2012中移动数据业务及欧朋合作思路交流课件

1、 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越20122012年中移动数据业务及年中移动数据业务及天音欧朋浏览器创新合作思路天音欧朋浏览器创新合作思路移动事业部 -业务发展部2012-03-25 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越目目 录录重新认识中国移动过去现在未来重新了解中国移动数据信息业务213重新构建天音移动互联知识结构 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越2011年移动公司经营业绩年移动公司经营业绩 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越客户数达到客户数达到

2、6.5亿亿 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越数据及信息业务快速发展数据及信息业务快速发展 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越移动互联网发展移动互联网发展 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越无线城市进展积极无线城市进展积极 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越2012年移动总体战略年移动总体战略 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越移动互联网战略转型移动互联网战略转型 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户

3、 追求卓越追求卓越4G商用步伐商用步伐 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越移动移动2012年展望年展望 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越2012年主题词：质量、服务、创新年主题词：质量、服务、创新 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越目目 录录重新认识中国移动过去现在未来重新认识中国移动过去现在未来重新了解中国移动数据信息业务重新了解中国移动数据信息业务2 21 13 3重新构建天音移动互联知识结构重新构建天音移动互联知识结构 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓

4、越追求卓越可是农田今年来不及种绿豆，佃户只好种完小麦和芝麻后，再偷偷多种了一些小麦地主要求佃户当年要上缴300斤小麦、20斤芝麻、10斤绿豆从从“多收了三五斗多收了三五斗”开始说起开始说起佃户把多种的小麦，悄悄与粮食贩子换了10斤绿豆佃户把小麦，芝麻和换回来的绿豆，上缴给地主p偷偷多种点小麦，偷偷多种点小麦，p悄悄用小麦换绿豆悄悄用小麦换绿豆太多条条框框，放不开手脚！太多条条框框，放不开手脚！ 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越地主不收租，佃户怎么办？地主不收租，佃户怎么办？p 不用换绿豆了，咱们种点啥？不用换绿豆了，咱们种点啥？p 圈地造田之后，如何合理调

5、整种植布局？圈地造田之后，如何合理调整种植布局？p 经济作物收益远远高于传统作物收益！经济作物收益远远高于传统作物收益！进入“无地主时代”农民可以自主产粮了 农民甲：农民甲： 种了整片稻米 甲、乙、丙、丁都获得大丰收；其中，乙的收益比甲高 农民乙：农民乙： 种了绿豆、大豆和花生因地制宜因地制宜，腾出地来种芝麻！因地制宜，腾出地来种芝麻！ 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越数据及信息业务目前严峻形势数据及信息业务目前严峻形势思考命题：思考命题：在互联网高速发展对传统业务在互联网高速发展对传统业务造成冲击的情况下，数据业务造成冲击的情况下，数据业务如何做到如何做

6、到保规模、促发展、拉保规模、促发展、拉增长增长？。 中国移动总裁 李跃 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越 附件：附件：20122012年中国移动年中国移动1 1月份月份 数据及信息业务数据分析数据及信息业务数据分析 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越打算怎样做？打算怎样做？巩固传统业务的巩固传统业务的发展规模发展规模，丰，丰富传统业务的运营模式，延长富传统业务的运营模式，延长传统业务的生命周期，将传统传统业务的生命周期，将传统业务的业务的优势最大化优势最大化！以传统业务为基础，探索以传统业务为基础，探索战略业战略业务新发

7、展模式务新发展模式，促进自身，促进自身产品及产品及运营服务移动互联化！运营服务移动互联化！ 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越一、提升第二条曲线，引爆第三次快速增长一、提升第二条曲线，引爆第三次快速增长用户规模飞跃用户规模飞跃基础通信飞跃基础通信飞跃信息业务飞跃信息业务飞跃短信飞跃短信飞跃GPRSGPRS飞跃飞跃内容与应用飞跃内容与应用飞跃引爆引爆第三次增长第三次增长 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越二、把握终端效应，促进流量二次提升二、把握终端效应，促进流量二次提升上图增长率为用户更换终端2个月后（9月、10月）与2个

8、月前（6月、7月）GPRS流量的变化。台式机台式机笔记本笔记本电脑电脑智能手智能手机机预测预测20122012年智能年智能手机超越手机超越PCPC智能手机的出货量将超越智能手机的出货量将超越PCPC摩根斯坦利估计全球智能手机出货量将在2012年超过PC，该年预期智能手机出货4亿台，去年不到2亿。q2011年手机上网收入首次超过点对点短信收入，成为数据业务最大的收入来源，随着手机上网业务的持续快速发展，未来将成为数据业务收入的重要来源。q高端智能手机（如IPhone 4）对GPRS流量增长具有显著提升作用，客户换机后，流量增长率达到178%，而中等智能手机（如IPhone 3GS）增长率达26%

9、，商务型智能机（如诺基亚N97）对流量增长促进不明显，增长率只有3%，而非智能机（如三星SGH-CC03）对流量增长是负的贡献。 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越三、探索新的数据业务多维度评估体系三、探索新的数据业务多维度评估体系能挣钱的能挣钱的收入型业务？收入型业务？合作伙伴主要推荐合作伙伴主要推荐的新产品的新产品/ /业务？业务？从前，我们认为什么才是好的，重要的数据业务？从前，我们认为什么才是好的，重要的数据业务？新环境下，数据业务的优劣，需要通过更完备的评估体系去衡量新环境下，数据业务的优劣，需要通过更完备的评估体系去衡量! ! 恒守人本恒守人本

10、坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越探索新的数据业务多维度评估体系探索新的数据业务多维度评估体系以客户为中心以客户为中心不仅要做好产不仅要做好产品购买后的客品购买后的客户服务，也要户服务，也要做好推出前的做好推出前的业务设计业务设计客户感知S Sensation业务收益E Earnings潮流导向T Trend业务管理OOperation紧跟潮流导向紧跟潮流导向培养客户业务培养客户业务使用习惯，引使用习惯，引导业务发展潮导业务发展潮流流关注投入产出比关注投入产出比合理的盈收模式合理的盈收模式是业务发展的动是业务发展的动力力提升管理能力提升管理能力根据需求，方根据需求，方便业务优

11、化，便业务优化，功能拓展及支功能拓展及支撑管理撑管理了解需求了解需求辅助决策辅助决策吸引眼球吸引眼球提升效率提升效率 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越探索新的数据业务多维度评估体系探索新的数据业务多维度评估体系评估分类评估分类主要贡献价值主要贡献价值典型生命周期典型生命周期重点评估指标重点评估指标收入型收入型投入回报高，有投入回报高，有较高的直接经济较高的直接经济收益，当前的收收益，当前的收入支柱入支柱成熟期成熟期经济指标为主经济指标为主粘性指标为辅粘性指标为辅短信短信彩铃彩铃GPRSGPRS1258012580手机报手机报飞信飞信手机阅读手机阅读手机支付

12、手机支付歌曲下载歌曲下载商业模式商业模式直接销售直接销售交叉补贴交叉补贴粘性型粘性型差异服务提供业差异服务提供业务吸引力，利用务吸引力，利用规模效益产生间规模效益产生间接经济效益，降接经济效益，降低离网低离网成长期成长期粘性指标为主粘性指标为主经济指标为辅经济指标为辅交叉补贴交叉补贴第三方补贴第三方补贴差异化服务差异化服务战略型战略型抢占生活份额，抢占生活份额，占据竞争先机，占据竞争先机，价值体现于未来价值体现于未来，快速培养用户，快速培养用户真实使用的习惯真实使用的习惯导入期导入期战略指标为主战略指标为主粘性指标为辅粘性指标为辅第三方补贴第三方补贴差异化服务差异化服务 恒守人本恒守人本 坚持

13、诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越四、探索新的产品定价形式四、探索新的产品定价形式 “ “打折打包打折打包”和和“套餐套餐”销售是销售是“商品形态商品形态”运营的重要手段，价格优运营的重要手段，价格优惠、有较长时间的服务稳定性等优点，市场接受程度高，同时有利于产品惠、有较长时间的服务稳定性等优点，市场接受程度高，同时有利于产品快速打开市场快速打开市场，并有效，并有效延长客户生命周期延长客户生命周期。打折打包销售迅速吸引客户购买打折打包销售迅速吸引客户购买 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越五、探索新的产品销售方式五、探索新的产品销售方式p 进入

14、数字内容销售时代的特征进入数字内容销售时代的特征具有明显的互联网产品特点具有明显的互联网产品特点 对功能的销售开始弱化，向内容销售内容销售、资格与权利销售转变 要准确把握客户的“理性消费”和“冲动性消费冲动性消费”消费心理，做好分类引导 引爆潮流引爆潮流是关键点，不仅要紧随社会热点，也要迎领时尚潮流 具有边际效应递减边际效应递减的特点，从按月/单点收费向多种计费方式转变p 借鉴互联网的营销手段借鉴互联网的营销手段 网络营销诞生了诸如“团购团购”和和“秒杀秒杀”等有趣的方式 新的营销手段不仅实现“薄利多销薄利多销”，也被视为“广告模式广告模式”，参与尝试的消费者一旦产生积极评价， 口碑效应能大大

15、提高商家未来的市场销售。 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越探索新的渠道推广模式探索新的渠道推广模式 基于互联网基于互联网“病毒式病毒式”营销的营销的“创薪联盟创薪联盟”，通过口碑营销，让每个人，通过口碑营销，让每个人都能加入数据业务推广阵营。对比传统渠道，创薪联盟能覆盖更多客户触点，都能加入数据业务推广阵营。对比传统渠道，创薪联盟能覆盖更多客户触点，与客户更为匹配，且能针对性的随时发起主动销售，凝聚与客户更为匹配，且能针对性的随时发起主动销售，凝聚“长尾市场长尾市场”。业务销售与专员活跃并头快速发展业务销售与专员活跃并头快速发展 促进一线销售推广，提升员工

16、福利促进一线销售推广，提升员工福利接力传递，人传人模式已经初显接力传递，人传人模式已经初显 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越2012年数据及信息业务关注指标解读年数据及信息业务关注指标解读 该类产品的价值在于粘性，考核收入没有意义； 飞信、MM定位是移动互联网入品型产品； 手机支付、手机导航是未来的核心产品。 在拉动收入新增上，总部对内容型业务寄予厚望。 全国31个省之间增值业务发展存在较大差异，因此总部未指明具体业务，是想给各省空间。 流量是今后数据业务运营的核心主题 TD流量占比一定程度反馈流量运营效益u 指标进一步简化是趋势。u 核心关注点：流量运营

17、、战略型业务贡献率提升、移动互联网入品型产品规模化发展等。 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越目目 录录认识中国移动过去现在未来了解中国移动数据信息业务213构建天音移动互联合作思路 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越p资源互换：线上线下资源实现互补推广；资源互换：线上线下资源实现互补推广；p整合营销：移动新增用户使用欧朋；移动整合营销：移动新增用户使用欧朋；移动6.56.5亿亿老用户宣传推广欧朋；老用户宣传推广欧朋；合作商务模式合作商务模式核心商务模式核心商务模式1 1、双方资源互换：、双方资源互换：欧朋需要进入中国移动

18、的各大基地的联合营销活动、线上广告投放，并获得群发资源；天音在所销售的W机型预装承载中国移动业务的欧朋浏览器；3 3、商务条件要点：、商务条件要点：为了激发预装效果，承载有中国移动数据业务的欧朋浏览器产生的收入给予天音公司收入分成，并和各个基地分别签署合作协议；商务条件要点商务条件要点 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越欧朋提供预装资源欧朋提供预装资源预装总量预装总量800800万万（2012年4月-2013年3月）建议分配建议分配组合组合1 1：阅读：阅读/MM /MM 300 300 万万 组合组合2 2：飞信：飞信/ /微博微博 240240万万 (

19、(其中豆瓣其中豆瓣8080万万) )组合组合3 3：视频：视频/ /动漫动漫 100100万万组合组合4 4：游戏：游戏/ /音乐音乐 160160万（其中豆瓣万（其中豆瓣8080万）万） 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越自然激活率推算自然激活率推算组合组合1 1：阅读：阅读/MM /MM 预计预计35% 35% 组合组合2 2：飞信：飞信/ /微博微博 预计预计30%30%组合组合3 3：视频：视频/ /动漫动漫 预计预计15%15% 组合组合4 4：游戏：游戏/ /音乐音乐 预计预计20%20% 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追

20、求卓越追求卓越欧朋提供促销活动奖品欧朋提供促销活动奖品计划投入总额价值计划投入总额价值350350万元万元（约（约900900台）台）第一期（第一期（20122012年年4 4月月-6-6月）提供月）提供150150万元万元 其中全国活奖品价值其中全国活奖品价值5858万（万（150150台）台） 基地活动奖品价值基地活动奖品价值9292万（万（240240台）台）第二期（第二期（20122012年年7 7月月-12-12月）月）200200万元万元 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越促销活动奖品机型明细（第一期）促销活动奖品机型明细（第一期）价格是按照天音

21、出货价计算，提供机型根据市场变化可能会有调整价格是按照天音出货价计算，提供机型根据市场变化可能会有调整及备选机型及备选机型品牌品牌型号型号天音出货价天音出货价建议零售价格建议零售价格全国活动全国活动基地活动基地活动高端高端SAMSUNGSAMSUNGI9228(NOTE)I9228(NOTE)5399599940 60 MOTOMOTOMT870(CMCC)MT870(CMCC)3940488050 80 SAMSUNGSAMSUNGI9008L(CMCC)I9008L(CMCC)2833389060 100 中端中端SONYSONYWT18i(CMCC)WT18i(CMCC)19272380

22、CoolpadCoolpad8811(CMCC)8811(CMCC)15801780中兴中兴U802(CMCC)U802(CMCC)8301199SAMSUNGSAMSUNGS3970S39709991098低端低端中兴中兴U712(CMCC)U712(CMCC)699799中兴中兴U506(CMCC)U506(CMCC)565699超低端超低端CoolpadCoolpadT66(CMCC)T66(CMCC)299399飞利浦飞利浦T129T129（CMCCCMCC）299399总计总计150 150 240 240 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越欧朋提供广告交换资源欧朋提供广告交换资源欧朋浏览器提供：欧朋浏览器