商务谈判技巧要点

1、商务谈判技巧要点一、如何准备谈判准备谈判时，应尽可能做到：1、确认争议的问题所在2、确认你最关心的问题。问自己：我们“必须达到”的目标是什么？我们“可能达到”的目标是什么？我们“想要达到”的目标是什么？我们判断谈判成败的标准是什么？如果我们没有达到目的，是否还要再谈？3、考虑你轻易获胜的能力4、评价你的相对实力和弱点。问自己：我具备什么样的实力资源？对方具备什么样的实力资源？我怎样增强自己的相对实力？5、充分了解谈判对手文化，包括他们的习俗、行为标准、价值观和惯例6、确定第一次会谈时的战略二、制订战略过程中的主要问题制订战略时，问自己如下问题：1、我们应当问对方什么问题？2、对方可能问我们什么

2、问题？3、我们应当如何回答这些问题？4、我们的初始立场是什么？5、我们有足够的事实根据来支持这种立场吗？6、如果没有，还应补充哪些信息？如果是小组谈判，还要考虑下列问题：7、小组成员都知道谈判重点并赞同谈判目标吗？8、每个小组成员的角色是什么？要回答这个问题，问自己如下问题： 谁来主导谈判？谁来检查理解程度（确认事实）？由谁来提什么样的问题？由谁来回答对方的问题？由谁来做小结？由谁来提出休会？9、谈判中，主谈人应如何与对方小组成员沟通？三、如何开局谈判的开局非常重要，因为它可以：表达你的态度和愿望形成谈判氛围搞清哪一方更有经验、更具信心、更强大、信息更灵通因此，在谈判开局时，要做到：1、介绍你

3、和你的同伴2、确定程序性问题，问自己：我们为什么见面要谈多长时间要涉及哪些人谁先说？说什么？你或对方应在什么回答？3、强调双方一开始就进行合作的重要性4、谈谈你对要讨论的问题的总的看法5、提出你最关心的问题6、听取对方的简要发言7、使第一次会谈简短些，具有试探性8、双方对要涉及的广泛领域发表了简要看法后，宣布休会9、会谈结束前进行小结10、决定复会后双方应做的事情四、如何相互了解1、不要打断对方的谈话。少说多听2、问开放式问题。如“告诉我-”；“你能说明一下你的-？”“你能告诉我更多的关于-吗？”3、问刺探性问题。如“你的意思是-？”4、问封闭式问题，以得到简单的是或不是的回答。如“汇率是多少

4、？”“你收到我们的建议了吗？”5、利用休会来保持对你的小组和讨论过程的控制6、进入谈判前为自己订一个明确、具体和现实的目标7、经常小结，列出解释、说明和理解的要点8、避免使用苍白无力的语言，如“我们希望”、“我们喜欢”、“我们宁愿”等9、不要总是批评对方。应寻找共同的基础10、不要激怒对方。含有价值判断的语言，如“不公正”或“不合理”等，容易引起对方防御或进攻性反应11、避免感情宣泄、谴责、人身攻击，或讥讽、贬低对方、打断话头、 耍小聪明。应利用手势、提问、诠释、幽默，建立和谐12、注意你自己的形体语言，以及对方的手势、语调、沉默和面部感情 所表达出来的含义13、记住，不同的文化谈判风格也大不

5、相同。要想避免犯愚蠢性错误， 了解这些差异非常重要五、如何让步1、明确知道应在什么地方停止让步。记住你的“欲达成协议的最佳选 择”2、为你的要求提供理论依据，使对方在不丢面子的情况下让步3、当对方作出一项让步时，大声重复4、提假设性问题，如“如果我要是-你准备-？”5、交换让步。利用“如果-那么-”等说法，做有条件的让步6、做一揽子的让步，使让步为你的目标服务7、站在对方的立场上来评价你的让步。想一想你的让步对对方意味着什么？8、用与对方同样的词语和表达方式说出你的观点和让步9、永远不要做不顾及自身长期后果的让步10、先说理由，后做让步，让步声明要尽量简短11、避免论据分散。一个有力的论据胜过

6、10个苍白的论据。把最有力的论据放到前面说12、如果可能，让对方自己重复他们的让步和建议。注意多听13、在基本利益上不退让，但立场可以灵活些六、如何打破僵局1、重新搜集数据，加深理解，拟定新的方案。也许存在被忽视了的问题2、找出让步的障碍，问自己：对方为什么不肯前进？怎样促使对方在不丢面子的情况下让步？3、利用休会来考虑所讨论的问题，然后再恢复谈判。如果需要更多的信息，只管提问4、提醒对方达不成协议的后果5、看对方是否愿意先就某个方案试行一段时间6、邀请第三方充当和解人、协调人或仲裁人七、如何解决问题1、根据利益而不是立场来确认问题2、确立评价潜在方案的标准，并突出强调这一标准3、决定如果找不

7、到可行方案怎么办4、集思广益，提出所有能够满足多方面需要的可能方案5、根据前面确立的标准，选择一个方案6、决定由谁来做什么？在哪儿做？什么时候做？7、落实方案8、评价你解决问题的过程，以及方案的落实情况八、如何向协议迈进可以运用的策略有很多，其中最有效的包括：1、提出劝告和建议2、告诉对方，同意你的观点对他们也是有利的3、告诉对方，不同意你的观点对他们是有害的4、告诉对方，你为什么希望他（她）采取某些行动5、赞扬对方，让他知道你看重什么，知道你将来会作出回报6、提出批评意见，让对方知道你对他们的做法极为不满7、引导性提问，以使对方同意或接受你的建议8、向对方道歉，制止已流露出来的妨碍理性讨论的

8、情绪9、以关切和非评价的处理，回应对方话语中流露出来的情感10、用休会的方式来处理情绪高涨的局面11、利用幽默来缓和紧张气氛，使双方能够相互沟通12、对会议进展情况进行小结，防止回到先前争论过的话题九、如何收尾为避免发生不愉快事件，在结束最后一轮会谈前：1、澄清协议条款2、问自己：谁得到了多少？得到了什么？什么时候得到？3、以书面形式对协议加以确认4、将你能发现的一致、分歧、说明和澄清等问题一一列出十、谈判总结谈判结束，你应当对谈判的整个过程进行一下总结。问自己如下问题：1、我对谈判结构是否满意？2、谁是最有效的谈判者？3、谁让步最多？为什么？4、哪些战略和行动对谈判帮助最大？5、哪些行动妨碍

9、了谈判？6、我是否信任对方？影响这种感情的最大因素是什么？7、时间利用得怎么样？是否可以利用得更好？双方互相听的程度如何？谁说的最多？8、是否提出了有创意性的方案？结构如何？9、我是否很好地理解了对方最关切的问题？10、对方是否理解了我们最关切的问题？11、我的准备是否充分？这种准备对谈判的影响如何？12、对方提出的最有力的论证是什么？对方对我的论证和观点接受程度 如何？13、我在这次谈判中学到了什么？我下次应当如何做？附录多数管理者在谈判中容易犯的致命错误1、带着先见进入谈判2、不知道谁具有最终的谈判权威3、不知道自己具有什么样的影响力以及如何运用这种影响力4、只带着一个总的和最终的目标开始

10、谈判5、不能从实质上将立场和论证向前推进6、失去对非重要因素的控制7、没有让对方先出价8、没有考虑谈判中的时间和地点因素9、当谈判似乎进入僵局时主动退步10、不知道什么时候收场谈 判 策 略 举 例欲获得信息时：直接提问-“你们到底要什么？”利用部门利益-“我理解你不能代表所有的员工，但是销售部门怎样看这个问题？” 对沉默者-“你一直在认真听我们的讨论，所以你认为-”？完整阐述-“看来你没有得到最新的数字，最近的报告表明-”忽冷忽热-“你可以理解，我的同事对这件事非常恼火，他们准备诉诸法律。但我希望我们能够避免这种对立。你能告诉我-？”欲支持你的论点和立场时显示实力-“当然，你知道我们可以同其

11、他的供货商联系。”掩饰弱点-“我们希望能尽快解决这个问题，但我们并没有时间限制。”援引先例-“你们的竞争者已经采用过这种办法了。”欲推迟表明立场时先不回答-“是的，我可以告诉你这些数字，不过首先请你再告诉我-”完全回避-“这是一个有趣的问题，但我还想知道，你能告诉我为什么吗？” 欲动摇对方的论点时可信度漏洞- “你所说的与你的同事刚才说的似乎不太一致，也许你能澄清-。”“你方的信息认为，但我方的信息却不是这样。事实上，我方的信息来源告诉我们-”质疑前提- “你认为-，可你能告诉我这样说的依据吗？”质疑结论- “你是这样认为的，可你能告诉我你是怎样得出这一结论的 吗？” 指出遗漏- “我同意这很

12、重要，可你没有提到-”夸大弱点- “这很有趣，但我对你的观点不完全信服，就拿-来说吧（指出其最弱的论据）。”建议修正- “这是三年以前的数据，我们认为现在的情况已与那时不同了，也许我们需要作一些修正。”指出后果- “你的结论是正确的，不过先让我们来看一下这对你们的组织将会产生什么影响。”描绘前景- “接受我们的建议，你就能得到-利益。”欲向前推进时示意准备推进- “我想我们双方已经有了一个好主意，让我们来谈谈- -问题吧。” 有条件出价- “如果你能改变主意，我准备重新考虑我的要求。”联系法- “你觉得把A和B两个问题放在一起考虑怎么样？”建议休会- “你已经听到了我的建议，也许我们可以休息一

13、会，这样你可以考虑一下我的建议，拿出一个修改方案。”求助惯例- “上次我同意帮你一把，现在该你了，能否给我们一个更优惠的报价？” 施加压力- “让我们来把这件事敲定，然后好讨论对我们双方都更重要 的问题。” 挑明真相- “坦白说，我不太在乎这件事，如果你能告诉我，你们最关心什么，也许我们可以达成一个双赢方案。”欲保留面子或缓和紧张气氛时利用幽默-一个小男孩问肯尼迪：“总统先生，你是怎样成为战争英雄的？”回答：“是不情愿的，他们弄沉了我的船。”混淆视听- “当你说-时，我以为你是指-。我要是知道的话，我就不会这么说了。”强调外部环境- “我们想改变主张，因为这件事的外部环境发生了变化。我们的新建

14、议是-。”投桃报李- “如果我们都能稍微修改一下原来的立场，我们就能达成一致。如果你能-，那么我愿意放弃我的-主张。”特例法- “一般说来，我不能同意这种要求，但考虑到这种特殊情况， 我准备特例-。”利用第三方-找调停人，或征求别人的意见。资料提供：横大经贸系 -谈判风格调查问卷说明：本问卷包括35个选项，表明人们处理冲突的方式。选择一个参照框架（如工作冲突、家庭冲突、社会冲突），回答这些选项时想着这个参照框架。利用下面的打分，在每种选项中，表明你适合的程度：1你完全不同意这种观点2你不同意这种观点3你有点不同意这种观点4你对这种观点不置可否5你有点同意这种观点6你同意这种观点7你非常同意这种

15、观点答案没有对错之分。本调查只有在你的选择代表了你的真实想法时才有效。当与他人发生冲突时，我一般会做出以下举动：分值（ ）1、我回避对方（ ）2、我换一个中性的话题（ ）3、我试图理解对方的观点（ ）4、我试图将冲突变成一次玩笑（ ）5、我认真倾听对方的谈话（ ）6、即使我不认为自己错了，但我也不承认自己错了（ ）7、我退让（ ）8、我要求得到比预想还多的东西（ ）9、我运用自己的支配力不让对方达到目的（ ）10、我试图找到双方的异同点（ ）11、我试图达成妥协方案（ ）12、我假装同意（ ）13、我尽量向解决问题的方向努力（ ）14、我请另外一个人来决定是非（ ）15、我提出一项双方都各有所

16、得的方案（ ）16、我威胁对方（ ）17、我奋战到底（ ）18、我试图弄清对方的目标（ ）19、我抱怨，直至随心所欲（ ）20、我退让，但要让对方知道我的苦衷（ ）21、我道歉（ ）22、我放弃某些观点以换取其他的东西（ ）23、我争取最好的结果，不管这个结果是什么（ ）24、我推迟讨论问题（ ）25、我寻找中间地带（ ）26、我避免伤害对方的感情（ ）27、我把一切问题都摆到桌面上（ ）28、我牺牲自己的利益以维持双方的关系（ ）29、我折衷双方的立场（ ）30、我不得不放弃（ ）31、我让对方提出解决办法（ ）32、我试图强调我们的共同点（ ）33、我试图让对方提出妥协方案（ ）34、我试图说服对方信服我的论证逻辑 （ ）35、我试图满足对方的目标谈判风格打分表合作型： 妥协型：选项 分数 选项 分数 3 （ ） 11 （ ） 5 （ ）