《营销战略和管理》

1、整理课件整理课件实验目的实验目的采用军事沙盘模拟思路和方法，创设企业营销模拟环境，让学生在参与中、竞争中、发现中学习。通过沙盘模拟训练，培养学生营销管理技能，使营销理论知识尽快转化为实际应用能力。整理课件 实验内容实验内容 组建公司或团队 营销模拟演练 营销结果比拼与分析总结整理课件沙盘模拟实验来源沙盘模拟实验来源沙盘实战模拟实验沙盘实战模拟实验整理课件整理课件什么是沙盘？（什么是沙盘？（sandtable） 沙盘有简易沙盘和永久性沙盘。根据沙盘有简易沙盘和永久性沙盘。根据地形图、航空像片、实地地形，按比例尺地形图、航空像片、实地地形，按比例尺用泥沙或其他材料及兵棋制作的一种显示用泥沙或其他材

2、料及兵棋制作的一种显示地形和地面目标的模型。地形和地面目标的模型。具有立体感强，形象直观等特点。主具有立体感强，形象直观等特点。主要供指挥员研究地形、敌情、作战方案以要供指挥员研究地形、敌情、作战方案以及演练战术使用。及演练战术使用。整理课件什么是沙盘？（什么是沙盘？（sandtable） 史记史记. .秦始皇本记秦始皇本记中记载：中记载：“以水银为百川以水银为百川大海，相饥灌翰，上具天文、下具地理。大海，相饥灌翰，上具天文、下具地理。”据据说，秦在布署灭六国时，秦始皇亲自堆制沙盘说，秦在布署灭六国时，秦始皇亲自堆制沙盘研究各国地理形势，在李斯的辅佐下，派大将研究各国地理形势，在李斯的辅佐下，

3、派大将王翦进行统一战争。后来，秦始皇在修建陵墓王翦进行统一战争。后来，秦始皇在修建陵墓时，墓中堆塑了一个大型的地形模型，以地形时，墓中堆塑了一个大型的地形模型，以地形模型作为殉葬品，这说明秦始皇从统一战争中模型作为殉葬品，这说明秦始皇从统一战争中认识到地形之重要。模型中不仅砌有高山、丘认识到地形之重要。模型中不仅砌有高山、丘阜、城邑等，而且用水银模拟江河、大海，用阜、城邑等，而且用水银模拟江河、大海，用机械装置使水银流动循环。可以说这是最早的机械装置使水银流动循环。可以说这是最早的沙盘雏形，至今已有沙盘雏形，至今已有22002200多年历史。多年历史。整理课件什么是沙盘？（什么是沙盘？（san

4、dtable） 中国南朝宋范晔撰中国南朝宋范晔撰后汉书后汉书马马援传援传已有记载：汉建武八年（公已有记载：汉建武八年（公元元3232年）光武帝征伐天水、武都一年）光武帝征伐天水、武都一带地方豪强隗（带地方豪强隗（kuikui）嚣时，伏波将）嚣时，伏波将军马援军马援“聚米为山谷，指画形势聚米为山谷，指画形势”，使光武帝顿有使光武帝顿有“虏在吾目中矣虏在吾目中矣”的的感觉。感觉。整理课件什么是沙盘？（什么是沙盘？（sandtable） 1811年，普鲁士国王菲特烈年，普鲁士国王菲特烈威廉三世的文职军威廉三世的文职军事顾问冯事顾问冯莱斯维茨，用胶泥制作了一个精巧的莱斯维茨，用胶泥制作了一个精巧的战场

5、模型，用颜色把道路、河流、村庄和树林战场模型，用颜色把道路、河流、村庄和树林表示出来，用小瓷块代表军队和武器，陈列在表示出来，用小瓷块代表军队和武器，陈列在波茨坦皇宫里，用来进行军事游戏。后来，莱波茨坦皇宫里，用来进行军事游戏。后来，莱斯维茨的儿子利用沙盘、地图表示地形地貌，斯维茨的儿子利用沙盘、地图表示地形地貌，以算时器表示军队和武器的配置情况，按照实以算时器表示军队和武器的配置情况，按照实战方式进行策略谋划。这种战方式进行策略谋划。这种“战争博弈战争博弈”就是就是现代沙盘作业。现代沙盘作业。 19世纪末和世纪末和20年代初，沙盘主要用于军事训练，年代初，沙盘主要用于军事训练，第一次世界大战

6、后，才在实际中得到运用。第一次世界大战后，才在实际中得到运用。整理课件沙盘模拟实验的优点沙盘模拟实验的优点 “惊醒惊醒”中学习中学习 竞争性强竞争性强 参与性强参与性强 整理课件实验流程实验流程沙盘模拟实验介绍沙盘模拟实验介绍基基 本本 规规 则则 总总 结结模模 拟拟 经经 营营整理课件v企业市场营销实战演练企业市场营销实战演练 市场调研、决策、营销组合、竞争市场调研、决策、营销组合、竞争v现代营销知识的实际运用现代营销知识的实际运用 市场调研市场调研 环境分析环境分析 营销战略营销战略 整理课件 教师代表：顾客、政府、银行、生产商教师代表：顾客、政府、银行、生产商 企业必须连续经营并按期支

7、付费用企业必须连续经营并按期支付费用 未经审批并备案未经审批并备案,公司之间不得进行私下合作公司之间不得进行私下合作 不要违反不要违反竞争规则竞争规则 基基 本本 规规 则则整理课件 确定角色确定角色 明确分工明确分工 组建团队组建团队10分钟分钟整理课件在老师的引导下摆放沙盘教具在老师的引导下摆放沙盘教具营销总监营销总监M1中中 间间 商商 一一 部部M1中中 间间 商商 二二部部可可自自由由增增减减直直销销部部中中介介管管理理部部市市场场调调研研部部促促销销部部客客服服部部M1一一 部部M1二二部部可可自自由由增增减减集团公司集团公司整理课件 财务：财务：2000年末营销分公司具有现金年末

8、营销分公司具有现金80； 人力资源：人力资源：营销分公司现有总监一名，五个职能部门。营销分公司现有总监一名，五个职能部门。M1市市场有场有2个直销部（可自由增减），中介管理部现有个直销部（可自由增减），中介管理部现有2个中间商（可自由增减），其他部门无需调整。个中间商（可自由增减），其他部门无需调整。整理课件各部门分工细致研读规则各部门分工细致研读规则v市场规则市场规则v产品规则产品规则v调研部规则调研部规则v促销部规则促销部规则v直销部规则直销部规则v中介部规则中介部规则v客服部规则客服部规则整理课件经营示例演示经营示例演示整理课件10分钟分钟起个好名字起个好名字确定公司目标确定公司目标整理

9、课件7分钟分钟 营销总监介绍公司、团队营销总监介绍公司、团队和经营目标和经营目标整理课件模拟经营模拟经营第一期（第一期（2001年）年）整理课件市 场 开 拓市 场 开 拓与 风 险 控与 风 险 控制？制？如何进行市场如何进行市场调研？调研？分工与协作？分工与协作？我们的资我们的资金能力？金能力？战略定位、战略定位、经营目标？经营目标？如何进行营如何进行营销组合？销组合？1515分钟分钟整理课件购买市场信息购买市场信息提交人员变动提交人员变动表、中间商建设表表、中间商建设表确定薪资计确定薪资计划、支付费用划、支付费用 向集团订货向集团订货公司任务公司任务助教任务助教任务q申请购买市申请购买市

10、 场信息场信息q发放发放2001年年 收费信息收费信息q填写并提交人员变动填写并提交人员变动 计划表、中间商建设计划表、中间商建设 计划表计划表q根据各公司提交的表根据各公司提交的表 格数据，发放人员及格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各渠道标志牌，调整各 公公 司变动司变动 q确定薪资计划确定薪资计划 提交给助教，支提交给助教，支 付相关费用付相关费用q登记各公司薪资登记各公司薪资 计划，监督检查计划，监督检查 费用支付情况费用支付情况3030分钟分钟q填写并提交订填写并提交订 货单货单 q根据订货单根据订货单 发货发货 整理课件填报竞标单填报竞标单 制定、展示广告方案制定、展示广告方案

11、评价广告方案评价广告方案 M1市场开标市场开标公司任务公司任务助教任务助教任务q填写并提交填写并提交 竞标单竞标单q收竞标单统计收竞标单统计 各公司广告额各公司广告额 和价格和价格q选择媒体，制定广告选择媒体，制定广告 方案并展示方案并展示q协调、辅导协调、辅导 q根据各公司的根据各公司的 方案为其打分方案为其打分q统计得分，根据统计得分，根据 效果指数进行打效果指数进行打 分排序分排序q按竞标顺序依按竞标顺序依 次选择订单次选择订单 q配合组织选单配合组织选单 并记录结果并记录结果 3030分钟分钟整理课件 盘点销售情况，盘点销售情况，领取销售收入领取销售收入 计算成本、收入，计算成本、收入， 填报财务报告单填报财务报告单 清清 盘盘 公司任务公司任务助教任务助教任务q根据订单和库存计根据订单