维达纸业销售计划书

1、维达纸业销售计划书2014年第二季度（4月一6 月）学院：工商管理学院班级：营销123班指导老师：袁玉玲小组成员：戴荣昆100周雯雯100席志冲20张旭20NX i - bit傍；-总 K严、计划概要、市场营销现状三、机会与问题（Swot分析）四、营销目标五、市场营销策略六、行动方案七、预计盈亏报表八、控制目录错误！未定义书签。错误！未定义书签。.5.6.8.9.一、计划概要1、目标概要1 ）维达纸业无锡分公司于2014年第二季度总生产值达30万吨2 ）我公司于2014年第二季度在无锡地区月度销售目标120万 季度销售目标360万3）我公司于2014年第二季度向无锡地区共 27家大型超市推进生

2、活用纸 45万件，护理用纸 9万件我公司于2014年第二季度投放各中小型超市/便利店3万吨2、我公司于2014年第二季度扩展周边城市市场（江阴、宜兴）策略概要遍地开花，中心城市和边缘城市同时突破追加喜洋洋系列在各大超市的供货量在大型超市推广促销活动发展零售代理商二、市场营销现状1、公司简介维达国际控股有限公司，简称维达纸业集团”或维达集团”维达纸业集团是一家集研究、 开发、生产、销售为一体的现代化生活用纸大型企业，是中国生活用纸委员会副主任委员 单位，是中国卫生用纸行业产品最多、销售量最大的企业之一。在生产规模、产品质量、市 场占有率、经济效益等方面一直处于国内生活用纸行业的领先地位 2、公司

3、理念 1 ）勇于开拓，不断创新 2）追求卓越，领导创新 3、产品介绍4、产品需求 1）纸巾是必需品，销量易升难跌。2）厕纸及纸巾属生活必需品，产品对收入的需求弹性很低。3）城市中产一族对卫生的意识有所提高，已有助于维达的销量。4）喜羊羊系列电影正风靡导致喜洋洋系列纸品需求量大5、消费人群1）男女比例基本平衡，年龄在0 80岁之间2）职业多为学生、在职人员、个体户等，收入范围在800 8000元/月边缘城3）城乡消费差别大。中高档用纸多在城镇，郊区人口主要消费中低档的厕用卫生纸。市（江阴、宜兴）纸品市场待开发4）部分刚开始接触维达纸品的消费者，对维达纸业的基本情况不是很了解，对这一品牌还不 太信

4、任5）无锡地区共27家大型超市，2013年度维达纸品采购量平均2万件/家 6）无锡地区中小型超市/便利店纸品种类不够齐全，纸品品牌采购单一三、机会与问题（Swot分析）内部环境优势(Strengths)劣势(Weaknesses)品牌个性鲜明，主题明确。遍布全国的市场网络，严格控 制产品质量，100%原木浆生产。提供适合客户本身要求的定牌 产品。产品种类多而全，满足各种消 费人群的需要。市场主要局限于中高端市场， 而一三线城市的营销力度较低。与其他生活用纸行业同质化严 重，企业需要在差异化。假冒产品多。产品没有大力推广，广告不够 多。外部 环 境机会(Opp ortunities)威胁仃hre

5、ats）无锡边缘城市纸品品牌单一， 急需多元化党和政府的政策支持，将有助 于“林浆纸一体化”的推进。欧洲纸巾霸主SCA作策略股东， 引入先进技术，在营销上给予专 业意见，提升产值。无锡各大超市上一季度维达纸 品销量较其他品牌高。心相印纸业以秉承追求健康理 念，包装广告坚持亲民政策，手 帕纸的市场中占有优势。清风纸业致力于生态平衡环境 保护，以高科技植树造纸，创造 优质生活，产品覆盖面广。中国人均生活用纸消费量低， 大约是北美的1/8,西欧的1/5， 世界平均水平的45。全球纸浆价格上涨四、营销目标1、第二季度产量达到 30万吨。维达纸业无锡分公司 2013年度产量表2、以建立完善销售网络为主，

6、销售目标为月度120万元，季度 360万元。维达纸业无锡分公司 2013年度产值表3、增加无锡地区共 27家超市采购量：生活用纸 45万件，护理用纸 9万件 并投放中小型超市/便利店纸品3万吨。2014年第一季度无锡地区维达生活用纸采购量采购量（件）4、以无锡市中心销售带动整个边缘城市（江阴、宜兴）维达纸品的发展。5、无论精神，体力都要全力投渗透工作，使工作有高效率、高收益、高薪资。五、市场营销策略1、目标市场遍地开花，中心城市和边缘城市（江阴、宜兴）同时突破，在无锡边缘城市2、产品策略喜洋洋系列销售产量在总系列中突出，为适应市场潮流（喜洋洋动画片又出了新的系列），继续追加喜洋洋系列的制造产量

7、，并加大促销力度3、渠道策略1 ）大型超市采取逐步深入的方式， 通过谈判追加超市供货量， 获得超市许促销产品并自行提供赠品。2）中小型超市便利店销售人员逐一针对各中小型超市、便利店做市场调查。在无锡地区中小型超市/便利店市场发展零售代理商，针对上一季度的纸品销量投放维达纸品在各中小型超市/便利店的供货量4、人员策略1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。2）内部人员的报告制度和销售奖励制度。3）培养新的一批热情积极的销售员，向无锡地区中小型超市/便利店逐一推广产品4 ）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。六、

8、行动方案1、目标市场扩展派遣销售经理扩张江阴及宜兴的市场，通过与江阴宜兴各大卖场负责人谈判 2、促销活动策划1 ）多买多送在超市卖场内购买维达产品满一定金额可获得赠品,购买金额越多，所获赠品越多。（满28元送抽纸一包，无限叠加）2）抽奖在超市门口展台促销，自行提供赠品。一等奖中奖率控制在2%,二等奖中奖率控制在25%,三等奖中奖率控制在 55%，参与奖中奖率控制在 85% （满28元即可参加抽奖。一等奖：收纳盒、二等奖：水杯、三等奖：纸巾盒、参与奖：维达logo钥匙扣）3、发展新代理商通过与各中小型超市/便利店洽谈，发展新的零售代理商。为代理商免费制作商店招牌,代理商存货可退可调。凡是进货量达

9、1万件的代理商免费提供纸品货架。七、预计盈亏报表1、维达队伍公司应有负责各项工作的工作人员，如制造部人员、工艺部人员、维修部人员，人员总数不少于100人2、费用总预算应包括制造费用、销售费用、管理费用等，总计210万，其中制造费用不低于总费用的30%,销售费用不低于总费用的20%。经费预算的决定可随营业实绩做上下调节3、生产设备新增设备两台，提高工作效率。4、生产数量追加喜洋洋系列的制造产量7万件，采购喜洋洋系列促销赠品1。5万件5、产品库存为适应市场，维达纸业无锡分公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时， 比例协调,达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象6、销售代理协调中小型超市/便利店代

10、理商及经销商等各环节的关系7、销售权限我公司将大幅委让权限，使人员得以坚决速决与中小型超市/便利店商谈八、控制1增强内部控制环境的树立强化职工代表大会和股东大会的职能，使企业决策更加科学化、明主化。避免绝高层管理人员一人决策的现象出现。2、树立完善的内部控制制度企业内部架构和各个机构的职能分工，做到内部机构的设置合理、职能明白、相互沟通和制约，以保证每一个经济业务都可以依照一定的顺序进行。尤其要注重存货与现金、销售与收款、本钱与费用等方面的控制制度。另外，还应该制定关于执行人员的考核评价机制,奖惩分明。3、树立企业全体督查体系调研人员及时反馈市场动态分析及信息，做好企业与市场的传递员。销售人员及时关注