商务谈判情景模拟

1、商务谈判情景模拟时间：2021.02.07命题人：欧阳物-、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套 二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。 但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。 乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较 好。三、双方采用策略甲方：货比三家、擒将法（宠将法、感将法）乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点：乙方公司会客室谈判时间:2010年9月貝体谈判人员：甲方：陈先生、周小姐乙

2、方：置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。（由于甲方看过多套房 后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同 时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜 索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价 比高；另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通 过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成 定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成 交。）时间：星期天下午一点乙方（小李）：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃 过饭了吗？甲方（陈先生）：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房 子，今天都可以看吗？乙方（小李）：已经和业主约过了，没问题。您

3、们这两天有没有看到合适的房子？（试探敌情）甲方（周小姐）：看了几套，有一套条件还挺不错，就是 价格贵了点，打算今晚再去一次。（提出 竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会 儿漫天要价。）乙方（小李）：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪？（打听竞争对手的信息） 甲方（周小姐）：胜景花园，实用面积80平，93万。 乙方（小李）：那个花园设备是不错的，但是附近都是商 业区，环境还是比较吵杂的。去看看我们 的盘源吧。（路上）这套是万科的物业， 房子是05年的，很新，社区里有万科小 学，对面还是省重点中学。刚开通的5号 线还有站口在小区西侧的门，公交、地铁 就10分钟路程，附近还有个黄埔区图书

4、馆、体育馆。（进入房子）房子比较新，这个地段楼价也很高，74平 方，93万。甲方（周小姐）：嗯，也是二居的，价格还是太高了。 甲方大概看了看房子的格局，说：看看下一套吧。（预期之中，嫌价格太 高了）乙方（小李）：就在下两个车站，这套性价比比较好，怡 景花园，03年的房子，旁边边挨着花港 小区，实用面积72平方，78万这套房 子。这边更加靠近区图书馆，所以环境 比较安静。区政府离这大概20分钟的路 程，虽然地段比较安静、但周边安全设 施比较好的。公交地铁同样很方便的。 区政府20分钟的路程，虽然地段比较安 静、但周边安全设施比较好的。甲方（陈先生）：这一路来还真比较安静，这房子是什么朝 向？感觉

5、有点暗。乙方（小李）：南北朝向的，因为这套房子本来是用来租 的，所以刷了灰白色的墙灰，说是比较 耐脏，重新刷墙灰也比较容易。甲方（周小姐）：这个地段有点偏，业主是什么原因放盘 的？乙方（小李）：业主以前都是在我们这放租的，今年12月 移民手续大概就办好了，所以打算快点 卖了这所房子，昨天才告诉我们转卖 7。一听到这个消息，就觉得应该马上 联系你们来看看。今天早上，我们同事 也带过其他客户来看过了，评价都很 好。（设置稻草人）图书馆对面还有一 个荔枝公园，离这就10分钟的路程。甲方（周小姐）：房子总的来说是挺不错的，就是价格还 是高了点。乙方（小李）：这个价格我也是和业主尽量争取的，再说 这个地

6、段很少有房子放出来，这次算是 机遇了。如果你们对这个房子还是比较 感兴趣的，那我们回去，我再给您们看 这个社区的详细配套设施。（增强环境 的舒适度，加大买家的耐心，同时公司 内比较方便签约氛围。）在路上，甲方小声讨论了一下。（回到公司）乙方递上水：请，里面坐，这里是怡景花园的配套详解资 料，除了刚讲的交通、周边的情况外， 小区的管理费、车位等这些费用都是比 较合理的，这个小区的管理也是这带出 了名的可靠，说实话，住房还是要买个 安心的，还有考虑长期的问题，何况业 主正是急着卖，价格才定得比较低，盘 源刚放出来。我带两位看了那么久房 子，这套房子的优势不用我讲太多，你 们心里也清楚啦。有时候买房

7、子还真要 看机遇的。甲方（陈先生）：刚看了看房子的格局，感觉还是一般， 阳台的落地窗还是很小，透光性也不是 很好，早上和傍晚的时候就要开灯了。看了那么久房子，耗了那么多时间，也想定下来了，71万如何？乙方（小李）：这实在是太低了，远远低于业主的给的最低价，这样吧，我知道两位也花费好多 的精力找房子了，也不想在价格这里和 两位兜圈了，业主最后给的价格是76 万，并包一个简单的装修。甲方（陈先生）：装修这个倒是可以免了，价格应该还是 可以降的，我们最高的预算也给你吧。72万，不行，我们也只有等下一次机遇7。而且这里算是比较靠近石化厂，污 染还是比较严重的，环境还是略差了 占O/乙方（小李）政府最近

8、也在规划石化厂的问题，近几年内会牵到南沙那边的，这个问题倒是不 用太多担心。如果这次错过了真的是可 惜啊。甲方（周小姐）：也是因为资金问题，买下了以后装修什 么的还要花一笔钱。我们也没办法。陷入僵局。乙方（小李）：这样吧，我再和业主谈一下吧，尽量帮你 们争取一下价格。星期一晚上联系了甲方到公司来。甲方（周小姐）：如何？业主能让步吗？乙方（小李）：让5万块实在很困难，这个房价本来就很 笋了，如果不是业主急着卖，放到下个 月的国庆黄金周买，更能买个好价钱， 我也和业主说了你们很有诚意想买这个 房子，而且是新婚买房，业主也很可 亲，说只能73.8万，另外为恭贺两位 新婚，佣金方面他负责65%。但是希望 两位尽早决定，最好就这两天签约。甲方商量了