市场营销推销人员培训资料：如何成功推销提案

1、市场营销推销人员培训资料：如何成功推销提案公司换了一家国际著名 4A 广告公司提供传播支持。从几次提案看，这家公司提供的年度传播策略、广告创意等等 虽不乏亮点，但也并没有比先前合作的公司有质的飞跃，可 以说 “山还是那座山，梁还是那道梁 ”，基本套路一样。倒是 它有一点优势非常明显，就是推销提案的技巧。这家公司比其他公司明显强的地方在于，人员外在形象、气质好，推销提案的能力特强。这倒不是说他们人长得 很帅很漂亮，而是指他们一举手一投足、尤其是对客户提案 说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉 得他们说的是 “真理 ”。成功推销技巧是与生俱来的吗？答案当然是否定的，更准确的说，是通

2、过后天刻苦训练出来的。据了解，为提高员 工的说服能力，这家公司经常开展提案技巧培训。下面文字 来源自其内部培训资料，供大家分享：、成功提案的 4 大元素2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定3. How 和 What 一样重要4. 激情、勇敢和创意 发展你的风格( Developing Your Own Style )，但要注意没有所谓的“标准贩卖法”。各人自有风格，模仿不是办法。诀窍在于去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风 格。、个人提案“五到”眼到(Eye Contact)1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。2. 重点： 50%以上的注视应放在主

3、要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4. 角度： 有时改变站的位置， 会自然改变 eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全 场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。手到 （ Gesture）1. 位置 手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用。手置於腰下：温和、消极、冷漠手置肘以上：热情、积极、具企图心手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意1. 投射： 引起注意、 控制全场。 Opening 及 Ending 非常力量大、

4、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示） 次数也是一种表达力量如果连续大动作就会像带动唱3. 时机重点提示大小、数量、趋势的表达感情传递、 塑造气氛 （一对一、 一对众、 经销商大会）4. 自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质（好的面）口到 ( Voice & Tone)重要 Check 音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量2. 语气：用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳 避免过于严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度3. 闭嘴：懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思不要抢话， 不必急於替夥伴

5、解释 /翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。4. 谈话技巧：咬字清晰，内容必须事先熟读（尤其是英文提案）不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。重覆重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。问问题：可以引起新的注意力， 增加参与感。心到 ( Love & Care )Client don t care how much you know until they know howmuch you care.客户会先在乎你多

6、关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先 充分的准备。1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。2. 了解提案内容， 注意条理性， 准备必要的例证说明及可能的答客问（考前猜题）3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。4. 整理舞台对於人数众多、 大型提案， 必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第止步。耳到 ( Listening ) 懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话 懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心点的客户） ，归纳重点、复诵确认是必要的，如：您的意思 是不是3. 整理有利的要点： 对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦一我了解（同意）您的看法，我们试著从另一个角度来看看。这个idea不错,如果是不是会更好4.培养EQ:要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼 此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试 著缓和场面（