面试题新(市场营销)[1]-2

1、市场营销面试题1 、你认为中国联通现在所面临的市场营销的机会和挑战各是什么？ 参考答案：机会：（ 1）全业务经营，业务捆绑销售给联通公司带来巨大的商机；（ 2）拥有中国通信市场技术最完善的一张 3G牌照，既WCDMN挑战：（ 1）中国移动的强势品牌、口碑和用户群规模。（2）联通公司短时间内2G网络优化的质量及3G网络的覆盖范围。2、 联通公司经常利用节假日等各种机会进行促销活动，你认为这会有何作用？参考答案：（ 1）扩大产品业务宣传；（ 2）刺激客户的需求欲望；（ 3）发展新客户；（ 4）增加产品销量。3、 新中国联通成立后，非常注重品牌建设，请谈谈注重品牌建设的意义。参考答案：（ 1 ）有利

2、于消费者识别产品，缩短决策过程；（ 2）有利于企业形象宣传和产品促销；（ 3）品牌是产品差异化的手段，有助于减少价格弹性； （ 4）品牌可以超越产品的生命周期，是一种无形资产。4、面对激烈的竞争，你如何看待电信运营商之间的价格战？参考答案：利：价格战在短期作为一种策略使用，可以提高企业的市场份额，包括保有用户数量和增加用户数量；弊：价格战不能长期使用，它会降低企业利润和企业形象，影响企业长期发展。5、客户通过网上营业厅查询上月话费后，觉得话费偏高，打电话向你抱怨。你核实后发现客户上个月长途话费、漫游费较多，你应如何解释并进行主动营销。参考答案：如实告知客户上月电话费高的主要原因，询问其是否经常

3、出差并较多使用电话，解释目前套餐漫游和长途的具体资费，了解客户以后电话使用倾向，如果出差和拨打长途电话多，推荐3G业务，强调3G语音业务资费优势，如长市漫一体化，主叫最多0.15 元 /分钟，全国接听免费等。6、某服装代理店，因为老板经营有方，小店知名度迅速提高，销售额持续增长，老板在增加人手的同时，已经着手开分店，你做为营销人员，为他的发展做了哪些业务考虑？参考答案：（1）固话+宽带+手机的商务套餐；（2） 3G套餐；（3） 114电话导航相关业务；（ 4）集团悦铃；（ 5）网上开店；（ 6）短信通。（ 7）视频监控神眼。7、请回答出5 种国际上对通信运营商进行不对称管制的措施。参考答案：（

4、 1）限制运营商的市场份额；（ 2）对运营商的部分业务进行限制；（ 3）号码单向携带；（ 4）网间单向漫游；（ 5）不对称的网间结算政策；（ 6）设立不对称的普遍服务义务；（ 7）设定不对称的电信设施共享义务等。8、万佳超市是当地比较有名的连锁超市，已经开设6 家分店，超市的 王总经理很重视其内部管理，经常亲自到各分店检查工作，同时王总经理还一直关注超市形象的建立。请阐述你作为营销人员登门拜访，推荐产品步骤。参考答案：拜访的步骤：（ 1 ）电话预约；（ 2）礼貌登门；（ 3）寒暄开场；（ 4）需求挖掘； （ 5）产品介绍；（ 6）异议处理；（ 7）促成交易。可推荐的产品：（ 1）视频监控神眼；

5、 （ 2）集团悦铃；（ 3）固话+宽带+手机的商务套餐。9、听到有家长抱怨，暑假无法有效控制孩子上网时长和所进入的网站，担心对孩子的健康成长不利，你如何给家长提供帮助？参考答案：（ 1 ）对家长的担心表示理解认同。（ 2）给出问题解决方法绿色上网业务并介绍其功能价值；（ 3）说明如何申请和开通绿色上网业务。10、某化工有限公司，使用我公司三部固话和一部宽带，在搬迁办理移机时营销人员发现，近两个月每部固话都只交纳基本月租费。请分析原因并提出解决方法。参考答案：原因：安装了其他运营商的电话，我们的电话只用来接听。解决方法：（ 1）月租转话费；（ 2）根据固话平均消费额进行话费包月；（ 3）(4)

6、3G业务商务套餐捆绑，固话+宽带+手机，资费优惠，带动固话消费。（ 5）集团悦铃11、举例说明不同消费者购买iphone 手机时有哪些不同购买动机？参考答案：求实购买动机、求奇购买动机、求美购买动机、求名购买动机攀比购买动机。12 、简述营销和推销有什么不同？参考答案：推销是以卖方为中心，从既有产品出发，通过组织活动吸引客户，强调的是征服客户，以取得短期销售量；而市场营销是以买方为中心，从消费需求出发，按照客户的需要，组织产品的生产和销售，通过建立基于顾客价值和满意之上的长期顾客关系来取得利润。13 、鸿福酒店是集餐饮、住宿、洗浴于一体的现代化大酒店。该酒店将于近期开业，商客经理在获取信息后，

7、抓住其开业契机及想扩大影响力和快速占有市场的心理，推荐适合的产品。参考答案：（ 1） 从占有市场的角度，可对固话给与优惠装机；推荐光纤接入安装宽带；推荐业务捆绑套餐（固话+宽带+手机）具体可根据当地业务进行介绍。（ 2）同时根据客户行业特性，抓住客户新开业，急于开拓市场、占有市场的心理，推出114导航业务“企业冠名”、查询转接、优先报号（提到其中一项即可）（ 3）推荐企业建站，（4） 推荐集团悦铃;（5） 后期根据酒店消费情况推荐话费包月。（6） 其他合理业务。14、作为购买使用iphone 手机的潜在客户需要具备哪三个条件？参考答案：（ 1）有使用需求（ 2）有一定的购买力（3）有决定权，能

8、够做出购买决定。15 、某花卉公司，有5 个销售点和一个花卉种植基地，花卉行业在当地竞争非常激烈，你做为营销人员为帮助花卉公司进一步提高知名度，扩大市场占有份额，做了哪些考虑和方案。参考答案：（ 1）商务套餐固话+宽带+手机；（ 2）网上开店；（ 3） 114导航； （ 4）短信通；（ 5）自助建站。15 、消费者做出购买手机的决策经过哪几个阶段？参考答案：（1） 引起需要；（2） 收集信息；（3） 评估比较；（4） 决定购买；（5）购后感受。16、在营销中，经常遇到客户的拒绝，如是客户说“我没兴趣”时，你会怎么应对？参考答案：冷静分析客户拒绝的真正原因，合理化解客户拒绝是促成交易的必经环节。

9、例如： “我理解您，一开始也有一些客户不了解我们这项业务，也说没什么兴趣，但他们使用了以后，都说给大家带来了很大方便，花一点钱带来超值的享受，很值得呢！ ”再结合具体业务进行卖点推介。 （应对合理就可）17、有效发问在营销中的作用很大，用提问来代替推销更容易让客户接受，有效发问的原则就是把我们想说的话变成客户去思考的问题，并且所发问的问题客户都点头说“yes" 。请针对“集团悦铃”业务设计有效发问。（给出至少三个。）参考答案：1） 您是不是希望让社会各界给您公司打电话时听到悦耳铃音呢？2） 您是不是希望投入很少的钱但获得很大的回报呢？3） 您是不是希望更快提升企业知名度，并打造优秀公

10、司形象呢？4） 您是不是希望您公司用户在接通电话前，就可以了解您公司呢？5） 您是不是希望公众觉得贵公司显得更加规范、统一呢？18 、要求离网的客户往往都有一个相似的理由：你们的价格太高了，某某运营商的价格比你们低很多请分析，除了价格因素之外，企业方面还有什么原因造成客户离网？参考答案：（ 1 ）员工服务态度不好；（ 2）排除故障不及时；（ 3）投诉处理不到位； （ 4）产品、业务、套餐不适合客户；（ 5）缺乏良好客户关系；（ 6）对客户关注度不够等等。19、很多人都喜欢从网上购物，请描述一下网络营销是如何简化消费者的购物环节，从而节省时间和精力的。参考答案：（ 1 ）售前 向消费者提供丰富生

11、动的产品信息及相关资料，界面温馨清晰，易于操作执行。消费者在比较各种同类产品的性能价格后，作出购买决定；（ 2）售中 消费者无需驱车到商场购物，交款不需排长队，也无需联系送货问题。坐在家中即可逛虚拟商店，用电子货币结算，省却了许多麻烦；（ 3）售后 在使用过程中发生问题，你可以随时与厂家联系，得到来自卖方及时的技术支持和服务。20、你认为一个主导通信运营商的竞争优势主要体现在哪些方面？参考答案：（ 1）网络质量（2）销售渠道（3）营销策略（4）品牌建设（ 5）技术研究与开发能力（6）资金能力（7）管理能力（8）用户数量（9）业务种类21 、随着通信市场竞争的加剧，客户的期望值也在不断提高，你认

12、为客户期望值在哪几个方面有变化？参考答案：（ 1 ）对服务质量的关注：服务人员的服务态度、服务的响应速度、解决问题的能力；（ 2）对产品质量的关注，如网络的稳定性、产品的实用性、产品的先进性；（ 3）对产品价格的关注，包括要求降价、进行价格对比等。22、目前，通信市场的竞争更多的集中于存量市场的竞争，请问，存量市场的竞争主要是哪三方面的工作？答：流失客户的回请、离网客户的挽留、竞争对手客户的策反，是存量市场竞争的主要工作。23、用户有离网意向，可采用什么方法对他进行挽留？参考答案：先询问离网原因，具体可以使用的挽留方法：服务挽留、网络挽留、套餐挽留、关系挽留、新业务挽留等。24、何谓三网融合？

13、描述三网融合后给我们生活带来的变化？参考答案：所谓“ 三网融合 ” ，就是指电信网、广播电视网和计算机通信网的相互渗透、互相兼容、并逐步整合成为统一的信息通信网络。“ 三网融合 ” 可以实现网络资源的共享，避免低水平的重复建设，形成适应性广、容易维护、费用低的高速宽带的多媒体基础平台。“ 三网融合 ” 后，民众可用电视遥控器打电话，在手机上看电视剧，随需选择网络和终端，远程医疗、视频电话、电视聊天等，都会给人们的工作学习提供更大的便利。只要拉一条线、或无线接入即完成通信、电视、上网等。25、请解释中国联通全业务品牌“沃”的含义。参考答案：中国联通将全业务品牌命名为“沃 ”，中英文发音相同，在汉

14、语中 “沃 ”常用来形容“丰富 ”、 “肥美 ”、 “吉祥 ”的事物，英文发音wo 表示了对未来的一种惊叹。“沃 ”的标识采用橘红色，色彩明亮、跳跃，给人时尚、动感的视觉形象，对广大客户具有很强的亲和力。“沃 ”的图形设计来自中国联通中国结的一部分，既有传承，又有突破，承载着中国联通全新的服务理念和品牌精神，将在3G时代为客户提供精彩的信息化服务。26、作为营销经理，面对一位对公司服务充满抱怨的投诉客户，该如何处理？参考答案：（ 1）迅速受理，首问负责制，了解客户不满的原因。（ 2）倾4）提出解决问题的方法或向相关部（ 3）同理心，安抚情绪。 门反映。 （ 5）客户接受建议，落实解决；客户有异

15、议，了解对方的想法，如无法满足，提交相关部门处理。（ 6）问题解决后，按流程跟踪回访，表示感谢。27、3G用户USIM卡有何特点，是否能在2G终端上使用，如何收费？ 参考答案：3G用户USIM卡的特点是兼有3G和2G的用户卡功能，完全兼容 2G终端和业务。可以在2G终端上使用，但只能使用2G的业务。具体收费 标准按用户所选的3G套餐资费收取。28、作为联通公司的营销人员，应具备的基本素质是什么？参考答案：（ 1 ）工作责任心强；（ 2）人脉关系宽泛；（ 3）具有市场开发能力； （ 4）熟知产品业务；（ 5）熟悉客户群的不同层次需求；（ 6）推销技巧娴熟等。29、某歌剧院设立了一个150 万人以

16、上的歌迷资料数据库，歌剧院运用电脑分析各类消费者的特点，找出潜在顾客来源，然后用直接通讯的方式宣传推销歌剧票，并听取他们反映的需求剧票正式公开发售之前，70以上的入场券就已经销售一空。请简单分析案例成功的原因并说明数据库营销的优点。成功的原因：歌剧院充分利用歌迷数据库进行科学分析，将歌剧迷进行细分，结合客户需求（爱好）展开营销，找准了目标市场，因此取得了销售的成功。数据库营销优点：（ 1）可以帮助企业准确找到目标消费者（ 2）可以降低营销成本，提高营销效率（ 3）有利于培养客户的忠诚度，保证稳定的顾客群（ 4）可以为营销和新产品开发提供准确的信息（ 5）运用数据库营销，可使企业之间的竞争更为隐蔽。（回答出3 个即可）30、什么是3G？参考答案：3G全称为3rd Generation ,中文含义是指第三代移动通信技术。是将无线通信与互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统，能够提供包括可视电话、无线上网，手机上网、手机电视、手机音乐等多种信息服务。中国联通采用的是 W