销售管理软件PPT综述

1、业务总管业务总管必达可特信息技术（北京）有限公司必达可特信息技术（北京）有限公司李欣李欣 Xin.Libid-Xin.Libid-从EXCEL 、OA、CRM到业务核心统管借力标准化、过程管理、IT技术铸就高效、强劲、流畅印钞机目录企业机器透视 销售体系一、销售子系统 二、销售管理子系统 三、审批与配合子系统合同执行体系四、合同执行子系统 五、库存与采购子系统 六、财务处理子系统落地与实现 七、售后服务子系统合同执行体系解析 企业机器透视合同执行销售采购与库存收支两条线，七大核心职能销售体系合同执行体系利润收支财务管理售后服务销售管理审批与配合直接来源管理保障后勤保障法律义务客户满意度合同执行

2、保障收支管控法律义务客户满意度一、销售子系统改善销售人员五大业绩影响点销售人员工作模式客户资料-找信息-保存管理联系客户-谈客户-记结果查找客户-批量查找-单个查找工作安排-紧急重要常规部门配合-销售人员之间-向领导汇报、审批-销售支持部门-财务-合同执行部门五大业绩影响点乱精力分配失衡客户推进洽谈能力老客户自我管理方法原始低效新人成长慢老人遇瓶颈怠慢金矿浪费金矿客户资料不找新资源12345情绪起伏难持续惯性工作少优化可省动作白花时间可快动作多花时间信息含金量不明，家底不清，易满足分散存储，易重复易残缺、难查找赌徒式，集中于少量客户撒网式，撞大运，锄荒地随性式，临时想，信息死角靠时间磨成本高，

3、存活率低靠起点和个人悟性人难招时间造就熟手，难成就高手业绩靠老本，难持续突破维护随性被动，无计划无策略服务情况断层，有态度无价值挖掘随性策略简单粗放局面稍好就松懈，局面稍差就急躁目标泛泛感性方法简单惯性一、销售子系统改善销售人员五大业绩影响点1.客户资料5.自我管理乱不找新资源 4.老客户2.客户推进3.洽谈能力新人成长慢老人遇瓶颈情绪起伏难持续惯性工作少优化方法原始低效精力分配失衡怠慢金矿浪费金矿基础信息初始入库常规录入 | 快捷录入支持多联系人重复提醒录入导入exce无须整理、调序 表头改名即可可智能填充、导入预览客户关键人沟通记录重要性标识客户文档合同内容合同执行情况售后服务情况售前推进

4、信息销售伴生售后订单执行信息订单伴生自动产生 信息报告重点客户报告顺利客户报告信息分类报告销售漏斗 易使用 | 掌握情况完整，重复利用容易，交接容易客户资料无忧 可排重 | 技术实现 知家底 | 量不够质不高早知道，引导销售查找新资源 易查找 | 分类查找，关键词搜索自动汇聚完整档案一、销售子系统改善销售人员五大业绩影响点重要客户列出与提醒价值跟进约时间客户到天列出，到点提醒自动整理、销售指引伴随销售记录，实时归类自动形成客户联系顺序经纪人精力优选投确保紧急客户保障重要客户优选普通客户扫除信息死角一个好汉三个帮精力充沛，效率倍增机器人秘书解放双手，降低工作强度代办重复劳动，轻松高效整理信息时间

5、，省掉工作安排时间，省掉查找客户时间，减少回忆构思时间，减少省时省精力科技解放销售技术整合号码点击呼出，准确、快速电话整合群发、单发邮件，群发单显可新客户营销，可老客户维护邮件整合可群发、单发短信短信整合信息整理信息菜单化、标签化直观呈现流程话术指引，常规推进无须构思销售指引有约客户根据联系情况标明价值遗忘客户列出重点客户普通客户1.客户资料5.自我管理乱不找新资源 4.老客户2.客户推进3.洽谈能力新人成长慢老人遇瓶颈情绪起伏难持续惯性工作少优化方法原始低效精力分配失衡怠慢金矿浪费金矿一、销售子系统改善销售人员五大业绩影响点1.客户资料5.自我管理乱不找新资源 4.老客户2.客户推进3.洽谈

6、能力新人成长慢老人遇瓶颈情绪起伏难持续惯性工作少优化方法原始低效精力分配失衡怠慢金矿浪费金矿工具武装工具各类销售文档的共享案例客户合作案例产品公司所售产品信息关联客户某些特征的客户在哪些同事手里销售全程指导体系情境从陌生客户到成单所经阶段动作每一情况下关键动作流程话术便利工具各类信息数量菜单化、标签化直观呈现工作指引阶段判断客户所处阶段结果判断客户表现对应的沟通结果定性判断新人上手快 流程半天掌握 能把握客户洽谈脉络话术每一动作的沟通要点和语言组织FAQ客户常见问题的应对两天上岗象熟手 话术一天熟悉 基本知道如何沟与客户沟通 判断半天掌握 能预知客户反应 能正确判断客户熟手变高手 销售能力再提

7、高 查缺补漏，强化薄弱点 方法手段丰富 感性经验升华突破能力瓶颈一、销售子系统改善销售人员五大业绩影响点老客户开发老客户维护 按条件筛选老客户 邮件群发、短信群发配套批量互动老客户盘活实效维护 个人层面互动保温感情 群发邮件或短信 保持互动成本低、易操作轻松二次开发1.客户资料5.自我管理乱不找新资源 4.老客户2.客户推进3.洽谈能力新人成长慢老人遇瓶颈情绪起伏难持续惯性工作少优化方法原始低效精力分配失衡怠慢金矿浪费金矿信息档案和数据支持维护服务标准化 可设置多种服务套餐，支持定价收费 可分工执行分类筛选客户购买消费信息完整服务执行信息完整历史文档完整 公司层面服务升温感情 价值实际、举措针

8、对，易奏效 二次销售 历史数据支持知需求 转介绍客户 关系与口碑支持愿介绍一、销售子系统改善销售人员五大业绩影响点热情可持续自检促改进1.客户资料5.自我管理乱不找新资源 4.老客户2.客户推进3.洽谈能力新人成长慢老人遇瓶颈情绪起伏难持续惯性工作少优化方法原始低效精力分配失衡怠慢金矿浪费金矿每天的销售过程关键指标数据激励排名激励动作激励进阶合同录入，自动晒单晒单业绩支持数据情况信息量、信息寻找、能力薄弱点、覆盖面、销售漏斗每日成果360 自检记录客户的小推动里程碑记录客户的关键推动合同额排名、回款排名业绩排名当日工作排名、客户积累排名、洽谈能力排名销售过程排名 过程激励发力 成果易得 成就感

9、伴随每次沟通，有干劲不急躁 氛围激励发力 业绩的比拼、晒单的触动 销售过程单项指标的比拼 日常工作改进 知晓每日不理想的原因 工作重点改进 知晓哪些积累不到位二、销售管理子系统撞单重复联系多吗？内部撞单矛盾多吗？无效占用搞不定、处理不过来还占着多吗？ 转交、分配容易吗？客户资源管理如何不费精力？遗失分散存储？怎么收？会丢吗？易带走吗？完整性格式统一吗？记录规范吗？ 价值大小有区分吗？换人接起来容易吗？积累优秀管理者常思考的销售管理着眼点使用培训如何轻松、有效、持续优化？存活期怎么快速上手？怎么摆脱迷茫？降成本如何降低成本？如何少耗管理者精力？新人能力复制有规范流程吗？有话术和FAQ吗？零散还是

10、全程？ 人员掌握容易吗？使用易变形吗？能力优化销售方式经常性优化吗？成果落地容易吗？整体水平客户资源管控洽谈能力培养采用目标管理吗？有无日常量化指标？如何分解进度？如何细化方法？如何控制进度？如何总结评价？销售麻烦吗？管理者麻烦吗？目标管理如何通过过程控制保障结果？如何轻松掌握过程情况？如何轻松分析情况？过程管理销售人员管控客户梯队客户推进管控业绩如何靠谱地预测和兑现？业绩管控日常销售如何让销售人员自觉积极行动？冒尖客户如何保障有效处理？数据积累如何打牢业绩根基？业绩预测 | 预测依据怎么获得？预测如何变成现实？业绩分析 | 如何实时掌握业绩进展？如何分析发现问题？应收款 | 应收款情况掌握吗

11、？对员工有提醒吗？重点客户进展如何掌握？老客户维护有计划和标准？如何对重要客户进展进行干预？如何解决推进停滞、信息睡大觉问题？如何帮销售形成很好的客户梯队？重点客户12345业绩的管理保障二、销售管理子系统业绩的管理保障1.客户资源管控5.业绩管控-积累-使用 4.客户推进管控3.销售人员管控2.谈客户能力-新人-整体水平-预测与分析-应收款-目标管理-过程管理-重点客户-客户梯队客户资源资产化持续积累变现快易重用易流转信息库自动汇总积累，便利重复使用客户资源自动汇总成总库员工只能看自己客户经理可管控下属员工公司掌握总库筛选应流转客户方式多样信息流转客户信息整理删除（销售人员删除可找回）信息整

12、理 员工只要工作财富就在积累 无单离职新人成本不会沉没防丢失，难带走 集中管理，自动备份 公司掌控不受制于员工 易快速匹配新一轮销售 历史档案完整，重用易 批量筛选、操作交接易 格式统一，信息完整易接起流转操作多样批量释放、批量分配、批量转交销售机会整理批量创建、批量关闭/删除二、销售管理子系统业绩的管理保障1.客户资源管控5.业绩管控-积累-使用 4.客户推进管控3.销售人员管控2.谈客户能力-新人-整体水平-预测与分析-应收款-目标管理-过程管理-重点客户-客户梯队销售能力资产化 化个人能力为公司能力团队强新人培养轻松整体水平高 可围绕指导体系精讲 可自学自练 易理解、易掌握 有标准保障工

13、作品质一致性 易提升最佳实践及时沉淀、复用 核心能力不因人员变动被稀释工具管理者上传销售人员都能使用案例管理者一键设置产品产品库自动供销售查询关联客户查询同事联系的相似客户以便配合销售标准化支持多流程，可设总默认流程不同类机会可设独立的默认流程流程话术不同流程可设不同话术和FAQAQ日程月累成体系 化整为零，优化容易二、销售管理子系统业绩的管理保障1.客户资源管控5.业绩管控-积累-使用 4.客户推进管控3.销售人员管控2.谈客户能力-新人-整体水平-预测与分析-应收款-目标管理-过程管理-重点客户-客户梯队目标不沦为口号 指标设定简单 行动计划确定简单 进度掌握实时、简单 统计与评价实时、简

14、单目标管理目标分解支持常见销售指标项客户资料、新拓客户、电话、有效沟通、进阶、里程碑、业绩、回款等过程管理各层面销售关键数据客户资料寻找、电话呼出、沟通推进、订单、回款等；控过程保结果不同的颗粒度按日、按月、按季查看、按类别行动计划员工填写，管理者查看、干预结果评价自动汇总结果、管理者可批阅式评价进度控制自动统计，员工和管理实时查看直观、可视化提醒可追溯细节具体客户的具体情况 实时掌握销售人员的各项关键数据 发现问题，更早更具体 解决问题，数据说话易服人不在一线，犹在一线不在现场，犹在现场可宏观把握、可深入细节可汇总报表 新增客户数、客户存量、客户覆盖面 、谈客户障碍点、 成果月报 等自动分解

15、到人和时间段二、销售管理子系统业绩的管理保障1.客户资源管控5.业绩管控-积累-使用 4.客户推进管控3.销售人员管控2.谈客户能力-新人-整体水平-预测与分析-应收款-目标管理-过程管理-重点客户-客户梯队销售漏斗重点客户双保险 自动汇总，无执行阻力 无须听取汇报掌握情况省时 文件批阅式支招高效客户梯队垒基石 实时掌握积累情况利督促 实时掌握推进停滞情况利提醒 配套客户流转功能利调配销售人员掌握客户资源数量客户推进到各阶段的比例、数量 各状态客户的数量客户梯队重点客户汇总重点客户伴随人员工作自动汇总老客户伴随订单录入自动汇总重点客户轻松干预客户梯队有序积累干预推进路径图掌握客户沟通进展细节支

16、招批注直达员工推进客户界面，并伴随提醒跟进停滞客户各销售人员长时间没跟进客户数量可自选时间查询推进停滞的客户及状态二、销售管理子系统业绩的管理保障1.客户资源管控5.业绩管控-积累-使用 4.客户推进管控3.销售人员管控2.谈客户能力-新人-整体水平-预测与分析-应收款-目标管理-过程管理-重点客户-客户梯队预测靠谱兑现可期 一线汇总，有据可依 提前发现风险利准备 聚焦关键人员、关键客户利安排 客户变化实时反映到预测利应对 提醒应收款利如期收回预测兑现举措业绩预测部门预测单个员工预测自选时段预测客户构成和金额构成明细合同额汇总及明细回款额汇总及明细同比分析环比分析业绩报表应收款应收款项汇总及明

17、细应收款组合查询应收款提醒三、审批与配合子系统业绩的后勤保障技术与市场支持经费支持商务支持销售不是超人承揽业务往往需要支持三类常见销售支持技术需求调研、方案建议书、客户呈现、客户培训、项目投标市场销售工具、市场活动、客户参观高层拜访、公司礼品报价撰写报价方案一管就死，一放就乱公关招待费、交际费报价审核审核报价方案车旅住宿、交通扯皮内耗，窝工误事支持人员工作不透明易推诿交接标准模糊易扯皮紧急重要排序模糊易误事支持人员工作成果模糊易懈怠应对竞争时需快速价格构成复杂时需查价采购价格不定时需临时询价针对不同客户需技巧劳神费时，易失误费用优先，注重节流为省钱不怕误事，不考虑工作需要效率优先，注重开源费用

18、成收入，费用为个人消费买单三、审批与配合子系统业绩的后勤保障1.部门间配合-扯皮内耗-窝工误事3.销售经费2.报价与审批-劳神费时-易失误-一管就死-一放就乱配合流畅高效本人已完成工作本人待完成工作配合报表配合执行表单设置申请单种类自由设置可上传附件需审核，自动提交审核人不需审核，自动提交执行人申请人提交申请配合过程（按日、周、月、季）配合进度（已完成、进行中）配合分工（全部、已完成、进行中）执行人自我管理管理者整体管控表单项自由设置审批 、分工、优先级审批人审批与分工可上传附件、可记录进度、可转交工作执行人提交成果与进度设计申请单 询价申请单方案撰写申请单技术支持申请单 增减项与排序需不需审

19、核审核人及默认审批人执行人及默认执行人每个人处理的时间和结果相关人对进度和结果的查看进度 支持人员工作不透明难推诿 交接有表单有时间记录不扯皮 工作安排有序不误事 工作成果有记录难懈怠三、审批与配合子系统业绩的后勤保障1.部门间配合-扯皮内耗-窝工误事3.销售经费2.报价与审批-劳神费时-易失误-一管就死-一放就乱报价审核出报价产品库建设与维护销售人员查询制作报价录入订单/合同类别项自由增减排序属性项自由增减排序价格可管理在售/停售可管理共享使用报价内容自动调用产品库自动计算价格支持标准报价的优惠调整支持税金辅助功能可导出excel、word可保存多个版本可提交审核可转化成订单/合同可对提交报

20、价单修改审核可对报价单状态进行跟踪报价跟踪轻松应对频繁询价出报价快速轻松 产品直接选无须临时翻查 价格自动算 文档自动生成出报价合理 审核配合流畅借用管理者经验三、审批与配合子系统业绩的后勤保障1.部门间配合-扯皮内耗-窝工误事3.销售经费2.报价与审批-劳神费时-易失误-一管就死-一放就乱经费使用报表申请单设置查询申请处理进度查询本人已使用情况申请处理种类自由设置可上传附件申请人提交申请经费整体使用情况（按月、季、年）经费使用明细按部门/人/客户/项目申请人管理者表单项自由设置可查询客户推进情况可查询特定时间段经费申请记录可与预算结合审批人审批可记录进度财务支付招待费申请单 出差费申请单公关

21、费用申请单增减项与排序可分别设置审批人销售经费合理使用需要得支持，浪费受控制 有客户推进情况参考 有申请记录参考 有预算参考合同执行体系解析降低成本提高效率防范执行风险提升客户满意度客户组织席位分配、接待准备、客户组织服务产品实物产品项目型现场管理现场准备、接待、现场控制、撤场服务管理质量管理与服务能力培养收款管理项目型服务进度管理及回款管理订单处理订单审核、收款确认出库发货、发货跟踪质量保障不易进度影响收款库存入库、调库、库存管理/预警采购供应商管理、采购任务、付款异常处理退货、换货、报损四类典型订单集中服务客户组织疏漏现场分工混乱执行环节较多繁琐引发隐患项目计划分工资源调配、人员分工跟踪与

22、进度控制时间安排、配合协调、进度把控影响因素众多进度控制困难四、合同执行子系统服务产品型1管理者订单审核审核与否审核项可自定可自动审核可指定负责人可拆分到具体任务执行人订单执行执行待执行任务执行人的任务列表记录联系情况可上传文档提交进度关键节点的记录管理者完成确认确认与否确认项可自定可自动确认服务内容可标准化成服务项可直接择服务项执行分工财务处理子系统管理报表进行中订单管理订单统计分析处理过程管理当前状态、按状态统计、按关键节点统计订单处理人员的处理成果（按日、周、月）按类别、按单品、自定义统计销售订单录入订单内容项自动调用产品库、自动计算价格支持优惠调整、支持增加税金可自由增、减、排序产品/

23、服务与金额自动带客户基本信息可设财务/使用人/接洽人等联络信息分期约定、付款信息、开票信息支付信息管理者执行分工四、合同执行子系统集中服务型2客户组织席位分配现场管理销售订单录入订单内容项自动调用产品库、自动计算价格支持优惠调整、支持增加税金可自由增、减、排序产品/服务与金额自动带客户基本信息可设财务/使用人/接洽人等联络信息分期约定、付款信息、开票信息支付信息财务处理子系统管理者订单审核审核审核项可自定可自动审核席位席位可设置可画图、可上传图可管理者分配，可销售人员选择执行人执行管理者分配可指定负责人、拆分到具体任务可标准化成服务项供选择执行人的任务列表记录联系情况、上传文档、提交进度执行人

24、执行管理者分工可指定负责人、拆分到具体任务可建立现场管理模板执行人的任务列表上传文档、提交进度管理报表席位管理席位的预定和分配情况订单统计分析按类别、按服务项目、自定义统计客户组织管理客户组织的进度管理现场管理现场任务的执行情况四、合同执行子系统实物产品型3管理者订单审核审核与否审核项可自定可自动审核物流在途跟踪物流收货确认发货单内容项财务处理子系统销售订单录入订单内容项自动调用产品库、自动计算价格支持优惠调整、支持增加税金可自由增、减、排序产品/服务与金额自动带客户基本信息可设财务/联系人/收货人等联络信息分期约定、付款信息、开票信息支付信息物流出库发货库存与采购子系统可记录物流信息可自由增

25、/减/排序管理报表处理中订单当前状态、按状态统计订单统计分析按类别、按单品、自定义统计异常订单管理退货、换货、报损管理处理过程管理订单处理人员的处理成果（按日、周、月）物流异常处理退货、换货、报损处理记录收货状态可自动确认库存数量与订单处理联动四、合同执行子系统项目型4管理者执行分工服务类实物类库存有发货任务库存无采购任务标准化服务任务临时性服务任务发货单内容项可自由增/减/排序财务处理子系统销售订单录入订单内容项自动调用产品库、自动计算价格支持优惠调整、支持增加税金可自由增、减、排序产品/服务与金额自动带客户基本信息可设财务/联系人/收货人等联络信息分期约定、付款信息、开票信息支付信息物流出

26、库发货库存与采购子系统发货跟踪可记录物流信息和收货状态管理报表执行中项目报表当前状态、按状态统计订单统计分析自定义统计项目进度图各项目的分工及执行进度处理过程管理订单处理人员的处理成果（按日、周、月）采购单内容项可自由增/减/排序采购临时采购采购记录可记录采购状态实施标准任务实施临时任务可指定负责人、拆分到具体任务可标准化成服务项供选择可指定负责人、可记录进度管理者完成确认五、采购与库存子系统采购库存采购库存自动衔接入库单项可自由增、减、排序入库操作采购、退货产品库支持可从产品库选择保障订单执行降低库存占用库存查询可自选查询条件库存预警多种预警，支持产生采购单库间调剂可多仓库间调库库存管理采购管