戴尔公司直销模式分析文献综述

1、文献综述电子商务戴尔公司直销模式分析、査阅中外文献资料目录，所査阅的中外文献资料理工科专业至少10篇, 文科类专业至少15篇，其中外文文献至少2篇（含作者、书名或论文题目、 出版社或刊名、出版年月或期号及页码等，未经木人查阅的文献资料目录 不得列上）1 王述祖.从戴尔模式看中国制造业走势.中国财政经济出版社,2008.2 咎辉.网络直销实战密码：策略技巧案例.电子工业出版社,2008.3 吴长坤.赢在网络直销.企业管理出版社,2010.4 李玉清，方成民.网络直销.东北财经大学出版社,2011.5 楠阳，正元.戴尔和联想的细节清华大学出版社,2008.6 毛世英.戴尔文化.中国人民大学出版社，

2、2009.7 黄江伟.戴尔的七堂直销课.中国铁道出版社,2009.8 陈墨网络直销应该这样做：制造非一般的网络影响力.机械工业出版 社,2011._9_ （美）Brent Holloway/ （美）Anneke Seley. Sales 2. 0 : Improve business results using innovative sales practices and technology 赢在直销 2. 0： 创新直销获得竞争优势.人民邮电出版社,2010.10 方玉玲.网络直销务实.北京电子工业出版社，2010.11 张书乐.实战网络直销一网络推广经典案例战术解析.电子工业出版社,20

3、10.12 范军环，宋沛军，柳西波主编.网络直销理论与实务.中国农业大学出版 社,2010.13 （美）Kevin Lee,（美）Catherine Seda. Search engine advertising : buyingyour way to the top to increase sales 一搜索引擎之路：网络直销的成功之路. 电子工业出版社,2010.14 胡革.网络直销=工具+理论+实战:主编.清华大学出版社,2010.15 程镇，杨叶勇.网络直销实用教程.中国经济出版社,2011.二、文献综述（含木选题国内外研究现状、研究主要成果、发展趋势、存 在问题等内容，字数不少于20

4、00字，力求内容切题，具有综合归纳性）（一）国内外研究现状长期以来，戴尔公司一直信奉单一的直销模式，并由此确立了公司在全球计算机市 场上举足轻重的地位。然而，近年来，汁算机市场竞争日趋激烈，给戴尔公司带来了前 所未有的压力，戴尔公司海外营销已开始落后于竞争对手。要在竞争激烈的个人电脑市 场保持领先地位，戴尔需要更多的创新。在国外戴尔公司不断将U光瞄准美国和全球零 售市场。戴尔是通过自己的官方网站进行直销的，这样它就带来一个问题，就是它经常 会有新产品出来，也经常有促销活动，仓库里的产品也在经常变动，这些信息仅仅在自 己的网站上公布有局限性，影响的人群不够多。戴尔公司进军零售市场的主要U的是拓

5、展客户面，通过为客户提供另一种购买产品方式的选择，赢得更多的市场份额。但营销 战略的多元化并不意味着公司在“补短”的同时，将放弃产品直销模式这一公司长期打造 的核心竞争力。并且，国外的物流等技术都强于我国，这就使得戴尔在国外的发展会越 来越快速。但是，中国国情不同于外国，技术发展都没有国外成熟。致使戴尔在中国用 和外国的同样营销策略并不符合中国国情。所以，戴尔在中国的营销必要符合中国国情, 使得戴尔在中国的营销上存在一些问题。从IT行业兴起至今，大约三十年的时间里，无数IT企业在这个惊心动魄的海洋中 沉浮。而世人公认的世界增长最快的电脑公司戴尔，无疑是众多IT企业的杰出典范。 作为世界IT行业

6、最大的电脑直销商，戴尔俨然已经成为所有直销企业的典范，1984年 迈克戴尔赤手空拳创办戴尔电脑公司，到今天公司年营销额超过4000亿美元，戴尔 以势不可挡的态势冲向了世界最佳IT公司的宝座。在网络营销上，作为世界头号电脑直销商的戴尔，通过大规模定制、推行零库存、 和供应商实现共赢、让供应商甘心把厂房建立在戴尔的生产车间旁边等虚拟制造组织技 术，真正体现了一个直销之王的供应链魅力。（二）研究主要成果国内外文献资料的研究成果主要涉及到以下儿方面：1、分析表明了戴尔营销的市场前景被看好。戴尔不仅是成长最快、业绩极佳的跨国公司，而且，它还是一个十分注重创新的企 业，其反复打造的直销模式就充分汲取了现代

7、最现金的营销思想和优异经验，如关系营 2销、整合营销、数据库营销、客户关系管理、呼叫中心管理等新理念、新思想、新方法, 在戴尔直销模式中都可以找到其踪影；除了直销模式之外，戴尔在生产、营销、管理、 服务诸方面也都有着充分体现时代精神的种种创新，诸如在业界推出第一项上门维修电 脑的服务业务；笫一个在显示器上釆用DisplayPort技术并大力推动该方案成为业界标 准；在业界第一个商业系统中工厂定制Red Hat Linux的主流PC厂商；第一家也是唯 一一家向全世界消费者提供免费电脑回收服务的计算机公司；推出第一台符合EPEAT (电子产品环境保护测试工具)黄金标准的笔记本，等等。自2006年开

8、始，戴尔乂着 手进行渠道变革，向零售市场进军，这可以说是自戴尔创建直销模式以来在营销领域中 的有一次战略性创新，体现出戴尔一贯追求卓越、勇于变革的创新精神。2、分析DELL网络营销的特点及作用戴尔公司与IT时代的脉搏紧紧相扣，戴尔网络营销呈现出跨领域、多样化、综合 性的特色：可以说，它是一种重视人才、鼓励创新的学习型的网络营销方式；一种与客 户直接互动、精细入微的网络营销；一种与供应商结盟、实现共赢的伙伴关系文化；一 种全球化、标准化的营销文化；一种“想着客户而非顾着竞争”、在业绩上不断挑战自 我的求胜营销；一种自觉承担企业社会责任的安信网络营销；等等。如是种种营销特色 都是戴尔在营销各方面的

9、表现，而其中共同的核心内涵，则是戴尔''以客户为中心、为 客户提供最大价值和最佳体验”的价值观，以及不断追求卓越业绩、不断挑战自我极限 的强烈愿望和创新精神。3、对DELL公司进行SWOT分析戴尔公司的优势有：(1) 、通过直销经营模式，保持了低成本、高效率、零库存。(2) 、利用网络营销渠道，整合供应链，优化供应商管理。(3) 、对顾客细分，直接面对顾客，实现顾客化定制。(4) 、质量可靠、价格低廉、交货迅速。戴尔公司的劣势有：、由于PC产品的消费趋势化，DELL单一营销模式无法覆盖更多的目标市场。(2) 、同时，DELL没有足够的零售终端渠道来支持它的产品。(3) 、在中国

10、市场上，DELL的营销模式水土不服，没太大起色。戴尔公司所拥有的机会有：(1) 、互联网迅速发展，上网人数也将逐渐增加，在网上购物的消费者也必然会越 7来越多。(2) 、随着经济快速发展，计算机儿乎成为一种日用品。(3) 、网络消费者需要更方便快捷的服务。戴尔公司所面临的威胁有：(1) 、个性化电脑的不断发展，与同行业的竞争也越来越激烈。如HP、联想、IBW(2) 、随着全球经济一体化，大多数企业都面临着潜在的利润问题、太多的削减竞 争以及销路猜测等问题。4、分析研究了 H前我国网络营销的现状。世界已经进入了信息时代。以国际互联网络为基础的信息技术正在改变着我们的生 活方式、工作方式和商务方式

11、。将互联网技术应用于商务活动就称为“电子商务”。电 子商务的出现极大的提高了企业的效率，降低了企业的成本，为顾客提供了更好、更快、 更方便的服务，从而推动了整个经济的快速发展。越来越多的企业增加了网上营销这一 渠道，并且越来越多的企业把重心从传统营销方面转向了网络营销。当然，有些企业成 功了，例如阿里巴巴；同时，也有很多碰壁的企业。但是无论如何，网络营销都是现实 社会当下最热门的营销方式。(三) 发展趋势根据现有的文献分析，越来越多的企业想要从事到网络营销的道路上，并且认识到 LI询网络营销市场的竞争非常激烈，利润也不是很高，而不是一味强调企业多了一条营 销渠道一定就会赚钱的盲LI乐观。同时，

12、也趋向于去研究和发现在网络营销方面存在的 一些问题，而不是一味地强调市场前景的乐观，并能针对U前的现状提出一些发展建议。 今后，还要对我国网络营销发展的情况一直关注与分析，并能通过研究发现U前拥有网 络营销渠道的企业存在的问题，提出合理的对策。(四) 存在问题1、厂家与消费者之间缺少缓冲环节。即在消费者遭遇货不对板，质量有问题，当消费者要求修理、更换或退货时，戴尔 公司一拖再拖。产生这种情况的主要原因在于戴尔公司经营模式在于不经过任何代理 商、经销商或终端零售商，从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，并且确保了 统一的价格体系，避免了部分经销商为追求营销量而盲LI降价出售而导致市场价格混

13、乱。这就造成了在戴尔公司的直接经营模式中，厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易 形成尖锐的矛盾冲突。在双方直接面对不可避免的利益分歧时，山于缺乏灵活的处理机 制，容易强化消费者的不满情绪。并且，虽然戴尔公司一直声称坚守直接经营模式，但 是在中国，戴尔通过代理商来营销已经不是什么秘密，一些代理商以大客户的名义从戴 尔拿货然后再营销，这样消费者所面对的所谓戴尔的营销代表有可能只是代理公司的营 销代表。营销代表良莠不齐，也是造成个体消费者投诉率高的一个原因。2、配送体系的不健全戴尔公司主要采用笫三方物流的方式实现其物流。戴尔公司的供应物流主要是指戴 尔公司的物料采购物流，主要涉及到商务计划、物料采购、物流等部门。3、社会文化环境影响人的购买思维从我国LI前的社会环境，主要从以下儿个方面影响着需求者的购买思维：首先是社会的认同：由于在直销领域方面，有许多上门推销欺诈、蒙骗的情况存在, 所以在我国对直销的认同感普遍较低。大部分的人都对此有强烈地抵触心里，要使直销 得到认同，必