隐形土豪的用户养成术

1、隐形土豪的用户养成术陈春花老师就职新希望之后，推动了一场有关变革和 创新的大讨论，其中一个重要议题就是：究竟什么是客户， 什么是用户？这真是一个好问题。从客户到用户，对于传统 产业的人们来说，似乎不应该是一个问题，但是细细想来， 却又张口结舌，人人心中似乎有，人人手上确实无。其实在今年以前，传统产业对用户的讨论好像不是太多，但是自从那个叫做“互联网思维”的元素加入进来，就 开始产生化学反应了：因为大多数的传统产业的苦处其实在 于一一产业链非常长，但是交易链非常短。经过漫长的链条 把产品创造出来，然后，直接就通过渠道卖，卖出去钱收回 来，不管谁是客户，谁是用户，只要给钱都是大爷，事儿最 少的客户

2、就是最好的客户。但是现在走不下去了，因为互联网的创新把原有的渠道 利益打乱了。企业必须让自己的交易链往下延伸，一直影响 到真实用户。谁的交易链里用户出现的环节更早，谁离用户 更近，谁就最值钱。不过，一说用户中心，人们往往还是以互联网公司为标 杆，其实，在传统产业中，也有抓到了七寸的“隐形大神” 比如，有一家特别小的公司一一甚至小到没必要介绍名字， 因为除了那个小行业之外的人， 保证谁都没有听说过。 但是， 那家公司不哼不哈业绩特别出色，而且一直出色了 20 年。 那只是一家做酵母的公司。这家公司只有一个产品，就是发面用的酵母。它的产品 特点是比较适用于西点，比如蛋糕、面包这类的东西，是一 个规

3、模很小的市场。 10 年前，我开始研究这家公司的时候整 个公司才 200 来人，但是盈利能力好到跟卖白粉似的。其模 式也很简单，就是到任何一个国家或地区先开烘焙师学校， 学校规模不大，但是很专业，一批只招收几十人，专业培养 西点师、面包师。因为足够专业，所以能够迅速地成为这个 国家或地区最好的面包师学校。这个品牌从来不做广告，所以大众根本不知道。这家公 司也坚决不做终端产品，谁家蒸馒头，上超市买它们家的产 品？没有。这家公司的产品只提供给面包厂、西点屋、烘焙 屋、五星级酒店，也就是一条专业的 B2B 渠道。然后，这家 公司大概在学校运行三年之后才开始成建制的展开销售。 20 年就靠这一招，到现

4、在还是 200 多人。有一次我问公司的老 大为什么不扩张生产规模，他说不用啊，我们自动化程度很 高了，规模增长只要加机器人就行了。真的是就靠这一个业 务模式，专注赚钱二十年。原理很简单，现在全中国几乎大部分比较牛的烘焙师都 是这个学校出来的。一个普通人家的孩子，你想当专业糕点 师你就得去这个学校，为什么？因为在所有的同类学校当 中，第一学费最低，工厂对学校进行大额补贴；第二，学校 免费给你“陪嫁”，就是你毕业的时候学校送烘焙师的各种 工作道具以及一堆酵母，欢送你去上班。关键是酵母这个东 西，其实在整个面包制作的成分当中占比很少，所以对于所 有的面包师而言，就这么一点点成本，他不值得在酵母的选

5、择上冒风险。只要我上学的时候学的是用这种方法来发面 包，我就一辈子用这个品牌。 而对于这种专业性的问题来说， 采购经理没有发言权，也不敢和烘焙师较劲，因此这家公司 的销售根本不“鸟”采购部门，只需要和烘焙师维持感情就 可以了。这家公司的市场营销部门每年就干两个事儿：第一就是 不断地去各地招生；第二就是组织毕业的学生回来开会。开 的是什么会呢？叫“糕峰会”，各级同学在这个会上各显神 通、秀手艺、交流感情，很简单，交流完了以后就是引进新 产品啊，因此接着买酵母啊，所以直接订货就完了。看看，其实很简单，谁能够抓住最终的用户，而且把用 户在交易链中的位置提前，谁就能默默数钱。这家隐形大神 公司，其所处的市场，并不是一个高壁垒、低竞争的市场， 恰恰相反，市场竞争对手很多，只不过，都默默地退出了这 家公司所专注的领域，绕道而行。究其根