核系数 分摊后： 月业务

14、提成=季度业务提成 X0 .33 年度业务提成 =部门年度净利润 X 0.25% X 年度个人考核系数 X部门考核系数 年度部门净利润=该部门年度回收业务款项一该部门年度发生的所有成本 其中： 季度业务净利润=该季度部门回收的业务款项一该季度部门发生的所有成本 季度/年度考核系数定义 考核结果 优 良 基本合格 不合格 考核系数 1.1 1.0 0.8 0.4 (4)个人年度提成中，公司只发该年度提成的 80% , 20%作为风险保证金留存在公司，在下一年度 分发。 (5)具体考核细则如下表所示。 业务系统考核细则 适用范围：可参与提成的业务人员。 考核时间：分季度/年度评审。 考核内容：从“

15、品德”、“工作能力”、“工作表现”、“工作成绩”四方面进行考评。 考核量化测评标准： 精选资料 考核内容 内容提要 具体表现的分值 自评 上级 主管 评定 业务 经理 评定 很好 较好 一般 较差 品德 （20 分） 忠于公司，维护公 司利益 6 分 5 分 4 分 3 分 团结友爱、和睦相 处，互相帮助 5 分 4 分 3 分 2 分 待人坦诚， 谦虚有 礼,诚实可靠 4 分 3 分 2 分 1 分 奉献精神 5 分 4 分 3 分 2 分 工作能力 （30 分） 计划性 3.5 分 2.5 分 2 分 1 分 责任感 4.5 分 3.5 分 3 分 2 分 组织能力 3.5 分 4 分 3

16、 分 2 分 处理问题 3.5 分 2.5 分 2 分 1 分 知识面 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分 公关能力 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分 协调沟通能力 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分 判断能力 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分 理解能力 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分 表达能力 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分 工作表现 （20 分） 团队合作 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分 原则性 2.5 分 2 分 1.5 分 1 分 积极性 4 分 3 分 2 分 1 分 服从性 4.5 分 4 分 3 分 2 分 规章制度 6.5 分 5.5

17、 分 4 分 3 分 工作成绩 （30 分） 工作目标完成量 12 分 1011 分 89 分 07 分 工作质量 10 分 89 分 67 分 05 分 工作效率 8 分 67 分 45 分 03 分 标准总分值 100 分 六、奖惩规定 年度净利润达 100 万人民币或者三年净利润达 350 万人民币的优秀业务员， 公司将给予股权奖励，具 体见相关规定。 1.奖励（现金奖励+荣誉证书） （1 ）季度个人奖 季度综合排名第一名（综合指标考核不低于 80 分）奖励人民币 1000 元；第二名（综合指标考核不低 于 70 分）800 元；第三名（综合指标考核不低于 60 分）500 元。 （2）

18、 年度个人奖 年度综合排名第一名奖励人民币 3000 元；第二名 2000 元；第三名 1000 元。（第四季度综合评比与 年度综合评比前三名如有重复者则可重复奖励） （3） 最佳新人奖 精选资料 截至该年度时，转正不超过一年的员工(包括未转正员工)均作为评选对象。以在该年度完成业务额 的多少作为获奖标准，奖项设 1 名。奖励金额为 1000 元人民币。 (4) 优秀团队奖 该奖励每年可进行一次。评比时间为每年的 2 月。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各考核区 域内的净利润。奖项设 2 名。奖励金额，团队 3000 元发展基金，获奖团队领导者可享受 30%，其余部分 由完成任务的个人平均分配。 (5) 优秀领导者奖 对于年度综合评比前 2名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金 1000 元。 (6) 积极管理奖 该奖励每年进行一次。评比时间为每年的 2 月。参与人员为公司所有非业务类员工，评奖标准为上年 度员工为公司所做出的直接或间接贡献。奖项设 2 名。奖