运营商如何开拓政企场及应对策略

1、运营商如何开拓政企市场及应对策略上半年，通信行业增长放缓趋势未见好转，各 运营商增收逐步陷入困境。一方面，营改增政策蚕 食了运营商部分利润；其次，公众市场传统语音、 短信收入呈不断下降趋势；另外，新型的流量、数 据业务量收剪刀差仍难以缩小。在诸多不利因素影响下，运营商都在寻求增收 之法，公众市场的发展已趋于饱和，对运营商而 言，公众市场的工作重点主要在于存量用户的升级 迁移和保有维系。因此，运营商开始将目光转向家 庭市场和政企市场，逐步开展用户“群营销” 0、政企市场增长潜力巨大今年上半年，在通信行业整体收入增势较差的 情况下，运营商政企市场收入却呈现较大增长，对 收入的贡献值越来越高。1、政

2、企市场收入稳定增长，增幅明显高于大市场广东电信上半年政企收入累计同比增长6. 6%,是 大市场增幅的两倍；广东联通上半年政企收入累计 同比大幅增长14. 0%,而大市场收入却是负增长。不难看出，政企市场对运营商整体收入的拉动作用越来越大，已经成为运营商收入增长的主要来源。 r32、政企收入占比提升明显，增收贡献越来越大上半年，广东电信政企累计收入占大市场收入 比已经超过50%；广东联通政企收入占比也有较大提 升，比去年上半年提升3.5个PP。从运营商发展数据不难发现，政企市场开始呈 现出较好的发展趋势，其蕴藏的增长潜力正逐步得 以释放，运营商有必要重新审视自身的业务重心， 根据自身的业务情况调

3、整资源配置，更多地向政企 市场倾斜，加快政企市场拓展增收。二、如何拓展政企市场？政企市场拓展有别于公众市场，如何才能建立 高效的政企拓展模式，我们认为可以分三个阶段进 行：第一阶段：市场细分，用户分群； 第二阶段：建立名单，开展网格化经营;第三阶段：平台化运营,提供个性化解决方案实施拓展和维系。1、市场细分，用户分群政企客户类型非常复杂，种类繁多，而且不同 的客户，需求特性也不相同，因此，要想清楚掌握 政企客户群的各类信息，必须对政企客户群进行细 分，根据客户的群体属性主要分为三大类：行业大 客户、商业客户、校园。用户分群是政企客户拓展的基础，除了按照用 户群属性划分，我们还可以根据地域、用户

4、规模、 收入高低等进行更为细致的划分，如此一来便能更加清楚地了解拓展的目标群体。2、政企名单制经菅 I-所谓的政企名单制拓展就是指通过用户分群建 立客户档案（存量和目标客户），掌握客户通信业 务的使用情况，然后釆取“一户一案”的针对性营 销策略，从而达到维护和拓展目的。名单制拓展分为两块内容：建立名单和划小拓 展。名单的建立主要是根据用户分群之后，通过各 类渠道搜集客户信息，如工商资料、客户经理、业 务收单点（物管、水电工等）等，详细记录客户的 地址、规模、收入、通信业务使用情况、需求、资 源覆盖等，建立一份客户名单。建立名单之后，然后将区域市场划小，责任到 每一个客户经理，客户经理负责所属区

5、域里的名单 制客户，这样便大大提升了客户拓展的效率和针对 性，此外，在划小之后，可以通过承包制、代理制 等政策，下放权力给客户经理或代理商，一方面提 升他们的自主权和拓展积极性，另一方面可以降低 自身的经营和维护成本，实现多方共赢。对运营商来说，实施政企客户名单制拓展势在 必行，不仅可以提升拓展效率，同时拓展成功率也 将随之增加。3、个性化拓展和维系政企客户的需求是多样性的，因此，对政企客 户而言，标准化的方案可能很难满足他们的要求， 提供“一户一案”的个性化方案才是解决之道。首先，建立政企客户管理平台，实施平台化运营。为了提高政企客户拓展的效率，必须建立一个 政企客户管理平台，可以用来存储用

6、户信息、管理 政企客户名单、案例拓展分享、信息反馈、业绩考 核等，不仅降低了经营和管理成本，同时能实现信 息流的快速传递，提高拓展的成功率。其次，注重固移融合方案个性化，提升拓展成 功率。通过融合方案拉动政企客户发展逐步成为运 营商重点宣传推广政策，将“4G套餐+终端+专线/宽 带/云资源/行业应用等”打包成整体解决方案，用 户根据自己的需求勾选方案内容，然后给予用户部 分融合优惠，从而拉动用户入网。再次，通过促销优惠政策个性化，提升资源利 用率。在制定政企客户优惠促销方案的时候，为避 同的客户采取不同程度的优惠，主要通过融合优 惠、话费补贴、终端补贴、群组共享、折扣等促销 政策拉动用户规模提升。免资源浪费，运营商必须充分了解客户的需求，不 11最后，通过维系政策个性化，提升客户价值。政企客户的维系至关重要，因为对于部分高价值用 户来说，被竞争对手反挖的可能性比较大，我们必 须与客户建立良好的客情关系，通过持续的维系政 策来强化存量客户保有：第一步，通过政企客户拓 展管理平台，建立存量客户到期提示机制，针对即 将到期的客户，展开续约营销；第二步，清楚了解 存量客户目前的通信业务使用情况，哪些地方不满 意，还有哪些潜在需求可挖；第三步，制定个性化 的续约维系方案。【点评】 政企市场的增长将