寿险顾问在做保险规划的过程当中

1、寿险顾问在做保险规划的过程当中，与大部分客户沟通的内容是： 钱！如何预先做自我保障退休是目标之一， 教育是目标之一， 医疗是目标之一所有规划都是围绕万一有一天“钱不够了”怎么 办。当财富积累达到一定程度， 不用担心有一天会花完的时候， 还是 要追求更高的会报吗？恰恰相反。那么有钱人应该干什么？他的重点应该是保护资产与分配资产。 因为他们继续冒巨大风险获得的依然是今生永远花不完的钱， 是更多 的数字符号。 而收入跟风险成正比， 有钱人创造更大的财富就等于说 让他冒更大的风险， 把他过去一生的努力和未来的风险混为一谈， 去 博取那些多余的数字，这绝对不是一个富人的理财观念。富人的理财观念其核心会偏

2、向如何完整和放大地传承这一辈子 用不完的钱，如何保护过去所有的成果，用不完给谁，怎么给法，如 果没有给好，会让家庭四分五裂。财富家族无论现在的富翁是 20 岁，还是 30 岁，还是 50 岁，他 的钱随便怎么用都用不完。 因此对于寿险顾问而言， 当他面对的客户 资产超过 1000 万元的时候，以及这个客户有 1 个亿、 10 个亿的资 产是一样的，就是不要再考虑保障型保险。资产管理“保单是容易变现的理财工具”资产保全在理财规划上是区别于资产管理的一个重要概念。资产管理只是在一定的范围内，对资产进行合理的搭配、调用，以达到资 产在风险可控的情况下，产生一定的收益。并且通过资产管理，还是 能实现一

3、些被规划人的生活目标、 管理目标。但是资产保全已经上升 到另一个层级，是指客户的财产规模已经非常庞大了， 今生今世花不 完了，那么如何在现有的法律框架允许的范围内， 以及在风险可控的 前提下，保证财富的稳定、不要缩水。因为在某些法律的环境下（比 如遗产税法），财富传承的时候会损失很大一块，怎样合理地规避这 种损失，以及下面几代人的财富分配，怎样避免家里后院起火的情况， 这些会是这类客户更关心的。实现这些功能可以利用的金融工具就是保险和信托。人寿保险在 让人们透过金钱获得心灵的坦然与安全感， 进而向家人传递一份深切 爱的同时，又与资产保全紧密地结合在一起，并彰显出独特的魅力。人寿保险是一种十分容

4、易“变现”的理财工具， 是稳妥的资金储 备方式。很多人在经营自己的企业时，都会拿出一笔储备金存到银行， 以备于特殊需要时可以追加到生意中周转。 但是当债权债务问题而引 发法律诉讼时，银行的这些钱就有可能被冻结。此时生意上的往来就 可能会因为缺少周转的现金流而导致停顿甚至引发破产。但是，如果储备的方式是购买人寿保险的保单， 这个问题便不会那么可怕。因为人身保险合同是以人的生命为保险标的，依据保险 法的规定，以死亡为给付保险金条件的保险单，未经被保险人书面 同意，不得转让或者质押， 换句话说就是人寿保险的保单具有不可执 行性。所以当所有的财产都被冻结甚至拍卖时， 人寿保险的保单不会 被冻结和拍卖，

5、而其保单贷款功能则又使其成为了最便捷的“变现” 工具。因此，企业经营者如果能每年拿出一部分储备金存入保险公司， 购买终身寿险， 就可以在债权债务纠纷引发的财产被冻结、 出现资金 周转不灵的问题时， 拿人寿保险的保单去保险公司进行质押贷款， 贷 款的额度通常在保单现金价值的 70%-80% （具体比例可参照所购买 保险合同的条款）。即便遭遇到企业破产，保险单的现金价值也不会被计入抵债资 产。在这方面， 美国安然公司的老板可以说是很好的例子，他和他的 家人在企业破产后还能享受很高的生活品质，就是因为在公司破产 前，他和他的太太已经用 350 万美元购买了人寿保险，在美国法律 规定的框架下得以在破产

6、之后还能拥有大量可支配资产。人寿保险是很好的避税工具。 纳税人利用合法的手段， 在税收法 规许可范围内，采用一定的形式、方法或手段，通过经营和财务活动 的安排，逃避纳税义务的行为，就是很好的资产保全。资产保全这个 层面高过于资产管理， 如果资产保全没有做好的话， 资产管理是没有 意义的，因为如果平台不对， 一个有钱人把一笔钱给了一个最后他不 愿意给的地方或人手上，额度越多他就越心烦，一点意义都没有。资产保全工具“遗嘱 + 现金” 而做好资产保全就牵扯到两大部分，一个是信托，一个是税务， 这当中牵涉到保险。以保险作为工具，以信托和税务安排作为平台， 到了这样的层面以后， 才是资产管理。 此时的钱

7、生钱已经超越了大众 投资者所进入的股票基金等二级市场， 而是进入到衍生品以及股权投 资类的投资渠道。由此可见，当今中国年收入在 1000 万元以上的“有 钱人”考虑理财的顺序应该是：先做资产保全，再做资产管理。保单就是遗嘱，保单就是现金。举个例子，一个有钱人的资产分 配。比如说他有一个企业，有两个小孩，有一些相应的金融资产，如 果这个人说：我留个遗嘱，我走了以后两个小孩各 50% ，这就埋下 了一个非常大的隐患。这个安排本身是不错的， 50%与 50%的安排， 但这种安排是一个现金分配， 现金分配的结果是必须变卖资产， 必须 把这个企业给卖了， 卖了以后才可以分。 比如其中房子值 1000 万

8、元， 这个房子要分给两个小孩，只能卖了，不卖就没法分。如果一个小孩 留房子，另一个小孩拿 500 万元，就会有分歧，拿钱的小孩会认为 房子值 1500 万元。如果放到企业则更复杂。所以当一个有钱人要传 承资产的时候， 他完全不能以这种简单的方式， 必须要先规划资产结 构。比如，这个人的两个小孩当中大儿子比较善于经营企业， 所以把 企业留给大儿子，那么企业现在经营评估是多少钱，比如值 1 个亿。 另外还有其他金融资产， 总共有 5000 万元。那么两个儿子各占 50%， 按照 7500 万元来算的话，大儿子继承企业，二儿子除了继承 5000 万元金融资产，另外的 2500 万元，可以设定二儿子在

9、企业中持有 25%的股份，然后这个股份将来值多少钱就是多少钱。这当中 5000 万元的金融资产可以用信托或人寿保险的方式， 指 定二儿子为受益人， 就变成了无争议资产。 而大儿子继承的企业资产 也要有一个额度用人寿保险单来安排， 用保险公司理赔的现金来支付 资产转移过程中的遗产税。 这样的预先安排才能避免将来有可能发生 的争议，这是资产结构安排。给谁，谁承接什么样的资产，用什么样 的方式和路径继承所以，一个有钱人的资产结构规划和财富分配 规划，远远超过死了大家把钱分一下的概念。遗憾的是，很多有钱人都还没有合理安排，甚至连遗嘱都没有， 而仅仅是停留在心目中的比例分配。 如果财富分配的结果是家族成

10、员 都不高兴的话，那就失去了赚钱的所有意义，这个钱是没有意义的， 变成祸害了，变成带来不幸福的源泉。所以在分配的时候，要考虑如 何通过这个分配，使这个家族更团结，互相之间关系更融洽，这是境 界。要紧的就是规划好资产结构， 以及尽早开始实施长期的资产保全 规划，比如寿险保单既要尽早买，又不能一次买够。在国外，很多国家都征收遗产税，而且额度很高。我国也已经开 始讨论并出台了中华人民共和国遗产税暂行条例（草案） ，根据草 案，遗产越多，税率就越高，最高可达 50% 。因此，一个有钱人此 生拥有的个人财富，在他离开人世的时候会因为纳税问题而“贬 值”，甚至成为家人的一种负担和痛苦。 如果资产中非金融资

11、产很多， 并且继承人在接受遗产时没有足够的资金支付遗产税的话， 这些资产 就不能被继承而可能被先期拍卖。所以，在做好遗产规划的时候，及 早做好保险规划对自己、对家人而言，都是一种明智的选择。因为很 多国家关于遗产税收的法律都是明确规定人寿保险的理赔金是不纳 入应征税额的， 这当中人文关怀的基本原理是： 对一个人的资产可以 征税，但是对一个人生命的价值是不能征税的。 中国政府近年来大力 推广的政策是以人为本， 所以我们有理由相信， 当我国开征遗产税的 时候，保险理赔也应该是免税的。保单的运用“分阶段”购买法 人寿保险的保单是非常好的融资工具， 前面介绍保单质押贷款功能时已经涉及到这个问题。 同时

12、，保单的金融杠杆功能也是无可替代 的。在西方发达国家，越是有钱的人就越是不断地买保险，道理就在 于越是有钱的人就越会利用金融工具。 当一个人以自己的生命为标的 为自己和家人创造财富的时候， 是不是可以说他对金融工具的运用到 达极致了呢？举例说明：如果 30 岁男性买一张保额为 1 亿元的保单，选 20 年缴费期，一种方式是一次买，每年交 297 万元的保费。另一种方 式是分成 A、 B、C、D 四张保单，每隔 5 年买一张，每张保单保额 2500 万元。第二种方式虽然每张保单的保额相同，但由于被保险人 投保时的年龄不同，所以每张单子的价格不同。第一张每年缴费 74.25 万元，第 2 张每年缴

13、费 82 万元，第三张每年缴费 90.5 万元， 第四张每年缴费 100 万元。这两种方式有哪些区别呢？我们可以分别假设他在交到第 10 年 和第 20 年的时候发生身故。在 10 年的时候，第一种方式已交保费 2970 万元，获得理赔 1亿元，倍数为 3.4；第二种方式已交保费 1152.5 万元，获得理赔 5000 万元，倍数为 4.3。在第 20 年的时候，第一 种方式已交保费 5940 万元，获得理赔 1 亿元，倍数为 1.68 ；第二 种方式已交保费 4120 万元，获得理赔 1 亿元，倍数为 2.43 。可见第二种方式的倍数要比第一种方式大很多， 这就是有钱人的 聪明之处。需要说明的是，这只是一种思路，在做保险规划的时候， 一定要先算出对保额的最低需求，而不能单纯追求倍数。这样的做法还可以放大到第六年用 A 保单贷款交 B 保单的保费， 第十一年时用 B 保单贷款交 C