战略管理调研报告—洽洽食品

1、 企业战略管理调研报告 姓名： 学号： 专业：目录一、绪论1 1.研究背景1 2.研究目的与意义23.企业简介3二、外部环境分析 41.宏观环境分析4 2.竞争环境分析6 3.外部环境综合分析9三、内部环境分析10 1.资源与能力分析10 2.价值链分析15 3.内部环境综合分析154、 SWOT分析16五、发展战略选择17 1.总体战略 17 2.竞争战略18 3.职能战略19六、战略实施措施建议20一、绪论1.研究背景 洽洽股份有限公司作为国内坚果炒货行业的龙头企业，其兴衰发展与其所处的整个炒货行业息息相关。在此对整个炒货行业做一个总括性的表述:² 随着消费需求的增加，全国炒货行

2、业销售收入呈现出不断增长的良好发展态势。² 在炒货行业中瓜子的销售收入占了一多半。 与瓜子相比，干果的产品品种要大大超过瓜子的品种，但是干果行业缺少强势品牌的领导，因此其市场集中度要明显低于瓜子，竞争激烈程度也要高于瓜子。干果市场是大有可为的，不仅是因为干果市场营销空间远没有打开，更可以直接看见的是干果市场多年来没有一个成功品牌，这时候比的就是速度，谁先发制人，并有产品线上的优势，谁就能赢得市场！² 坚果炒货业的高利润和低门槛促使炒货企业不断涌入，参与竞争的企业众多。 无论是瓜子市场的洽恰、大好大、真心，还是干果类市场的阿明、天喔、恒康、百味林、张二嘎、挑逗等，都以其先知先

3、觉的营销意识取得了市场头筹。也因为他们的市场表率带动了很多企业的跟进，扎堆崛起，炒热了其共有的市场体系。然而就其现有市场，却远未饱和，远未满足消费需求，虽然也有洽洽、真心、大好大、百味林、天喔这样的全国性品牌和阿明、小刘、傻子、徽记等区域强势品牌，但更多的是作坊式小企业。² 在炒货行业中部分区域形成了产业集群。 “全国炒货看安徽，安徽炒货看合肥”，由于具有了几个知名炒货品牌，徽派炒货形成了集群效应，目前安徽的几个品牌都达到了几个亿甚至十几个亿的规模。合肥的炒货业无论是品种数量、市场份额，还是企业规模、产业大军等在全国都具有十分明显的优势，是其它城市所无法相比的。90年代以来，以“洽洽

4、”品牌为代表的炒货产业的发展，真正实现了中国坚果炒货食品由零散式自主消费向休闲食品消费的转变，大大提升了中国炒货食品向品牌化、工业化、规模化发展的水平。² 炒货行业的行业标准出台。 首部坚果炒货通则出台,炒货行业标准将经历从无到有的变化。以避免各企业遭受三天两头的抽检，不仅让中小型企业不堪重负，很多大企业也是有苦难言，这个“硬伤”曾经严重的限制了行业快速、健康的发展。² 原料竞争更加激烈 由于炒货行业的原料来自农作物，受气候等自然因素和种植面积等人为因素的影响较大，具有质量不稳定、产量不稳定的特点。为了不再受制于天，降低经营风险，一些企业开始积极的探索“农业产业一体化”之路

5、。谁占领了优质的原材料，谁便获得竞争的相对优势。² 品牌营销的运作无论是营销策略还是销售执行、客户服务还是产品创新、渠道变革还是深度分销，各较大规模企业纷纷导入品牌营销的运作模式而走上品牌之路。² 市场表现 价格适中，产销两旺。凭借ISO9002质量管理体系认定和ISO14000环境管理体系认定，重科研、重管理、降低物耗、优化成本，所以以整体而言，炒货的价格适中，市场依然十分旺销。 品种花样多，选择余地大。许多品牌生产企业瞄准不同的消费层次，不同消费人群的需要，开发新品种。尤其是近年来科研发展，炒货对亚健康的人们有很好的辅助、滋身、养性食疗等功能，正受到越来越多的人青睐，食

6、用的品种和范围也越来越广。 名牌企业，各领风骚。全国从事炒货生产经营的大小经济体成千上万，“阿明”、“洽洽”、“台丰”、“正林”、“阿里山”、“天喔”、“小刘”、“九香”、已占整个上海消费市场的80%以上。2.研究目的与意义本文将运用竞争战略理论，并借助PEST分析模型、波特五力竞争模型、资源与能力分析、价值链分析、SWOT分析等工具盒分析法对洽洽食品公司的内部环境、行业竞争环境和发展趋势做出详细的分析，研究洽洽食品在现阶段面临的市场机遇和挑战，从策略层面上提出洽洽食品在市场竞争中取胜的对策。本文希望通过对洽洽食品的研究为洽洽食品公司在休闲食品市场的发展提供科学决策依据，并对我国本土企业在休闲

7、食品市场中获得更大的发展产生一定的启迪作用。3.企业简介洽洽食品股份有限公司的前身是安徽洽洽食品有限公司，成立于2001年8月9日。公司专业从事坚果炒货食品的生产和销售，目前主要产品有葵花子类、西瓜子类、豆类、南瓜子类、花生类等传统炒货产品和以开心果、核桃、杏仁等为代表的高档坚果产品。公司成功塑造了国内坚果炒货领域一流的“洽洽”品牌，凭借优质的产品、快捷的服务、精准的市场定位和科学的管理已成长为坚果炒货行业的龙头企业。 公司对我国坚果炒货行业的工艺路线、生产设备、包装材料以及营销手段等进行了全方位的创新，实现了“变炒为煮”的方法，提升了炒货行业的工业化率。公司成功塑造了国内坚果炒货领域一流的“

8、洽洽”品牌，凭借优质的产品、快捷的服务、精准的市场定位和科学的管理已成长为坚果炒货行业的龙头企业。2002年“洽洽”商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。2006年“洽洽”商标由中国品牌研究院评估品牌价值高达18.22亿元。公司作为坚果炒货行业的领军企业，综合实力强，规模优势明显，是行业内唯一一家销售规模超过十亿元的大型企业，远超同行业其他企业，综合市场占有率位居行业首位。 企业组织架构 二、外部环境分析1. 宏观环境分析 Pest分析模型Ø 政治法律环境分析1.当前我国安定团结的政治局面日以巩固，经济调整工作取得了重大成绩，国家奉行稳健的货币和财政政策，扩大内需，促进就

9、业。2.国家大力倡导农业产业化、对农业产业化倾斜的支持政策并且从食品工业化和产业规模化的政策导向上来说，为公司发展带来极为有利的机会。早在2001年，洽洽食品就成为合肥市农业产业化龙头企业，并被列为“市重点保护企业”。3.国家中原经济区战略给处在合肥的恰恰带来政策、税收、投资、法律保护等便利。4.政府对食品安全的严格监管，制定了食品安全行动计划，食品药品放心工程实施方案和食品企业HACCP实施指南等规章，为企业的发展营造了良好的经营环境 。5.价格违法行为行政处罚规定给洽洽带来了机遇和挑战 。Ø 社会环境分析 1.人们健康意识的提高，对生活质量和消费品位有了更高的要求，对健康营养、绿

10、色、有机的品牌食品的追求成为消费时尚。瓜子虽然归属小食品，却对人体有着相当的营养和正面意义，所以一些女性和儿童青睐之极。 2.中国人磕瓜子有悠久的历史文化，清康熙年间文昭紫瞳轩文集中午夜载“漏深车马各还家，通夜沿街卖瓜子”，乾隆年间潘荣陛帝京岁时纪胜载“除夕之晚卖瓜子与爆竹声，相为下下，良可听也”。 3.现代人越来越崇尚一种休闲的生活方式，加之我国旅游业的发展，瓜子已成为人们不可多得的休闲食品，更为青年人所青睐。4.近年来食品安全问题频发，消费者食品安全意识增强，作为知名品牌在此时更加拥有信誉优势，是提高市场占有率的契机。5.消费者需求日益多样化，促进瓜子行业加快创新。Ø 经济环境分

11、析1.GDP及其经济增长率保持持续稳定增长。2.金融危机之后，国内经济快速复苏，消费者的收入增加使得购买力的提升，带来巨大的消费市场。3.农业结构调整和产业化进程加快，为恰恰提供更加优质丰富的原材料。政府从加强农业基础入手，把促进粮食增产和农民增收作为首要任务，在制度政策和投入方面采取以系列重大举措。4.政府实施区域发展总体战略，为恰恰创造新的发展机遇。制定和实施促进中部崛起政策和措施，地区食品工业发展的软硬件环境不断改善，有利于进一步发挥区位优势和农业资源优势。 5.国家重视发展循环经济，为恰恰发展营造了良好的宏观环境。节能降耗，推进清洁生产，最大限度开展资源综合利用，创建资源节约型和环境友

12、好型产业，是食品工业不可忽视的环节。 6.经济一体化进程加快，为恰恰整合资源创造了条件。全球经济和区域经济一体化进程的加快，为恰恰在更大范围内配置资源、开拓市场创造了条件。 7.炒货行业稳定增长，行业中企业规模效应、品牌效应显现龙头企业受益。Ø 技术环境分析 1.食品行业生产工艺提升及自动化技术发展。2.供产销全流程业务信息平台建设项目建成。3.互联网技术及电子商务的发展，拓宽了销售渠道。4.国家出台了坚果炒货通则，炒货行业标准将经历从无到有的变化。6.食品保鲜及包装技术的研发取得新突破。2. 竞争环境分析在分析行业竞争特征时我们运用波特的行业竞争结构模型，结合瓜子行业的总体特征，不

13、难看出得出：Ø 行业现有竞争状况 目前在行业中处于第一集团的品牌有洽洽、正林、大好大、真心等。他们通过技术创新、产品创新和管理创新，形成了完整的管理体系，通过提高自主创新能力和技术装备水平，使企业基本实现标准化、机械化、规模化生产其产品质量优良知名度高，市场占有率总和更是高达60%其产值占整个行业的55%60%。处在第二集团的品牌有小刘、三明、恒康等，这些产品属于区域性品牌，知名度较低，其市场占有率总和为20%左右，它们在一定程度上实现了标准化、规模化生产及其生产技术、管理水平一般，其产值占整个行业的15%20%。处在第三集团的有姚生记、傻子、喜洋洋、徽记、大漠等品牌，其产值总和在行

14、业中占10%左右。其它小品牌约占总产值的10%左右，其产品均为区域性小品牌，知名度较低，产值较小，产品市场占有率很低，它们大都是手工作坊式，生产管理大多沿用传统的家庭管理方式，生产场地窄小，生产设施简陋卫生环境较差，工艺流程交叉严重，产品质量控制能力弱，甚至没有企业标准。主要竞争对手情况 瓜子行业厂商逐渐增加竞争加剧 洽洽已经成为国内坚果炒货行业的龙头企业，尤其是在品牌地位和企业规模方面具有绝对的竞争优势,是行业内唯一一家销售收入上十亿元的坚果炒货企业 。竞争的对抗强度大，不仅体现在产品品类、包装、口味、价格、渠道、促销甚至品牌和文化的层面进行对抗，而且行业内战略群体分层界面逐步清晰，同一战略

15、群体内的主要竞争对手的竞争力日渐提升。Ø 潜在进入者分析 瓜子的生产工艺简单 瓜子行业利润水平高 由于炒货企业需要固定成本投资小，进入成本较低，对投资者来说，较容易进入行业，目前我国大约有45万家食品加工企业，上规模生产的企业有2万家，这些企业都有自身特定的分销渠道，它们可以利用已有的销售网络，把新产品顺利的输送到终端，更加容易进入炒货行业，它们也是最有可能的潜在竞争对手。炒货市场的快速增长，其工艺简单、技术含量低壁垒性不强，必将吸引众多其它行业投资者的目光。 随着进一步深化改革、扩大开放和市场经济的发展以及加入世贸组织，中国巨大的消费市场正吸引着越来越多的跨国食品企业。 Ø

16、; 替代者威胁 瓜子隶属炒货食品类，炒货类产品包括香瓜子（葵花子）、西瓜子、南瓜子、蚕豆、板栗、杏仁等300多个品种。炒货类产品口味之间的差异很小，人们选择消费的时候，多是为了消闲时间，或是旅途、闲暇之时。休闲产品的最主要卖点是产品的独特美味或者给予消费者美好休闲享受，而不是补充营养、热量或者具备保健功能的食品。消费者购买时需求弹性很大，对价格比较敏感。此外，膨化及油炸类休闲食品也是香瓜子的替代品，它们涵盖面广，品种丰富，口味很多，都是香瓜子的替代产品。Ø 供应商的讨价能力 炒货食品的主要原料是农产品，原料供方即农产品生产者，他们的索价能力较低。作为农产品生产者的广大农户来讲，其生产

17、比较分散，而且规模小，使之在市场上的谈判能力较低。从需求者角度看，一般是一个炒货加工企业应对众多的农产品生产者，炒货加工企业近乎于买方垄断地位，从而有利于提高其议价能力。而对农产品生产者来讲，农产品是他们整个季节的劳动成果，在此期间，除土地机会成本以外，他们还需投入其他方面的，生产成本，如人力、农业机械、化肥、除草剂等。因此，他们急需要对农产品交易，从而造成索价能力较低。葵花子不易仓储保存，加之市场价格波动风险，这些都降低了生产者的议价能力。由于炒货行业的原料来自农产品，受气候等自然因素和种植面积等人为因素的影响较大，具有质量不稳定、产量不稳定的特点。为了不再受制于天，降低经营风险。一些企业已

18、开始积极的探索“农业产业一体化”这些因素都将削弱供方议价能力。Ø 购买者议价能力 就炒货行业来说，目前多数企业都采取与区域经销商订立合同。买方直接体现为终端消费者。炒货产品的差异化程度不高，消费者有很大的选择空间。行业的集中度相对较高但未形成绝对垄断之势，前四大品牌市场占有率55%，而全行业有上千家企业，供买方选择的品牌很多。目前，买方市场的形成、替代品的存在及其多样性，赋予买方更多的议价实力。但对不同的品牌所面临的买方议价实力不同。一般来说，对于那些目标市场是高收入人群，因这些人注重形象、品牌和社会效应，对价格不太敏感，议价的意向较低，而大部分品牌则面临着较强的买方议价实力，不得不

19、压价竞争，严重削弱了企业的获利能力。由于瓜子产品的附加值低，可塑空间有限，属传统型产品，消费者一直具有较强的议价还价能力。从国外买方角度来看，由于我国炒货食品在国际市场上的空间较小，很多国家没有消费习惯，所以作为国外的买方来讲，其议价还价能力亦较强。 3.外部环境综合分析Ø 机会：1）中国是瓜子消费的大国，瓜子的消费量以千、万吨计，且瓜子的食用量随着人们生活水平 的提高呈不断上升的趋势。2）行业目前正界于行业成长期的后期和行业成熟期的初级阶段之间。3）农业产业化的发展及政策扶持。4）国民收入增加和生活水平提高带来的消费结构转变。5）行业集中度提高，企业规模效应、品牌效应显现，知名品牌

20、处于有利地位。 6）现代人崇尚健康休闲的生活方式，关注时尚与品位，为恰恰发展提供了有利契机。7）瓜子的消费时间并没有明显的淡旺季之分，只是节假日期间瓜子的销量会有明显的上升。Ø 威胁：1）坚果炒货制品原料品质不稳定，制约加工产品的质量稳定性。2)行业标准化水平不足，高新技术的应用技术比较少。3)食品工业发展受制融资难问题。4）食品市场竞争日趋激烈，食品企业面临严峻挑战。5）全国市场公认的名牌并没有真正形成，这给洽洽瓜子提供了运作空间。6）原料竞争更加激烈。7）环保要求越来越高。Ø 总结：通过对瓜子行业所面临的宏观环境、瓜子行业的总体市场特征及瓜子行业的竞争特征进行分析，我们

21、非常明晰的看出，今天的瓜子市场非昨天的瓜子市场，宏观环境各要素无论是政治、经济、社会、文化还是技术和法律因素都给洽洽提供一个非常理想的百年不遇的经营环境，同时又创造了一个购买力非常庞大的消费市场；行业的发展速度在高速的推进，而且产品的市场未形成绝对垄断之势；行业的新进入者还是替代者都会给洽洽带来巨大的挑战和威胁，加之供应商和购买者所施加的压力，同时正面面对的竞争对手竞争的对抗强度大，这一切表明瓜子行业的竞争是一个风云密布、险象环生的充满威胁和挑战的行业竞争。三、内部环境分析1. 资源与能力分析(一）资源分析a. 有形资源Ø 实体资源 1.建成坚果炒货行业内一流的检化验中心:中心配有气

22、相色谱仪、液相色谱仪、原子吸收光谱 仪、等温式全自动量热仪、水份活度仪等四十多台同行业内最为先进的研发、检测设备。可准确检测理化、微生物、食品添加剂等五十多项指标。 2.建设有食品科研创新机构:安徽省洽洽食品设计研究院；安徽省休闲食品工程技术研究中心；省认定企业技术中心；合肥市坚果炒货食品工程技术研究中心 3.公司在近两年时间里先后投资5000多万元新建600万油炉1台、150T/d香瓜子自动化生产线5条、原香瓜子生产线2条、高档坚果自动化生产线5条等。Ø 人力资源 1.公司现有职工8000多人各类技术管理人员850多人其中大专以上学历者占80%高级工程师、硕士研究生等高级人才五十余

23、人。 2.公司拥有一支经验丰富的专业化营销队伍，并建立了一整套完善、行之有效的营销管理体系和营销模式。特别是通过良好的激励机制，造就了一支责任心强，执行力强、忠诚度高的优秀销售管理团队。Ø 财务资源b. 无形资源Ø 技术 1.承担科技部门科技攻关项目6项:万吨级仁果类休闲食品原料多元复合保鲜贮藏技术及产业化,特色禽肉制品精深加工产业化关键技术研究,原香瓜子产业化原香瓜子产业化关键技术研究关键技术研究 2. 建立了以和质量保证体系为基础的先进质量管理体系和食品安全管理体系。 3.创造了行业内多个第一，将坚果炒货制造方法“变炒为煮”，开发建成了我国第一条坚果炒货机械化流水线，参

24、与制定了国内第一个地方标准。 4.拥有多项科学技术发明专利。Ø 创新 1.产品工艺，包装，生产及品牌推广的创新2.公司主持制定参与制定了国家标准一项坚果炒货食品通则及其行业标准5项，企业标准22项。3.公司发明专利项，其中发明专利项，实用新型专利项。Ø 商誉1.拥有国内一流的品牌优势:"恰恰商标"是中国驰名商标中国驰名商标，2006年“洽洽”商标在中国品牌研究院公布的中国100最具价值品牌排行榜上名列第88位，品牌价值18.22亿元。2006-2008年洽洽品牌连续位居中国食品工业协会坚果炒货专业委员会评选的“全国坚果炒货食品十大著名品牌”之首。 2.获

25、得多项荣誉：.获“安徽省科技进步奖”和“合肥市科技进步一等奖”；是“农业产业化国家重点龙头企业农业产业化国家重点龙头企业”；“安徽省首批科技创新型试点企业安徽省首批科技创新型试点企业”；.获“全国优秀民营科技企业”及“全国质量管理先进企业”3.产品出口到中国台湾、马来西亚、印度尼西亚、越南、美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、中东等国家和地区在国际市场上的品牌知名度不断提升。是业内唯一一家在国际市场具有较强影响力的企业2009年国际市场销售额突破5,000万元。（二）能力分析Ø 财务能力分析 盈利能力 偿债能力2010年度2009年度2008年度流动比率1.321.171.10速动比率0

26、.460.560.51资产负债率62.11%63.19%76.33%营运能力 项目2010年度2009年度2008年度应收账款周转率（次/年）54.5637.4954.72存货周转率（次/年）3.683.073.06 成长能力 净利润增长率Ø 营销能力分析 1.营销网络覆盖全国，积极拓展海外市场。公司在全国拥有117家办事处、1100家妆也经销商以及4家大型零售商。 2.巨大的产品销量 3.销售收入及利润率 4.市场占有率相对较高，占据了约50%的市场份额。5.独特的销售方式：1 定价原则：以大众消费为主的定价战略，紧紧抓住目标竞争对手的价格空档，他们的消费习惯，及时关注市场的价格变

27、化，选择最适合的价位。2 对经销商的促销：在洽洽瓜子所属企业的其他产品上市及推广时，对各级经销商的促销政策除了传统的返利之外，还采取现金奖。 6.广告宣传的差异化。洽洽的广告策略：在最恰当的时间，选择最恰当的媒体，让最合适的目标消费者收看。 洽洽的快乐文化，通过中央电视台的强大电波，传遍了大江南北。Ø 研发创新能力分析 1. 雄厚的研发力量，拥有多家科技创新机构，与高校合作进行食品科学研究（江南大学、中国科技大学、安徽农业大学）。 2.新技术引入炒货行业，实现传统产业生产方式现代化（研制香瓜子连续生产线、葵花籽自动分级机、全自动连续炒制机、全自动连续油炸机） 3.参与制定国家标准、地

28、方标准、行业标准，提高行业发展水平。 4.为省级企业技术中心，安徽省休闲食品工程技术研究中心，发明多项成利技术，承担多项科技攻关项目。 5.企业技术改造。通过科技创新，加强非标准设备沿着投入，先后完成多项生产设备的设计、制造，初步实现了传统坚果炒货生产标准化、机械化。2.价值链分析 价值链分析法是一种寻求确定企业竞争优势的工具。企业有许多资源、能力和竞争优势，如果把企业作为一个整体来考虑，又无法识别这些竞争优势，这就必须把企业活动进行分解，通过考虑这些单个的活动本身及其相互之间的关系来确定企业的竞争优势。利招聘、培训、激励以及工资、福利；“40+2”学习制 企业基础设施 质量保证体系，厂房设备

29、，企业文化，会计制度，行政流程 润自动化设计，产品种类、包装、工艺设计，信息系统开发人力资源管理 研究与开发选料 配汤料 煮制 干燥烤制 冷却 精选 包装设备作业 采购 运输服务，生产设备，原材料（集中采购+建设原料基地）利 进货搬运 成品仓储 广告 理货陈列 进货检查 订单处理 促销 调换货润 库存管理 装运 销售队伍 兑奖 原材料储存 渠道建设进料后勤服务市场营销 生产经营发货后勤 3.内部环境综合分析优势：1）成熟的炒制工艺是瓜子能形成在口味上的独特卖点的关键。2）管理团队优秀,出色的学习和创新能力是驱动公司成长的原动力。3）全国性销售网络，终端掌控能力强，市场反应速度快，销售渠道稳定、

30、通畅。4）在工艺、配方、营销、渠道 等多方面的创新。5）恰当的市场定位，定位休闲食品，从市场上划分出一个相对高端的区域。6）体现文化品位，体现了商家对顾客的尊重，增加产品的文化内涵。7）强大的品牌影响力，消费者忠诚度高。8）实行研产销结合，走产业一体化道路。9）品牌定位，塑造快乐的品牌；企业文化，营造家庭的氛围。劣势：1)品牌战略上，洽洽食品将来是一牌多品还是一品多牌。恰恰是公司的主打品牌，消费者公司的其他品牌认知度不高。产品战略缺乏规划和认真考量，在其主打产品上缺乏策略保护性产品。 2)产品结构简单（品种少），市场风险大。瓜子的销售额占公司休闲食品销售总额的87%,这样的单一产品结构有专业化

31、长处的同时也存在隐患。3)人才结构性短缺，人才储备不足。随着经营规模的扩大及市场的开拓，经营难度成倍增加，现有的管理组织架构、人员素质和数量可能会对公司的发展构成一定的制约。4）信息化管理滞后于企业发展。随企业的高速发展，原有信息系统已不能满足企业需要，影响企业运转效率，制约企业发展。5）面临原材料价格波动和原材料受自然因素影响质量不稳定的风险。6）公司扩张导致的管理风险。随着子公司数量增多、销售区域扩大，公司规模正在快速扩张，现有的管理组织架构、人员素质和数量可能会对公司的发展构成一定的制约。四、SWOT分析SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与

32、分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。外 部 环 境 内 部 环 境优势 一 S劣势 一 W1.品牌建设日趋成功2.市场销量第一3.产业一体化加速4.创新能力卓越1.品牌单一2.产品结构简单3.人才短缺4.信息化程度偏低机会一O1.国民经济稳定发展2.政府加大政策支持3.休闲食品需求需求量巨大1. 充分利用核心技术研发优势，调整产品线，开发新产品以适应消费者需求新变化2.利用品牌知名度、产品多元化的优势积极拓展营销渠道，择优选择产品的目标市

33、场。1. 加强市场调研，强化市场观念，加强产品的品牌建设和文化诉求。2. 合理细分市场，择优选择目标市场，通过合理的产品结构，增加利润。威胁一T1.食品工业融资困难2.市场竞争日趋激烈3.原料价格提高4.生产成本增加 1.积极开发资金来源，建立多元化的融资渠道。 2.加强管理，节约成本， 提高产品的成本竞争力。1. 及时提升管理能力并不断完善相关管理制度。2.与分销商建立伙伴营销关系，从而减少营销成本。3.增加研发资金投入，提高产品质量和服务。五、发展战略选择1. 总体战略Ø 发展型战略:1 一体化战略：针对原材料供应不足，价格波动，竞争激烈及原材料质量难以保证的不利环境，可采用后向

34、一体化战略，建设自己的生产基地。采用前向一体化战略，将成本和机会分散到大量个人，企业与个人共同扩大市场份额，迅速扩展业务，赢得竞争优势。2 多元化战略：目前香瓜子是恰恰的主打品牌，消费者对恰恰品牌的认知停留在瓜子上。由于炒货的产品同质化，差异化与创新空间有限，再加上其他品牌的模仿与追随，单一的品牌结构很难保持长远的竞争优势，因此恰恰应积极拓展其他领域，丰富产品结构，走多元化的道路。Ø 防御性战略： 在瓜子领域能够争夺的市场空间已经不多了，要么和地方性小企业争夺低价市场，要么向北方大片西瓜子市场进军，但是这些都意味着资源的极大投入。所以“洽洽”选择的是在瓜子市场采取防御的态势，将市场开

35、拓的方向放在更为广阔的休闲食品领域。2.竞争战略Ø 成本领先战略 :1 与分销商建立伙伴营销关系，从而减少营销成本。2 加强管理，提高人力资源素质，节约成本提高收益， 提高产品的成本竞争力。3 提高生产工艺，改进生产流程，实现生产的机械化自动化，提高生产能力，节约生产成本。4 采取建设原料基地、实现隔年存储等措施，逐步降低原材料采购中价格波动及采购不足风险，降低原材料投入成本。Ø 差异化战略：1 产品定位的差异化。定位在休闲食品上，把目标人群锁定在白领阶层，将口味与文化品位两方面结合起来，形成自己的特色。 2 加工工艺的差异化。洽洽瓜子在普通炒制瓜子的加工工艺上进行了改良，采用独特的“煮”制工艺，和其他厂家形成最