商品管理培训 -资料

1、计算方式计算方式n进货额= （销售额 平均销售折扣）进货折扣n费用 = 店铺租金+店员工资+水电费+税金+折旧/消耗品+物流+杂费n毛利额= 销售额-进货额n毛利率= （销售额-进货额）销售额 = 1-（进货额销售额）n纯利润= 毛利额-费用n盈亏平衡点（平衡销售额）= 费用毛利率练习：练习：1、某零售商的经营条件如下： 1）期望年盈利10万元 2）销售指数如下：2、请问该零售商2012年春季保本/盈利销售额是多少？保本/盈利订货额是多少？ 注：订货额按出货折扣计算3、请问保本订货与盈利订货的成本，盈利状况如何？为什么？4、按盈利销售额，各月销售计划是多少？订货计划是多少？出货折扣出货折扣销售

2、折扣销售折扣毛利率毛利率店铺年费用店铺年费用46%80%42.5%1416001月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计5.55%5.55%9.59%10.81%9.3%8.29%6.99%4.9%8.51%8.8%10.53%11.18%100%分析销售力达成因素分析销售力达成因素-检测营业目标可行性检测营业目标可行性 店年份年份年销售额年销售额（万）（万）秋冬销售额秋冬销售额（万）（万）平均月销售平均月销售（万）（万）平均日销售平均日销售（元）（元）平均客单价平均客单价（元）（元）平均成交率平均成交率平均进店率平均进店率2010年31015526

3、860038022人成交35%62人进店15%门前客流420人2011年34517529960043622人成交35%62人进店15%门前客流420人2012年407205341130047024人成交36%67人进店16%门前客流420人问：问：1、假如、假如2013年秋冬销售目标为年秋冬销售目标为280万，请问可实现的可能性有多大？万，请问可实现的可能性有多大？2、如何分解各项销售的关键指标？如何达成？、如何分解各项销售的关键指标？如何达成？ 如果进店率、成交率和客单价这三个因素中的每个因素的改变能够提高10%的业绩，那么总业绩将提高多少？改变这15个影响因素，想一想？因素因素改变前改变前

4、改变后改变后进店率进店率AA（1+10%）成交率成交率BB（1+10%）客单价客单价CC（1+10%）新销售额新销售额 A（1+10%） B（1+10%） C（1+10%） A B C 原销售额原销售额 1.331产品生命周期计划产品生命周期计划季节季节日期跨度日期跨度季节特性季节特性服装特点服装特点采购日期采购日期春季春季1 1月初至月初至4 4月中月中北方多风低温干燥；北方多风低温干燥；南方温暖多雨潮湿南方温暖多雨潮湿顾客有提前消费的心态，春节新款消费旺季，顾客有提前消费的心态，春节新款消费旺季，1 1月开始部分换季，月开始部分换季，2 2月整体换季，女装以轻薄面月整体换季，女装以轻薄面料

5、的外套，薄风衣、长衫、连体裤、连衣裙等料的外套，薄风衣、长衫、连体裤、连衣裙等产品为主产品为主订货订货9 9月至月至1111月月 出货出货1 1月至月至2 2月月夏季夏季4 4月中至月中至 8 8月中旬月中旬北方干燥炎热；南方北方干燥炎热；南方高温多雨闷热高温多雨闷热夏季相对漫长，夏季相对漫长，4 4月下旬开始换季，夏季女装丰月下旬开始换季，夏季女装丰富多彩，除去典型的厚款以外，其他都具有销富多彩，除去典型的厚款以外，其他都具有销售能力，尤其以裙类、短裤最为突出售能力，尤其以裙类、短裤最为突出订货订货1010月至月至1212月月出货出货4 4月至月至5 5月月秋季秋季8 8月下旬至月下旬至10

6、10月末月末北方秋高气爽，户外北方秋高气爽，户外活动较多；南方干燥活动较多；南方干燥炎热炎热8 8月初开始换季，秋季女装与春季类似，以风月初开始换季，秋季女装与春季类似，以风衣、外套、薄毛衫、长裤为主衣、外套、薄毛衫、长裤为主订货订货1 1月至月至3 3月月 出货出货7 7月至月至8 8月月冬季冬季1111月初至月初至次年次年2 2月月北方严寒多风、干北方严寒多风、干燥；南方室内阴冷、燥；南方室内阴冷、室外阳光温暖室外阳光温暖冬季女装相对旺季，主要以厚重感的大衣、风冬季女装相对旺季，主要以厚重感的大衣、风衣、棉服、羽绒类为主衣、棉服、羽绒类为主订货订货4 4月至月至5 5月月 出货出货1010

7、月至月至1111月月产品生命周期管理产品生命周期管理发发展展期期导导入入期期成成熟熟期期衰衰退退期期成成长长期期发展期发展期导入期导入期成熟期成熟期衰退期衰退期成长期成长期创新者创新者2.5%早期早期接纳者接纳者13.5%较早接纳较早接纳大众大众34%较迟接纳较迟接纳大众大众34%落后者落后者16%销售销售目标目标接纳者接纳者%接纳者的规律接纳者的规律时间时间销售曲线销售曲线产品生命周期计划产品生命周期计划月份8月9月10月11月12月波段8月A8月B9月A9月B10月A10月B11月A11月B上市波段季节秋秋深秋初冬初冬冬冬深冬深冬上市日期8月10日8月24日9月7日9月21日10月11日1

8、0月26日11月9日11月23日12月12日月平均气温北京北方24.8度北方20.0度北方13.1度北方4.6度北方-1.5度上海华东27.8度华东24.4度华东19.2度华东13.5度华东7.8度广州南方28.4度南方27.1度南方24.2度南方19.6度南方15.3度宝贝出入场所放假放假开学开学上学上学上学上学上学节日（消费时间可能性）-寻求旺季建军节七夕教师节国庆节/中秋重阳节圣诞节气候/气温/自然环境北方夏末南方盛夏北方夏末南方盛夏夏秋衔接换季，南方天气依然炎热；北方早晚温差大初秋，天气渐凉，北方转冷北方天气寒冷，南方秋季转凉。南北温差大北方冬天局部下雪；南方早晚温差大，温度不稳定。北

9、方寒冷，注重保暖；南方降温北方暖气开始，外冷内温。南方冬天来临，天气寒冷北方暖气供应，南方内外寒冷市场销售氛围（折扣/购衣需求）夏装打折秋装上市开始购置秋装夏装退市秋装正式上市/夏折最低秋装/初冬；购置厚点的衣服看中国庆促销折扣而产生购买国庆促销后生意低靡国庆后需要新产品进行销售补充气温转换，人们开始寻找自己衣橱里缺乏的新品除开偏好购物的人及商场折扣，会产生销售低靡开始寻找打折产品/寻找一些替补的厚的衣服着装主要的品类棉T/马夹/长裤棉T/长裤/薄外套外套/棉T/毛衫/长裤毛衫/长裤薄棉马夹/薄棉外套棉服/羽绒/毛衫棉服/羽绒/毛衫棉服/羽绒/毛衫棉服/羽绒/毛衫店铺商品上市计划表店铺商品上市

10、计划表品类8月9月10月第一波段第二波段第三波段第四波段第五波段第六波段款数件数款数件数款数件数款数件数款数件数款数件数长裤长衫衬衫吊带半节裙风衣连体裤连衣裙马夹毛衫棉衣牛仔裤裙子呢料大衣棉服羽绒合计件数合计款数建立店铺档案建立店铺档案货架货架/ /陈列陈列A A区区B B区区C C区区总计总计货架数量货架数量陈列数量陈列数量合计数量合计数量货架数量货架数量陈列数量陈列数量合计数量合计数量货架数量货架数量陈列数量陈列数量合计数量合计数量高墙侧挂架高墙侧挂架高墙正挂架高墙正挂架高架层板高架层板中岛架中岛架十字架十字架流水台叠装流水台叠装橱窗橱窗/ /模特模特个模特 件 = 件合计合计卖场面积：卖

11、场面积：统计时间：统计时间：卖场容量表示店铺的基础档案资料之一，它决定的是店铺铺场陈列的总款式（卖场容量表示店铺的基础档案资料之一，它决定的是店铺铺场陈列的总款式（SKU）数量。）数量。商品上市计划表商品上市计划表品类品类8 8月份月份9 9月份月份1010月份月份1111月份月份新款新款旧款旧款新款新款旧款旧款新款新款旧款旧款冬装冬装新款新款旧款旧款冬装冬装Q1Q1Q2Q2Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4Q5Q5Q6Q6Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4Q5Q5Q6Q6合计件数合计件数合计款数合计款数吊牌金额吊牌金额预计折扣预计折扣预计销售预计销售陈列区域陈列区

12、域VPVP陈列陈列PPPP陈列陈列IPIP陈列陈列产品销售跟踪产品销售跟踪如何补货款号款号颜色颜色项目项目XSXSS SM ML LXLXL合计合计122311122311黑色黑色原库存原库存3686326周销量周销量146213消化率消化率33%67%75%33%0%50%剩余库存剩余库存2224313补货量补货量2 2 9 9 15 15 3 3 0 0 29 29 补货后库存补货后库存4 4 1111 17 17 7 7 3 3 42 42 * 补货量的计算方式补货量的计算方式 = 周销量周销量 + 周销量周销量x（消化率（消化率 平均消化率）平均消化率） x 2周周产品鲜度管理产品鲜度

13、管理0100%60天天活库存活库存畅销品需补货畅销品需补货滞销品需清理滞销品需清理活库存活库存消化率消化率销售天数销售天数这个鲜度基准（销售天数）随产品类别不同而不同这个鲜度基准（销售天数）随产品类别不同而不同如果放任不理，销售额就不能达到极大化如果放任不理，销售额就不能达到极大化展位调整展位调整售价变更售价变更新增下水道新增下水道调动调动产品销售跟踪产品销售跟踪不及时不及时处理处理上货时间上货时间2020天天4040天天6060天天合计合计原库存原库存40销量销量10108 84 42222零售单价零售单价299299299平均折扣平均折扣100%100%100%100%80%80%96%9

14、6%零售金额零售金额2990299023922392956.8956.86338.86338.8进货折扣进货折扣48%48%48%毛利额毛利额1555 1555 1244 1244 383 383 3181 3181 剩余库存剩余库存18 18 及时及时处理处理上货时间上货时间2020天天4040天天6060天天合计合计原库存原库存40销量销量1010121215153737零售单价零售单价299299299平均折扣平均折扣100%100%80%80%60%60%77%77%零售金额零售金额299029902870.42870.4269126918551.48551.4进货折扣进货折扣48%4

15、8%48%毛利额毛利额1555 1555 1148 1148 538 538 3241 3241 剩余库存剩余库存3 3 及时合理地对滞销品进行处理，是有效提高销售，并减轻库存； 及时合理地对滞销品进行处理，能让商品流转加快，使商品的陈列空间更为灵活； 及时合理地对滞销品进行处理，能让资金流转更为健康；发发展展期期导导入入期期成成熟熟期期衰衰退退期期成成长长期期可以针对可以针对VIP顾客提供新款顾客提供新款产品有偿优惠产品有偿优惠的活动，吸引的活动，吸引VIP顾客到店顾客到店购物，制造更购物，制造更多多VIP顾客顾客可以抽出个别可以抽出个别新款或设置灵新款或设置灵活的促销活活的促销活动，设立推

16、广动，设立推广价，吸引更多价，吸引更多顾客进店购物顾客进店购物针对个别滞针对个别滞销款进行促销款进行促销，尽早对销，尽早对滞销款进行滞销款进行活动促销活动促销针对个别滞销针对个别滞销的类别及断码的类别及断码产品开展搭配产品开展搭配性促销活动，性促销活动，尽早对滞销类尽早对滞销类别进行活动促别进行活动促销销为避免季末产为避免季末产品积压，开展品积压，开展最后清货活动最后清货活动季度商品促销走势季度商品促销走势8-9折活动方案折活动方案（当季款）（当季款）n定价销售；n买指定产品返现金券；n购物送礼；n指定银行卡消费打折；n购物满XX元，即可包邮；n以旧换新，立减XX元；n秋夏共享，立减XX元；n百搭套装，立减XX元；6-7折活