95586外呼营销工作总结

1、95586 外呼营销工作总结 一、销售业绩回顾及分析： （ 一）业绩回顾： 1 1 、开拓了新合作客户近三十个 （ 具体数据见相 关部门统计 ） 。2 2、812 812 月份销售回款超过了之前 38 38 月的同期回款 业绩。（ 具体数据见相关部门统计 ） 3 3、 市场遗留问题基本解决。 市 场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基础。 （ 二） 业绩 分析：1 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进 行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人 背后讥笑， 但“有效就是硬道理” ! ! 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实

2、效有所提升。 用提高提 成比例和开发新客户给予额外奖励的 “经济激励” 手法， 形成了“重 奖之下 必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司 利益原则，以有 效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成 触份公司的利益。 2 2 、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示 精神理解不够， 客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开 拓 客户，部分客户选择方面存在一定失误 ! ! 销售人员的心态以及公司 存在薪资制度， 均存在“急功近利”状况。 销售人员更多的 只想 有钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定

3、位 以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所 以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至 根本无终端意识， 直接将公司 的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等”“靠” “要”观念存在， 但公司的产品价格降到底价， 已无更 多利润支 持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销 赠品不够新颖丰富，对产品的 宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺 乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切 实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销 售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一 和协调，往往 擅长市场开拓而不擅长市场

4、维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： （ 一）费用回顾： 1 1 、营销政策调 整后，市场费用得以控制， 公司的盈利能力稳定， 812 812 月相比 38 38 月 同 期利润额增加。 （ 具体数据见相关部门的统计 ） 2 2 、人员费用的固 定风险降低， 基本扼制了人力资源的亏损， 812 812 月相比 38 38 月周期 人 力成本降低，剩余价值提升。 （ 具体数据见相关部门的统计 ） （二） 费用分析： 1 1 、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后， 最 大限度防止了费用陷阱， 费用超支现象得以控制。 公司调整并制 定了销售人员新的待遇方案， 公司的固定风险降低了， 人员的

5、竞争 意识 和挑战性加强。 2 2 、负面因素： 营销部没有数据统计的支持， 对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等， 营销部 存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理 无法加强。 个别人员 管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏 科学的 流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： （ 一）团队建设业绩回顾： 1 1 、 销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2 2、 待 遇方面， 基本消费了 “大锅饭现象” ， 薪资待遇的挑战性增强， 标 准更科学合理。 3 3 、团队的执行力有所增强。 4 4 、提问题不提解决

6、方 案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5 5 、销售人员工作主动 性有所增强，工作实效提高。 （ 二）团队建设分析： 1 1 、正面因素分 析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式， 一定程度上 可以了解销售人员在做什 么做得怎样 降低了销售人员底薪， 并 将提成比例随着回款额度的增加而提高， 增强了销售人员的 工作挑 战性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立， 从制度要 求和心理印象上让销售人员 感觉到公司管理的严肃性，因此执行力 随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法， 从而“逼迫”销售人员遇到问题 时首先联想解决问题的办法。同时 树立了销售人员的责

7、任心，遇到问题找借口、找理由的现 象降低， 逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中， 不 断地给销售人员心理压力和工作危机感， 从而使得销售人员的主动 性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2 2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实 效降低。 公司部份管理人员管理意识保守， 团队管理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式”的管理， 从观念上、 心理上和行为 上有一定适应期去 接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条” 观念， 有一定优越感， 因此对于公司加强管理有“和稀泥”的 想 法存在。部分人心存不轨，希望钻公 洞。所以希望公司管

8、理的漏 洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公 司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能 见度逐渐增强的管理 有一定抵触心理。公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风 使舵，左右逢缘， 趁机蒙混过关， 不遵 从公司的管理， 重新回到“放 任状态”。 谁都想做好人， 缺乏主动做 “恶人”的管理人员， 管 理原则不能坚持， 等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： （ 一）运作回顾： 1 1 、基本解 决了不按客户定单发货的现象。 2 2 、公司制定工衣，并规定着装时间， 公司人员有了较统一的形象。 3 3 、文员工作有了一定分工， 工作程序、 方法和责任逐步明确。 4

9、4 、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规 范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋 于规范化。 5 5 、客户档案 基本建立。 6 6 、周一和周六有开例会， 工作有了积极明确的氛围。 （ 二） 存在的负面因素分析： 1 1 、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜 欢把老板推到“工作前线” 。一方面不能 形成管理层面 ; ; 另一方面促 成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的 思 想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2 2 、 客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1 1 、销售管理无数据： 一份正规地年度 工作总结报告，

10、 应该用数据来说话， 可是真正的销售管理必须包含 两部份内容：一、销售回款的管理 ; ; 二、销售费用的管理。从而成为 真正的经营。管理需要 数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助 看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便 于不断调整而尽量 达到最高目标准确度。 而公司现时的销售管理， 就等于闭着眼睛瞎放 枪， 只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验 去判断，去调整射击位置。所 以目标的命中率可想而知 ! ! 所以我认为， 正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售 部门提供详尽的 数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效 ! 2 ! 2 、管理 无层级： 公司的

11、员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。 本意没 错， 老板才是最终决策者 ! ! 但是我认为老板花钱雇用我们，最少应 当有三个目的：一、为公司创造剩余价值 ; ;二、为公 司解决问题 ; ;三、 帮老板分解、 承担责任。 所以应当是员工主动帮老板分析问题， 解 决问题， 把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老 板! ! 例如，某客户要申请某项 支持，若公司给予了支持，客户会 认为“老板不错” ! ! 若由于其他原因公司未给支持，客户 自然会认为 “老板太精了” ! ! 正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时 刻维护老板 的正面形象。 身为公司的管理人员， 是判断和处理一般 问

12、题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小 事都让老板判断和处 理， 那就等于是老板在做事 ! ! 既然老板自己在做事， 多请些文员就 行了， 哪需要那么多经理呀、 老总呀! ! 另外老板“一笔签”绝对正 确! ! 正确的前提在于各级管理 人员有责任帮助老板判断， 确保老 板每一笔都签得正确 ! ! 而且，从管理的角度来分析公司的管理。 管 理模式一直强调管理的层级和跨度 （ 事 A A 实上，无论任何组织或 群体，成功的管理结构都是呈“ AA形状）。管理的扁 平化，适合小 的组织。当组织不断壮大之后， 人的精力和能力很难再直接适应不断 膨胀 的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么

13、 多部门，养那么多大臣 ! ! 就相当于， 如果公司大事小事都是老板处理， 相信老板一天 48 48 个小时都不够用 ! ! 老板雇用管理人 员就等于养着 一群光拿钱不做事的“闲人”， 老板不是在做生意做企业， 而 是在做“慈 善事业”! ! 我一直的观点， 公司的管理应当是一条自动 化地生产线， 老板就只是掌握开关的自动化 操作员。当然， “生产 线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我 想作为操作员 （老板） 来讲，最担心的还是“部件”的品质 ! !因为 “部件”品质不稳定， 一方面操作员心理压力和警惕性会加大， 比 较累。 第二方面操作员会时常扮演更换 “部件” 的“

14、机械维修工” ; ; 第三方面， 生产出的“产品”很难达到“预期品质” ; ;第四方面， 品 质不 稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”! 3! 3、 管理无流程： 生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。 在配料一定的情况下， 搅拌的过 程决定了洗发水的品质 ! ! 管理也一样， 中间的管理流程直接影响着管理的结果。 倘若省去中 间流程， 把配 料直接装进洗发水瓶， 就等于把原料变成垃圾， 最多也只能算是半 成品洗发水， 并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到 最佳 ! ! 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出 现有些事大家都在做， 有 些事没有人去

15、做 ! ! 有些人忙得实效低下， 有 些人却闲得无所事事 ! ! 简单地举例， 某份文件传真 过来，文员不知 道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理唯一的办法， 上面注明给谁 就交 给谁! ! 结果，几乎全部是由老板去处理 ! !（ 直接从配料到灌装环 节） 六、完善管理的建议： 无论什么样的观点， 无论什么样的管理， 无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根 本上解决公司存在的 三大现象问题： 1 1 、执行力太差的问题： 无论什么样的管理，不执 行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还 是原 地踏步 2 2 、责任不与职权、利益挂钩的问题： 有权有钱却没有责任， 谁都可以乱搞

16、! !搞出了问题拍拍屁股就可以走人 ! ! 打工的， 谁都可 以 走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责 ! ! 而且， 任何员工要是都不 用为自己享有的利益相应的负责任， 都抱以“无 产阶级思想”， 说不定哪天还可以“杀富济 贫”呢! 3 ! 3 、做事有始 无终的问题： 超级成功学里有这样一句话：成功者永不放弃， 放弃者永不成功 ! !做事有始无终， 才能成功 ! ! 有时候你的同事们一会儿的功夫就能把工作总结写完，而你自 己却是挤半天也写不出几个字， 结果晚上还要加班写总结， 面对这种 情况你肯定会很烦。如果你不想烦心的话，就上瞧瞧吧，下面是工作 总结网的和大家分享的工作

17、总结的相关内容， 欢迎大家前来了解、 查 询。下面是一篇销售工作总结与计划。 捧着累累的硕果，迎着冬日的阳光，怀着满腔的热忱，我们又 迎来了半年工作总结会会的召开。对于我个人来说，是丰收的一年， 特别是这半年里收获了太多太多，需要感谢的人太多太多。在这里， 我谨向关心支持我们电话销售部的领导和广大员工表示衷心的感谢 ! ! 并对电话销售这方面工作做一个总结： 半年来，我们对电话销售团队进行了整合，渠道部销售人员现 有人，网站部销售人员现有人，客服部销售人员现有人 ; ; 完成了呼叫 系统上线，对呼入呼出业务进行了详细分工 ; ; 制订了销售规则，与产 品部门合作进行了职称英语、 四六级等多次电

18、话销售促销活动， 完成 总业绩，其中， 重点产品电话销售工作 （此处需要产品销售数据 ） 。我 们具体做好了以下几项工作： _95586 _95586 外呼营销工作总结。 （ 一） 强化培训。强化产品知识与话述集中培训。为保证培训工 作按质、按量完成，根据所开设专业，结合培训人员需求，选择培训 教材、教学光碟。培训前发到培训人员手中， 做到人一套，方便教学、 方便复习、自学，提高了教学质量，巩固了教学成果。教师做到分工 明确，责任到人。每次培训，由专业授课教师，按照日程表进行教学。 要求理论讲解通俗易懂，实作具体、有针对性，一看就会。 如， 11 11 月 27 27 日， 老师为我们进行了职

19、称英语培训， 取得了很好的效果 （ 我用 27 27 号前后的两组数字进行比较 ） 。 _95586_95586 外呼营销工作总结。 （ 二） 更新系统。聘请专业技术人员，积极进行呼叫系统的更新， 以新的呼叫系统为基础， 整合呼入咨询电话， 来电量较更新前明显上 升。 （ 三） 细化分工。对呼入呼出进行了细化，并明确分工。在呼出 方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到学校， 了解到学校的产品， 为学校争取到更多的客户资源。 加强了呼入与产品的协作， 进行了多 次促销活动，取得了较好效果 ; ; 呼出方面，进行未付款订单的跟进， 在学员跟进方面， 及时了解学员处于哪个进度及时进行跟进。 每个新

20、开发的学员，都制表统计， 在开发学员的得失之处做分析。通过召开 每月一次例会来分析近来学员的状况，对于未成交的学员做出总结， 以便更好地跟进， 对于成交的学员我们及时分享经验， 以供大家学习。 同时，执行了同等学历的老学员二次销售，及时和老学员沟通。在启 用新品时，首先通知老学员，得到他们的承认后方可启用，若他们不 接受，我们作相应的改进满足他们的需求。对于老学员的回访，我们 是不定期的。 在节假日里我们送出问候和祝福， 在重要的日子里送些 小礼品以增进感情。在平时，我们也和老学员保持联络，关心他们的 状况，增进感情。如果方便的话，可以登门拜访老学员，以便促进我 们和老学员之间的关系。经过我们

21、的努力，半年来，老学员成单量达 到个。 （ 四） 完善制度。为更好地促进工作，我们研究制订并严格执行 电话销售执行规则，对工作执行流程、业绩认定、数据安全等方 面进行了严格规定，违规操作情况明显下降。 _95586 _95586 外呼营销工作 总结。 各位领导、同志们，以上这些成绩的取得，是校领导关心、支 持的结果，是我们销售部员工共同努力的结果。这些成绩，为进一步 加快我校教育发展夯实了根基， 为新起点创造新气象奠定了坚实的基 础。 虽然半年来我们的工作取得了一定成绩，但是离领导的要求还 存在很多差距和不足，主要有以下几方面的问题： 一是呼入方面：咨询应对能力不足，部分课程仍然缺乏深度咨 询

22、能力，需要与产品加强协作，加大培训力度。 二是呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业 务性质较为浅表化。 在真正意义上的电话销售， 即老用户二次开发与 新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够。 三是有的仅凭感觉销售，对业绩起伏无统计分析，对主要产品 转化率无统计分析。 四是团队氛围一度出现问题，业务竞争向恶性竞争方向发展， 直接影响整体业绩。 新起点，新希望。成绩代表过去，我们的工作将开始新的起点。 下一步，我们将努力做好以下几方面的工作： 一是加强合作，进一步强化培训。新的一年，我们希望和产品 部进一步加强合作，多为我们进行产品培训，协助我们走向资深销售 顾问的行列。对于学校的职

23、员来说，熟悉学校的产品是很必要的。为 了发展，学校可能会有产品改进或者新品的推出， 经常开展一些产品 的培训，让职员对学校的新产品更加了解，提高员工的工作技能，让 大家成长得更快。 二是加强数据统计与分析，及时了解呼入和呼出量，根据业绩 起伏加强管理，提高产品转化率。 三是积极研究发掘销售规律，以指导好销售工作的开展，为学 校创造更多的经济效益。 四是进行大规模外呼，让沉睡的数据苏醒，促成老客户的多次 销售。 （具体到产品 ） 以上是我半年来的工作总结和计划建议，有什么不当的地方还 请领导指正。在新的一年里，我们将紧紧抓住教育发展的战略机遇期， 尽最大的努力协助销售员共同完成销售目标。我们大家会一起努力 紧密结合自身的实际，长远规划，