保险英雄徐世湘

1、保险英雄 无悔青春大学毕业干保险，举目无亲，从陌生拜访到荣誉满堂，创业路上客户 变妻子比翼双飞共走辉煌保险路，六万理赔拯救客户家庭，成就孩子学业 和未来，儿子诞生更加感恩誓将保险进行到底。 敬请关注本期保险英雄 无悔青春人寿保险在中国，短短十年多的历程造就了一大批英才，那今天呢， 我们邀请到一位特别的嘉宾，他从一个大学毕业生来到北京这个陌生的市 场上，从保险推销员开始一路攀升，超越和求索。那今天，他拥有了自己 成功的事业，自己丰裕的金钱、财富，以及自己这个漂亮的妻子和刚刚降 生的儿子，那是什么让吸引了他来到人寿保险这个行业并成就他呢，今天 这位嘉宾就是来自泰康人寿北京分公司的高级总监徐世湘徐先

2、生。徐先生，您是大学毕业之后没多久，就进入保险这个行业了，在您当时进入这个行业的时候， 应该这个行业还不为人所知或者是不为人所欣赏， 是什么原因让您进入这个行业的呢？我现在加盟泰康人寿的介绍人也就是现在的北京分公司有一个业务总监孙慧总监，当她到我们单位去办事，正好我跟她进行交流了，当时，她也是从日本留学回来的，通过她我了解到原来保险业是怎么回事儿，我记 得很清楚她当时告诉我，她在日本看到一些高楼大厦，高楼大厦都是不是 银行就是保险，当时有个非常明确的印象，原来保险公司就应该在豪华的 街道上，非常宽阔、非常好的，最金融街上应该有这样的大楼，的确它是 一个经济实力的象征，所以当时就有一种印象，然后

3、她邀请我去泰康人寿 参加了一个创业说明会，然后通过几次接触之后，我当时也就是从大学毕 业，几个月之后我就毅然加盟了，刚刚成立不到一年的泰康人寿。那能不能谈一谈你最初进入这个行业的时候，是顺利的还是艰辛的， 如果是艰辛的，你又是怎么跨越这些障碍的呢？作为我来说可能艰辛的比较多一些， 因为大学毕业也就几个月的时间, 我这个人就喜欢看书，在大学里面对于外界接触的相对都比较少，当一旦 发现加盟这个新的行业之后，我发现我一个朋友，一个客户也没有，一个 认识的人都没有，可以说北京举目无亲，那我唯一的选择，就是做陌生拜 访。谈谈你当时的做法。我觉得很感恩于当初泰康人寿的一个台湾顾问，当他告诉我非常简单的事情

4、，他说成功无捷径，拜访定输赢，我就想我这样人很简单，就是老 师说什么我做什么，一天要求我们拜访 20 访，我就老老实实一天拜访 20 访，如果白天做不到晚上就拜访，我一天有时候多的一天能拜访 30 多个 人，这样一个历程坚持了很久。客户对你都友善吗？你去陌生的去敲门，去找人家去谈别人接受你吗？我记得在车公庄大街的时候，拜访一个 23 层一个楼，我从楼上敲到 楼下，好像只有三四家给我开门，而且开门都是老大爷、老大妈，基本上 不接受，而且隔着防盗门开门，我们当时要求鞠躬，一鞠躬说大叔您好， 阿姨您好，我是泰康人寿的，我来给北京市民提供特别好的服务。然后公 司特别指派我来拜访像您这样优质的客户等等，

5、我们所谓的当时拜访的一 个制式的话术，但是一般人都不接受。面临这么多的拒绝，大家不接受，甚至不理解，你是怎么这个去调整 自己，然后后来走到像今天这么成功呢？因为我觉得既然选择了这个行业，就应该干好，我觉得对自己负责， 对家人负责，当我遇到困难，遇到挫折的时候，我觉得一份信念、一份信 仰，就是让我能够坚持下去，我说这个行业之所以能做好是因为一般人做 不好，你来做，你才有机会能够做好，可能很普通的一种想法。那在这个过程当中，有没有什么事情，让您特别的感动？当初我陌生拜访，我觉得我的条件不是特别好，就是说高档的写字楼 不敢去拜访，不敢去扫楼，我只能去拜访那些我觉得条件不是特别好的那 些地方，然后就是

6、有一次我就敲门，从楼上楼下，去筒子楼里敲门，我觉 得进去真的很恐怖， 因为里面白天里面都黑黢黢的， 而且很脏很乱很破旧， 很大的气味，但是现在想想，那种感觉现在我觉得也是一笔财富，我记得 很清楚，当时我敲开一个防盗门的时候，出来一个大姐，她穿着很随意， 她一问我是谁，我给她鞠了一个躬，我就把我刚才那个话术说了一遍，她 说是吗，那你进来吧，当时我很感动，我觉得她能让我进门，然后我们进 去聊天，聊着聊着的时候，她告诉我她是支边的，当时是北大荒的一个知 青，然后她把很多的照片， 过往的故事讲给我听， 通过我们几次接触之后， 她也非常认可我，她觉得我们和她们一样当初，非常艰辛，非常不容易， 有共鸣点，

7、都是创业。我们交流很好，然后呢，她在我这儿签了第一份保 单， 人生的第一张保单，一月交 100 多块钱， 但是这一个保单，却让我一 个新的起点，而今年短短七年过去了，我现在已经拥有了 4000 个客户， 我觉得万事，一切的事业的根基，就从我那个第一个客户开始的，每个细 节，现在脑海里记得非常非常的清晰。我也听说在您这个七年的寿险生涯的历程当中，获得了无数的荣誉， 公司所有的竞赛好像您都有得到奖项， 是这样的吗？那这条道路对您来讲， 到底是充满鲜花、掌声、喜悦，还是这个布满荆棘。因为不同的人理解不一样，我觉得也许生活之间点点滴滴，让我对人 生不断的丰满，让我了解到，原来生活是怎么样的，所以让我更

8、多的跟客 户进行爱的沟通，责任的沟通，我觉得我不是在销售保险，我一直慢慢随 着对这个行业的感悟，对这行业的信念逐渐的升华，我觉得我在销售每个 客户的未来，客户家庭的幸福，孩子的未来，销售我自己，销售美好，我 们一起规划美好的生活，所以，我觉得每一次跟客户在一起我都特别的幸 福，不管他买和不买，我觉得能够认识这样优秀的客户，能够和他有机缘,能够在人生漫漫旅途中，能够在一起聊个半个小时、一个小时，我觉得都 是人生的一种幸福，所以我现在做保险，觉得就是个工作平台，人际关系 的平台，我觉得特别好，但在这个过程中，我觉得人生的一个目标，还有 一个目标，包括正如您刚才所说，在泰康获得了无数的荣誉，我书房里

9、面 全部都是奖章、奖杯，全基本上都放满了，看到每个奖杯和奖章印证了自 己人生的每一个阶段，每一个过程，现在想想也许在讲台上，受鲜花的一 刹那，为了一刹那的感动，我付出了很多很多，但是因为品位这一刹那， 我又愿意付出很多的艰辛，我觉得付出太多的艰辛，再多的艰辛也是值得 的。正是徐世湘的这份不畏挫折的执著，使他获得了鲜花、掌声、荣誉和4000 多客户对他的信任， 但更令他喜悦的是在这些客户中有一个人心甘情 愿地来到他身边陪他共渡今后的风雨人生。特别偶像的机会， 我有一个朋友给我介绍了就是现在我的爱人叫于晨， 当时 98 年我们第一次见面，她很爽快，气质形象都非常好，当时第一次 见面，说了几次第二次

10、就签单了，我也特别高兴，买了十万大病保险，因 为她的保险意识很好，我觉得作为年轻人来说，她有这么好的保险意识， 至少这个沟通非常痛快，然后在 99 年的时候，我们就经常通电话， 99 年 12 月份我记得我邀请她来我们公司来看看， 当时她在一个单位里面做财务 工作，盈利很好，经济状况都还不错，特别稳定，我说她这样的一个人， 如果说因为气质形象很好， 如果能够做营销的话， 应该很好受客户的欢迎， 所以我就邀请她来公司，我没有跟她讲太多，就邀请她去公司去面试，去 培训了， 然后她就去了， 去完之后她第一个月转正了， 一起步就做的很好。 我觉得人生在一个随缘，当她做的得好的时候，然后我们在一起的时候

11、， 她也很认可我这个人，她觉得从我身上学到，一种对事业的执著、认真的 态度和吃苦的一种精神，她觉得是她身上没有的，因为她是北京的女孩， 北京女孩家庭条件也还不错。然后，跟我接触之后，她觉得我这个人特别 乐意付出，包括讲课，愿意把自己的这个总结的东西愿意无私的去分享， 然后帮助那些愿意帮助那些想成功的人，希望他们少走一些弯路，因为人 的相处中间，慢慢的相互理解，相互喜欢，相互欣赏，慢慢感情就产生了。 非常非常精彩的一个故事，我也知道后来你们就比翼双飞，你在泰康 做的也非常优秀，而你的太太于晨居然是两届的世际盛典的冠军，也就是 全国的第一名，在这个过程当中，她的成长的历程当中，你有没有付出一 些特

12、别的心血？关键还是靠她的努力， 她的悟性。 因为我们俩， 我做经营团队这一块， 她做个人业务这一块， 经常我们是一块出去拜访， 她是一个比较亲和的人， 比较明快的一个女孩，可能接触上会比较容易一些，我觉得任何成功都是 双方付出，共同的结果，它是一种很和谐的，好像分不清没有严格的分界 分开一样。我也听说一个特别巧合的事情，好像就是泰康在今年年初，举办世纪 盛典这种表彰大会的前夕， 您的儿子诞生了， 这里面有什么特别的故事吗？说起来很有意思，当时肯定高峰会于晨参加不了了，她是高峰会长， 第一名她参加不了了，只能我去，但是公司这边，苗总也希望在高峰会之 前给我们这样一种会议，一个礼物增加一个非常好的

13、一个色彩，所以当时 苗总也说了孩子一定要在高峰会之前出生，我们在4 月 7 号就开始做的剖腹产，预产期也应该在四月初，另外我儿子出生很大，出生的时候是我记 得是 4755 克，九斤多，是个巨型儿是个巨型儿。我觉得可能因为保险行 业做一些积善行德的事情，也许我觉得给 4000 个家庭送去了人寿保险， 给 4000 个家庭送去了爱心，上帝可能比较眷顾我，也感恩于保险这个行 业，最美好的给我了。徐世湘在感恩保险给他带来的一切， 体味家庭给他带来的幸福的同时， 越来越深地感觉到应该把爱，借由保险像雪中送炭般带给身边更多的人。 当时我就去一个下岗职工的家庭，也是我的客户给我介绍的，然后我去他 们家庭的时

14、候我觉得这个大姐非常慈善，非常好，她们单位经营效益并不 太好，然后我就劝她买一份医疗保险，当时我给她推荐她不准备买，但在 我的劝说下，她买了 5 万的大病，买了一万的住院保险，当时这张单子， 就是所谓成了中国 99 年保费调整的中国的一张保单，就这个客户一年之 后 2000 年的时候，她爱人给我打一个电话，说小徐你李姐住院了，我不 知道她为什么住院，因为离我们公司很近，我马上到医院去看她，她被医 院确诊为叫运动神经源，就肌肉萎缩症，这个在医学界是个疑难杂症，不 好治的，自从我跟她接触之后，我第一次去医院，去重症监护室，一个把 我当成自己家里成员一样，可亲可敬的一个大姐因为病魔折磨她，马上都 变

15、了一个人，四肢萎缩、全身浮肿，她拉着我的手，哎呦那种感觉，我没 有把她当成客户，当成自己的亲人一样，住院了，我希望她能治好，我给 那些主治大夫去谈，希望看有没有能够帮她忙，帮她去外界找好一些的医 生能不能帮她治疗，但是回天无术，在人民医院整整一个月的时间，我这 个大姐就去世了，我记得很清楚，因为她家里很穷呀，当时为了治她的病 买了很多的进口药， 买了很多的一些自费药， 花了好几万， 这个都不报的， 药费都不报销的，她家里没钱，就借，到处借了很多的钱，去世之后，这 些账目马上就出来，而且当年很困难，孩子正要考大学，理赔了六万多块 钱，当我把这六万块钱的存折交给她爱人的时候，她爱人 1 米 85 的个儿 拿着这个存折当时就哭了，抱着我的手，都恨不得一下子瘫下来了，他说 这笔钱对他家庭太重要了， 这个钱帮他还了债， 他孩子因为这笔钱了大学， 而且当这个案例之后我第二天我把这个理赔的事情，在我们团队里面分享 的时候，我们团队里有一半以上的人都哭了， 当时我们买保险的时候，谁 都认为自己没有风险都觉得很健康，没有一个人说， 在我好的时候我会考 虑到，万一生病的时候怎么办，但真正这个案