中小企业经营管理案例分析美晨集团梢售员的选拔(学生用)_.

1、、案例介绍美晨集团前身始建于1896年，是中国最早的牙膏专业生产厂家之一，自1993年 由广州牙膏厂转为股份制企业 一一广州美晨股份有限公司以来，几经改革创新，股本 构成发生了深刻的变化，现已成为职工控股96%、国家持股4 % ”的股份制企业。 美晨集团也由单一产业的日化企业发展成为生产经营口腔护理品、食品添加剂、化 妆护肤品、现代中药、保健品、高新分离技术设备 ，同时经营房产物业以及进出口 业务的多元化、综合性高新科技企业，是经国家工商总局正式审批成立的跨区域、 跨行业，集科、工、贸、投资于一体的大型企业集团。美晨集团注重借助高新技术改造传统产业。在牙膏中引人超纯萃”的概念，利用超临界二氧化

2、碳萃取技术，提取植物精华,开发了一系列功能型的新型牙膏产品，为 牙膏这一传统产品注人高科技的含量。现在 黑妹”牙膏的品种和规格已达百余 种,2005年，黑妹牙膏再次被评为中国名牌。美晨集团销售部负责该集团产品在全国各地区的促销工作，包括产品销售合同 签订、产品的广告工作、售后服务工作和营业推广活动的策划工作等。为了提高销 售，销售部与集团订立了承包合同，集团依据销售额和销售货款回收率这两大指标的 完成状况对销售部进行考核，相应的,销售部也以这两个指标为主来考核销售员的工 作实绩。随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售部感到人手紧缺，工 作十分紧张，急需充实销售员队伍。为此，集团改

3、变以前行政任命销售员的办法。由 该集团人力资源部和销售部负责，经过本人申请和文化考试，录用了赵明、钱达、孙 青和李强4名员工到销售科，进行为期半年的实习试用，作为正式销售员的候选人。 目前，他们的实习期将满，集团人力资源部部长老萧正考虑从他仃中选拔合适人员作 为正式销售员，从事牙膏产品的销售工作。根据平时对他们的观察和集团人力部领 导、销售部同志及用户对他们的评价，对上述4位同志的个人素质和工作状况进行 了初步的总结，以作为选拔销售员的依据。1 个人素质方面赵明,是个刚进厂的小伙子，今年刚满20岁，高中毕业，精力旺盛，工作肯吃苦，但平 时大大咧咧，做事粗心大意，说话总是带有一股 火药味”钱达，

4、是为了照顾夫妻两地分居而从外地调进厂里的，今年34岁。他为人热情, 善于交往,本人强烈要求做销售工作。孙青，是市轻工电视大学经济管理专业毕业生，今年25岁。她工作认真，稳重文 静,平时少言寡语，特别是在陌生人面前，话就更少了。李强，今年29岁，大学公共关系专业毕业，他为人热情，善于交际，头脑灵活,但缺乏 销售工作经验。2 .工作实绩方面赵明，工作很主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的牙膏规格搞错，用户要 大号的，他往往发给小号的，尽管部长曾多次向他指出，他仍然时常出差错，用户有意见 找他，他还冲人家发火。钱达,工作效率很高，经常超额完成自己的推销任务，并在推销过程中与用户建立 了熟悉的关

5、系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。 而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭，销售部的同 事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售部工作。孙青，负责广东省内的产晶推销工作，她师傅曾带她接触过所有的主要用户，并与 用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务，有一次，她师傅不在，恰巧 有个用户要增加订货量，她因师傅没有交代而拒绝了这一笔业务。李强,负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推销任务，并在推销过程中注 意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来 信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，但他 却时常难