转介绍的重要性

1、转介绍的重要性转介绍的重要性一个故事*故事： 要经得起风浪有一位教授每天都得乘小船到对岸的大学讲学这一天早上，他乘上了一只小船。途中他忽然兴致勃勃地指着空中问渡船的人：“船家，你对天文学认识多少？”船家很羞愧回答说：“教授，我因为受教育不多，所以对天文学一无所知”教授很得意洋洋地说：“天文学你不懂？那你已经失去了 25% 的生命了。”过了不久，教授又问：“船家，那你对生物学又认识多少呢？”船家更羞愧地答：“对不起，教授，我也不知道什么是生物学。”教授惊异地说：“连生物学你也不懂？那你可以说失去 50% 的生命了。”*又过不久教授指着水中的芦苇问：“那你到底知不知道什么是植物学呢？”船家羞愧得连

2、头也不敢抬，小声地答：“我我不知道。”教授忍不住大笑起来说：“那可以说已失去了 75% 的生命了！”就在这时忽然起了大风，天色大变，暴风随即到来，小船在风浪中撞到了大石，船底破了一个大洞，河水马上涌了进来，眼看就要沉没了，船家连忙准备跳水逃生，于是他便关心地问教授：“你到底会不会游泳？”教授已经吓得面无人色地答：“我我就是不会游泳啊！”船家很同情地说：“那看来你马上就要失去 100% 的生命了。”说完就跳水逃生去了。*故事： 要经得起风浪故事： 要经得起风浪启示：一个人最大的价值不在于他受过多高的教育，而是在于他有没有经得起生活中风浪的技能，我们看见不少受过高深教育的会计师、工程师等失去了工作

3、不知所措，前途茫茫。但是我们不曾见过一名受过良好训练的推销员，在经济不景时手忙脚乱。只要用心学习，推销事业不但能实现你理想的生活，它更可贵的是把你训练成一个成熟、自信、有技巧、经得起风浪的人。*成功！成功是需要模仿！*18、要时刻向高手学习19、要善于模仿19、要善于模仿和探索 索取转介绍的重要性 寿险行销大师科特3>.克瑞曾经说过:“一个销售人员成功与否，完全取决于他取得客户转介绍的能力！”索取转介绍的重要性1、养成客户开拓的习惯2、利用他人的影响力，拒绝阻力小3、建立信任，缩短彼此相互距离4、容易获得优质保单，迅速成交5、建立销售网络，延续客户转介绍的几个误区误区一：已经赚了客户的钱

4、，不好意思误区二：销售保单不过是为了成交 一笔生意误区三：不敢开口误区四：强迫推销误区五：拿到名单贸然拜访误区一： 已经赚了客户的钱，不好意思 这个障碍主要是来源于业务员自己 ，要迈出转介绍的第一步，首先要扭转心态，勇于行动，让客户真正受益、对您满意。这样客户才会放心地给你做转介绍。误区二： 销售保单不过是为了成交 一笔生意 成交不是终结，服务才能永恒。只有让客户理解到你的这份心意，客户才会永远支持你！误区三：不敢开口 树立信心，让自己受到客户的肯定！误区四：强迫推销 要让客户感觉跟你买保险很舒服，没有负担，从而愿意将朋友的名单提供给你。误区五：拿到名单贸然拜访我们在拜访被介绍人之前要和介绍人

5、有一个良好的沟通。掌握一些基本情况后再行动，成功的机会自然会大很多。 索取转介绍名单的步骤 一、索取转介绍名单的对象 二、索取转介绍的时机 三、要求转介绍名单的步骤 一、 索取转介绍名单的对象二、 索取转介绍的时机索取转介绍时机签单遭到拒绝时签单成功时递送保单时客户对您的服务满意时“签单遭到拒绝时”的话术 XX先生，通过与您接触，我觉得您办事谨慎、热情豪爽，有良好的人缘，现在我真的不知道为什么您一直下不了决心，可能于这样或那样的原因。但没有关系，慎重考虑是应该的，您日后一旦有这方面的需求，请第一时间告诉我，我一定会为您提供最优质的服务。同时，如果您认可我的话，还请您为我提供几个名单，他们像您一

6、样有爱心、责任心，并且身体健康。因为做我们这一行，要取得 成功就要不断认识像您这样的客户，可能在与他们讲解的过程中，他们也会像您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上纸和笔）“签单成功时”的话术 XX小姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可让我觉得您是一位很有爱心和责任心的人，相信在您的同事和朋友中有和您一样的人。您如果觉得我这个人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦，也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会有哪几个？“递送保单时”的话术 XX先生，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明

7、，更是一份责任和远见。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。而这种感觉应该送给您身边更多的人，不是吗？您可以推荐3个最适合的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦，也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）“客户对您的服务满意时”的话术 XX大哥，不知不觉，您买保险已经有3年吧？现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，我想您会越发感觉到它给您带来的从容和平静，保险就像一个护身符！现在您周围的同事和朋友有没有比较认同您选择的保险的吗？可以推荐几个给我认识吗？（递上纸和笔）他们有一天一定会感谢您的！ 要求转介绍名单的步骤步骤一：赞美、建立信任感步骤二

8、：介绍准主顾具备的条件并索取名单步骤三：确认名单并搜集相关资料步骤四：请写推荐函或打电话步骤五：提出另一个范围或者索取另一个名单介绍推荐函××先生： 谨此推荐XX先生给你认识，就我所知XX先生是中国人寿的优秀从业人员之一，我个人对他有绝对的信心。由于他细心与专业的规划，我购买了一份周全的家庭医疗与保障计划。 也许你目前尚未想要拥有它，但是我听了他的想法后，觉得颇具建设性，也许能为你个人或家庭带来些许助益。重要的是他确实是一位值得交往的朋友。 谨 此 顺祝：万事如意 家庭安康 敬笔获取转介绍名单的要点 提出四次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔 肢体语

9、言要相配合 取得名单后，请客户多提供资料转介绍是让寿险事业源远流长的真正原因，而我们的事业也 将从此开拓出一个崭新的局面！*讲解：缘故法是很多伙伴常用的方法，但如果只靠缘故法，我们的准客户将会越来越少，因为我们认识的人毕竟有限，如果能够通过认识的人再介绍他们认识的人给我们，便可建立一个连绵不尽的网络。*讲解：这句话印证了对世界华人寿险从业人员生态的调查数据：国内外优秀的寿险销售人员76.5%的客户来源都是转介绍。在寿险销售过程中有这样一个现象，那就是所有成功的销售人员，不管他在从业伊始擅长哪种主顾开拓的方式，经过一段时间后，他的客户来源基本上都来自于转介绍。一个寿险销售人员的最大价值，就是自己

10、的工作受到客户或您身边人的肯定和赞赏。而他们对业务员最大的肯定，一定是鼓励更多的人来一同享受业务员提供的服务。*提示：重复与伙伴强调索取转介绍的重要性。*提问：在索取转介绍时，经常犯哪些错误呢？让学员分享，表达自己平时展业的困惑！总结以上几个常见的误区，引出以下解决误区的方法与话术。*讲解：有的业务员总认为自己获得佣金是赚了客户的钱，所以不好意思再次拜访客户，要求转介绍更是不敢提。心中总是胆怯地想：客户已经帮了我一次了，他肯定会拒绝为我转介绍。产生这种错误想法的原因在于，对寿险销售工作的真正内涵缺乏理解。其次，销售过程中从没有想过通过努力，真心实意地为客户提供优质的服务。其实这个障碍主要是来源

11、于业务员自己 ，要迈出转介绍的第一步，首先要扭转心态，勇于行动，让客户真正受益、对您满意。这样，他才会放心地给你做转介绍。*讲解：如果一个业务员给客户的感觉是向他推销保险只是为了赚钱，客户肯定不愿意转介绍。寿险销售的真正意义在于你的努力让更多人记住你并且感激你。如果客户对你产生反感，你的服务肯定出了问题，你没有把客户经营好。你一定要明确销售保单绝对不是一笔冷冰冰的生意，你需要为客户提供长期、优质的服务！很多优秀的业务员，靠优质服务树立了良好的个人品牌，因此获得源源不断的转介绍名单。*讲解：如果业务员信心不足，一定会在客户面前表现出来，不敢要求转介绍。面对这个问题，业务员本身是不是受到客户的肯定

12、很重要。如果你自身的品德、知识层次和专业程度受到客户的充分肯定，他一定会帮你转介绍，并且客户还会感觉到和你交朋友是他的一份荣幸。*讲解：强迫推销是获取转介绍的大忌，如果客户因为业务员的频频拜访和不断要求而心生厌烦，他一定不会将这个麻烦转介绍给他的亲朋好友。在此可以举个相关的例子。*讲解：这可能是很多业务伙伴非常纳闷的问题：既然是朋友介绍的，为什么被介绍的人非常抵触呢？原因在于，这些业务员没有进一步从转介绍中心收集到介绍人的背景资料，对他们的了解程度还远远不够。因此，很多问题产生了：客户愿意在家里谈，您却把电话打到办公室；考虑到经济状况，客户只做了有限的准备，您却做了一份保额过高的计划书。没有做好准备，会让业务员痛苦而归。我们在拜访被介绍人之前要和介绍人有一个良好的沟通。到底被介绍的准主顾收入状况如何？什么时候方便与他联系？他的健康状况如何？家里谁最有发言权？最关心的人或事有哪些？*讲解：走出误区，要用科学的方法索取转介绍。*讲解：客户就在我们身边，之后一 一介绍。*讲解：转