哈尔滨市远大购物广场后续营销思路课件

1、1u我们的目标: : 年度目标:实现销售10亿元（未来的六个月内）u目标解读: : 对于推货: : 由于项目目前A区仍在进行大客户商谈，D区决定尚不出售，故在10亿元回款目标下BC区难以全部完成，加推公寓产品已成为必要手段; ; 对于客户: : 目前客户对本项目品牌较为认可，购买意愿积极，但总价承受能力与产品结构仍存在一定差距； 公寓客户需加速积累并进行梳理 对于时间： 通过与发展商沟通，暂定以8 8月2020日为BC区商业预售证获取时间，9 9月3030日为公寓预售证获取时间进行营销计划铺排；2下阶段营销目标: :实现年度回款1010亿元哈尔滨市远大购物广场后续营销思路 CONTENTS:C

2、ONTENTS: 项目现状分析市场环境分析 客户及形象定位营销策略核心问题推导哈尔滨市远大购物广场后续营销思路 CONTENTS:CONTENTS:项目现状分析 产品现状分析产品现状分析l 客户现状分析客户现状分析l 近期销售计划近期销售计划哈尔滨市远大购物广场后续营销思路BC区产品总货值达9.4亿元，为目前回款的绝对主力，但高总价商铺货值比例较高产品现状0019241669105001717781338232.9454997105.3665763277.4777856489.1750759077.8880155422.273165010002000300040005

3、00060007000800090001000005101520253050万以下5010010020020030030040040050050060060080080010001000万以上B区区1拖拖2商商铺货值图铺货值图个数货值0026281875216003371541104497921381032721962178940500010000150002000005101520253050万以下5010010020020030030040040050050060060080080010001000万以上C区区1拖拖2商商铺货值图铺货值图个数货值p 目前BC区12层商铺共有84个；p BC

4、区商铺总货值为8.9亿元；p 其中800万以上货值的商铺个数为31个，总货值达3.4亿元；p 10001000万元以上商铺总数为2121个，总货值达2.32.3亿元；p 未计算其中的两个三角铺总货值为5307万元；哈尔滨市远大购物广场后续营销思路BC区3、4层产品总货值约2.5亿元，其中办公产品市场接受程度较低；产品现状p BC区3层商业物业数量为81个，总货值为1.241.24亿元；p BC区3层商业总价区间偏低，市场接受程度高；p BC区办公产品总货值为1.251.25亿元；p BC区办公物业市场接受程度偏低，需要在后续销售过程中进行引导；02936011502045.9402994392

5、.85509903850.5621322179.501137010002000300040005000051015202530354050万以下501001002002003003004004005003层商业比例图层商业比例图数量货值2235221027614254785451367010400100020003000400050006000051015202530354050万以下50100100200200300300400400500500600办公产品比例图办公产品比例图个数货值哈尔滨市远大购物广场后续营销思路 CONTENTS:CONTENTS:项目现状分析l 产品现状分析产品现状

6、分析 客户现状分析客户现状分析l 近期销售计划近期销售计划哈尔滨市远大购物广场后续营销思路通过客户积累情况发现：低总价 高总价，北侧商铺 南侧商铺，CC区BB区；客户现状哈尔滨市远大购物广场后续营销思路品牌及关系客户已完成客户积累初步需要，未来需引导市场客户进行产品补缺，提高去化率；客户现状客户现状品牌客户已完成初步落位关系客户完成初步梳理工作，但冲突铺位尚未开始引导市场客户未进行梳理及落位工作目前客户积累情况目前积累客户约14组，可实现约2.2亿元销售额目前积累客户约114组，预计需求铺位231套通过购物中心展示获取月2000组客户，但尚未进行梳理哈尔滨市远大购物广场后续营销思路 CONTE

7、NTS:CONTENTS:项目现状分析l 产品现状分析产品现状分析l 客户现状分析客户现状分析 近期销售计划近期销售计划哈尔滨市远大购物广场后续营销思路以目前时间节点进行重新铺排；以目前时间节点进行重新铺排；近期销售计划近期销售计划时间时间以8月20日获取预售证推算，内购时间定为8 8月月1515日日8 8月月8.3日品牌客户签约物料准备完毕8.4日8.7日品牌签约8.5日8.8日关系客户 梳理完成8.8日8.13日市场客户引导以补录8.15内购开始内购演练重点重点及时完成品牌客户签约物料准备（场地布置与后期宣传）；银行贷款咨询前置，确保后期银行放款成功；银行贷款咨询前置，确保后期银行放款成功

8、；关系客户的迅速梳理与引导，确保此部分客户购买率并及时明确可出售铺位；通过分区放铺，保证客户的最大化利用，本次内购推售产品暂定为通过分区放铺，保证客户的最大化利用，本次内购推售产品暂定为BCBC区全部；区全部；市场客户需求的迅速梳理，保证补录成功率，实现内购销售目标；银行信用咨询开始哈尔滨市远大购物广场后续营销思路执行细则执行细则品牌客户落位品牌客户落位操作要点：操作要点：13-1413-14日办理日办理品牌客户审核标准：品牌客户审核标准：购物中心负责审核确定盖章（发函中附品牌名单、铺位号、及所需证件），并严防增加名单和铺位；（马维军通知客户办理时间（客户需带齐五证和并准备好内购款）；客户签约

9、当天带齐五证，若转账请注明款项是否落在个人名下；品牌客户签约：品牌客户签约：低调内部认购为实，对外以招商之名传播；付款额度：付款额度：50%（97折）或一次性付清（95折）；价格表：价格表：价格以20110709面积价格确定版为准；付款方式：付款方式：品牌商家逐一落位，签订投资合作协议和招商合作协议；对外说辞：对外说辞：以运营为导向，协同购物中心做好品牌客户落位；哈尔滨市远大购物广场后续营销思路关系客户梳理关系客户梳理内购阶段内购阶段前期准备前期准备；前期关系客户梳理，铺位同姓名相对应；前期关系客户梳理，铺位同姓名相对应；后期关系客户尽量朝空铺方向引导，避免客户重合度过高；后期关系客户尽量朝空

10、铺方向引导，避免客户重合度过高；引导梳理的过程中让客户给出引导梳理的过程中让客户给出3 3个意向单位，保证有第一意向的个意向单位，保证有第一意向的铺位背后姓名不超过两个，无第一意向的铺位背后不超过铺位背后姓名不超过两个，无第一意向的铺位背后不超过3 3个；个；展销后做好银行贷款咨询工作；展销后做好银行贷款咨询工作；内购实施：内购实施：分区放货分区放货：以分区招商完毕为说辞，同时便于客户的梳理：以分区招商完毕为说辞，同时便于客户的梳理和落位和落位；分批办理：按客户的重要程度（梳理完成后的铺位姓名对分批办理：按客户的重要程度（梳理完成后的铺位姓名对照图）；照图）；及时补录：市场客户适时放闸，保证铺

11、位的最大消化率；及时补录：市场客户适时放闸，保证铺位的最大消化率；哈尔滨市远大购物广场后续营销思路年内公寓需做好提供年内公寓需做好提供4 4亿元销售货值的准备；亿元销售货值的准备；内购金额预估内购金额预估5010010020020030030040040050050060060080080010001000万以上货值2046490138472253317206708797611104023316认购率90%80%70%70%65%65%50%70%30%签约货值1841 1841 3921 3921 2693 2693 15773 15773 11184 11184 4607 4607 488

12、0 4880 7728 7728 6995 6995 备注项目北侧外铺市场接受较高，预计去化率较高内购金额预估内购金额预估 根据上表，预计商业内购金额可达6亿元左右； 预计办公产品可获得3500万元左右认购金额； 预计内购总金额在6868亿元左右亿元左右p 对目前高总价产品等关注度不对目前高总价产品等关注度不高的产品需加强引导；高的产品需加强引导；p 对年度对年度10亿元回款目标需准备亿元回款目标需准备销售销售4亿元公寓产品货值；亿元公寓产品货值；哈尔滨市远大购物广场后续营销思路 CONTENTS:CONTENTS:市场环境分析 宏观市场分析宏观市场分析l 竞争环境分析竞争环境分析哈尔滨市远大

13、购物广场后续营销思路限贷、限购政策下，低支付能力者、投资限贷、限购政策下，低支付能力者、投资者购房受到制约，需求结构发生变化者购房受到制约，需求结构发生变化政策层面政策层面哈尔滨市远大购物广场后续营销思路限购、限贷政策下，多数城市房价上涨势限购、限贷政策下，多数城市房价上涨势头得到明显遏制头得到明显遏制整体市场整体市场哈尔滨市远大购物广场后续营销思路成交压力下，地方政府提出二环以外取消限购，成交压力下，地方政府提出二环以外取消限购，商业市场需求将被住宅部分分流商业市场需求将被住宅部分分流哈市市场哈市市场业内人士访谈业内人士访谈丁经理丁经理上半年成交量下滑严重，地方政府提出二环以外取消限购，但始

14、终没有出台相关文件，只是放宽了审批条件，不象以前那么严了。下半年政策方向还是不太确定，如果成交量出现明显回升，地方政策还有可能收紧。现阶段取消限购,商业市场的一部分需求,将会被住宅分流。哈尔滨市哈尔滨市1-6月份房地产市场成交情况对比示例图月份房地产市场成交情况对比示例图2009年、2010年、2011年6月哈市成交量对比解读哈尔滨市远大购物广场后续营销思路哈市住宅市场已呈现供大于求的状态，后期商业哈市住宅市场已呈现供大于求的状态，后期商业产品销售情况看好产品销售情况看好哈市市场哈市市场p 哈市住宅市场从3月开始月均消化套数维持在2300套左右，但月均批售套数维持在8000套以上，明显处于供大

15、于求的市场情况；p 商业产品市场春节后保持平稳，月均销售3万平米左右，且市场供应量较小，未来销售情况看好；哈尔滨市远大购物广场后续营销思路开发商市场预期减弱，多项目出现打折、送现金等开发商市场预期减弱，多项目出现打折、送现金等软降价形式软降价形式哈市市场哈市市场经历了几个月成交的持续低迷后，开发商的底线渐渐动摇，开始纷纷抛出打折、赠装修、高档家电等各种优惠措施来博得客户的青睐。哈埠市场开始由买卖双方对峙博弈转为卖方颔首、价格松动。区域区域项目项目价格价格优惠方式优惠方式松北松北上院上院均价均价66806680元元/ / 直接减免直接减免2 2万元房款，另外一次性万元房款，另外一次性9898折折

16、 世茂滨江新城世茂滨江新城均价：均价：6000-63006000-6300元元/ /； 特价房（底层和顶层）特价房（底层和顶层）8585折折其它房源其它房源9696折，与车库一同购买折，与车库一同购买9292折折 新里海德公馆新里海德公馆起价起价48004800元元/ /，均价约均价约60006000元元/ / 交交2 2万认筹款低万认筹款低4 4万房款，另买房赠价值万房款，另买房赠价值5.85.8万车，可抵扣万车，可抵扣6 6万房款，万房款，总优惠总优惠8 8万元万元 哈西哈西悦城悦城未开盘未开盘全面动工推广文艺演出，建党全面动工推广文艺演出，建党9090年竞猜活动答对者获年竞猜活动答对者获

17、1 1万购房代金万购房代金卡卡 涧桥溪畔涧桥溪畔均价均价77007700元元/ /近期加推，一次性近期加推，一次性9797折，按揭折，按揭9999折折 壹品新境壹品新境 均价均价76007600元元/ /一次性一次性9797折，按揭折，按揭9999折折 下半年商业产品销售看好，对本项目存在较大利好下半年商业产品销售看好，对本项目存在较大利好哈市市场小结哈市市场小结限购及限贷政策对哈市房地产市场已形成较大影响，住宅市场呈现供大于求局面；在此情况下，政府可能对二环外项目放松限购，可能引起需求回调；可预期在未来6个月内，商业市场销售情况看好； CONTENTS:CONTENTS:市场环境分析l 宏观

18、市场分析宏观市场分析 竞争环境分析竞争环境分析哈尔滨市远大购物广场后续营销思路万达广场-竞争详情位置南岗哈西大街、中兴大道、西宁南路和南兴街四条主干道的围合处 规模占地18.66万平方米，总建面86万平方米，商业地下车位1200个产品形式集中商业、公寓、酒店、写字楼、住宅客户客户以南岗和道里区中高端客户为主销售状况酒店：喜来登（因香坊万达已有索菲特酒店）Ktv：大歌星（万达自持）影城：万达影城（万达自持）集中商业：后续万达物业团队针对性进行销售销售情况：前期商服推出114套，消化完毕，住宅600多套，消化400多套；销售现状：后期推出后期推出100100多套，主力面积在多套，主力面积在110-

19、130110-130平米左右，价格平米左右，价格3000030000元元/ /平米左右，另住宅平米左右，另住宅以部分加推的方式逐步消化，同我们项目的商业消化存在一定程度的竞争；以部分加推的方式逐步消化，同我们项目的商业消化存在一定程度的竞争；销售状况现有管理团队：销售经理为本地招聘，其余均为万达派遣销售团队：15人销售目标全年计划销售额50个亿，回款30个亿点评销售目标给予团队很大压力，商业消化良好，住宅消化低于预期，因此项目销售层面的核心压力在于住宅的余货消化。23哈西万达：住宅余货消化，后期商服加推，未来项哈西万达：住宅余货消化，后期商服加推，未来项目商业主要竞争对手目商业主要竞争对手商业

20、竞品商业竞品哈尔滨市远大购物广场后续营销思路竞争背景：竞争背景：20112011年下半年年下半年20122012年上半年，项目主年上半年，项目主要的公寓竞争要的公寓竞争9月10月 11月 12月1月2月3月4月5月6月20112012盛和项目预计2011年下半年2012年初入市,公寓760套8月7月华鸿国际中心8月份开盘，累计1400套公寓。6月5月4月3月区域内项目竞争对手筛选标准：竞争对手筛选标准：竞争项目界定原则：区域相同或相近；销售周期相同；客户层次接近；产品类似。区域外项目盛世财富公馆余货公寓公寓竞品竞品哈尔滨市远大购物广场后续营销思路位置南岗南直路与长江路交汇处（会展中心对面）南岗

21、南直路与长江路交汇处（会展中心对面） 建筑面积180000180000建筑形态高层、精装公寓高层、精装公寓 物业类型高层高层销售均价待定待定开发商哈尔滨华鸿房地产开发有限公司哈尔滨华鸿房地产开发有限公司 户型面积37-7937-79平方米平方米 销售状况待售，预计待售，预计8 8月份销售月份销售配套资源教育：会展中心广场、高尔夫球场、黄河公园、教育：会展中心广场、高尔夫球场、黄河公园、省图书馆、龙塔、人和健身、省图书馆、龙塔、人和健身、购物：家乐福、红博世纪广场、百安居、世纪联购物：家乐福、红博世纪广场、百安居、世纪联华华 教育：松雷中学、南岗中学、红桥中学、闽江小教育：松雷中学、南岗中学、红

22、桥中学、闽江小学、哈工大二学区、十三中、四十四中、七十中学、哈工大二学区、十三中、四十四中、七十中 医疗：省中医医院、省医院、电力医院医疗：省中医医院、省医院、电力医院金融金融: :中行、建行、农行、工行、光大银行、商行、中行、建行、农行、工行、光大银行、商行、浦东发展银行浦东发展银行区域外竞争：华鸿国际中心凭借区域外竞争：华鸿国际中心凭借区位区位和和自身配套自身配套共共同形成核心竞争优势。同形成核心竞争优势。37.3837.38平米平米41.8241.82平米平米典型项目：华鸿国际中心区域印象区域印象+产品印象产品印象公寓公寓竞品竞品哈尔滨市远大购物广场后续营销思路华鸿国际中心：华鸿国际中心

23、：共30层，八梯24户，主力面积集中在37-43的一室一厅公寓公寓竞品竞品哈尔滨市远大购物广场后续营销思路区域内竞争：盛和天下，区域内竞争：盛和天下，垄断城市新区最强势的景观配套资源体系；项目位置：位于群力新区，北至友谊西路、东至职工街、南至群力第一大道、西至景江东街，占据了群力最佳的绝对“双景观”即观景观江的位置，是群里东区的核心地段。 交通条件：距道里区商业中心直线距离5公里，交通时距约10分钟；距离机场快速路2.2公里，距离哈尔滨太平国际机场仅20公里，交通时距约30分钟；规划三环路在群力区通过，同时贯穿南岗区、松北区、道外区、香坊区；结合新区组团式布局结构，道路系统由三环路和康安路构成

24、十字形式，与城市轨道交通线共同形成快捷的对外联系通道。公寓公寓竞品竞品哈尔滨市远大购物广场后续营销思路产品功能性较弱：产品功能性较弱：0室1厅户型最多，其余为1室1厅；套内面积（）建筑面积（）公摊率总套数套数比例0室1厅34.7534.7552.552.534.2%34.2%15215220%20%36.47-36.8236.47-36.8261.22-61.3661.22-61.3630430440%40%46.2446.2470.2770.2720202.6%2.6%1室1厅56.0756.0785.2185.2115215220.0%20.0%61.6961.6993.7593.7513

25、213217.4%17.4%760760100%100%基本面积：34-61平米全部为1室和1室1厅产品，公摊较大（34.2%），与纯粹的居家型产品的面积和格局差别较大。公寓公寓竞品竞品哈尔滨市远大购物广场后续营销思路典型公寓项目点典型公寓项目点对点分析对点分析对比因素华鸿国际中心盛和天下本项目地段资源会展商圈会展商圈友谊路、一江四园景观友谊路、一江四园景观群力大道、市政广场群力大道、市政广场建筑规划4040万平米万平米SHOPPINGSHOPPING、5 5星级酒星级酒店、精装公寓店、精装公寓5050万平米城市顶级豪宅区，别万平米城市顶级豪宅区，别墅、高层、超高层墅、高层、超高层2020万平

26、米万平米SHOPPING MALLSHOPPING MALL、3 3栋栋公寓、酒店公寓、酒店公寓功能居住、商务、办公居住、商务、办公居住和商务为主居住和商务为主居住、商务、办公、储物居住、商务、办公、储物4 4项功项功能能产品面积使用面积使用面积37-7937-79平米平米使用面积使用面积34.75-61.6934.75-61.69使用面积使用面积29.7-81.7929.7-81.79平米平米主力户型37-4337-43平米平米1 1室室1 1厅厅1 1卫卫3434、4040平米平米0 0室室1 1厅厅1 1卫、卫、5656、6161平米平米1 1室室1 1厅厅1 1卫卫24-41.3124

27、-41.31平米平米1 1室室1 1厅厅1 1卫卫1 1阳台阳台户型设计突出实用性的功能，空间紧凑突出实用性的功能，空间紧凑突出空间尺度突出空间尺度突出实用性的功能，空间紧凑突出实用性的功能，空间紧凑物业管理暂定暂定第一太平戴维斯顾问，有望引第一太平戴维斯顾问，有望引进高端公寓物管服务进高端公寓物管服务暂定暂定客户资源金色莱茵老业主（内购金色莱茵老业主（内购200200组组以上）以上）盛和关系户和业主（盛和关系户和业主（10001000组以组以上）上）远大购物中心的商户资源远大购物中心的商户资源（10001000组以上）组以上）价格预期1000010000元左右元左右/ /平米，带装修平米，带

28、装修（8 8月初有板房）月初有板房）带装修出售，带装修出售，1200012000元元/ /平米左平米左右右带精装修，价格带精装修，价格1000010000元左右元左右限购影响受到限购影响受到限购影响不受限购影响不受限购影响不受限购影响不受限购影响公寓公寓竞品竞品哈尔滨市远大购物广场后续营销思路本项目商业产品主要与万达竞争，公寓产品主要与本项目商业产品主要与万达竞争，公寓产品主要与华宏国际项目形成竞争华宏国际项目形成竞争竞争环境小结竞争环境小结华宏国际项目在产品规划及设计上与本项目产生直接竞争，但此竞争为区域外竞争，且该项目受到限购政策的影响；盛和天下与本案处于同一区域，但产品形态与规划与本项目

29、不形成直接竞争，且公寓产品推货时间预计在11年底；公寓产品公寓产品商业产品商业产品万达仍为本案商业直接竞争对手，但后期商业推货计划未定，且目前哈市商业市场整体竞争较不激烈；目前本案在哈市竞争环境较为良好，主要面临竞争为个案竞争目前本案在哈市竞争环境较为良好，主要面临竞争为个案竞争 CONTENTS:CONTENTS:核心问题推导 产品价值回顾产品价值回顾l 核心问题思考核心问题思考哈尔滨市远大购物广场后续营销思路位置位置群力大道与景江西路交汇处路西建筑面积建筑面积300000建筑形态建筑形态高层、公寓、SOHO 销售均价销售均价待定开发商开发商黑龙江远大房地产开发有限公司 装修情况装修情况左右

30、2栋公寓带装修，标准未定户型面积户型面积使用面积20-80平方米，约1134套。物业管理物业管理待定销售状况销售状况待售，预计2011年下半年销售配套资源配套资源l20万平米远大购物中心，大型超市、主题餐厅、美食广场、五星级影城、汽车美容服务中心等。l集合数十家大型餐饮、千余种品牌、万余种商品、新奇的娱乐项目、丰富的休闲内容、全面的便民服务，打造一站式生活方式。包括shopping park(花园购物)、 shopping river(亲水休闲)、shopping shine(炫彩霓光)。公寓借助购物中心规划，形成内生优势，推升公寓产公寓借助购物中心规划，形成内生优势，推升公寓产品价值品价值公

31、寓规划公寓规划哈尔滨市远大购物广场后续营销思路公寓公寓80%80%为为1 1室室1 1厅厅1 1卫卫1 1阳台户型，户型实用性设计具阳台户型，户型实用性设计具有一定优势有一定优势面积面积总户数总户数格局格局41.14-41.321841室1厅1卫1阳台29.71461室1厅1卫1阳台33.14-34.11691室1厅1卫1阳台24461室1厅1卫1阳台60.41232室1厅1卫79.22233室1厅1卫合计391面积面积总户数总户数格局格局40.9-40.542201室1厅1卫1阳台81.79442室1厅1卫1阳台80.4442室1厅1卫1阳台36.5441室1厅1卫1阳台合计352面积总户数

32、格局41.14-41.321841室1厅1卫1阳台29.71461室1厅1卫1阳台33.14-34.11691室1厅1卫1阳台24461室1厅1卫1阳台60.41232室1厅1卫79.22233室1厅1卫合计391C BA1 12 23 3公寓产品公寓产品哈尔滨市远大购物广场后续营销思路远大公寓主力户型突出使用功能性远大公寓主力户型突出使用功能性主力户型：41.14平米格局：1室1厅使用面积：41.14平米起居室面积：18.13平米卧室面积：8.05平米阳台面积：4.07平米主力户型：34.11平米1室1厅格局：1室1厅使用面积：34.11平米起居室面积：12.96平米卧室面积：8.4平米阳台

33、面积：4.04平米l远大公寓的户型空间设计较紧凑，突出了使用的功能性。l公寓产品定位于大型购物中心配套的居住、办公、商务、储物于一体。公寓户型公寓户型哈尔滨市远大购物广场后续营销思路远大集团业务范围涉及医药、商业、房地产、金融等，在哈尔滨，远大地产18年开发经验与远大商业12年经营管理经验，共同塑就了远大品牌的知名度与美誉度享誉冰城，成为本项目最具价值的精神内涵;三大核心价值之：品牌深耕哈市三大核心价值之：品牌深耕哈市1717载，享誉冰城载，享誉冰城核心价值核心价值哈尔滨市远大购物广场后续营销思路三大核心价值之：第四代商业三大核心价值之：第四代商业生活方式中心，生活方式中心，2020万万体量商

34、业的强大后盾体量商业的强大后盾30万平米城市综合体项目，融合大型高档商业、顶级公寓于一体；超一流国际大师级设计，打造出一个集花园购物、亲水休闲、炫彩霓虹于一体的时尚现代购物中心；以远大购物中心为主力店，14种业态、14种功能，共同构筑了新一代生活方式中心；核心价值核心价值哈尔滨市远大购物广场后续营销思路新兴高端居住区新兴高端居住区按照哈尔滨城市总体规划，确定群力新区为城市居住新区，在启动区已入市土地中，居住用地约占75%75%，引入常驻人口是一般新区通常使用的先期开发策略；目前群力新区共建成13个中高端小区，其中三个项目已经入住，随着新区的建设完善，区域价值将逐渐显现；良好的交通可达性：良好的

35、交通可达性：群力新区紧临机场快速路，距哈尔滨太平国际机场约20公里，距哈尔滨火车站7.8公里，距哈尔滨西客站（正在建设）仅5公里；项目距道里区商业中心直线距离约5公里，通过友谊路的打通，康安路的延续，车行时间仅5分钟；距松北区市政府直线距离10.2公里，未来跨江大桥修成后，车行时间将大大缩短；高水准规划与配套高水准规划与配套按照群力新区的公共绿地面积约400400公顷公顷，占总规划面积的14.4%14.4%，其中水系及湿地公园约130130公顷公顷，占规划面积的4.7%4.7%。群力新区的上述两项指标均高于北京望京区域，考虑到哈尔滨的高纬度及高寒特征，新区的绿化水平较高。且大部分水系及公园已经

36、完成或在建。三大核心价值之：地段高水准规划与配套三大核心价值之：地段高水准规划与配套/ /新兴富人新兴富人区区/ /交通便捷交通便捷核心价值核心价值哈尔滨市远大购物广场后续营销思路 CONTENTS:CONTENTS:核心问题推导l 产品价值回顾产品价值回顾 核心问题思考核心问题思考哈尔滨市远大购物广场后续营销思路完成年度回款目标，公寓是必须手段完成年度回款目标，公寓是必须手段核心问题导出核心问题导出目前客户积累可实现BC区68亿元认购金额，但与年度销售金额存在差距商业市场竞争压力较小，公寓产品存在一定的个案竞争因素宏观市场环境存在变数，未来市场走势存在一定风险Q1：如何短时间内实现BC区高比

37、例去化？Q2Q2：在：在4 4个月时间内完成个月时间内完成4 4亿元公寓产品销售？亿元公寓产品销售？强势引导强势引导+ +业态引导是目前提高去化率的重要手段业态引导是目前提高去化率的重要手段商业销售问题商业销售问题Q：如何短时间内实现BC区高比例去化？A： 1.销售引导：明确可选的铺位，明确好销的部分已经没有了，不可能选到了，强势引导；2.价值点挖掘，释放利好消息，促进产品销售；3.业态引导：解决面宽进深比的问题（明确为餐饮，给到餐饮条件，针对性 找客户）；4.招商引导：散点式的布局次主力店，引导客户购买；5.引导：公共交通接驳点、人流/车流动线、主/次主力店（强调位置关系，明晰资源平衡）；6

38、.销控方式：人为的销控制造稀缺，少量多批次推出，挤压销售；7.7.后期圈层营销，大客户主导战略完成高总价铺位去化；后期圈层营销，大客户主导战略完成高总价铺位去化；充分发挥项目本体价值，形成公寓差异化竞争优势充分发挥项目本体价值，形成公寓差异化竞争优势公寓公寓销售问题销售问题Q：在4个月时间内完成4亿元公寓产品销售？A： 价值策略：以差异化竞争建立市场优势，隔绝其他竞争对手； 推售策略：以消化4个亿公寓货值基础进行项目推售设定； 推广策略：8月底公寓市场形象爆破，同时以线下及围挡等低成本推广方式持 续发声；区域价值未来绿化、公建等配套体系完善，宜居未来绿化、公建等配套体系完善，宜居区域为中高端人

39、群聚集地新城核心：交通便利，辐射区域广泛项目价值30万平米航母级商业综合体上的城市公馆万平米航母级商业综合体上的城市公馆品牌： 17年深耕冰城，多个成功房地产开发项目：产品价值产品领先：高品质外立面，优质户型设计、车位充足、内部时尚与商业部分形成良好互动，使用功能强与商业部分形成良好互动，使用功能强投资属性强投资属性强 CONTENTS:CONTENTS:客群及形象定位哈尔滨市远大购物广场后续营销思路消费者：他们买什么？项目能够给客户带来什么利益项目本身价值点客户利益需求F项目本身的特性/属性20万平米商业，坐享繁华群力核心，高端居住区配套完善优良产品，精装修商业立项，市场稀缺A相对竞争对手的

40、优势20万平米商业群力核心区城市身份象征B带给客户的利益需求坐享繁华品味生活身份象征优居生活价值梳理价值梳理寻找价值信息寻找价值信息公寓价值对位公寓价值对位哈尔滨市远大购物广场后续营销思路站在站在MALL上上的城市的城市公馆公馆生活是醇香的Cappuccino逃离“八小时”之后置身一座被赋予优越生活态度的宫殿会馆，在布满醇香Cappuccino的柔软沙发旁，以悠场音乐作背景，欣赏她对尊贵、典雅、浪漫的表白，上流的城市公馆，私人的社交场，哈尔滨现代文明的韵律似浓烈的MARTELL，久远萦怀远大公馆，创造生活的享受，享受生活的喝彩，“八小时”以外，生活，正在释放热烈的感染力【公寓产品诉求公寓产品诉

41、求】 CONTENTS:CONTENTS:营销策略 推售计划推售计划l 营销铺排营销铺排哈尔滨市远大购物广场后续营销思路推推售售顺序顺序CBA 景观优势最强景观优势最强 电梯配置相对较弱电梯配置相对较弱 定位为定位为SOHO产品，居产品，居住感不纯粹住感不纯粹 宜商宜居，投资属性强宜商宜居，投资属性强 南向采光受到恒生豪庭南向采光受到恒生豪庭项目影响项目影响 存在对视情况，部分户型存在对视情况，部分户型价值衰减价值衰减 电梯配置较好电梯配置较好 B座景观价值相对座景观价值相对A座更佳座更佳 居住属性相对较强居住属性相对较强从价值情况分析：从价值情况分析：B B座座CC座座AA座价值，通过后期座

42、价值，通过后期营销手段，营销手段， B B座可实现更高市场溢价座可实现更高市场溢价现推出现推出C座，然后座，然后A座，最后进行座，最后进行B座销售座销售哈尔滨市远大购物广场后续营销思路货值盘点货值盘点总量盘点总量盘点A座公寓B座公寓C座公寓总货值总面积23295.9 23295.9 27651.5 74243.3 单价 9,980 10,020 9,000 9,628 总货值 232,481,693 233,436,307 248,863,500 714,781,500 建议以建议以ACAC座为推广产品，座为推广产品，B B座为后期实现市场溢座为后期实现市场溢价进行储备价进行储备p 公寓产品总

43、货值为7.14亿元p AC座公寓合计货值可达4.81亿元；p B座可通过后期营销手段实现市场溢价哈尔滨市远大购物广场后续营销思路 CONTENTS:CONTENTS:营销策略l 推售计划推售计划 营销铺排营销铺排哈尔滨市远大购物广场后续营销思路营销铺排营销铺排VIP卡收取诚意金开盘盛典营销活动销售节奏营销节点各类营销活动大事件营销营销营销物料物料商业模型/3D/效果图/投资手册/折页等宣传推广宣布项目正式启动宣布项目正式启动远大广场产品说明远大广场产品说明会会海报、礼品、影视宣传片、样板铺、招商手册系列体验活动系列体验活动公寓样板房开放公寓样板房开放系列促销活动系列促销活动项目围挡更换项目围挡

44、更换系列营销活动系列营销活动大型开盘仪式大型开盘仪式公寓选房正式开始公寓选房正式开始系列促销活动系列促销活动一期铺位解筹产品推介会8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月BC座商业热销公寓客户登记开始C座SOHO开盘A座公寓蓄客开始客户答谢及后续产品蓄客C座SOHO开盘A座公寓开盘第三次浪潮推售商铺开盘各类体验活动各类体验活动各类体验活动各类营销活动认筹/解筹；持续软文和新闻穿插推广；开盘前一周硬性广告；团购优惠，多人同时购买享受优惠；业主介绍客户成交奖励电话/客户营销，挖掘老客户资源；挖掘客户资源电话/客户营销，挖掘老客户资源；挖掘客户资源电话/客户营销，挖掘老客户

45、资源；挖掘客户资源主力店签约与老客户保持联系，随时传达最新信息，给推荐新客户的老客户优惠条件报广硬软炒作；哈尔滨电视台密集播出，做足项目形象；30秒电视广告强力推广10.110.1营销营销活动活动开盘仪式开盘仪式促销活动促销活动老客户活动老客户活动促销活动促销活动元旦营销活元旦营销活动动体验活动体验活动促销活动促销活动2 2月月BC座客户梳理及商铺落位A座公寓开盘销售剩余产品尾货去化二期铺位解筹证照取得8月20日商业预售证取得9月30日商业预售证取得哈尔滨市远大购物广场后续营销思路热销后的圈层营销战略，增加高总价产品去化热销后的圈层营销战略，增加高总价产品去化8月 9月 10月 11月 12月

46、 商业铺排商业铺排营销节点营销活动宣传推广8月10日主力店签约8月25日开盘喜报9月9日客户答谢活动线上、线下多种齐头并进线上、线下多种齐头并进圈层营销方式，线下推广为主圈层营销方式，线下推广为主8 8月月2020日日预售许可预售许可证取得证取得在内购取得成功的情况下，后期将主要采取圈层营销方式，促进在内购取得成功的情况下，后期将主要采取圈层营销方式，促进BC座尾货去化座尾货去化1.销售引导：明确可选的铺位，明确好销的部分已经没有了，不可能选到了，强势引导；2.价值点挖掘：释放利好消息，促进产品销售；3.业态引导：解决面宽进深比的问题（明确为餐饮，给到餐饮条件，针对性 找客户）；4.招商引导：

47、散点式的布局次主力店，引导客户购买；哈尔滨市远大购物广场后续营销思路圈层营销圈层营销对所有客户用客户会形式进行管理，寻找对所有客户用客户会形式进行管理，寻找并培养领袖型客户，奠定企业可持续发展深厚积淀并培养领袖型客户，奠定企业可持续发展深厚积淀回访客户定期短信定期短信电话回访电话回访远大会远大会资料寄送电子楼书电子楼书客户通讯客户通讯生日问候贺卡、鲜贺卡、鲜花订送花订送奖励政策老带新，购房优惠赠老带新，购房优惠赠送管理费等物质奖励送管理费等物质奖励营销活动及会员活动客户答谢活动，会员可以客户答谢活动，会员可以带家人参与带家人参与自由自由vipvip卡资源卡资源积累客户积累客户/ /意意向或成交客户向或成交客户建立圈层建立圈层维护圈层维护圈层圈层传播圈层传播客客户户资资源源维维护护体体系系寻找并寻找并培养领培养领袖型客袖型客户户圈层营销圈层营销品牌客户品牌客户/ /大客户大客户哈尔滨市远大购物广场后