营业词汇解释

1、营业词汇解释营业词汇解释2培训纪律培训纪律手机关机或静音状态,培训过程中不得接听电话、发短信服从讲师安排，不得迟到3课程目标课程目标课程结束后，学员可以课程结束后，学员可以 了解本公司专用的营业系统名词了解本公司专用的营业系统名词 便于行销系统日常工作的沟通便于行销系统日常工作的沟通 44 课程大纲课程大纲第一单元第一单元第二单元第二单元第三单元第三单元第四单元第四单元人员组织类名词人员组织类名词通路客户类通路客户类通路操作类通路操作类行销名词类行销名词类第五单元第五单元总结总结5.1.组织名词2.人员名称一、人员组织类一、人员组织类6公司组织架构公司组织架构6 顶津公司GM( general

2、 manager) 营业部SMsales manager 人资部企划部营业部门SDsales director 永贺组财务部媒体科SM总经办 营运科MO市调科产品科通路企划组训练组销售管理组直营业务所业务所城区组新城组查核组业务所营业高专行销稽核专员营业专员CLS专员KA规划专员冰箱管理组SOM sales sales operationoperation managermanager 行销稽核专员CLS专员KA规划专员7人员组织类人员组织类助代助代业代业代组长组长城区助代直营助代机动助代城郊助代外埠助代理货员直营业代管理业代特通业代批示业代城郊驻区业代外埠业代驻区业代直营组长城区组长城郊组长

3、外埠组长所长所长直营所长经销所长SD/SM/SOMSD/SM/SOMSD部门主管SM部主管SOM营业人员营业人员88营业强化功能名词营业强化功能名词 说明说明人员组织类人员组织类冰箱管理组冰箱管理组主记录变主记录变更更系统验收系统验收订单管理组订单管理组TMTM组组训练组训练组查核组查核组99系统验收系统验收行销稽核专员行销稽核专员营业高专营业高专 幕僚名词幕僚名词总经办总经办 说明说明营业专员营业专员CLSCLS专员专员KAKA规划专员规划专员人员组织类人员组织类1010主记录变主记录变系统验收系统验收企划营运规划企划营运规划专员专员BMBM 幕僚名词幕僚名词 说明说明M OM O业务所内勤

4、业务所内勤营会营会人员组织类人员组织类1111 课程大纲课程大纲第一单元第一单元第二单元第二单元第三单元第三单元第四单元第四单元人员组织类名词人员组织类名词通路客户类通路客户类通路操作类通路操作类行销名词类行销名词类第五单元第五单元总结总结12通路客户类名词通路客户类名词外埠丙片区外埠丙片区外埠乙片区外埠乙片区外埠甲片区外埠甲片区外埠甲外埠甲A A片区片区城市经销商城市经销商城区城区+ +城郊城郊DC+DC+城郊城郊城郊乙城郊乙城郊甲城郊甲城郊甲城郊甲A A以本品销量与一阶点数规划经营模式以本品销量与一阶点数规划经营模式以市场总量做参考以市场总量做参考, ,市场潜量大的区域市场潜量大的区域可做

5、策略性升级可做策略性升级(GM(GM决定决定) )通路经营模式通路经营模式13区域定义再明确区域定义再明确核心城市核心城市核心城区核心城区城郊城郊精耕城市精耕城市精耕城区精耕城区城郊城郊准精耕城市准精耕城市精耕城区精耕城区城郊城郊架设架设DCDC架城郊经销商架城郊经销商架城市经销商架城市经销商架城区经销商架城区经销商架城郊经销商架城郊经销商定义定义: : 核心城市为架设核心城市为架设DC+DC+城郊经销商的城市城郊经销商的城市精耕城市为架设城区经销商精耕城市为架设城区经销商+ +城郊经销商的城市城郊经销商的城市准精耕城市为架设城市经销商的城市准精耕城市为架设城市经销商的城市141.三阶城区DC

6、城区经销商城市经销商城郊经销商外埠经销商2.二阶3.一阶士多批发商单点批发商批市批发商特通批发商MA批发商量贩超市便利店百货商场仓储MAC-STORE封闭通路通路客户类通路客户类1515主记录变主记录变更更系统验收系统验收城区经销商城区经销商城区城区DCDC名词名词说明说明城市经销商城市经销商城郊经销商城郊经销商外埠经销商外埠经销商三阶名词三阶名词1616主记录变主记录变更更系统验收系统验收单点批发商单点批发商士多批发商士多批发商名词名词说明说明批市批发商批市批发商特通批发商特通批发商MAMA批发商批发商二阶名词二阶名词17一阶一阶- -直营通路直营通路- -通路别通路别18量贩量贩面积：营业

7、面积在7000平方米以上一阶一阶- -直营通路直营通路- -量贩量贩19NKANational key account全国性主要客户以七大公司为标准,经营跨度范围在三个或三个以上公司的零售商年销售额达 2500万以上比如家乐福,、大润发, 沃尔玛、乐购、好又多、, 欧尚、麦德龙、易初莲花体系RKALKARegional key account区域性业绩占比较高零售商跨2个省以上省经营年销售额达 500万以上区域统采客户,区域性合作,区域集中性谈判比如美特好, 人人乐, ,步步高,家得利,农工商,物美,时代,吉买盛,新一佳Local key account地方性主要客户省内经营,归属个营业部门/

8、部管辖未跨省经营 年营业额在 250万以上客户总仓或直接顶通配送,地方性合同以省为单位,除NKA/RKA外其他直营客户中,业绩排名前五大客户体系,归入地方性直营客户一阶一阶- -直营通路直营通路- -形态别形态别20NKA-NKA-全国分类全国分类21RKARKA - -全国分类全国分类22MAMAA A类类 MA MAB B类类一阶一阶- -一般通路一般通路-MA-MA23CACACBCB一阶一阶- -一般通路一般通路-C-store-C-store店店CCCC冰摊冰摊2424 特殊通路1. 校园校园4.旅游景点旅游景点5.娱乐场所娱乐场所6. 、餐饮、餐饮3.交通航站交通航站2.网吧网吧一

9、阶一阶- -特通特通25学校学校26网吧网吧27航站航站28加油站高速路加油站高速路29景点公园景点公园30娱乐与餐饮娱乐与餐饮31313232 课程大纲课程大纲第一单元第一单元第二单元第二单元第三单元第三单元第四单元第四单元人员组织类名词人员组织类名词通路客户类通路客户类通路操作类通路操作类行销名词类行销名词类第五单元第五单元总结总结3333经销经销运费请款运费请款主记录变主记录变更更系统验收系统验收产品渗透率：安全库存通用名词通用名词说明说明回转量TP1返利TP2竞赛奖励34346.生动化陈列生动化陈列经销经销- -六大要点六大要点6.6.成交率成交率4.4.车铺车铺生动化陈列生动化陈列2

10、.2.冰动率冰动率1.1.铺货率铺货率5.5.车销车销业务常见业务常见六大要点六大要点3.3.生动化陈列生动化陈列35海报海报: :单点最多单点最多2 2张张货架卡货架卡: :每个货架每个货架2 23 3张张串旗：门内挂高处、避免风吹雨淋、要拉直串旗：门内挂高处、避免风吹雨淋、要拉直七列板：通路告知七列板：通路告知广宣挂在墙上广宣挂在墙上冰箱贴：冰箱贴：经销经销- -广宣工具广宣工具36专属排碳酸、奶制品、八宝粥、啤白酒经营仅经营本品茶果汁水DC、城区、,城郊、士多、外埠经销商必须专属其它则不做专属要求 转单率 唯一性只卖康师傅产品不销售其它品牌产品助代或业代的日订单在24小时内的送达占比公司

11、要求24小时内送到经销经销- -经销商三点要求经销商三点要求专卖37Occasion business marketing 情境行销，CAM为其中的一种 CAM客单价 OBM TP3VPOK/A：key account 重点客户指量贩仓储、超市连锁、超市单点、便利商店、百货附属商场等，由公司直接经营消激化是经由针对每一个不同单店利用不同的工具/设备来活化商场所发展出的策略来店顾客的平均消费金额直营所执行的所有通路促销所花费的费用Volume per outlet 单点产出，指单店在单位时间内的销量直营直营通用名词通用名词说明说明38客户累计欠款出货且未收回部分之额度超过公司内控之该客户最大赊款

12、出货额度 逾期帐款帐龄超信限应收帐款账扣帐期公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客户约定的欠款出货款项，自出货日计算之最长回收时限依据付款条件，在帐期内未收回的货款与客户约定的所能赊欠的最长时间当出货完成，但没有收回的货款直接在付给公司的货款内扣除费用通用名词通用名词说明说明 直营直营39Direct Mail 宣传单张，直营客户指在卖场内定期发布的产品促销信息的宣传单张退佣坏账DM应收帐款账扣呆帐客户因某种原因拖欠公司的货款长时间未收回公司为客户支付的进货奖励，客户直接在应付货款内进行扣除客户因某种原因无法经营，所欠公司的货款无法收回，形成坏账当出货完成，但没有收回的货款直接在付给公司的

13、货款内扣除费用通用名词通用名词说明说明 直营直营40冰箱维护冰箱维护 MIT 冰箱墙 拱门看板看板/ /橱窗、橱窗、墙体墙体 TG品牌布建品牌布建 40直营直营-KA-KA包柱414243444546474849劲爆价促销价直营价格底线价议价报价直营直营供货价5050 课程大纲课程大纲第一单元第一单元第二单元第二单元第三单元第三单元第四单元第四单元人员组织类名词人员组织类名词通路类通路类通路操作类通路操作类行销名词类行销名词类第五单元第五单元总结总结51Point of sales meterial 广宣品，如、围裙、太阳伞、POP等 R3 DPI POSMOA系统 pop KPI为Key P

14、erformance Indication的缩写，即关键绩效指标公司用于产品销售管理、资产管理、人员管理等一套完整的管理软件系统意为Daily Performance Indication的缩写，即日常绩效指标公司用于日常管理的一套软件系统Point of the purchase (原：据点上的购买）店头广告 ，泛指海报、价格牌等行销通用名词行销通用名词通用名词通用名词说明说明52水头水头生动化六件套生动化六件套+五大专案五大专案春运春运/春节春节 抢仓专案抢仓专案再来一瓶先锋队再来一瓶先锋队满城尽是补水站满城尽是补水站富路工程富路工程PARTIIIJBP年检年检超值大惊喜超值大惊喜1L畅饮

15、畅饮DIY十一十一 抢仓专案抢仓专案季节行销行事历季节行销行事历学校开学抢仓专案学校开学抢仓专案经销商感恩会专案经销商感恩会专案学校开学抢仓冰箱专案学校开学抢仓冰箱专案喜喜4连连连连富路工程富路工程PARTI隔代选育隔代选育月富路工程月富路工程PARTII2登门登门3座谈座谈53 季节行销季节行销- -订货会订货会经销经销商感恩商感恩会会春季水春季水头订货会头订货会小水头小水头 在中秋节前，公司针对大包装果汁和茶利用全年最低的搭赠力度促使批发客户最大限度的进货，将所有批发商召集在一起，利用聚餐、抽奖等方式，举办现场订货并随后送货 在有限的时间段，公司利用低于水头的促销搭赠政策，使批发客户增加进

16、货量做到压货的目的大包装大包装订货会订货会在中秋节前，公司针对大包装果汁和茶利用全年最低的搭赠力度促使批发客户最大限度的进货，将所有批发商召集在一起，利用聚餐、抽奖等方式，举办现场订货并随后送货为表彰上年与激励本年经销商经营公司产品的信心，由公司召集全体经销商聚会，通过聚餐、奖励、文艺表演、抽奖等活动形式，联络经销商与公司的感情所主办的盛会54感恩会感恩会55订货会订货会56行销计划书的七大要素行销计划书的七大要素-5W2H-5W2H 如何做如何做 多少多少 HOWHOW HOW MUCHHOW MUCH为何WHY何事WHAT谁WHO何时WHEN 何地WHERE57products produ

17、cts passageway passageway promotion promotion price price ProductsProducts( (产品）产品）PricePrice ( (价格）价格） Promotion Promotion （促销）（促销） Passageway Passageway （通路）（通路）4P市场分析市场分析- -4P4P58StrengthStrength0pportunity0pportunityThreadThread Weak WeakStrengthStrength( (强势）强势）WeakWeak( (弱势）弱势）ThreadThread（威胁）（威胁）0p