如何做一名出色的客经

1、新形势下如何做一名优秀的银行客户经理 对于商业银行来讲，想留住和开发客户，积极营销的一系列新业务，不断壮大和推进业务发展，客户经理就显得尤为重要。一个好的产品，如果没有一个好的客户经理去营销，那么就不会被大多数的客户所了解和接受。有些时候即使接受了，也会让客户觉得是强加给他们的，是为了银行的利益，而给予客户的回报不大或者根本没有回报。应该让每个客户经理都认识到，营销不光是推销一个出台的产品，而是我们在充分考察市场或者借鉴他人成功经验的基础上产生的、有助于客户不断发展的新动力，对于推动“银企”双方业务的发展必定会起到巨大的促进作用。从目前来看，客户经理还存在着缺乏敢试敢闯的劲头、不能俯下身子做“

2、实干家”、缺乏创新意识以及不够坚持原则等问题。对于客户经理来讲，要有良好的职业道德和关注客户信息、服务客户的习惯。别人的亮点在哪里？我们的特色有哪些？有哪些需要改进的东西？这也是想客户之所想、急客户之所急的具体体现。那么，怎样做一名优秀的客户经理呢？一、要有一个清晰的目标要根据我行市场的定位，确定自己服务的客户。营销对象是什么行业，就要求客户经理熟悉该行业的规则。只有把握了这个行业的基础信息，就会找到适合我行发展的客户，积聚起较好的客户资源。在这方面，给自己制定明确的发展目标，不要贪多，只有成为某行业的“专家”，你才会可能获得更多的客户。二、尽可能做大自己的业绩对于一名优秀的客户经理，要有拓展

3、业务的空间，就必须有较多的信贷资源。就目前来看，吸引客户的有效手段仍然以贷款为主。所以在同样的条件下，就要求你必须想尽办法争取到更多的贷款指标。在有限的信贷资源情况下，时间就是成功的关键。同样做一笔业务，有的客户经理用了两天，有的一个星期还未完成，业务量差距就拉大了。三、讲究工作效率和质量对于客户来讲，最不愿意碰到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。我行目前对于客户的市场定位非常明确，主要是以中小企业为主。这些客户的特点是规模小，要求资金周转速度快。往往是“等米下锅”的时候居多，谁不希望办理贷款手续时利索的客户经理呢？这就要求我们的客户经理必须讲究工作效率和质量。在风险控制的情况下，以最快的速度解决

4、客户的困难，就会赢得客户的信任，客户回报银行的就会更高。四、做企业运作的“高参”对于客户来讲，实现经济效益的最大化是他们始终关心的问题。一名成功的客户经理，就要为企业排忧解难，向企业营销适合他们发展的理财产品。让客户信任你，只有这样，客户才能放心的到我行办理业务，才能拉动银行的经营业绩。五、处理好“温”与“度”的关系就是在服务好的同时，把握好做一名客户经理的原则性。对待工作不光要有“温度”，更要有“法度”。只有在坚持原则的情况下，最大限度的服务客户，才会赢得人生最大的价值。   供应安庆银行培训如何成为一名优秀的客户经理详细内容如 何 做 一 名 优 秀 的 银 行 客 户

5、 经 理 培 训 目 标 ：透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵；掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。培 训 对 象 ：银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员培 训 课 时 ：24小时课 程 概 要 ：第一部分、如何做一名优秀的客户经理1、优秀客户经理的必备心态 山高人为峰：一切操之在我2、高效能人士的时间管理 时间的窃贼：时间流失在哪里？3、营销计划制定与执行 效率型VS效能型销售模式的差异4、客户经理的四

6、大执行理念：过去不代表未来！没有任何借口！细节决定成败！行动高于一切！5、压力与情绪控制 压力产生的根源：期望值VS现状 苏格拉里：投射效应第二部分、银行个人客户开发技巧1、营销新知 差异化营销：国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争 案例思考：免费服务如何赢利？ 如何提高产品粘度：让客户离不开我们的服务 网络营销的威力2、银行个人客户开发八步法： 甄选目标客户 拜访准备 接近客户建立信任 沟通并发掘客户需求 产品价值呈现 异议处理 缔结成交 优化客户关系3、如何甄选优质的目标客户 内部挖掘 外部发掘 人脉拓展 陌拜拓展 结盟拓展 网络拓展 甄选标准：MAN法则工具：区域金融商圈诊

7、断表4、拜访客户前必须做哪些准备？ 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备5、接近客户的细节和技巧 电话预约 邮件/信函 直接陌拜 进社区 培训 案例：某银行开展社区营销的步骤6、如何快速建立信任7、洞悉客户心理需求： 马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 购买心理活动过程：AIDAMS 高端客户的需求分析 竞争分析：第三方理财的优劣势8、我们为客户提供什么？ 储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务 不同业务的营销技巧与实战案例解析9、如何展现产品价值？ 活化演示VS体验营销 巧用“加、减、乘、除”练习：利益展示的FABE法演练：专业呈现技巧10

8、、如何处理客户异议？ 挖掘QBQ 感同身受 赞美 澄清事实/转移话题 反问提方案案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。11、如何踢好临门一脚？ 缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法第三部分、银行公司客户开发技巧1、公司业务的新特点 脱媒对公司业务的影响 融资票据化 、信托化、债券化 如何在资金流动中沉淀存款2、银行公司客户开发八步法： 甄选目标客户 拜访准备 接近客户建立信任 沟通并发掘客户需求 风险评估价值评估 方案设计与展示 促成成交 客户关系管理3、如何甄选优质的目标客户 如何收集企业的核心信息？ 信息采集案例：

9、现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模4、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务第四部分、银行公司客户销售策略：关键人策略1、公司客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财银行解决方案的若干案例：销售环节 保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷2、公司利益VS个人利益人性六求：求职、求财、求官、求权、求名、求成卖点VS买点3、关键人策略六步法4、如何发展内线5、客户的决策类型：不同所有制企业VS行政事业单位6、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人第五部分、如何与客户有效沟通1、如何才能有

10、效沟通？2、客户的性格特点：DISC分析控制型、分析型、表现型、和蔼型3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交沟通演练：丛林历险第六部分、银行客户顾问式销售技巧（SPIN）1、无中生有：隐含需求 明确需求2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求利益问题实战演练案例：某企业银行承兑汇票贴现业务第七部分、从营销客户到经营客户：客户关系管理1、满意度等于忠诚度吗？ 2、如何测量客户忠诚度3、如何培养客户忠诚度4、老客户的增值策略5、大客户关系管理的七种武器第八部分、客

11、户经理的自我提升1、课程回顾与小节2、制定符合SMART原则的自我提升目标 3、制定自我提升计划4、学员交流与分享5、QA答疑第九部分、什么是双赢谈判？ 1、银行开发客户的流程2、银行与客户谈判的内容 谈判演练一：合作Y or N 谈判案例一：固定资产贷款承诺函手续费3、谈判中的双赢意识2、双赢谈判的8大原则：1、获利而非获胜 2、决不让步，除非交换第十部分、庙算：谈判的准备 谈判案例二：中小企业流动资金贷款1、知己知彼：如何做谈判形势分析 买方有劣势吗？2、取舍之道：如何确定谈判目标 理想目标VS满意目标3、寸土必争：如何设置谈判底线 多种替代方案4、排兵布阵：谈判的时间、地点、人员 小组讨

12、论一5、攻守有道：谈判进程的规划6、进退有方：谈判策略的规划第十一部分、谈判的开局策略 谈判案例三：承兑汇票贴现 谈判案例四：综合结算业务1、开价策略 2、分割策略(如何测试对方底线 ) 3、假拒策略 4、故做惊讶 5、故作姿态（做一名不情愿的卖家/买家） 6、钳子策略（面对砍价如何应对）第十二部分、谈判的中盘策略 谈判案例五：信用证议付1、虚拟领导 2、避免敌对 3、服务贬值4、切勿折中 5、推手策略 （不要遇到什么问题都考虑降价） 6、礼尚往来第十三部分、谈判的收关策略 谈判案例六：海外客户资信调查 谈判案例七：电子商务客户服务方案 小组讨论二：让步幅度选择1、黑脸/白脸 2、蚕食策略（如何应对附加条件）3、让步策略4、回收策略 5、安慰策略（可以给哪些小恩小惠） 6、推进策略 第十四部分、致人而不致于人：如何控制谈判 谈判演练二：实战情景模拟演练1、谈判中的施压点和施压技巧2、谈判中圈套、陷井的识别与应对技巧 拆分报价 声东击西 3、谈判陷入僵局时的应对技巧如何当上客户经理银行客户经理的服务态度往往决定此银行在当地的声誉好与坏，所以，态度是很重要的一项，另外就是你的人脉了···您好，看得出来，您很向上。做人第一位。人品性格，本真不能丢。现在的银保市场整个处于低迷