某项目5月份营销执行沟通方案

1、某项目5月份营销执行沟通方案一、 4月份成销总结(一 成交数据统计(数据自2016年4月10日截止至2016年4月22日本司进场后(12天市场认购5套,总建面296.33,成交价126.73万元,其中已签订认购协议的2套。回迁户意向认购6层约78套,其中已交意向金14套。(二 来访数据统计及回迁户分析来访数据统计本司进场后(12天共来访125组,其中渠道带访10组,回迁户81组,老客户来访16组。从上图可以看出回迁户在来访中占重要比重,占总来访量的64.8%,老客户复访率较高,占来访量的12.5%;与此同时打通渠道是龙祺亟待解决的问题,其次是老业主带访及路过偶得客户较少。回迁户来访区域分析来访

2、的9组回迁户中主要来自草埔村,其中草铺村来访7组,小石桥,白土村各1组。631610810自然来访老业主带访老客户渠道带访回迁户来电客户来访统计回迁户置业目的分析本月回迁户认购的14套房源中,用于投资的有9套,用于养老的有3套,考虑学区的有2套。(三总结本月认购客户中,回迁户认购量较大;在以刚需为主要需求的回迁户中,本案户型局限性较大,龙祺进场后调整推广与拓客方案,将推广主题调整为“实付2万元做房东”同时,深入回迁村落,结合回迁村委会展点,全面拓客。在政府回迁政策不明确的下,争取回迁户客源上,首战告捷!本月回迁认购客户中,2组老客户带来2层意向客户。由于回迁户多位聚居客户,关系密切,便于睦邻计

3、划推进;草铺回迁户来访、成交量较高,是本月工作重点;11%78%11%小石桥草埔村白土村64%22%14%回迁户置业目的投资养老学区房自然来访较低,与本案的外围包装、导视不清有一定关系;老客户复访是本案可持续挖掘的资源。二、阶段销售目标(一现阶段销售状况1.本月在回迁户的拓展上取得一定成效,但是市场客户成交不足,挖掘拓客深度,打通渠道是目前销售过亟待解决的问题。2.回迁户由于政策的支持,以及本案针对回迁户价格策略的支持,深挖回迁户仍是本月工作重点。(二5月份销售目标根据合同目标,5月份需完成任务30套(保底25套各栋目标分解如下:栋号 A C目标套数22套8套每周目标分解如下:时间5月1日-5

4、月8日5月9日-5月15日5月16日-5月23日5月24日-5月31日套数8套(保底7套9套(保底7套6套(保底6套7套(保底5套合计30套(保底25套(三各渠道任务分解渠道销售套数执行人数执行组长执行要点回迁户14套5人张帮业展点+派单睦邻计划1套黄华Call客+活动拓客8套5人张帮业派单+拉访客立方楼市2套5人房旻派单+活动经纪人团购4套2人黄华企事业单位展点+看房团Call客1套2人企事业单位、老业主电话三、阶段营销策略(一阶段营销策略扩大拓展区域,加强拓客力度,深挖回迁客户;多渠道全面发力,力保完成销售任务由于前期大规模的派单拓客,本案在安宁具有一定的知名度,但知名度并不等于意向客户,

5、从龙祺进场后来访、成交情况来看,深入挖掘潜在客户,打通拓客渠道是亟待解决的问题。回迁户占成交量重要部分,本月策略方面要全面拓展回迁户。方向营销策略打通渠道全民经纪人、团购策略、睦邻计划、酒店平台策略、商家联盟、分销策略、暖场活动拓展回迁户全民经纪人、专案拓展小组、睦邻计划、暖场活动全面拓展市场客户主要策略:发起全民经纪人,针对二手房中介、回迁户、店铺老板、事业单位员工等,制定全民经纪人奖励方案,全面提升上访量。正式推进众筹酒店进程,引进昆明本土知名酒店,解决投资回报问题,并且借用酒店平台,撬动酒店背后客户资源。(1深入企业内部,全民宣讲项目居住、投资、教育价值,以价格机制为导向,实现企业团购集

6、中出货。(2意向企业:昆钢、中石油、云天化、教育系统、医疗系统等洽谈二手房中介,给其一定奖励,实现二级分销。联合商家,在商家店铺里摆放本案展架、单页等物料,以扩大宣传。向已成功认购客户推介睦邻计划,由认购客户向周边亲友发起,响应的亲友购买本案产品可享受睦邻亲情价(即普通客户基础上再优惠一个点。每响应一名客户,则发起人获得2000元奖励。深挖回迁户主要策略:本月在回迁政策不明确的情况下,回迁户认购套数14套。政策补助和本案投资价值,地段、价格优势,都成为回迁户选择本案的重要因素。(15月份回迁户仍是重点客群,继续推进“2万元做房东”推广思路;(2成立回迁户专案拓展小组,通过村委会展点,深入回迁户

7、内部宣讲项目投资价值;(3与其他项目资源共享,通过规划客户面积,获得投资客户认同;(4圈层植入,将村委会成员、原壹号草铺区业主、主力投资客作为重点客户培养,通过睦邻计划,全民经纪人发展新客户;以暖场活动为契机,提升周末上访量。(二售楼部现场包装本案自然来访较低,与外围销售氛围不浓、倒是不清晰具有一定的关系。由于交房时间较久,建议适当包装,以营造在售项目销售氛围。1.增加精神堡垒,增强导视效果;2.停车场入口摆放桁架,传递销售信息;3.电梯入口增加LED电子屏,传递销售信息。四、阶段销售执行细节月度整体执行计划团购展点拓客回迁展点派单量Call客全民经纪人睦邻计划合计数量14天31天15天403

8、00张9000组20人上访组数40组120组90组40组20组20组330组成交套数4套8套14套1套2套1套30套转化率10:1 15:1 6.3:1 40:1 10:1 20:1 11:1 备注:深度拓客,精确派单,派单量:上访量为300:1(1第一周:5月1日-8日A:销售目标8套拓展目标100组派发单页13000张展点2组分别出展4天5天call客2400组销售套数时间地点上访组数执行要点展点 1 4日-7日云天化10组派单500张回迁陌拜 3 整周草铺村30组派单500张拓客 3 整周商业集中区域40组派单12000张Call客0 整周售楼部10组Call客2400组全民经纪0 整周

9、售楼部5组人睦邻计划 1 整周售楼部5组合计8 100组派单13000张,call客2400组B:工作重点启动睦邻计划,调动成交客户积极性;5月4日-7日(共4天拓客组深入云天化厂区,设置展点,推进团购;回迁拓客专案组,在草埔村入户宣讲,发展线下经纪人,进行全层植入;拓客组在新城区珍泉路、金色广场、张家坝附近拓客、留电、发展编外经纪人,组织分销,5月1日-3日结合活动,通过看房车引导至售楼部;Call客人员回访保利老业主、企事业单位;本司接洽酒店平台1-2家。C:现场活动感恩母亲DIY风筝节活动时间:2016年5月8日活动主题:感恩母亲DIY风筝节针对人群:市场客户活动目的:吸引新客户到访,展

10、示本案环境,宣讲学区、投资价值,结合案场置业顾问销讲,锁定意向客户,实现成交;传递全民经纪人政策,吸纳业主成为本案全民经纪人。活动形式:DIY风筝+冷餐(2第二周:5月9日-15日A:销售目标9套拓展目标80组派发单页10000张展点1组出展4天call客2100组销售套数时间地点上访组数执行要点展点 1 11日-14日昆钢10组派单500张回迁陌拜 3 整周白土村20组派单500张拓客 3 整周商业集中区域30组派单9000张Call客 1 整周售楼部10组Call客2100组1 整周5组全民经纪人睦邻计划0 整周5组合计9 80组派单10000张,call客2100组B:工作重点:启动睦邻

11、计划,调动成交客户积极性;5月11日-14日(共4天深入昆钢厂区,设置展点,推进团购;回迁拓客专案组,在白土村入户宣讲,发展线下经纪人,进行全层植入;拓客组在安宁新城、张家坝、玉泉路附近拓客、留电、发展编外经纪人、组织分销,通过看房车引导至售楼部;Call客人员回访老客户、企事业单位员工电话;全民经纪人带访;本司接洽酒店平台1-2家(3第三周:5月16日-22日A:销售目标6套拓展目标80组派发单页10300张展点1组出展4天call客2100组销售套数时间地点上访组数执行要点展点 1 16日-17日中石油10组派单800张回迁陌拜 3 整周草铺村20组派单500张拓客 2 整周商业集中区域3

12、0组派单9000张Call客0 整周售楼部10组Call客2100组全民经纪0 整周5组人睦邻计划0 整周5组合计 6 80组派单10300张,call客2100组B:工作重点:睦邻计划持续进行中,形成已成交客户挖掘身边资源的良性循环;5月16日-17日(共2天深入中石油厂区,设置展点,推进团购,并告知客户团购客户月底集中签约,优惠幅度较大;回迁拓客专案组,在草埔村入户宣讲,发展线下经纪人,进行全层植入;拓客组安宁新城区太极路、珍泉路、安温线带客、留电、发展编外经纪人;全民经纪人带访;Call组电call其他项目来电来访电话;1-2家酒店平台考察项目。C:现场活动幸运抢钱机活动时间:2016年

13、5月22日活动主题:幸运抢钱机针对客群:回迁户活动目的:通过抓钱机活动,吸引回迁户到达案场,宣讲本案投资价值,全民经纪人政策、睦邻计划,吸纳回迁户成为我们的业主及经纪人活动形式:抢钱机+冷餐(4第四周:5月23日-31日A:销售目标7套拓展目标70组派发单页10000张展点2组,每组出展4天call客2400组销售套数时间地点上访组数执行要点展点 1 25日-28日昆钢10组派单500张回迁陌拜 3 整周小石桥20组派单500张拓客 2 整周商业集中区域30组派单9000张Call客0 整周售楼部10组Call客2400组0 整周5组全民经纪人睦邻计划 1 整周5组合计7 70组派单10000

14、张,call客2400组B:工作重点:睦邻计划持续进行中,形成已成交客户挖掘身边资源的良性循环;5月25日-30日(共6天深入昆钢厂区,设置展点,推进团购,并告知客户团购客户月底集中签约,优惠幅度较大;回迁拓客专案组,在小石桥入户宣讲,发展线下经纪人,进行全层植入;拓客组在新城区金色广场、伊皇购物中心、珍泉路、安温线带客、留电、发展编外经纪人,组织分销;全民经纪人带访;Call组电call其他项目来电来访电话;Ø 1-2 家酒店平台考察项目，并跟进已考察酒店 五、 月度营销预算 费用投放建议 规格 数量 预计单价 预计总计 （单位：元） 1000 备注 户外遮阳篷 3x3 1 100

15、0 元/个 可淘宝购买 展 点 费 用 桌 椅子 看房车 0.6x1.5 2 4 2辆 条桌 150 元/张 500 元/辆/天 300 400 28000 租赁 展架 0.8x2 2 400 销售信息 售楼部内部包 装更新 道旗 售楼部 包装 10000 画架/扶梯间画面等 新增道旗制作及安装 （40 杆可拆卸道旗） 新增彩旗 50000 彩旗 4000 楼体广告 30000 新增楼体广告 DM 广告物料制作及印刷 A4 海报 A3 11*11*3CM 300 覆膜 5000 份 2000 小礼品 克白卡 10000 盒 11000 客户来访礼品以及普发礼 品 30 张面巾纸 条幅 0.6x20 10 2000 回迁村落入村宣传 摆放在商家店铺内，扩大 宣传 根据需要制作台卡，房卡 套，菜单等物料 活动公司承办 商家联盟展架 0.8x2 10 2000 商家联盟其他物料 若干 2000 暖场活动 2场 40000 活动物料 20000 份 5000 合计 193100 六 总结 五月份的执行工作