营业部经营实务

1、营业部经营实务潘瑞林授课专录井经萤篇;< k*计划篇*增员篇*例会篇k'"-7： -A .r y*经营篇心态篇计划篇增员篇例会篇耿团篇成功的寿险经营销售营业处组织优惜灵束优行政#.管理工作所包含的活动7憎员鸟逵祥W 生务员的制休歹.督导生务员的工作亥现畀孜更0标J对资僚处务灵的描导药丈援5 -行橢活钳iM衣助药丈援6管理十梆的逵核药倨育7-业务的管理y.个人鸟专业的址展营业处报表管理作业流程vpcikZ填S今H记录明H计划轴导VPC 衣周 统计业绩追踪组训课VPC衣 月累 汁业:pl K i-：r： hI区卞匸处经理销传活动管理系统流程图任何制度投入过称产出（控制者）行

2、销策略投入讣划H标对彖/活动H的/次数I行销沟通过程业务员的努力行销结采 产H1 销代活动f的給果管理咅售人员 沟通修止彳j动 再计划对彖/活动|丨的/次数II标否是舎达成对毅/7舌动H的/次数的计划I卜；江：1为彳辛理悄何人员活动所设计的销會活动r?理系统能便管却/的注意 力集屮在低的活动（扌旨低生产竹:的原W）而不只是低生产件（給果） 2话将qt位石成个疔销条统各项作业系统的诊断分析A. W员系统1备哪此条件的增员対象昭存率最高？2.增员來源（力法）的分析成本分析3増员淸动系统勺131R.选杼系统1.耍N卜哪些选择的标准？2.职而实习活动（市场调金盘见）3.选抒1：几是否完签1.选择的效果

3、齐级业务员的留率及创业进展悄况C.训练系统1. 级业务人员的训练职前打备阶段的在职训练2骨导区及总公同提供的训练文援符不符合实际 需吹:？3外界提供的训练胡质及效果如何？D.业务來源 111#r、1.徉种业务來源屮心的实际业务屋山率分析2.1嘛叫业务來源中心的类空在实际经验匕较成功？13.幷类熨业务來源中心的成木比较G服务1 甘込宰金的仏川悄况？E.WdJS-管理2.奖励竞赛办法的效果?系统3.个人投凌的实赫效益?（举办牛严性或增员奖励办法等）EiIj 场1 .哪些市场具备H标帀场的萄牛？2.哪吐潜右场八备幵拓价值?11纳过去捉供给客户的服务种类2.碍e扩增哪空服务项H?应达到何种品质咚 求标

4、准？H. I.作绒效1哪层级的业务人W发展眾稳疋?（最不稳怎？） 标加2.冇没仃做绩效分析？分析流程足否盂修正?各级人员的诊断分析A.'PU业务 忙管的发展（TS. M级）IJPL!业务上管的选择y仃成效果如何?需强化哪 部分的做法？2.是否考虑将背业处的纠织落实为貞上功能性组织： H前的M级1曲能舎协助你负贲増员与选抒的工 作？B业务人M1过上倂级业务人W的实际收入是杏到达他们的期 甲指标？TF. " /、V-x 的个人发 展2. 级业务人员的专业水准（KASH）是否符介预定 的标粧?需要强化哪些部分？3各级业务人员的激肋点为何?营业处是否能配合？1 纽训"务课的

5、功能9职賁是沓明确？C行政人员2捉供的行政作业品质足否能达到要求的标准?（什 么样的标准）3总公司U甘导区（分公司）所捉供的在职训练符不 符合实际需要？经营折学的内容经营哲学的内容包含任务说明与套信念两大部分:一、任务说明你的背业处对下列对象要负哪些1:要责任？A. 客八B. 营业处个体同仁C. M区D. 公司与业界二、一套信念针刈卜列什业处运作时所涉及的备个领域，处经理必须貝令的坚 疋佶念仃哪哄？A.业务员的训练B业务來源中心C. 财务管理D. 市场营业单位之经营哲学一、建立一个更大更好的营业处你起营业处经理，你对营业m位未来的发展抱看什么样的期待？ 无疑的，lihZ一个龙人吏好的7乍业处足

6、多数肯业处经理的11标 为了达到这个H标，个背业处经理所必须耍做的虫要并HZ 就是一力背业处建芒套经皆桝学.就像盖房P 祥.没右稳固 的地乩房用的结构就会受到威胁.同样的道理对背业处而 第 个步探就址耍先if «7VMk处的经杵哲学所仃杵业处木來的 以项经件订划.部业建芒祢这个以础I:其鬥的在,使廿业处毎- 位同仁都很港处划逍，门C以及杵业处的长期发展方什。二.如何拟定经营哲学营业处现况分析在我们S为营业处打稳地墓以询，我们必须对营业处这 个基地1冇所了解，所以在拟赵肯业处丫內经营竹7时，第个 动作是针对过去莒业处的作业系统和备级人W以SWCT （优势. 册点.机会-威胁）进行诊断分

7、析。经营计划与策略一、营业处的导航系统。你（2经建工T汀1<2单位的经貨哲学.也预期未來肓业处的n 杯仃r实现II标，你必须拟定经仃计划策略.就像交装 部卜1好的导航系统，引导你進时止确无決抵达H的地建& 份长期纟令代计划的关键，/£于先建套町行的杵业处 绅营竹学n：ijy个m元.我们己经详细说明这克经营皆学的内容 皙学©点-也明列了 1*业处各项任务以及仃关杵业处发屣方血处 经理具务的套估念而这仓乩木观念-M株业处的氏期规划息息 相关。冬粘呦规定屮K期的年限并不容易.但就女变的4険业务环 境Ifu；i建立一个超过5年的经7Y计划并不容易 2年的中长期经於 讣

8、划显然较为介适'二、中长期经营计划的程序.气你确立了杵业处的经营衿学KL接卜來就开始耍拟崔业处 未來两年的经廿计划.我们仍然沿川DOME的i|划程序，以透过诊断. 分析的步骤.疋出各项实如町荷的发展H标.幷经市各种墩略的运 川及评估.迟踪使实际杯绩效如须期般見现出來。订业处的经杵细效.01根究地就足生产力及人力发展.这 两项做得好门然能产4： 定的经背利润以卜即简卑说明计划程丿Dv诊断任何份心好的汁划，都足从透彻诊断门L1的观况开始-诊断项H分 列如卜：生产力A,B、C.过云年的保费收入状况憲:过上年雜续半 人丿L2、A、B.过凰一年的市场I*城状况人力发展过上年的人力发就状况衣过交年

9、职级人力发屣状况衣七0诊断你希审营业处在木*两年内变成什么nrfjvv业处？依据上 年度的诊断状况设疋你的H标预测卜两年/U设立口标必须仃计算肚础，将來迫踪检讨时.1能透过数 /來r解丨|标是杏达成CH标不足伸F对及，但也不能好岛远.H标过低没仃挑 战性则无盘义：II标过高则徒增打折感-杵业处变成乡人的妙i模，但这不足随便剋線就对以做到.注盘卜列： 个耍求：AxC、得卜*H标不足*放右:脳海或II头yc告巾ji2婆明确得卜來止 毎个人随时部清绘II标的内容.你必设定的II标项H如h:年?V职级人W收入屮1：严性【1标.V萇 年各区纽业绩H标。农年的保裁收入H标、 农二年的人力发展H标- 农山一

10、农七1、未來2、未來3、耒来4. 耒來5. 欲全力开拓zn标巾场 衣八6. 未來：年的笫13丿继线率I丨林、 衣九 三、营业处经理的职责1、经营计划Z拟定A、闸定营业*L位短、屮、K：期Z发展讣划B、提出貝体町行Z业务推展方案C、建立营业单位持仃Z经营竹学D、定期检讨追踪各次计划Z执行2、目标管理与控制A、洋细记栈齐项汁划Z时间、人力白分比率B、学拥制定迖成H标Z时间及进度&C、所加同仁捉供适“1的激励和必翌的指导D、继续率及费川率Z仃效控制3、组织与训练A、拟定并确实执行增员活动B、建/单位增员特仃选择、评估之榨序标徐 (?、建工单-位R期增開符道，避如曽贾活动中断 0、时合公诃备项

11、训练计划与沾动E、建立肯业恫位训练模戌'J n标4. 激励与辅导A、适时的发掘问題B、研究备种町行的解决方案C、适时制定片颁布备项奖励竞赛或办法D、参与齐项会议及活动Z进行E、善用公开奖励与私卜沟通Z辅#技门5、市场的开发与评估A、行销计划的拟定汁划的抑?动执行7检讨 确工也位H标山场 llUib场的训练q规划公共关系的建立y总公诃建):11好的关系提供公司决策Z市场怙报号业务同m 好沟通管理B,C、D、6、A、B、C、D、公同政令Z盲廿与1丨标Z员彻7、行政作业监督与规则A、单位契约受理作业流程Z监倍B、项会报活动Z决策拟怎C、旳位同仁杲勤、耕制度、监押'j借理D、氏他行政手

12、务Z规范与监P 四、经理人的基本态度与技能7 y背业处经脛対于讥位的亚耍性，是不对忽视的。我们对以宵応的说,经理址林业处的最W决策冷，比决策的止确号否关系到格个杵业处的成 败荣臥所以处经理对笄足巾位的中枢、杵业处的灵魂既然-m位经理足操拧整个杵业处的取嗖人物-那么他的|作态度 W祈拥仃的技能必会密切地影响刊整个申位.正确的r作态度及良好的 技巧-必陡辅助经理更定形和支持他成为个优秀的领导乩K止立：引£个人貝希诚实与伦理观念的能力.包括对门|2的行 为负以及«他人的认同下建工起2. 承受压Zb 4：不利的环境中能够保持简度热诚能够门我控制 和有效发挥nxi功能的能力3. 发展

13、人际关条的技巧：r解和关心他人所面临的问题和未來发 展.并适反亲CI参解决4. 轴导hUSF的能力：什对业务员的讷W弱点，应川h身的知识， 才能和M务经验去辅导和抬导具销伯技旳-5. 时间计理与授权：适十地委派任务.并仃效ifiliEfitfl地分配口 l2 的时间和洁动06. 俏竹技巧：应n為公司产品的如识和JU所能W川的需求F向， 即拥仃俏化财务保全I用品的能力-二（求和接纳协助丫內意愿：认清口己的和点聆听他人的意见. 上动求协助8、业务许理的隧力：包扌舌管理组织财务及明种卜达决第的能力。9、解决间题的技4问世失控询即确泄问題的木喷-并能够A 问题护k询丁得最适当的解决方案10、口浜沟通的

14、技巧：以匸式和侔止式的方法洁附地农达个人观点. 并緖此仃效地收樂齐方诳Ub11、坚强的毅力：保仃持Z以恒的耐力，将I作仃计划地于以完成。12、现划与执廿的技Jd以解析的眼允颅测木來需求rfo拟卜划. 并透过定期的追踪.评估和修圧來执行计划。13、对组织的忠诚度，建'Z和处持对公川的忠诚并迫求个人H标 号公刖1?体丨1标的致.14、环境的适应力：随时观察所处环境的变化，运用这些变化 找任何仃利F组织发展的契机。第三单元莒业单位上育之职责莒业处经理任咆位屮所扮演的角色，并不是 个仗会汁师、工程 师 样的专业人员-而足 个集齐种任务r 少的全方位符理师- 此.顺畅的m屮稗m对单位经理向n於非

15、常农餐的既然化业处纟令珅毎H的I.作足那么地广泛、庞人、种类繁幺 果想典在有限的时间和W力范国内，使梵它无遗为i乂有序地执行必须将职贞加以分炎.分段、建J:系统.讣经理能够时时门我汁划、 执彳检讨.购实他好小位的经营身为臂业处的处经理，为了耍达到L建工个更大更好的背业处的 II标.除J嘤r解管理根序和碎烬纵贵外，还屁该具备 吐呈本的技 巧和能力，W此，我们在后面将什对符理程序.经理人的帜贞及0能 :方面做槪念性的描述、 二.激励捉山r作士气方式仃很名种.住此我们探讨釆用奖册方式的技巧, 那址我们根抑;在勺匚务工作1:的分析之氐 我（门知道.久$险的经营就址 人的经而对r人而H.秸神1：的鼓算址

16、然仃氏特性在，但是如 果不辅于物质1：的奖励枯神1：的激励作用竹时会失却1（效用我们所捉出的奖faij方法丿F不是甲指物质上的奖励而H而是包含r 卅神上的荣骨感与成就如 W此用上址讥体实效而II町行的.但尼亦谈到运用么初-我们必须先捉出空建议和注总"项.作为 单位经理采用时的勢考Z用-（1）奖励的经费来源及符理运用：经级大部分需来n单位的肓运甚金， W此经费足必须加以预外和讣划的上运用而不足处全投入处个投入 时会&致讥位经什时无其他经M叮協周转 I用此管理|:我们必须注总 到奖励时所能冋收的效果.如果奖励的标准人尚限制人参或14过于浮濫 那A奖励I：便无法收到效果和产牛激励作

17、川（2）即时奖励适时奖励：及时的奖励远胜于过时的给于至丁奖励 方法一颁布a 我们便要确实的屜行，如此才能'X侑于人-庚疋奖励办 >人的荣悴杵.（3）奖励时所采用的奖品，兀荣洋性应使之高于价備件如此，才 能收到笑讪的效来-如来价值性趙过荣誉性时，我们盂注意到人在物欲 1:的迅求於水远不会满足的-向目足越多越好.在这种心理I:,奖励将 会变成锦匕添花或是为r满足需求.奖励代价不断提成.演变成为不堪 负荷的爪力.<4 ）奖励方式的运用，冬何其创新件和时间性因奖励而所得到的报 m.并卄工活需求1：必耍的來源.因此长时间的施用或无变换的创新 时，奖励失去了皴貝丄气或刺激性的用懸，而变

18、成理所十然或是半浹无 奇r。伙I此化运川时切不nj#<r太大的依赖性和落入模式.如此才能仃 所作帕TP-|丿|纳I:述的儿项需注息卷点，我们町以得到个结论.便是奖D血方 式运用耍仃比弹件.不可流J:完金的物质奖赏或纯粹的轿神农扬.而奖 励的M的便駐金行为的过稈I:注入新的动机而所采行的辻串过程.为捉|山单位上气加强丄作总愿，奖励的运用応X作件值深思与妍 究的行为至r激励办法的拟疋对依单付现仃状况所欲改幷或达成ZH 标加以拟;匕其中捉出儿项依据供其参右个人实动澈励办仏的拟定.个人捉丫业绩激励办法的拟定”个人业绩达成（成长）滋励办法的拟疋.全组（区业绒达成（成氏激励办法的拟疋-单位业细込成（

19、成氏激励办池的拟疋.配合公诃各项竞赛滋励办法的拟定。1:述办法奖励的内容及方式以及经欲架源，营业处经理除运用小位 现仃的侦畀及经费外.如何透过总公司行制部门的协调取得额外的资源. 则全赖冷片业处经理们您的智XS与企图心r-四、选择流程毎位增W对製多名少少都会止你付出代价.在仃效的选流程 中所嗖做的-就足衡帘他将来的举绩保费和你对他所作投密时何的比 率，挑选出位未來的生产性能够趙越对他投资成木的增员对猱！你蟻应征冷在选卄流丹中所作的Ai大投资足时间卜面这个图例 就址个仃效果1仃效率选杼流Hit山于毎个步骤邯经过窕弁观划， 所以能布开始的儿个步操中过濾掉人部分不介恪的应征选择流程图将大部分时间悄到

20、选卄流程的后面儿个步骤町以减少幣体时何的 比费.上列H个选择步猴中仃些步驟的活动项H会亜宜此II的足 耍讣你仃史多的机会W视应征打. 度多r解陀业务员的作内容。1、初次面谈初丿次血谈址用员y选择间的而应社打也可以祷此从儿个不同的角 现将笛个步滋逐介绍说用桥梁.而谈的H的址翌说股应征 者保持i革慎的态度来了解你所提供的丄作机会，因此你会初次面谈 中尽对能向应征打笊销这份I作不过推销的亟点应专注于如何41导他 先了解这份【作的内容，而不足姿对方在而谈小决定蚩不塑按受这 份 IJV.这次血谈圮你第次亲眼见到应征者.但请记住.第次印彖经 常足借谋的印彖，所以请不姿合这次血谈中R然过滤押许勿电征旨 你能

21、过滤的.只足那对这份【作己经很肖疋水胜任的应征拧.为门呆持效率.请不変在这次1術谈屮花费人名的时何。研处报吿 指出，人部分的初次囱谈都只花5()分钟不到的时间。如果你利川 LIMRAITJI初次而谈拒南(如附件)來迹疔的话时间则只爲20分钟方 右© 2、性向测验设il性向测瞪的川盘，就是冷曜能将本來发展机公较低的应征打及 早在你的选卄过程山过滤掉：另 力町 也希明能透过丿也征右的行累y 过公的经验资料，來预测儿将來销竹;?険的成功机会。而所谓成功机会的高低.指的滅是隶这位应征音跟许多只仃娄似经於与背彊的存险业务 城作比较.績此疋出件向的评分等级.运用公诃制式的件向测於t统汁农. 可以

22、紂;11 个件向轮廓及评分.如果这位W征御到较低的件向评分等 级，衣小过上浪等跟丿孔征？轮廓极炎似的业务员，他们的实际发展状况 通常都不州想；相反地山讦分等级指的是LJ好的创业展咽。対应征再做性向评分的H的，是耍用从化的力式來预测应征音将 來£1任点险业务员的成功机;周到什么样的稈皮评分的:孕级垠低足1. 饋高则为10.高件向评分农示这位Z征打的件向拥仃许多将*会创业成 功的爪:翌持征，如：乐祥外向、空有才识、悄络忌定.目除敢为笞 W此-评分筲级愈A.农征者成功的机会也血高。低性向评分則衣 示咸征者并未貝备很$将來会创业成功的丑耍特征。3、发现事实面谈如果应征若性向测验的评分W<

23、;rf-你的些求标准时，接卜來你 就耍跟他屈进行发现爭实的面谈你对以透过发现事实的向谈來进一步J'解，应征咅将來JS竹氏的 能做到 位点险业务员所必须做到的些茶木瀟动项II.至还能人致确足他能做得多好.以及他足仰真的M欢做这匹活动。为了协助你进行发现爭实的血谈，你可以利用两木很冇用的面谈工 貝书來达成这次的血谈H(rj： 为钊对从无险销诃经的新人 为 l2U备看险俏售经瀚的业务员。便川面淡扌H南的H的足收集也名合格应 征打的相关资讯-至门"I谈描南的内容及如何运用这木1只书对丿、P征音的I叫答做记录和评 分.以及如何进行面谈详述如麻：应征者做完性向测验施，接着在卜一个选禅步骤

24、中（发现忙实面谈） 就耍用上述血谈指南这木面谈指南町帮助你收集到电名应征音的相关 资讯，H内容町区分为两人棉分：第个部分足彳j为方血的血淡，第一 个部分则足应征若的关切兀项、期哦和过A存险销何经验方山I的资讯4. 其他同仁主持的面谈多听别人的息见总足好的-W此.X怙况允许时.你也邀话其他 同彳沖 独駅应術常名进行儿次发现加实的而谈.而逊行的方式丿2该织你 的类似.但尽吊:不礙以你的上观意见上彫响这些上持向谈拧你所需 翌的址其他同仁对这位W征者的客观点见.LIMRA所出版的办公空 廁谈可供儿他同仁客观地收第仃关应征K的缘故山场-关仞事项-V 业资格和项H标的和关资讯。除此Z外，请其他同仁多进荷儿

25、次发现If实的面谈，还町以制助 屁征者幺了解心険销侶事业的真实帖况。因为诜沐业务W在而谈时会详 细地向应征音描述T作内容并解说备种疑问-而如來你向应征拧农明n 能在选抒的谕儿个步骤屮找山应徂者所H备的忤向特征，这时候 川能捉供不实的资讯。5、最后评估、决定录用与否的面谈到垠n这个选抒步骤.你的手头上应该（2经收集足够的止确资讯供 你作HI录用y的的决定-沽41这个I卜”知41川头 遍，nu先询在何个选I*步骤屮所作的注记.并！L，尽町能客观地衡虽备种资讯的巫:要性以 决定应征样的发展潜力，这位应征者吿诉你名少nc对将來创业成功貝 备了哪此能力、技J亿念熨和驱动力？他的那气性向特征需耍改变以 确

26、保将來的成功？盂耍配介实施那吐训练和激励计划來改变人性向特征. 汁划的实施顺序如何安扌卜？你对改变的效果仃多少把握？在你卜达录用 号仲的决定时定炊介刊：根据所仃收集到的協讯逐项列由这位应征 者的优.缺点來加以iffi'i li|J使决亢竹时不录用他，或足应征后啊时不 七也加入你们的行列.也业把这叫资料心档备仪。五、各种选择面谈的原则以h匕项ifii谈原W'JiW捉ii'.'j你的ifu淡品质和效果：1、聆听人部分时间都应由应征者來说X应探者结巴或停顿时.不哥9 1:插嘴打断讣应征拧冇时何公思考他准冷说的话2、获取完整的答复问题竖向肛而口接 次只问个河題止应征者仃

27、时间纳他所说的认你需要更影的沟讯时，妥1；用询问讲句（像足如何|,为什么 等）來问问题3、保持中立等）来问问題-勿采川引导武的问句想应征者昭刀I你想咚的答案 '"减征刍反Z时，尽叮能保持不为所动的态度4、控制整个面谈的进行-便谈话的内容都保持在你想箜讨论的话题I.不雯（它K名的时间补臬 个话題I:5、做笔记或录音做好笔记圧111X4決的你决泄没办法记住丿卫征右所说的何旬 话尽町能将任何字怡都记卜*即使血谈X时你认为不匝翌的爭也先 记卜廉再说6、完成面谈评估金血谈时先边面谈边做初步评佔面谈往后进行发现前I怔的评佔不适T时，则4上以修止利用血谈指南加后顶做域后的整体评佔 7、如何

28、获取完整的答案在这次面谈屮，你的n的是耍从应征石过左的经验中，了解他真备了哪 叫级工作仃关的?$种行为和技巧。为能更深入的如何获取完松的 答案就变得相片眞嗖了-、”I你任和问应徂音过上遭遇某个怖况时.IS 想办法找f 11:哪»?|用素导致这种怙况的发生？-爪咐拧、'1时做r哪哎反映？給果如何？ 六、选择原则谈完了选择流种后，按卜來要捉出八项选择的M；本原则供你右役计 门C的选抒漁程时做参考：1、知道门（2要J找那种类型的新人（增员对除的轮廓）2、简化选抒流程3、藝根抓门i2亲眼见到或收集剑的爭实來卜评判4、只运川有效的选择步驟=所记有效的选抒步骤，就足能呦实过 滤掉将来创业

29、成功机会极低的应征者5、鉴及恫便用成木更低的选择步骤。毎个步骤都需要投资时间号山此AM笛或衣£"!加以K理柠引6、从史名不同的角及來观石应征避免以偏槪全。7. 了解劳丄屣川的相关法令规怎.前言训练的H的在J改变行为和捉升绩效衣现的能力好险业务员的训 练魁种透过戚人学A）的方式而达到改变行为的过程冋想卜y初 e跟增员对发按触皿 他们心中所;7现的四个號问：、这足 傢什么 样的公司？ 、这是项什么样的丄作？三、我接受这项丄作后要做哪 歧爭怙？四.対丿翌怎样來训练我.使我能顺利地发展这项终身爭业？ 你半时右介绍公诃的齐阶段训练时训得11诛横匕 再保证训练的品质 和必然产丫的绩效，

30、或只址 笔轻轻帯过.M想想我们周遭毎H相处在 起的业务同仁.是不是仃人接受r各阶段的训练，快至还到外界参加 各种好睑$业领域以外的讲Ms结果依然故我，行为没仃显幷的改变 结效水准仍然停滯不丽？再想®那些12经离职的同仁是肢丁哪哇1:1?Ilk |人1而离i的？个人的个件足仃住供來的，想惟厉的教仃利训练來转变很堆达 到预期的效来。1何人类的行为基木上包含-个部分：知识.态度和技巧. 知识町经由教育获时.态麼是信念.感受.价值观与期里的结介.技旳 则足脑并用所展现出來的一种能力-除r训练町以改变行为外.1借 的替导、激励.职场气机、衣扬y阿馈也能形成改变行为的动机刚刚 捉过训练在丿孩式上

31、足种成人学习，而成人学习的垠住力式就足从门（2 所做的行为结果中吸取经验 H经山公试钳误所枳累的经验.不断修匸 行为血形成一个人惯用的行为模式，展现出淀的技巧纯熟度，达到 颅期的绒效标帯，这就是我们所称的专业行为，这种训练才足仃效的训 练.绒效屮越的展业纽织必Ur包括许多禹黄质的成员而高豪质成员则 來门仃效的选抒q仃效的训练. M险业（勺新人经选择录用后接 卜來linni临的就圧币场的无怙占強：如何力淸卜2足垠41翌的课题。在 选择流牲中我们W他们填岑了计划100以便r解他们是Or拥有疋甲. 的缘故山场.接卜來乂咙求他们进行山场意见调舍讣他们宗身体齡币 场活动的什苦.并瞎练获取介绍名氓的技巧-

32、这时*丈他们还不了解险 商胡.木來的收入谄况、销何过程和种种展业阻碍-经过这段时间所 过池卜來的2务|.昌H录川麻就像张|'|纸的着你如何去塑造他。你为他做r什么样的卞湃规划圧不是希里他跟你样4：泄期间膚成为 位业人1;?你所定义的（?业人I：应W备哪些条件？跟幷他行业的（/业人L比较拥仃哪叫独«的优牛？ 顼造他成为位业人I:的过程 中.训练W甫F扮湎r决立性的角色！如果卑咲做比喻-丿不片的药 方给柄吿服用町能会加恥病悄，而Mf阪和名陝的区别在诊断这个步驟 匕便足以判别出來A从绩效分析的角度來看，新进业拎爆都仃很岛的盘憾接受初期的基 础训练-I'itrz,闹较被动N的

33、小向传授.：!311后市场销書的经验累积 到-定川度丿匚不同的绩效水准将产牛不同的训练需求.新进业务员唯 的工作就足销何保单！绩效水准扌H的就址他们足7$如期稳疋地侶出- 定数吊:的保小，或足他们足竹 卫得到满意的匸作收入？只要在这过程 中仃了签界 低预期水带）.便需透过绩效分析來诊断适成问題的 原I轧影响业务员生产力的匸塑W索仃:：能力（余不会做八激励（肯不M做）以及机会（仃没仃适X时机止他们展现ff力八 因此训 练只足餉决绩效问卷的体中种方法而Li谄误的诊断即使再好的训 练也冋人乏术，想想C.多少位业务I市不断扱妙、好ri相劝氏至幷托 他们的业务员参加总公司或俘导区的训练班，说穿r不过求个

34、心安 & 示m烬门2尽的职1-出后仃没仆公迫踪、观察业务閱足竹改变rfj 为？改变的过柑足否达到你的芟求标准（审先仃没仃设定标准呢）？如 果未见改弁，能不能rr业务员最你说再见Z前.找出正酗的解决方広呢？ 你的杵业处A儿位合恪训练讲师？仃儿位介格辅S人员（能以少作則 作为新人效仍的榜样）？仃没仃 去完檢的新人辅导计划？翌做好业务 主笛的I作貞的很命苫！但话说冋來专业的代价本來就需要用心的付 IB!二、训练的规划先來谈谈 位新人到押任I*卞仰的进展过科!中.需耍接受哪些 0业的训练.我们以年協作为并阶攻的划分1准位并n以卜字路H的 观念来1*分阿种不同的创业发展路线：年资一年以内：绒效农

35、现标Hlh个人妤险及健朋险保丫1的销售需接受的V业训练及使用的训练方汎:登录测於（ri修+辅导练习 寿险总义弓功用（授课式）般殍险商品知识（授课式）投保规则及相关行政作业（授课式）1個!开抓（角色扮演）按触询准备（角色扮演接触（电话约访面谈、发现需要5色扮演十陪同辅导）准条建议巧勺其他轴助诜料（授课+角色扮演 说明世议159拒绝处理（角色扮演 促成（如色扮演+陪同辅甘）后续行政作业（授诛式+陪同轴了） 何人：服务授滦式+陪同辅&） 税法、遗产规划及相关法令（授课式 增员垄础课榨（授课式 増员方法（授课+角色扮演）年资12年，绒效衣规标准：A. 高级业专（从寸*个人销住不发展组织 生产性

36、+继续率B. 业务l:fr （发展细织？n 组织发展+生产件+继续率需接受的$业训练及使用的训练方法：A. 高级业专企业保険（授滦+分组讨论+角色扮演）n标行销Ml体保険职团幵扔特殊曲乩（失能保险、反期看护、年金商胡 电话和谄B. 业舟主*臂眸丁卜教仃（授课）（角色扮演+陪同辅&）（角色扮演+陪同辅导）（角色扮演+陪l“J辅导） （授课+分细讨论*角色扮演）增加方法（获取增城名单）（授炉角色表演） 争取血谈机会（授课角色扮演）増员接触增员说明用绝处理企业保呛訂标疔销团体保险职团开扌右（失能保险、K期齐护、年金ifij待殊商品选择原理与流程（授课）选卄向谈（授课+侑色扮演 年资2年以上；

37、绒效衣现标nr： KT-位经杵效率（半产件+纽织规模） 区k管晋升教肖（授课讲师训练（授课+角色扮演）资深业务城生产力辅导（授课+角色扮演） 区m.位经背研讨班授课+角色扮漩+分釘研讨） AMTC （授课+侑色扮演+分组研讨+绘必交流）接卜來淡谈营业处娶如何计対不同业务於的发粧需塑，拟；：介适的 训练计划以及如何实施-能收到预期的效!lie我们胚是以DOME的規划 流和來说明，1. 诊断训练需求十业务员的实际细效与预期标卅;产YX：片时.不是4 I想要提供那 方血的训练向应该先进行纟贞效分析并找山造成问邂的貞止廉W。如果 丿京内足技巧（陡力）不足（过公不会做-f 女搏|:式训练；过公会做但 没

38、仃经常做 j 安挣练小过2会做II紆常安扑I何馈），训练才 兄正确的解决方法（11耍如何诊断川这位业务员的貞正训练需求呢？答 案足透过|训顾该业务员的活动记录h 亲白观察他的实际活动怙形以 及跟他面谈这1个步骤加以确认。只仃这样，才能过滤抻许*错1>的 上观判斯2设定训练目标前面捉过.讥I练的门的金改变行为，也就是协助业务员述匕必涪的 技巧以捉JI儿能力e因此训练II标指的儿实就址行为II林。行为H标 包扌麻行为与杯卅：两部分。行为就是 个人手脳并用所展现出來的一 种能力-像是记忆、举例、序irih画图、描述箸动作。标准指的是（1） 能的明确指出业务员受完训练后会衣现出哪些行为：（2）能

39、的说明町 接唸的加低绩效标准（町衡审:（3）能够说明II杯如何及何时川达 成，（4）能够配合个人的能力云达成。我们來看两个训练n标的例子：“捉供个vnjfii话.电话搖触话术、木该城巾的电话号码薄以 及份准k顿町能捉山拒绝的理山及处理方法的讲义给衬* （新人）， X他匸确使用这叫工具，进彳2个小时的电话接触几金少陡争取到10 次以匕的ifii谈机会"从I:述的H标中我们町以发现包含了存为！：标准两人耍索：行为仃网种：运川电话接触的话术（他叮以ft接背卜來或讲电话时 照养念选用哪种方式没什么关系）：争取准匸顾答应而谈的机会。林准仃：住2小时内争取到10次以I：的向谈机会 再看看卜个例。

40、“先讣和C*在肯业处训练电中练习如何在对屮年；ai的家中客丿r 激发他们的需求.销侶说明与拒绝处理并配合话术便川附帯的展可资 札接打再il他从市场陪同屮从旁观察5次以I:运用同样方法所迹行的 促成lAi谈，za他便町以金个半小时内做次处幣的说明与促成. 并IL能够在卜个丿J从4次|衍谈中促成1件换算年缴保费20000元以1叹i 险件.”我们也町以从这个例了小找出行为与标准两大要索:行为仃种：运川完於的馆竹步骤：运川附带的展乐诳料；促成 件险件标川仃7：促成的行险件换席年缴保费20000允以I:：促成比例为彳: 1：在个半小时内完成整个销件说明你所设定的H标如果无法衡虽，便不足 个实际的H标.记

41、住，我 心希琨经山训练來改变业务员的行为.建左他的技巧-惟仃对衡咸的H 标才能il 我们确认预定的H标於否仃达成，3. 运用训练方法拿前而举的两个例r來说，由于H杯很明确，W此很容易运山住 实施步骤.第个例了的实施步骤力：(1) 研讨话术内容(2) 说明设il诂术的用意(3) 亲外和范话术的毎部分.开用正确声音衣达(4) 亲身示范如何从电话薄屮找出合格的准k顾名小三.问题及解决方案为达到仃效训练的H的，听将向临的何趣y解决方案:I缺乏公诃 和关级主 伶的支打2学负和他 们的需求不 找r解向公诃相关的级主行们农达训练方血的需求|并强调 这足他们的职贞所A列举HIII1JU外勤所血临的儿个卞 咚问

42、：S/旳心H那些训练可以解决这些问題/谢点还能将之 转化为也好的堯企机会.向码级主代强调的恥b圧训练町 以为公诃达成哪吐H标.诩來嘛吐收竄而不耍过度强调 应该举办哪些训练课和1、讲师耍增加业务城号基层业务上管的接触，如此方能 使训纵课种完个符介学W的实务'需耍沓则像址为新 进业务员举办I如何开发企业保险市场的训练班，等丁足 浪费毎个人的宝W时冋2、课用的设汁婆以I业务员的利益为依yiHu不足讲帅的利这个观念确宦之肩所仃的课届!内容将只包括衆业务 员外勤展业状况仃关的专业观念与实务的应用3、毎一个课右!都必须什对平常所他的学W分析所现的 训加濡求米垃计。解决方案1. 女按盘训学员的比属1

43、?管來授课或丿I训时简单致辟 （但只阳仃询來受训业务员的血屈卜:竹）2、在#（选熒训学员时讷E位的主管共同参与fk选作业.3、捉供一份训练课用表给受训学城的匸管，便他能在止 式幵班W丹丄受训学员做充分的沟通4. 4：给受训学员的训练公文上.捉他们企受训I询翌拨 !11!5-20分钟的时间跟他们的I；管讨论这次的课程内容、 以及这次训练的H标、为什么会选他去爻训、他的主管衣 训练期问或训练结束后姿做飞什么配介动作5学员结束 后他们的厲 属1：泮浪少 跟他心进行 追踪M馈3被挑选來 受训的学城 并不r解为 什么会被选4太參的理 论矢缺（怎 么公做】的 疔动描导或 经嗽的传承K什对毎一个训练班 &g

44、t;1：出该训练班学员结训后所耍达 成的工作绩效II标（像是f*一位学员在课用结束后一周开 始将仃哪叫绩效衣现;II來）2、在训练班上所做的练习应多注匝技巧的练习，而II知 识的传授3、挑选-位能融含理论m实务的适'气讲师人选。4、止学员经历学习模式的I个步骤学门获时、亲自 示范.实际应川。解决方案1. 'iv学员的rr属匸背tr左参加这次训练的价仿。2. 十训练班丿I：训便同时把该训练班的讲义给学城的ft属上许，便他在学负纟占训丿订能眾他讨论整个课程 的内容C3. 如果学员的円属匸符在公司一鬥足一位成功的销人员，iftjiLV期担任业务员IH从没机会参加公山所举办 的餡竹训练

45、课程根据A lI的成功经齡，对如何处理 怕加J能右r根深蒂hM的k观石法内此你町以向 他捉出以卜两点.來孑求他的协助：A川不是毎个人都像他那样JI备门动门发的优点，因此， 便需要别人的描$。Bil:他的所属业务员能仃机刘2用他在训练班所学到的 观念以龄证这些观念足否宾的实用04. 舍弃匕述：方法.11接女排化属1：悴在训练班开训R寸做2_3小时的匸题剛释包括课程内容、训练II标、 以及他们所扮演的赞助杆角色，训练圳结東麻也请他 也参F追踪会议。5. 制作每陳科！的课后行动il划农.刃讷厲厲管协 助追踪.问&没仃作” 训练成效的 评佔7挑透不适X的人选参 训6 无法将训 练效果从救 空延

46、续到实 际的1：作岗 位I；解决方案问 題1. 毎个训练琲结束拆匸诗在止式跟他会向讨论空 训怙形之就丿农曲求何位学员富诃得好 份行动计划（初次参加训练石町以不匕）内容包扔他dll后要衣 现出哪些1：作绩效，像址设定沾动的H标y标准等。2. 参训学员结训后止成跟他的主符见血.并耳相讨论. 修正行动汁划的内容.以及实际执厅的时M4!<.3. 仃叫课用的迅踪工作-町住结训拆36个”内 彳集同班受训的业务员-屈检讨行动计划的执行成效1、如宋某位？员的r（属上符也起來受训，不农描生 这位学员在训练过程中有扁度的参马2要汴意半业务ETTKi他的屈W起受训时他町能 会>«i机在课堂上向

47、人家吹«fcri（2以诃担任业务员时如何 轻松地作成 吐人保单.以加深人家:对他的卬象但也 间接损伪了讲师的威 <爲利按IH他人也町以效法他这科取 巧式的展业手法.如來足外血的讲师來授课ifulL你止好有”盂经常离开训 练场地的话-也不耍W此向感到了fW不安-如果参训学 员的实你报到人数不列想时.也不段找些业务W或尖 他行政人员临时充数 qi实|，X讲师发现类似这种悄 况时川能会很快地将课程结束掉。解决方案1、透过行动计划衣你町以实赫公追踪和评佔该训练 班时学W所造成的笏响.rfrHJUZ他们幷炊2、写份成宋报捉授给给髙阶匸悅 以统计数7來 衣丛 < 像是参训人数、报过率

48、、齐项成效等e3. 邀请公司刊物的编辑人饭到训练班來为听.照郴、 探访儿位学负听听他们必欢Ij不酉欢该训练班的些意 见，并很导r该川物上4. 训练班结柬36个后举行迟踪检讨会议经营篇米心'态篇计划篇增员篇例会篇耿团篇挫折篇aUApdi 19*6Monday22农3.2IXicsctay23农 3.15Wednesday十有九轮天下亭.百无一可天下人.在人生旅程中，挫折无可避免，不 如意之事十之八九、如意事不过十之一二、如果不能以健廉的心态、平常的心 情积枫的态度去对挫折与横逆.则生活失去快乐，工作变成压力，因此首先要 认清挫折与压力来源、从源头打开心结、不要怨天忧人，才不会让我们身心受

49、 到伤害.金字塔本身组织就是鼓励无争的结构体.毎一层都摆着胜利的奖杯和成 功的桂冠越往塔顶.奖杯愈尢，桂冠愈漂亮，也愈难拿.在这场竞赛过程中, 如果我们落后了，被别人快足先登了，心理就会产生严重挫折感。每个人都在 比职位、比收入、比漂亮.比身份、比业绩，这种竞爭的愉赢，客易影响一个 人的情绪，贏的固然获得胜利的喜悦，输的就有苦涩的挫折感.竞争是激烈进步、保持成长的必要手段，这是不可否认的事实，但没有 人永远那是胜利者，举王阿里也有被击倒的一戏，每一个英雄都有末路之时. 如果我们期望白己成为永不失败的斗士，期望自己处处都要胜人一筹，这将是 很危险的事.因为这不实际也不健康，所谓人比人气死人，一山还比一山高. 一旦胜利旳桂冠落在别人头上，就会严重造成心理及情绪的伤痕_4丿 J April 1"6 !7于' !农剳3"MniKluy 农 3.1JlYivsclav23很35Wvclnestlav记上说：欲不可纵、志不