不懂客户99%的销售都是“瞎忙活”！

1、不懂客户，99%的销售都是“瞎忙活”！为什么你没有业绩，因为你不分明客户的心理！一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析扫街、客户筛选、制定拜访方案、接近、判断、说服、促成、成交等流程步骤完成销售工作。但是对于很多不懂营销技巧的“销售菜鸟来说，也许还是个“过不去坎儿，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购置或完成销售的“临门一脚呢？这里，中诺珠宝招商网为大家分类出10种常见的顾客类型和销售中的9个阶段，助力大家完成大单！10类顾客类型，轻松搞定！在终端销售过程中，每天都会遇到不同类型的顾客，他们的性格，偏好，志趣，言行都各有不同，因此对待这些不同类型的顾客，所应采用的接待

2、办法也不尽相同。1、慢热型慎重选择听取顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，但不要急迫地将决定推给顾客。2、急噪型易发怒言语和态度，不要让顾客等候，以敏捷的行动处理事情。3、沉默寡言型不发表意见尽量从表情察看顾客的喜好，点关键处进行表明，切忌言语无需太多，以免引起顾客恶感。4、博学型知识渊博点头表示同意，并赞美说“您知道得好详细。掌握顾客的喜好后，再进行推荐的商谈。5、权威型高傲在态度上和言语上要慎重，一面赞美顾客的随身物品，一面冷静从容地应对。6、猜疑型怀疑病重把握对方存在对公司产品、价格、效劳等方面的疑点，并分明讲解和证明，消除顾客的疑虑。7、多嘴多舌型爱发表意见注视对方，认

3、真聆听，使其感受到尊重。8、优柔寡断型欠缺决断力抓住产品使其感兴趣的特点重点突破，使其做出最终决定。9、理智型不容易被说服条理井然地表明，要点简明，提高其对产品信任度。10、挑剔型疑问多从容应对，防止争执，并适时对其赞扬。成交8步法，业绩就靠它！大致分明顾客的类型后，就要注意我们和他的销售过程中的一些细节，而这些过程，我们大致可以分为下列9个阶段。第一步：抓住开口好机会当顾客出现下列行为时，就是开口的好机会：1、当顾客长时间凝视某一商品时，或者假设有所思时；2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后；3、当顾客忽然停下脚步时；4、当顾客的眼睛在搜寻时；5、当顾客与店员的眼光相碰时。这些反馈，都是顾客

4、看中商品，或者是有需求时，产生的动作，导购应及时抓住这个时机。那我们该如何具体介绍呢？第二步：开始效劳抓住时机后，那我们该如何具体介绍呢？1、当顾客留意某个商品时，直接介绍商品的卖点，突出商品的优势，让顾客更乐意接受；2、当顾客徘徊时，可以适当询问顾客的购置愿望，然后提供具体的效劳。第三步：正确介绍商品卖点商品的卖点，是顾客选择购置这件商品的理由。你是否能充沛挖掘出产品的卖点呢？1、产品材料卖点：比方夏季面料的透气性，冬季面料的保暖性；2、产品功能卖点：比方阔腿裤显腿瘦，就是很好地从功能上；3、产品设计卖点：比方说女性服装有时尚的、古典、潮流的设计格调、清新的设计格调等，针对不同的年龄阶段或不

5、同的兴趣爱好，用以满足不同的消费市场；4、产品背景卖点：比方买香奈儿的包包，并不是因为质量多好，更多是因为这个包包是“香奈儿；5、产品价格卖点：比方折扣季节，商品适当的折扣，会让消费者毫不犹豫的剁手。第四步：揣摩顾客需求产品的卖点，如果不是顾客关怀的，再多也是白搭。所以，我们要明确顾客的需求，才能向顾客介绍产品的卖点，让顾客做出选择。1、让顾客了解商品的使用情形：使用场景介绍等，体现商品的价值；2、让顾客触摸商品：当顾客更关怀材质时，触摸无疑会增加对商品的好感度；3、让顾客了解商品的价值：多向顾客阐释商品的价值，让顾客感到物超所值；4、拿几件商品让顾客比拟：当不太明确顾客的具体需求时，就可以通

6、过比照满足顾客。第五步：把握促单成交的机会当顾客进过一系列的挑选，比照之后，出现下列情况，就是成交的时机来了：1、顾客忽然不再发问时；2、顾客话题集中在某个商品上时；3、顾客不讲话而假设有所思时；4、顾客不断点头时；5、顾客开始注意价钱时；6、顾客开始询问购置数量时；7、顾客不断反复问同一问题时。第六步：逼单当机会出现时，就用这4种办法促单：1、不要给顾客看新的商品；2、缩小顾客选择的范围；3、帮忙顾客确定所喜欢的商品；4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点表明，促使下定决心，但千万不能用粗犷、生硬的语言去督促顾客。决定购置根据顾客的表情和言语抓住成交时机，特别是当顾客表现出购置决定时，要学会巧妙终止谈话，拿起记录单协助顾客下决定。第七步：礼貌送客成交帮忙顾客付款，检验成品。保持诚恳，耐心待客，礼貌送客，给顾客始终留下良好印象，并争取顾客重复购置和口碑传播效应。Tips：切忌成交后对顾客态度的转变或者引起顾客对购置前后导购态度不一的感觉，影响公司整体形象，也阻止了顾客重复购置和负面影响的口头传播。第八步：登记客户信息售后登记售