传统贸易与网络贸易的比较分析

1、传统贸易与网络贸易的比较分析刖言本世纪50年代末60年代初以来，随着计算机产业的迅速发展，世界经济逐渐由工 业经济向信息经济过渡，国际间开始出现了信息产品贸易。进入90年代以后，现代信息网络技术更是突飞猛进地向前发展，将国际贸易带进了一个信息化时代，信息要素已 成为影响21世纪国际贸易走向和发展的最重要因素之一。特别是电子商务的兴起和网 络贸易的诞生，导致国际贸易运作方式发生巨大变化。信息通过全球网络在世界各国和 地区间流动，推动了国际贸易向信息化的方向发展，同时也为国际贸易的可持续发展开 辟了一条新的途径。1传统贸易的综述1.1传统贸易的概述传统贸易就是用户可以利用电话、传真、信函和传统媒体

2、来实现商务交易和管理过 程。用户能够通过传统手段进行市场营销、广告宣传、获得营销信息、接收订货信息、 作出购买决策、 支付款项、客户服务支持等。1.2传统贸易的内涵传统贸易的交易过程由交易前的准备、贸易磋商、合同与执行、支付与清算等环节 组成。买方通过报纸、电视、户外媒体等各种广告获得商品信息，然后进行询价、价格 磋商、订购合同、发货、运输、发票、收货过程。其磋商过程经常通过口头协议完成。2网络贸易的综述2.1网络贸易的概述网络贸易是指通过互联网所进行的贸易活动，或者是指以网络为载体，利用数字化 进行的在线交易。在网络贸易中，贸易活动的各方通过不同的网络服务平台，发布浏览 贸易信息、进行贸易洽

3、谈、签订贸易合同、支付货款等。2.2网络贸易的内涵网络贸易是指通过计算机网络，如万维网、互联网所进行的贸易或商务活动，整个 交易过程包括交易磋商、签约、货物交付、货款收付等大都在全球网络上进行。其交易 的产品主要是数字化产品，如金融服务、网上娱乐、售票服务、软件设计、音像书刊、 咨询服务、信息传递等；也有实物产品交易，其交易磋商、签约、货款支付在网上进行， 实物交付在具体地点进行，即实现“在线交易，离线供货”。3传统贸易与网络贸易的比较3.1传统贸易的营销策略及消费者行为分析3.1.1传统营销策略分析(1) 感官营销。感官营销就是利用各种感觉，通过诉诸于视觉、听觉、触觉、味觉 和嗅觉创造感官体

4、验。感觉营销能用来实现公司和产品差异化、激励顾客还能为产品带 来增值。(2) 情感营销。情感营销就是充分利用顾客内心的感觉和情感创造情感体验，这种 体验可能是对某种品牌持有的略微好感，也可能是非常强烈的自豪感和欢乐情绪。(3) 思考营销。思考营销诉求于智力为顾客创造认知和解决问题的体验。通过让人 出乎意料、激发兴趣和挑衅促使顾客进行发散性思维和收敛性思维。(4) 行动营销。行动营销的目的是影响身体体验、生活方式并与消费者产生互动。 行动营销通过升华顾客身体体验，向顾客展示不同的故事方式、生产方式并与之互动。(5) 关联营销。关联营销诉求于自我改进的个人渴望，希望别人对自己产生好感。 让人和一个

5、较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用 该品牌的人们形成一个群体。3.1.2传统贸易消费者行为分析(1) 传统贸易消费者的需求特征：各层次的顾客有可识别的人口统计特点；不同 层次的顾客需要不同档次的服务，愿意为不同服务水平和质量支付不同价格；不 同层次顾客对开发相同的服务有不同的反应，对企业的利润率有不同影响；不同 驱动因素引起不同层次的顾客的购买行为并影响他们的购买量，企业可通过对不 同层次的顾客提供差异化的服务组合，刺激顾客成为更高层次的顾客。(2) 传统贸易消费者的购买动机有三种要素构成：需要驱动、刺激强化、目标诱导。消费者的具体购买动机：求是购买动机、求新购

6、买动机、求美购买动机、求 名购买动机、求利购买动机、好胜购买动机、癖好购买动机、平等购买动机、隐 蔽购买动机；消费者的现代购买动机：优越欲、同步欲、换购欲。3.2网络贸易的营销策略及消费者行为分析3.2.1网络营销策略分析(1) 产品策略。产品选择范围：非耐用品：一是食品类商品，二是日用消费品；耐用 品：图书、软件、数字化的媒体商品，汽车，在线服务等。 个性化定价策略。利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外颜色等方面的 具体需要，来确定商品的价格的一种策略。(3) 声誉定价策略。对于形象、声誉较好的店铺来说，在进行网络营销时，价格相 对较高一些；反之，价格较低一些。(4) 自动调价、议价策略

7、。根据季节变动、市场供求状况、竞争状况及气压因素，在计算收益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价格调整。322网络贸易消费者行为分析(1) 网络贸易消费者的需求特征：个性化消费趋势的迅速发展；消费需求的差异性 消费主动性增强；对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存 ；价格仍然是影响消费者 心理的重要因素；网络消费需求具有交叉性；网络消费需求的超前性和易诱导性。(2) 网络消费者的购买动机源于需求，网络上人们联系的基础实质是人们希望满足 三种基本的需要：兴趣、聚集和交流；网络消费者的购买动机：情绪动机、情感动机、 理智动机、惠顾动机。4针对两种贸易的比较做出的总结4.1两种贸易在营销及消费者行

8、为上的相同点(1) 两种贸易营销都是企业的一种经营活动。(2) 两种贸易都是通过营销组合来获取利益的。(3) 两种贸易都把满足消费者的需要作为一切活动的出发点。(4) 两种贸易都借助营销工具来做宣传。(5) 两种贸易的消费者购买动机都源于需求。4.2两种贸易在营销及消费者行为上的不同点(1) 营销组合传统贸易的营销组合有产品、价格、分销、促销。在传统贸易中是以产品为核心， 分成好多营销渠道，形成了几个中间商，交易过程较繁琐。网络贸易的营销组合有顾客、成本、方便、沟通。在网络贸易中是以顾客为中心， 在网络上直接与消费者交流，既可以降低成本又可以缩短流程，比较方便快捷。(2) 营销工具传统贸易的营

9、销工具有报纸、杂志、电视、广播。用户可以利用这些传统工具来实 现商务交易和管理过程。网络贸易的营销工具有网络广告、电子邮件、电子网页、独立网站。网络贸易中的 商务活动是以网络为载体，交易过程也是在全球网络上进行的。(3) 营销性质传统贸易是单向性的市场营销。在传统贸易中，销售商把产品销售给消费者，很难 得到消费者的评价及建议。网络贸易是互动性的市场营销。在网络贸易中，消费者可以在网络上对产品做出评 价并且给销售商提出一些建议。营销范围传统贸易的市场具有局部性。传统贸易由于地理位置的阻碍，交易也许就在一个国 家或一个区域内。网络贸易的市场具有全球性。网络贸易倾向于全球范围的贸易选择，把交易活动放

10、 在没有固定场所的、开放的国际互联网上。(5) 对消费者的服务情况传统贸易对不同层次的消费者提供不同水平的服务。由于顾客对商品的质量、价格 等有不同的要求，销售商提供的服务也是不一样的。网络贸易服务大众化，通过网络对任意顾客提供全方位的服务。因为在网络上可以 和全球消费者进行沟通，消费人群广泛。(6) 消费者对价格的了解情况在传统贸易中，由于有局限性，对价格不易做比较。由于传统贸易交易区域受限制， 从而价格被锁定了范围。在网络贸易中，价格公开化，可对商品价格进行全球的比较。在网络上任何地区的 价格都可以看到，更方便参考。4.3网络贸易的优势431相对于传统贸易，网络贸易具有的特点根据两种贸易的

11、比较阐述，网络贸易与传统贸易相比，既有相同之处，也有各自不同 的特点.针对传统贸易来说，网络贸易具备了一些传统贸易所不具备的特点：(1) 市场全球化。互联网具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的功能。 产品个性化。网络贸易能对顾客个别需求做出一对一的反应，生产出个性的产 品来满足顾客。(3) 价格公开化。顾客通过网络对商品价格进行全球性的比较与选择。(4) 渠道直接化。厂商通过网络直接与顾客沟通，缩短商品流通过程。(5) 服务大众化。企业通过网络对全世界的顾客进行全方位的服务。4.3.2 相对于传统贸易，网络贸易在营销方式上的优势(1) 网络营销可以降低企业营销信息传播的成本。网络媒介具有传

12、播范围广、速度 快、无时间区域限制、形象生动、双向交流等特点。(2) 网络营销可以降低交易成本。无店面租金成本，能实现产品直销，减轻库存压 力。(3) 网络营销可以帮助缩短生产周期。企业通过网络营销实行协同合作的工作方式。网络营销可以增加无限商机。网络技术可以使企业同任意国家或地区消费者消 除阻隔，减少市场壁垒。(5)网络营销可以快捷高效地实现产品、服务、信息一体化。企业通过网络向消费 者提供象征性的价值。4.3.3相对于传统贸易，网络贸易在营销组合上的创新在网络经济时代，市场营销组合正受到新的营销组合4C:顾客、成本、方便、沟通的挑战。网络技术的日趋先进和普及，使4C得到了很好的发展。(1)

13、 产品和服务以消费者的需求为导向。顾客通过网络对产品提出要求，企业可以 按要求对产品改进或提供服务。(2) 以顾客能接受的成本定价。顾客通过网络提出可接受的成本，企业根据顾客的 成本提供弹性的产品设计和生产方案，直到顾客认同再组织生产和销售。(3) 产品的分销以方便顾客为主。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销 售的，顾客可随时随地进行购买产品。(4) 加强与顾客沟通和联系。网络贸易的广告可以做在电子公告牌上，或者专门的 网上市场上，或者自己企业的电子网页上。4.4网络贸易对传统贸易的影响随着计算机网络、通信技术的日益发展和融合，以及互联网的普及应用和发展， 传统贸易受到网络贸易的影响，

14、从而发生了一定的变化。(1) 传统贸易商务场所和运行模式发生根本性变化。网络贸易则把传统贸易的商务 活动集中在网上来进行，即进行以网上营销、网上谈判、网上订货、网上销售、网分发、 网上支付等组成的网上贸易，这样也就使得传统贸易运行发生了实物运行与网络商务运 行相结合的网络贸易的新变化。(2) 传统贸易的主体和客体发生变化。作为传统贸易主体的买者和卖者，由于他们可以从网上获得更多的信息，因此，网络贸易的买者和卖者可以跨越中间商直接结合。 传统贸易的客体从传统的消费品和生产资料产品的商品贸易与旅游、工程等服务贸易的贸易构成，生长出新的网络信息贸易，其中重要的构成就是电子数据交换。(3) 网络贸易削

15、弱了商品和劳务提供者及消费者之间在地理位置上的联系。传统贸 易的地理方向发生了从简单的国与国、区域与区域向全球化的转化，网络贸易更倾向于 为全球范围的贸易选择，使商品或劳务的交易活动由固定场所转移到了没有固定场所 的、开放的国际互联网上。(4) 传统贸易经营管理方式发生了重大变化。这种贸易方式突破了传统贸易以单向 物流为主的运作格局，实现“四流一体”，即以物流为依托，资金流为形式，信息流为 核心，商流为主体的全新战略，这种经营战略通过信息网络提供全方位、多层次、多角 度的互动式的商贸服务。结语综上所述，针对着传统贸易与网络贸易这个主题，我们所设计的这篇论文，首先， 我们分别阐述了传统营销与网络

16、营销的概述、内涵，对这两种贸易有了一个基本了解。 然后，我们把这两种贸易进行了比较，在贸易管理方面，分析了两种贸易的营销策略， 尽管两种贸易有一定的区别，但是都需要掌握专业的营销知识，才能加强组织的凝聚力, 为顾客提供优质专业的服务。另外，通过对消费者的需求特征，购买动机分析了消费者 行为。从营销策略和消费者行为两个方面，总结出了两种贸易的相同点和不同点，通过 对两者的比较，我们得出了在现代社会里，网络贸易占有比较大的优势，同时也对传统 贸易造成了一定的影响。总之，网上市场将成为有史以来世界上最大的市场。同时也说明在网络贸易出现的 今天，传统贸易正发生着巨大变化，不仅从贸易场所，主客体及运行发

17、生变化，而且由 网络所带来的信息贸易的比重也飞速增长。此外，随着网络制度创新速度的加快，传统 贸易以网络贸易形态进行将取得更快的发展。致谢经过两个月的忙碌和工作，本次毕业设计已经接近尾声。对于我们来说，要想在这 么短的时间里对两年的专业学习进行整合运用，并且完成毕业设计是非常困难的。如果 没有指导老师的督促指导，以及一起工作的同学们的相互帮助和支持，想要完成这个设 计是难以想象的。在这里首先要感谢我们的指导老师郭荣老师。郭老师平时工作繁忙，但在我们进行 毕业设计的每一个阶段，从查阅资料，初稿设计到后期详细设计以及定稿等整个过程中 都给予了我们悉心的指导。郭老师在忙碌的工作之余还要对我们的毕业设

18、计进行审阅修 改，并且给予我们专业的指导。除了敬佩郭老师的专业水平外，她的严谨和敬业也是我 们学习的榜样，并将影响我们今后的学习和工作。其次要感谢一起忙碌的同学们，在这一段时间里我们共同努力，团结协作。正因为 如此我们才能顺利的完成本次毕业设计。我们还要感谢我们的母校一一山东丝绸纺织职 业学院，是母校给我们提供了优良的学习环境。另外，我们还要感谢那些曾给我们授过 课的每一位老师，你们不但教会我们专业知识，更教会我们一种思维方式和学习态度方 法，让我们在今后的人生道路上能走的更宽，走的更远！最后，要再一次的感谢！感谢敬爱的老师和亲爱的同学们！参考文献1 李晓燕，国际贸易理论与实务，北京，清华大学

19、出版社，2010.6,第1、2章。2 李琪，网络贸易理论与实务，北京，清华大学出版社，2010.11，第2、5、6 早。3 周三多，管理学，北京，高等教育出版社，2004.2,第9章。4 孙睿，网络营销，北京，中国电力出版社，2010.3，第1、2、4、5章。 李跃贞，电子商务概论，北京，机械工业出版社，2010.6，第7章。6 孙忠群，国际营销精要，北京，中国经济出版社，2007.10，第3章。7 陈同仇，国际贸易，北京，对外经济贸易大学出版社，2005.3,第5章8 王宜，赢在网络营销，北京，人民邮电出版社，2011.8，第3章9 希夫曼，消费者行为学，北京，中国人民大学出版社，2011.

20、5，第2、4章10 吴德庆，管理经济学，北京，中国人民大学出版社，2010.6，第3章11 赵丽芬，管理理论与实务，北京，清华大学出版社，2010.2，第2、5章附录一传统营销的调查表（消费者）随着社会的不断发展，人们的消费水平日益提高了，为了了解人们的消费情况以及 现实营销活动的问题，特设计了以下问卷。1、您的年龄（）20岁以下（）21 30岁（）31 45岁（）45 岁以上2、您的职业是（）学生（）上班族（）家庭主妇（）其他3、您一个月的购物频率（）一次（）两次（）两次以上4、您平常的购物地点（）超市（）商场（）商店（）其他5、您的月收入（）1000 元（）1000-2000 元（）200

21、0-3000 元（）3000 以上6您的消费能力（）高档（）中等（）一般7、您在现实购物中通常购买哪类物品（）洗化用品（）食品（）服装（）电子产品8、您的支付方式（）现金（）刷卡9、您对导购员的服务持什么态度（）满意 （）一般（）不满意10、您对日常生活中的促销活动是否感兴趣（）是 （）否11、您对商品宣传单的态度（）感兴趣 （）不予理睬12、您购买商品时优先考虑的是（）价格（）品牌（）品质（）售后服务13、您一般通过什么方式了解商品信息（）宣传单（）电视广告（）导购员介绍 （）朋友推荐14、传统营销的优点（）真实可靠（）产品质量有保障（）退货方便（）资金流向安全15、您希望现实购物的哪些方面得到改善谢谢您的合作!附录二网络营销的调查表（消费者）随着网络的深入发展，人们的消费观念在改变，并不再局限于现实购物，越来越多的人进行网络购物，为了更进-一步地了解网络营销的情况，特设计了以下问卷1、您的年龄(）20岁以下（）2130 岁()3145 岁()45岁以上2、您的职业是(）学生（）上班族()豕庭主妇（）其他3、您一个月的购物频率（）一次（）两次（）两次以上4、您平常的购物网址（）淘宝网（）拍拍网（）其他5、您的消费能力（）高档（）中等（）一般6您在网络购物中通常购买哪类物品（）洗化用品（）食品（）服装（）电子产品7、您的支付方式