【图文】采购谈判技巧(家乐福)

1、商业流通The business circulate中国的零售市场份额非常巨大,2006年1到11月,全国社会消费品零售总额达到68911亿,同比增长13.6%,呈现良好的发展势头。如此一块巨大的“市场蛋糕”,自然引起了国际各大零售集团的关注,这里就分析一下法国家乐福在中国市场上的战略布局。法国家乐福集团成立于1959年,是大型超级市场概念的创始者,于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。2006年,家乐福集团被财富杂志评为全球500强企业的第25位。家乐福于1969年开始进入国际市场,目前在世界上31个国家和地区拥有一万多家销售网点,主

2、要的零售经营业态为大型超级市场(Hypermarket、超级市场(Supermarket、折扣店(Hard DiscountStore三种。在中国,家乐福主要以大型超级市场和折扣店“迪亚”为主要的经营业态。企业战略环境是指对企业战略可能产生重大影响的外部环境因素。环境是适应性因素,环境的变化不仅要求与其相适应。同时也会引起关键资源和竞争能力的变化。企业战略环境包括政治环境、经济环境、技术环境、行业市场环境等。是指对当前企业经营与前途具有战略性影响的变量,它包括外部战略环境和内部战略环境。企业外部环境又包括:宏观环境、微观环境。能否努力地研究企业的战略环境,从中发现和把握机会,规避潜在的风险和威

3、胁,并结合企业内部的实际情况制定适当的市场营销战略,是关系到企业的生存和发展的重大问题。一、家乐福战略环境分析1、经济环境分析进入21世纪,我国经济发展保持持续快速增长,特别是2003年以来,我国经济增长呈现出高增长、低通胀、高效益的特点。从2003年到2005年我国国内生产总值增长速度分别为10%,10.1%,10.2%,2006年达到10.5%,连续四年保持增长态势。这反映出我国经济是持续快速增长的,在这种发展态势下,必然带来消费行为的快速发展。在这一阶段性的快速增长中既没有出现经济增长迅速所出现的严重的通货膨胀,也没有出现物价负增长的通货紧缩。而且,这些年来,随着国内开放的进一步加大,我

4、国零售业呈现了“多元化”发展的态势,在综合零售中,超级市场成为主力业态,店铺数目增长较快,单店销售规模持续提升。行业的迅速发展,将不断的出现新的商机和利润增长点,零售业也必然在这种大趋势下出现新一轮的快速增长,而“家乐福”这样的外资企业,凭借着自身先进的管理水平和资本运作能力,将更能够有力的开拓市场空间,加快发展,在中国大显身手。2、政治环境分析我国对境内外资企业的监管是一个渐进的过程,是在不断的完善和成熟的,目前最近出台的法案有2004年的外商投资商业领域管理办法。也就是从2004年12月11日起,按照我国加入W T O的承诺,我国正式向外资全部开放内地零售业,这一举措,使得外资零售企业的发

5、展达到了前所未有的快速时期,而预计未来5年内,我国的零售业都将保持这8%-10%的增长速度,也就是说中国到2020年社会消费品零售总额将超过20万亿元,这块明显增大了的“零售业市场蛋糕”必将给家乐福带来更多的机遇。3、技术环境分析目前在大型超市的管理中大量应用着先进的科学技术,这些现代科技有利于提高其竞争优势,而这些需要高成本的技术优势也是家乐福这种优秀的大型企业所拥有的。其中主要包括:信息,通信处理技术;现代的物流系统;自动传感技术;商品包装技术等等。4、行业市场环境分析随着中国市场的不断开发,经济的持续快速增长,中国的零售市场已经成为众多外资零售商关注的焦点,使得中国零售业成为了世界上竞争

6、最为激烈的市场。目前,有大批的外资大型超级市场进入中国市场,例如:美国的沃尔玛,法国的家乐福,欧尚,泰国的易初莲花等等。其中沃尔玛无疑是家乐福在中国发展的最大对手。二、家乐福自身情况分析所谓“知己知彼,方可百战不殆”,充分的了解一个企业自身的优势劣势,有利于企业更好的扬长避短,有效利用自身的优势去适应外部的环境变化,做出合理的科学的管理决策,实现企业的目标。了解企业自身的优势劣势,最常用的全面评估方法就是S W O T分析(strengths、weaknesses、opportunitiesandthreatsanalysis1、优势分析首先,家乐福作为大型连锁超市的先行军,获得了许多先发者利

7、益,掌握更多的差异化优势。另外,在其店铺选址也保持了有利地位。其次,家乐福的大规模经营模式也是一般的企业难以企及的,这种通过规模经济的方法,通过大规模,大批量的采购,不但可以获得更低的商品进价,还可以大大减少其配送物流成本,这就体现了它销售管理费用的优越性以及规模经济的成本优势。2、劣势分析在家乐福出现的一些商品质量问题上,说明了其在产品质量管理方面存在着问题,另外,它的经营策略之一是向供应家乐福在中国市场的战略分析【文章摘要】家乐福(Carrefour是全球第二大零售商,1994年进入中国大陆,2005年在中国市场的销售额已达174亿元,已成为跨国零售企业在中国店铺数量最多、销售额最大的零售企业,也是目前在华唯一盈利的外资零售企业。本文 29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序 的客户。 30.每当