商务谈判策划方案范文

1、商务谈判策划方案一、谈判双方公司背景（甲方：武汉市XXX酒厂；乙方：武汉市XXX包装厂）甲（我）方：武汉XXXX厂是在湖北省、武汉市领导的直接关怀下，由武汉黄 鹤楼酒厂投入巨资，注入现代企业管理理念，引进先进经营模式，整 合组建而成的集生产、经营、销售、管理于一体的大型白酒企业，是 湖北省、武汉市政府全力打造的六大”支柱产业及百年名牌工程之一，生产能力位于同行业领先水平。自成立以来，公司前期已投入2亿多元主要用于原黄鹤楼酒业集 团无形和部分有形资产的接收、厂区重新规划设计、厂房设施全面改 造和国内一流的全自动灌装生产线的引进。全新的黄鹤楼酒业科学 地、可持续发展地利用资源，调整产业结构，引进最

2、先进的设备、技 术与营销理念，打造生态型酿酒企业。一方面满足了广大市民对名酒 的消费需求；另一方面，实现了重塑地方名牌的社会效益。乙方：武汉市XXXX纸品包装厂是一家专业从事食品箱、服装箱、水果 箱、工艺品纸箱，彩箱、彩盒及各种高、中档三、五、七层瓦楞纸箱 的生产厂家。该公司拥有先进的纸箱、纸盒、彩盒生产设备，设计及 技术人员经验丰富，能为顾客设计，生产各种规格、图案的瓦楞纸箱 及彩箱。该公司在武汉有一定的知名度和影响力， 且知名度、产品质量较 好，在印刷行业内有较好的口碑，且有一定的竞争优势。二、谈判主题甲方向乙方购买XX个包装盒三、谈判团队人员组成主谈：XXX，公司谈判全权代表；决策人：X

3、XX，负责重大问题的决策；技术顾问：XXX，负责技术问题；法律顾问：XXX，负责法律问题；四、双方利益及劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方包装盒2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的纸品包装公司可供选择2、在中国地区是一个有影响力的制酒公司我方劣势：甲方迫切需要此批包装盒，需要与对方合作已完成此批酒的生产乙方优势：乙方的产品在武汉市声誉较好，与其合作的公司较多乙方劣势：属于供应方，较被动，若谈判失败，可能损失以后合作的机会五、谈判目标战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成购买协议1. 报价：XX元/个2.

4、数量：20000个3. 供应日期：一周内4. 底线：以我方低线报价xx元/个；尽快完成采购后的运作，对方与我方长期合作；六、程序及具体策略1、开局方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判 气氛中。方案二：米取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决地指出此类酒盒在同行业的价格并与该公司 所出的价格做出对比，我方要沉着稳定，不慌不忙，以制造心理优势, 使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国内市场上此类包装盒的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略 由两名谈判成员其中一名充当

5、红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成， 适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进 程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂 回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让其他次要条件来换取更 大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的其他纸品印刷公司供应商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略

6、一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时 机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、谈判时间及地点安排1、谈判期限：三天2、谈判地点：我方总经理办公室3、日程安排： 谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加； 第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感； 第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。八、准备谈判资料1、相关法律资料中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公 约、经济合同法；2、有关印刷业的纸品包装盒的资料；3、有关国际市场上纸品包装的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。九、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解， 为了使谈判顺利进行，有 必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价XXX元表示异议 应对方案：就对方的报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、运输、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局 策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略