农资营销人员培训资料

1、营销培训资料销售与市场培训*现代销售的法则：重要的不是卖什么而是怎样去卖它,销售是产品和消费者之间的桥梁或纽带茶杯的七种卖法：卖茶杯 卖流行卖包装卖品牌 卖功能 卖文化 卖独特*销售模式：1 、直接销售产品直接出售给用户技能：业务员要掌握销售技能2、间接销售产品通过经销商卖给消费者技能：A、 销售网络的开发与管理“ 产品 网络 消费者 ” 产品是企业的立身之本, “网络是企业的立命之本”B 、经销商的开发与管理*经销商就是市场*有什么样的经销商就有什么样的市场*经销商做的有多好市场就会有多大、好经商是培养出来的C、区域市场的开发与管理经营区域市场的步骤：市场调研 分析 客户选定 方案开发与指定

2、 运做 日常管理D 、终端市场销售解决两个问题1 、如何铺货到消费者面前，让消费者买的到2、如何铺货到消费者心中，让消费者乐于买E、促销策略与管理F 、导购员（促销员）的培训G 、企业对经销商的培训经销商课题专门培训H 、业务员专业销售技要克服忙碌、盲目、茫然的工作状态第一章提升市场运作能力第一节：从推销员到营销员一、推销员的工作模式1 、 联系客户洽谈合作事宜2 、出货3、收款4 、处理杂务二、营销员的工作模式1 、了解市场市场是：战场、责任田、是业务员的泪水和汗水干出来的好市场是培养出来的（1 ）产品特点、（ 2 ）消费者的需求特点、（ 3）竟品的市场运做情况（ 4）经销商的情况如何、（

3、5）当地市场营销环境2、制定详实的市场或区域推广计划3、选客户洽谈合同4、出货与收款5、对客户进行辅导与支持6、做好市场维护工作三、两种模式的比较：营销员是有计划、分步骤地去运做市场，推销员只是为了完成公司的业绩被动的推销产品；“推销员是做买卖营销员是做市场”苦不苦，为了任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；顺不顺，累死累活没人问。第二节 营销员的职责业务员的角色：1 销售员的角色职责：了解市场、分销、助销、终端生动化2 . 市场管理者的角色职责：客户管理、市场管理企业员工的角色职责：行政工作、自我管理3营销员的角色网络建设者、市场开发者、客户管理者、品牌推广者、促销执行

4、者、优秀工作者一、职责的分析a. 了解市场b.五个熟悉：（市场基本情况、竞争对手的情况、各级经销尚的情况、消费者的情况、本企业的情况）；c. 分销、d.助销、e. 终端生动化f.客户管理g.市场管理h.行政工作i 自我管理一）、了解市场、a. 市场是业务员的战场，要在这里建功立业，是责任田，销售人员要在这里付出心血，收获成果b.五个熟悉：市场基本情况、竞争对手的情况、各级经销尚的情况、消费者的情况、本企业的情况；1、 、 熟悉你的市场种植（人口数量）面积、行政区划（多少个县、区、市？：客户分布？目的：细分市场：规划市场：那些为重点市场？那些是次重点市场？那些是先开发？那些是后开发？那些是舍弃市

5、场？）气候： 社会环境：执法情况、社会风气、直安、经商环境、特殊的风俗习惯、公司产品在当地的经营历史：进入的时间、占有率、月销量、曾作过什么活动、那些做的好、不好、那些经销商做过产品、销售情况如何？有什么遗留问题？2、 熟悉你的竞争对手：（目标消费者、品牌形象相同、价格位相同、质量相同）（领导者（跟、学、打）、竞争者、）（ 1 ）、竞争对手的数量：当地市场的竟品数量及总经销、进入当地的时间、主要的竟品、威胁最大的竟品、（ 2 ）、竞争对手的产品竟品有那些？主导产品？质量、价格？主要竞争优势？（ 3）、竞争对手的销售政策价格、返利、促销及广告宣传、奖励政策（ 4）、竞争对手的销售情况市场占有率、

6、每月销量、产品寿命周期阶段、厂家的规模实力发展势头、各级经销尚及消费者对竟品的评价3、 熟悉渠道和经销商（1 ）当地的销售渠道情况（目的是寻找新的渠道）（2 ）当地大的代理商情况（目的是）结婚之前睁大眼睛，结婚之后闭上眼睛。A、实力 固定、流动资金、车辆急车型、仓库和门面、位置、自有还是租赁、员工数量及工作暗排、经营历史B 、信誉：人品：和其他厂家打交道情况；其他经营商对他的评价；和你的公司打交道表现；有无不良奢好、家庭状况及婚姻状况、资金周转情况；C、销售网络有多少二批或零售店；对其当地市场的覆盖情况；那些市场经营的好那些不好；网络成员的忠诚度；网络中的主要客户；D 、能力 经营思路、身体健

7、康情况、事业心、市场操控能力、代理品牌市场运做情况；（ 3） 、 熟悉当地的商业网络*熟悉二批和零售商*业务员要在大经销商中选择你的经销商通过调研能够说出：大经商的数量、二批数量、其中有实力的二批情况、大零商情况、重要商圈的分布情况（要认真详细记录、整理出一个当地各级经销商汇总表或绘制经销商分布图）“销售是细节决定成败；推销无小事；” “只有书面的资料才有使用价值，装在脑袋里是没有用的 ”“客户资料是开展工作的工具”4、 熟悉消费者要熟悉消费行为，这是开展产品宣传、促销活动的基础农民消费行为：农民的特性、喜好、需求状况5、熟悉你的企业了解企业内部的情况、看看有多少营销资源可供开发市场是用（ 1

8、 ）、产品资源：现有、研发、卖点、优势、管理（ 2 ）、政策资源：价格优惠、促销活动、广告活动、返利、奖励政策（ 3）、其他资源：人力支持、样品支持、广宣品；外部营销：争取客户支持、 内部营销：争取公司支持业务员：一张图（乡镇网点分布图）、二张表（核心销售日排布表、零售店库存登记表、客户档案）二）、分销分类：一般分销：将工作作到总经销，最多到二级商，以总经销为主要工作对象；简单、费用低。市场无法做细、客情无法做好、深度分销：将工作到做到零售商和消费者，以终端为主要工作对象。把市场做细做透、和终端搞好关系、终极目标：乐的买买的起 买的到深度分销的工作：机会、标准、渠道、计划、路线、维持、记录1

9、）、发现分销机会：*只要没有经销你的产品的商店都是你的分销机会；*关键：销售人员对负责的市场进行全面的调查；产品是一瓶一瓶卖出去的好的销售人员应具备：感悟能力（发现问题及机会并找出解决问题的方案）、操作能力（执行解决问题的行动）2）颁布分销的标准针对不同的分销对象制定具体的分销标准目的：即便于分销的操作也边于对分销做进行评价和考核如何指定分销标准？根据客户分类情况，制定响应的每一次标准进货量和安全库存量（平均周期进货量）A、B、 C 级店每次分别应当进多少货，安全库存量为多少3 ）选择分销渠道调查市场上一切可以利用的渠道，并分成不同的类型，制定针对性的分销策略予以开发、根据实际情况分阶段开发4

10、）制定分销计划（目标、区域、渠道、分销商选择、进度、策略、人员）5 ）拟订分销计划根据分销区域和目标、进度安排，将分销区域分为几条路线，要求能够覆盖所有店6）维持分销不佳的表现：没有库存、展示不好、零售商终止销售、缺少有效的助销支持7） 作好分销记录分销中有大量的信息需要进行整理记录，如： 每条路线的客户资料记录，每天的客户销售记录，业务员每天计划访问报告，重要客户情报，每个客户库存记录，每天客户要货所下定单三）助销帮助经销商做好对二批商、零售商的销售（经销商就是办事处：利益管理、客户支持（教客户赚钱的方法）1 、助经销商完善销售网络帮助总经销开发新的批、零网点帮助总经销管理下级客户帮助总经销

11、密切与下级客户间的关系2、经销商进行培训3、 帮助整理和规范市场针对市场变化，与经销商进行沟通，促使经销商调整思路与策略、整顿客户、对市场状况和表现进行评估、采取针对性的支持政策4、做好终端拉动市场“倒着做终端渠道拉动市场” *帮助经销商开发与维护零售网点*帮助经销商对零售网点进行卖场展示*对零售网点进行日常的客情沟通*帮助进行货品整理和进出货记录四）、终端销售解决两个问题“零售店愿意卖，消费者愿意买 ”1、 、定终端销量因素：店铺分销率、店内销售率2、 店铺分销率数量： 有多少终端店在销售你的产品质量： 是那些终端店在销售你的产品1 ）广泛分销策略：2）集中分销策略：做重点终端3）选择分销策

12、略：选择几个类型的终端进行销售3、 店内销售率30% 的产品在一个不断的时间内，根本没有人动过！产品陈列（规范化的陈列原则：）、点头广告、点头推销、促销活动1 ）产品进店：终端调查（市场调查（构成情况、分布、销售情况）、终端店调查、）2）终端铺货（需推销技巧）没有铺货率3）终端激励4 ）终端管理5）终端拜访6）终端促销：特价、赠品、加量不加价、联合促销、有奖销售等7）终端分类：赢利型、广告型、促销型、竞争型终端运做“八字 ”方针： 分销（网点、品种分销）、陈列、（促成销售的最后机会）促销、（终端维护）消费行为：72% 的购买是随机性的，28% 是计划性的维护：（宣传、客情、导购、促销）“加大对

13、营业员产品知识教育、销售能力、建立客情关系” 做终端面临的问题：？谁来做终端：厂家、总经销、二批、厂家与经销商五）客户管理（销售人员是客户管理的第一责任人。问题：A、敢不敢管？对客户要重新定位：平等合作关系。第二点，要有自信：对自己（只要有积极的心态就可以改变你的命运）、对产品、对企业自信。B 、会不会管？）客户拜访拜访客户的本身就是很好的管理客户目的：提高忠诚度、提高销量销售人员准则：不是在客户处，就是在拜访客户的路上拜访类型：1 、为去定单而进行的销售活动；2 、为进行促销而实施的各种指导、训练、支持等活动；3、追踪拜访：（80% 以上的业绩是5 次以上的拜访）4、沟通访问-听取客户的经营

14、意见5、服务拜访6、客诉访问7、收款访问8、交际访问：针对客户的婚、丧、喜庆等活动所进行的拜访 信息沟通：代理商能不能很快的理解厂家的策略，这是一个赚钱来源的问题1 、 彻公司的销售意图2 、反馈经销商的意见与要求3、和经销商的交流 客情关系销售网络的实质就是客户关系、客户关系不好，所有的有形的网络都会失掉 、客户关系的好坏决定着产品的市场命运。客情关系是独特的卖点、没有客情的销售是危险的销售# 良好的客情关系能促进销售、 *乐意接受产品和销售建议、 *乐意宣传推动产品的销售、# 乐意配合销售工作、 *乐意按时付款、 *乐意反馈市场信息、建议推销就是推销自己，销售就是经营自己的人生# 客户顾问

15、销量大小取决两大因素：1 、你在经销商心目中所占位置的大小2、经销商的业务员与你关系是好是坏1、 、 为客户的销售与管理顾问，要发挥对客户的指导作用。 顾问式销售（请客户吃百顿饭，不如你给客户办一件事）经营中的微笑是妙不可言东西）2、 避免与客户争辩、浪费客户的时间、信口开河、打断他人的讲话、聪明3、 销售人员在拜访时称呼要恰当、微笑 、对客户所有员工和客户都要和气友好 客户服务没有优质的客户服务，就不会有客户的忠诚度。IBM 总裁：一锤子买卖，一生一次；良好的服务，一生一世 领导客户影响力基础是权利、业务员手中的权利：奖赏权 、惩罚权、合法权专长权、品德权第三节营销员的职责六）、市场管理销售

16、人员的职责不是做成一单生意，而是创造产品顺畅销售的机制、销售人员不是卖出产品。而是促通！做好市场管理：加强市场监控；保护好经销商的利润和积极性；稳定价格体系、防止窜货；关注竟品政策、消费者需求、经销商心理的变化，及时调整市场策略；做好产品生命周期管理；做好经销商辅导培训；经销商间的协调七）、.行政工作 销售计划是业务员最基础的行政工作，也是一个业务员当月工作的核心，业务员 行动计划根据销售计划安排当月的行动内容和行动路线，主要分为月、周行动计划可口可乐：过程做的好结果自然好 行动报告 客户资料新的想法、动态及时记录下来 销售记录 工作汇报月工作总结报告即是向公司汇报当月工作，也是向公司争取公司

17、营销资源的工具。 如何做一份有深度、有价值的工作汇报？1 、 售情况总结销售业绩和销售目标达成情况，既有详细数据又有情况分析。2 、动报告 每月都干了什么工作，去了什么地方，工作时间是怎样安排的？3 、 市场情况总结分析市场价格现状分析、各级经销商具体价格、促销返利、利润都是多少；产品库存现状（数量、品种、日期、）、；对经销商的评价（心态、能力、业绩、）对竞争对手的评价（当月业绩、价格走向、结构变化、宣传促销手段、产品趋势）市场评价（好与坏、前景如何、存在的问题、机会、）4 、市场问题汇报（当月市场上需要公司解决的问题、积压破损物品的调换、促销返利的兑现、市场费用的申请）5、下月工作打算和按排

18、：针对上个月的工作情况按排下个月的工作6、自我工作评价：自己工作的得与失，对与错 执行制度销售人员要服从命令听指挥；遵守企业的管理制度；尊重领导、同时和下属；执行命令，完成任务八）、自我管理1 、时间管理业务员要做有效率的销售2、不会总结就不会有改进和提高3 、学习销售技巧第四节 营销人员必备的两种能力市场感悟能力：发现问题与机会并提出解决方案市场操作能力：执行方案解决问题一、 场感悟能力没有任何东西能够取代业务员的职业敏感性和良好的判断力；感悟力来自经验的积累和掌握科学的方法；销售经验来自自身经验的总结别人经验的学习；营销知识的学习是掌握科学方法的途径；提升市场感悟能力的关键：；*培养研究市

19、场的习惯；所有的业务员在研究市场时都要养成多问几个为什么的习惯，具有打破砂锅问到底精神；带着问题下市场，带着问题看市场，带着问题做市场。马克思：“问题和解决问题的手段一道产生”。提高分析问题的能力那些方面分析：1 、市场机会点和切入点问题就是机会。市场是由机会和问题组成的；市场中的问题点来自于：市场、产品、经销商、价格、促销、竞争对手、消费者、季节性、市场营销环境等a 市场：市场尚未形成，处于培育期没有市场自然很难形成销量；市场容量太小；市场份额高度集中；市场过度竞争；b 产品出问题：定位不准;质量问题：质量出问题，消费者就不会购买;品种不对路、老化包装问题；产品单一或太多：企业需要一系列的产

20、品来占领市场c. 经销商出问题d. 总经销问题: 积极性下将、能力有限、信誉、资金、合作伙伴或员工最重要的是失去积极性：（市场反映不好、发展不好、利润有意见、对企业的配合有意见）； 二批问题：利润、产品畅销程度、总经销或业务员的客情关系如何？；零售商的问题：同二批； 价格问题：太高（脱离市场或产品的形象不符，就会缺乏市场竞争力、太底（与价值不符、没有利润、没有操作空间）、太死、太乱（一个市场几个价，一个产品几个价）宣传促销出问题：缺乏宣传促销；缺乏创意；执行出问题（最常见的）；太多太乱竞争对手问题：太强大；目标市场对竞争对手太重要消费者问题不知道你的产品或公司；不接受你的产品，没有美誉度；消费

21、能力下降节性的变化淡忘季的变化；重要节日；最要的时件；自然因素市场营销环境的变化经商环境变化；政府行为机会就是销售业绩市场中的机会点来自于：市场机会、产品机会、经销商机会、价格机会、促销机会、消费者机会、竞争对手机会、季节机会市场机会：空白市场：新兴的行业；空白的渠道有待开发、只要你多动脑筋你首先与众不同；低竞争市场；刚刚形成的新市场；大容量市场产品机会：领先市场的新产品：新产品是威力最大的营销武器；高品质；多规格；漂亮的包装；对老产品的该新；经销商的机会：有能力的经销商；二批渴望经营新产品做二批商的工作 釜底抽薪 架空竟品总经销价格机会：低价切入市场；高品质高价位；规范的价格管理；灵活的价策

22、略宣传促销机会：优秀的宣传促销方案；大力度的宣传促销消费者的机会：喜新厌旧的心理；新的需求；消费能力的提高竞争对手的机会：对手的疏忽大意；对手的最大失误；对手的战略变化；对手的衰落季节机会：淡旺季的到来；重要事件的发生问题是能带来销售业绩的机会1 、 WOT 分析2、成功关键因素分析二、 市场操作能力只有操作才能将市场打开1 、市场方案的制定与执行市场开发方案是：业务员开发市场的工具；是向企业争取营销资源的工具；争取经销商支持和配合的工具业务员制定一个完善的方案不仅可以沥青市场开发思路，而且还可以先企业申请资源，培训知道经销商开展工作1 、 户管理能力如何和经销商打成一片？如何调动经销商的积极

23、性？如何让经销商配合你的工作？2 、 货能力3、市场管理能力如何保持市场的稳定和市场目标的有效达成？如何进行客户拜访？第一讲业务员的工作五大任务：销售产品；市场维护；收集信息；客情关系；客户培训1 、 善推销（1）、熟知公司销售政策及产品特性、优点（2 ）、有明确的销售目标和计划（ 3）、了解专业推销技巧（4）、整理好个人形象、带齐比被的办公用具、业务资料2、行动管理自省1 ）、上级指令是否按要求落实2）、未完成的任务是否跟踪处理3）、拜访记录是否整理4）、后几天的工作有无计划、安排5）、对客户做出的承诺是否落实3、比较客户价格1 ）、不同客户销售价格比较2）、同一客户不同时期价格比较3）、提

24、货价与零售价比较4）、与其他品牌价格比较4、了解客户库存1 ）、库存产品占销售额的比例2）、自己的产品占库存产品比例3）、哪些产品周转快、那些慢4）、库存数量、品种有无明显变化5、了解客户销售情况1 ）、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销量的比例、别的品牌能小多少2）、能否做到转归专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换3）、公司表字、广告宣传资料是否齐全、环境是否整洁、清爽6、核对客户帐物a 对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数和抵押物及其数量b 书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数c 及时清理历史遗留问题，明确债权债务d 定期与客户对帐，作到：降价时及时点库第二讲业务员拜

25、访客户的程序拜访准备：1 、个人形象2、个人精神3、客户资料准备：了解客户相关资料、人员组成、生意大小、经营品种、以往经理4、携带工具：说明书、宣传资料、名片、计算机、笔记本、笔、价格表、宣传表、样品、有关海报、定货单等5、制定推销计划：第三讲 接近客户接近是结果的花接近客户的目的：引起客户的注意；让客户对业务员产生好感；顺利转入实质性推销第四讲 说服性销售介绍什么？介绍产品背后给客户带来的效益，怎样介绍？1 、 推销产品的利益说服：指出客户能从购买中得到的好处，只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们就会购买你的产品销售成功必须遵守两个原则：1 ）、销售人员必须判断、了解客户真正的想

26、法和需要2 ）、向客户证明你的产品将会满足他的需要2、利益推销的步骤1 ）、鉴别利益a 、产品利益：b、企业利益：选择产品的原则（厂家的支持和配合程度）：产品好、企业好、企业人好客户喜欢什么样的产品：销的快的产品（广告投入多的产品、较竞争对手友谊的产品、市场潜力大产品、售后服务好的产品）、利润大的产品（市场管理做的好产品、获得区域经销权的产品、大量促销的产品）c、差别利益：向客户提供竞争对手所没有的利益；（独特的产品、独到的服务、独有的销售政策）3、了解客户的需要4、将产品特征转化为利益FABE 推销法F：特征A：由这一特征所产生的优点B：这一优点能够给客户带来的效益E：证据5、产品介绍的方法销售的关键是说服意：立 热情（微笑、好听话、乐于助人）曰 说 心 用心去说，即要动心思、用心计1 ）、讲故事它是怎样发明的？发明的过程？怎样生产出来的？企业的发展历程？产品带给顾客的好处？成功经营的例子？2）、引用例证3）、用数字说话4）、富兰克林说服法（正反两方面说给客户：正面告诉客户利益反面告诉客户不买的损失）6、示范（是创造销售奇迹的好方法）通过某种方式，展示商品的性能、特