婚纱影楼经营探析

1、婚纱影楼运营浅析以完美新娘、都市丽人为例婚纱影楼经营探析摘要：婚纱摄影是结婚产业的重要组成部分，而婚纱影楼成为展现婚纱摄影的主要形式。如今市场上各种婚纱影楼比比皆是。但发展至今，大多数婚纱影楼已从“暴利时代”走向“微利时代”。面对此状况，本文通过论述婚纱影楼的发展历史、特点、优劣势、类型、运营流程等方面总结婚纱影楼目前的运营现状，并通过收集整理婚纱影楼的存在问题，试图探讨和揭示婚纱影楼的发展机制和运营模式，预见其未来的发展趋势，为婚纱影楼的营销及管理发展贡献一份绵薄之力。关键字：婚纱影楼；现状；问题；趋势；管理发展一、 婚纱影楼的发展历史婚纱影楼于上个世纪90年代初由台湾人引入中国；20世纪末

2、衍生出中国第一家写真馆；2008至2009年，影楼界滋生出新派摄影，特点表现为：规模不大，多以工作室为主，人员较少，拍照质量高，价位也较高，其中新派摄影推出的一对一服务是区别于传统影楼的重要标志。气氛舒适小资，讲究品位，彰显个性，注重原创。整体而言，婚纱摄影市场在从早期的模式照搬，到现在的百家争鸣以及产品的创新和品质的把握上更加体现行业的整体发展水平和成熟度。下面详述一下婚纱影楼发展的五个时期：1、 起步期（照相馆的延伸）国内大部分婚纱影楼的前身是照相馆，当时，人们结婚时一般只拍张简单的合影。照相馆也使用简易的机械相机，化妆也全凭自己喜好，没有专业化妆师和专职摄影师。随着经济的发展，人们对结婚

3、照的要求逐渐多了起来，在拍照时会更换几套衣服，旗袍、军装、古装以及婚纱等。市场要求摄影的分类更加专业和细化，于是一些专拍结婚照的影楼开始出现，它们配备了一些较为专业的摄影器材，有了自己投资的简易工作间。2、 发展期（第一桶金的时代）从1992年开始，在台湾风行已久的专业婚纱摄影技术渐渐被祖国大陆吸收引进。1994年，国内最早的一些婚纱影楼开始吸引了人们的眼球，这时的影楼不仅引进了专业的摄影器材，也吸收和培养了一批专职的摄影人才，较为专业的婚纱摄影服务也逐渐在工作中显现。人们在最初的惊奇之后，很短时间内就接受了这种现代的结婚纪念方式。在这种消费需求的拉动下，大部分影楼挖到了第一桶金。在19972

4、001年的时候，婚纱影楼的利润相当高，可达到70%左右，这既是从业者挖到第一桶金的时代，也是婚纱影楼的积累期。3、成熟期（数码的时代）在市场利润的吸引下，婚纱影楼的经营者不断增多，这为消费者带来更多精致服务的同时，竞争也开始了。在竞争的过程中，行业内部迎来了转型的契机。2002年，沿海城市在国内率先将数码摄影技术应用在婚纱摄影上，这一技术的应用在减少成本，提高效率的同时，也使影楼内部的工种增多，如电脑后期处理工作等。这不仅要求影楼吸收更多的专业技术人才，内部管理以及相关服务也至关重要。于是，一些经营和管理方式较为成功的婚纱影楼逐渐占据了市场的主要份额，一些经营不善的影楼或退出行业，或缩减经营项

5、目，由市场造成的行业内部分级逐渐明朗。4、品牌期（服务的时代）在市场分级的大趋势下，一些知名婚纱影楼成为了人们消费的主要对象。这些影楼渐渐注意到企业形象在经营中的重要性。在不断提高产品质量，加强内部管理的同时，经营者更加注重产品的创新和服务的优化细致。在竞争越来越激烈的情势下，各影楼力求通过各种方法将服务做得更加周到、细致入微。售前，包括影楼的装修、氛围、格调、接待、介绍等都要充分考虑到消费者的需求；售中，从化妆、服装到摄影、取景、后期制作等也力求满足消费者要求；售后，包括镜框制作、保修、补拍等也尽量让消费者满意。到这时，由照相馆发端的婚纱影楼也步入了品牌期。5、文化时期（文化艺术、民族特色的

6、时代）婚纱影楼绝大部分是以欧美西洋文化为主的，进入了激烈的同质化竞争时代，各有实力点的影楼都在寻求优势突破。于是以传统文化为底蕴、以民族特色为亮点的影楼逐渐出现。随着中国的强大和中华民族的伟大复兴，民族文化将作为本位主义，回归市场，向世人展示作为四大文明古国之一灿烂的东方古典文明。物以稀为贵，在地球上众多的国家中，具有渊源历史的人类文明发源地的中国，其民族文化是世界历史文明的文化遗产，倍受世人关注。因此，以中国文化为背景和内涵的“中国式摄影”，必然兴盛于全中国乃至全世界。加上如今随着“摄影技术”向“摄影艺术”的过渡，摄影早已超过技术层面，更多追求文化层面的内涵，而中国五千年的传统文化，有着取之

7、不尽的摄影艺术题材。例如古装苑就定位于“中国式摄影”，源于古装苑两位创始人对中国文化的尊崇与痴迷，以及对传承与传播中国文化的使命和追求。它是以古装造型为主，让顾客在拍摄的同时，能亲身感受到中国古代仕女的柔美、神话仙女的飘逸、大侠的豪爽、书生的彬彬有礼及谦逊，通过不同的摄影风格来为客户展开工作。因此，从艺术理念到创作手法，从服饰道具、化妆造型到场景布置，从服务模式到照片等产品设计，古装苑均以中国五千年文化为依托，萃取中国文化元素精华，完全有别于市场以西洋文化为背景的摄影。二、 婚纱影楼的特点1、规模上婚纱影楼一般地理位置较优越，在场地上较大，一般都是几层楼。2007年开始大多数影楼开始拥有摄影基

8、地。例如完美新娘，成立于2008年，位于济南市经十路16262号完美大厦，共计十一层，总面积约12000平方米。完美大厦11层宫殿式服务区功能各不相同，唯美的内景拍摄场地是超过2000平米的环球影城，具有梦幻奢华的设计和高贵浪漫的完美呈现。主营项目包括婚纱摄影、婚纱定制、婚庆服务、结婚用品等。2、服装方面婚纱影楼名气大 ，前期投入成本高，衣服和布景比较多。按照套系将婚纱服装分为不同的区域和等级。比如完美新娘拍照衣服的选择区域主要在三楼，衣服分为尚品莎、云裳嫁衣、vivan三个区域，另外在五楼还有量身定制婚纱区域，有A-H款，两者都是根据婚纱照套系的不同来选择不同的衣服区域。3、首饰和道具婚纱影

9、楼的首饰道具很多，在摄影场景上投入较大，会根据影楼规模的不同做出大小不同的场景也叫（实景）。但总体更新不是很快。完美新娘的首饰多样，是根据选择衣服的不同免费搭配的。二楼、三楼、四楼、五楼约共计2000平米的实景影棚，前期造价大，因而后期的改动会稍少，会有千篇一律的感觉。4、工作量与拍摄质量一般每天要拍10多对新人，让人感觉是在赶工作，气氛紧张。但影楼的内景场地很多，传统，庄重，摆的造型也都是总结过的经典动作，拍出来的动作不会难看。完美新娘的每天拍照上限大约也在10对左右，虽然一直在拍照上鼓励创新，但往往最后都会演变成程式化的操作，成品都不会太难看。质量上是有保障的。5、风格婚纱影楼的风格比较传

10、统、规矩、模式化。完美新娘的拍摄风格不外乎韩式唯美、欧式典雅、清新可爱、复古大气、古装及单色背景的拍摄。当然也会有情景剧式的创新性的拍摄。6、收费婚纱影楼因为是品牌经营，一般价格不菲。完美新娘走的就是品牌式营销。婚纱照套系价格跨度大，三千左右起价，一直到上万的，甚至十万的都会有，能满足不同消费者的需求，且在套系中基本会有一套为新娘量身定制的用于婚礼当天穿的全新的婚纱，因此所谓产品（相册、放大、摆台）的数量就会相对减少。7、后期制作以精细修出完美照片的设计为理念。但那是比较单一，模板方式的商业流程，大同小异。完美新娘后期会经过一个“看版”的环节，设计师会做一个电子版相册的版式设计供顾客观看，有要

11、求可以再次提，再次修改。但相册的设计基本雷同，都是简单的套用一些固定的板式。8、服务婚纱影楼的服务十分标准化。完美新娘的门市要负责服务顾客全程的流程，从预约、选衣服、拍照、选片、看板（或二次看版等）、取件等大约历时一个半月左右的时间。当然中间更会有摄影师、化妆师、礼服师、设计师等的服务。一套完整的婚纱照拍下来，大约会有10人左右会为顾客服务。因此服务是精细化、标准化、人性化的。三、 婚纱影楼的类型1、 市场型市场型婚纱影楼比较适合预算较低的客户，一般都是小型的工作室，工作室一般都采用一对一的拍摄方式、更加趋近于个性的摄影，认为一对一的拍摄理念，可以让你有大把的时间与摄影师沟通，可以针对你对婚照

12、的理解不同，而追求对个性化的拍摄。2、技术型技术性不一般的品质和品味会让你感觉更到位一些。这类往往是大型的工作室或是影楼为主。几乎都采取流水线作业，也适合预算较低客户。由于预算较低，后期的消费也比较少，所以对于大部分顾客来说是不错的选择。例如都市丽人就属于这一类型，价格偏中低端，每天拍摄数量大，模式单一、流水式。3、特色型追求品牌追求与众不同，这类的往往是知名的大型影楼，很有品牌的店面。你可以选择由一个摄影师单独操作，这类的大型婚纱影楼的特点是注重细节、品质和品味。只要你提出要求从头包到尾全部以新的理念来为你单独设计。所以耗费的人力和物力也比较多，价格也很昂贵。完美新娘就是追求品牌的影楼，可以

13、指定摄影师以顾客的全新的理念进行一对一拍摄，完全可以排除符合顾客的个性化婚纱照。四、婚纱影楼的运营现状现在的婚纱影楼大都脱胎于十几年前的传统照相馆，一般都经历了三个阶段，即起步期、发展期和成熟期。作为时尚、新潮的新兴服务行业，在这三个阶段，该行业的纯利润一般在200%上下。但进入21世纪以来，婚纱摄影业的市场状况却不容乐观，经营利润已跌落到70%甚至更低。  近年，由于数码技术的横空出世和受到广大消费者的热烈追捧，婚纱摄影行业的“数字化”基本完成。摄影技术发展到今天已经非常成熟，影楼的竞争主要是服务的竞争，设备仅仅是设备，设备本身不能创造价值，而且当大家都“数字化”之后，数码设备的所

14、谓优势已不再存在。具体去下：1、婚纱摄影行业赢利模式（1）低买高卖： 用于婚纱摄影的专业胶卷每卷的价格只有数十元，一些所谓的制作工艺也谈不上是什么高科技手段，那些漂亮的相册、挂幅、钥匙扣、音乐盒等的成本价极低，但是在婚纱影楼内的卖价却极其的高。例如完美新娘18寸水晶相册的卖价为980元，其实成本价才一二百元，从中赚取的差价极高。（2）二次消费： 二次消费是在顾客首次消费后，在拍摄过程中及选片过程中产生的其它消费。 例如：门市会事先告诉顾客每一套能拍摄多少张，顾客可以选择较为满意的一小部分纳入相册。如果顾客对没有入选相册的照片也很满意，可以每张2080元的价格买下。完美新娘精修的照片价格为48元

15、每张，不精修的为30元每张。因此，往往顾客原先定三四千的套系，但到最后却可能会翻倍。（3）服务增值： 随着生活水平的提高，人们更加注重自我价值的体现和个性的张扬。周到细致的服务可以满足这部分顾客的需求，也成为影楼“后暴利时代”运作的灵丹妙药。例如：全程的外景专车陪同等服务，指定首席一对一拍摄，个性化制作等已经越来越受欢迎。（4） 全新的拍摄模式：目前，影楼在产品上不断地推陈出新，全新引进袖珍磁浮螺旋相架，让科技与艺术相结合。那舒适整洁的外景专用车，最大限度地满足了消费者需求。有些实力不俗的影楼还起用了健康服务流程，实行一洗一用一消毒的名牌礼服，化装品做到人手一套。消费者可拍结婚照、结婚周年照、

16、宝宝照、全家福等，所有这些挖空心思的点子，既满足了消费者不断增加的消费需要，也为影楼赚取了更大的利润。市场前景2、行业规模 目前全国每年结婚新人近1000万对。调查表明，新婚人群愿意把积蓄的31%用于婚庆有关的消费。每对城市新人用于结婚的消费平均为8万-20万元。同时在新婚消费方面，88.4%的新人需要拍摄婚纱照。 自从1992年大陆引进港台风格影楼的开始，婚纱摄影行业实现了连续的壮大。据商业部统计，1992年全民所有制照相馆有98318家，其中市级有28000多家，县以下的47455家，从业人员1992是225000人。而目前全国现有摄影网点45万多，从业人员500多万，年营业额是900亿，

17、其中婚纱摄影行业规模超过70亿美元。四、 婚纱影楼目前存在的问题及对策1、品牌众多，品牌形象不佳 中国婚纱摄影品牌成长还处在蹒跚学步阶段。消费不透明，行业潜规则盛行。市场的良莠不齐、诚信缺失，使许多新人对新婚消费充满不信任，消费者与影楼间关系紧张。2、缺乏全国性的大陆品牌 台湾婚纱摄影企业在国内占有很大的市场份额 。国内品牌中能够覆盖全国市场的十分少见。 因此，从行业规律看，婚纱摄影行业洗牌在即，亟须出现强势品牌来提升服务质量。虽然各大婚纱影楼也在极力的想树立自己的品牌，可是结果总是不尽人意。3、不健全的行业规范及法律法规。目前为止，在婚纱摄影行业国家还不具有强制性的法律法规，因此行业的不透明

18、性显露无疑。五、预测婚纱影楼行业未来的发展趋势1、从“暴利时代”走向“微利时代”，婚纱摄影行业已由原先百分之二百的利润降为最多为百分之七十左右，利润在逐步减少。2、影楼市场高度细分化，市场份额向少数品牌集中未来市场上的影楼行业将是只有少数品牌影楼在“全面发展”，而多数影楼则只是在做部分优势资源的营销，靠特色和个性生存、发展生财。例如完美新娘是结婚一站式的服务，婚纱照拍摄、婚庆服务、婚车租赁、礼服定制等。但是目前的主营在于婚纱照，和量身定制的婚纱。靠主营和特色在发展。3、大影楼以量取胜，工作室突出个性 大型影楼的开支较大，房租、人员工资、日常开支都是一笔不小的支出，但也正是因为是大影楼管理、人员配制上的企业化模式保证了走量的可行性。走量成为了大影楼的一项现实选择。 对小型工作室而言，硬件条件的不足抑制了它们像大影楼那样走量，要快速的树立品牌也有一定难度，所以做出风格、体现个性化成为最有力的竞争保障。工作室的优势在于可以以一对一的模式把服务做的更好，更贴心，赢得客户的信任，建立良好的口碑。同时有更充足的时间可以更好的了解客户的喜好，制定出合理的拍摄方案和拍摄风格，后期制作上力求精益求精，最大程度的让客人满意，在风格上突出个性化。  以80后为主的新一代年轻人则崇尚的是个性的婚纱照。由此而