国际商务谈判复习题

1、1国际商务谈判复习题、单项选择题1商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A 货物贸易谈判B 劳务贸易谈判2在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ A 3B 4C13D 143商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A 力求尽快达成协议B 争取最后的利益收获4.以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（）A .注重立场B .对事不对人C .尽可能让步5.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A .中国人B. 日本人 C .韩国人D .巴西人6.以下各项中， 既属于我国国际商务谈判的基本原则， 也是我国对外经贸关系的基本准则的是 （）A .平等互利B .灵活机动C.友好协商D .依法办事7.对国际商务谈判的

2、环境因素作系统归类和分析的是（）A .马什所著的谈判的艺术B .马什所著的合同谈判手册C .尼尔龙伯格所著的谈判的艺术D .尼尔龙伯格所著的合同谈判手册8.谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格 属于（ ）A .软弱型模式B .进取型模式C .合作型模式D .强有力型模式9.以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）A .不问不答 B .有问必答 C.能言不书 D .能书不言10.一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（）A . 3.3%以下 B. 3.3%8.3% C. 8.3%13.3%D . 13.3%以上11以

3、下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（）A .豪放热心B .浪漫随意C.求成心切D .效率较高12商务谈判的四种目标之间的关系是（）A .最高目标 实际需求目标 可接受目标最低目标B .最高目标 实际需求目标可接受目标最低目标C .最高目标 可接受目标 实际需求目标最低目标D .最高目标 可接受目标实际需求目标最低目标 13模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A .准备阶段B .开局阶段C.签约阶段D .正式谈判阶段14以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（）A 根据谈判对象确定组织规模B 组成谈判队伍时要贯彻节约原则C .谈判人员应层次分明、分工明确D .谈判人员不应赋

4、予法人代表资格C .力争获得更多的让步D 保证已取得的利益不丧失）C 技术贸易谈判）D .违约赔偿谈判D .不让对方获益21 5“你看给我方的折扣定为 3%是否妥当 ?”这种发问方式属于（）A .澄清式B.探索式C .协商式 D .诱导式16. 对谈判进行评价的主要指标是 （）A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系17. 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 （）A.美国 B.英国C.法国D.阿拉伯18. 一般商品的交易谈判只需 ( )A.23 人 B.24 人C.34 人D.35 人19. 符合商务谈判让步原则的做法是 ( )A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要

5、快D.在重要问题上不要轻易让步20. 德国商人在谈判中往往习惯于 ()A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人21. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是()A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价22. “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为()A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问23. 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是()A.法国 B.美国 C.英国 D.中国24. 在商务谈判中，不属于主谈人的

6、职责是 ()A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件25. 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是()A.外债状况 B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备26. 商务谈判中的“问”一般不包含 ()A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题27. 在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示 ()A.紧张 B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫28. 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 ()A.双边谈判 B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判29. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于 ()A. 封闭式发问 B.

7、 澄清式发问 C. 借助式发问 D. 探索式发问 30国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在()A .较强的政策性B .以价格为核心C.谈判内容广泛D .影响因素复杂31商务谈判人员的最佳年龄一般在()A. 2045 岁 B. 2555 岁 C. 3055 岁 D. 4060 岁32.在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是()A .荷花 B .菊花C .玫瑰花D .茉莉花33.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()A .求助 B .贿赂 C.为了理解D .润滑策略34.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的()A. 30%以下B. 30%40% C. 40%

8、50%D. 50%以上35.无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是()A .德国人B .美国人C.韩国人 D .日本人36.在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是()3A .美国 B .英国 C .法国D .意大利37.商务谈判成为必要是由于交易中存在()A .冲突B.攻击C .合作D .辩论38.在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是()A .技术人员B .法律人员C .商务人员D .谈判领导人39.“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是()A .避正答偏B .答非所问C

9、.以问代答D .推卸责任440在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”A .美国人B .韩国人 C.日本人D .俄罗斯人41“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”这种商务谈判的发问类型属于（ ）43 .在国际商务谈判中， 通常将最低价格列在价格表上， 以求首先引起买主的兴趣。 这种报价是 （）A .西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价 D .日本式报价44.把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）A .戏剧式模拟B .沙龙式模拟C.体验式模拟D .启发式模拟二、多项选择题。在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题

10、 后的括号内。1.在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（）A .谈判目标B .谈判计划C.谈判进度 D .谈判人员E.谈判时间2.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A .善变B .友好而坦诚C .交易条件比较苛刻D .关系网广泛而且坚固E.喜欢谈与“吃”有关的生意3.制定谈判方案的基本要求包括（ ）A .具体 B .全面 C .灵活D.简明 E.扼要4.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（）A .从自谦入题B .从题外话入题C .从天气状况入题D .从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题D .使用条件问句E.避免跨国文化交流产生的歧义9.打破谈判中僵局的做法有（

11、）A .改期再谈B .采取横向式的谈判C .采取纵向式的谈判D .改变谈判环境与气氛E.更换谈判人员或者由领导出面调解10.谈判准备工作的内容主要包括（）A .分析谈判环境B .收集谈判信息C .选择目标和对象D .制订谈判方案E.模拟谈判。具有这种谈判风格的是（A .澄清式发问B .强调式发问42.下列文化中时间观念最强的是（A .中东文化B .中国文化C.借助式发问 D .探索式发问）C 北美文化 D.拉丁美洲文化5. 谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有A.不问不答B.吞吞吐吐C.有问必答6. 国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳 （A.黄色的礼品和手套（ ）D. 能言不书）E.避实就虚B

12、.用左手握手和传递东西C.4”这个数字D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰7.影响国际商务谈判行为的价值观主要有（A .客观性 B.人生观C .平等观8.谈判双方交锋中的技巧有（）A .多听少说B .有问必答）D .竞争观E.时间观C .巧提问题511. 价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为（）等观念差异而引起的误解和厌恶。A、客观性B、时间观念C、思维D、竞争和平等性12. 商务谈判成功与否的价值评判标准包括（）。A、谈判目标的实现程度B、谈判成本大小C、是否战胜了对方D、谈判双方关系状况如何13. 在谈判中谈判人员所确定的目标应该有 （）。A、最高目标B、最低目标C、实际需求目标

13、D、可接受目标14. 一般来讲己方先报价是在 （）情况之下。6A、实力相当B、己方强于对方C、己方弱于对方D、己方发起谈判15. 原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值包括 （A、经济上的价值 B、人际关系的价值C、协议的达成16. 根据谈判中对知识的需求相应配备的谈判人员是 （）。A、技术人员B、商务人员C、法律人员D.翻译人员）。D、成交）等因素的影响或决定。C、对商业行情了解的程度D、谈判艺术与技巧的运用1.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）2.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。 （）3.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）4.西欧式报价的一般做法是，将最低价

14、格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）5.在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。（）6.人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。（ ）7.在商务谈判中最为普遍的一种让步方式是小幅度递减的让步方式。 （）8.美国科学家朱迪 .皮尔逊听话分为两种形式积极的听和被动的听。 （）9.谈判成交阶段的主要任务是讨价还价。 （）10. 需求谈判理论是由费希尔提出的。 （）11“一对一”的谈判主要适用于交易条件比较复杂的谈判。（）12. 日本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）13. 商务谈判中最艰巨、最复杂

15、，最富有技巧性的工作是“说” 。（ ）14. 在商务谈判中最为普遍的一种让步方式是等额让步方式。 （）15. 商务谈判中的报价的核心是商品质量。 （）16. “Principle Negtiation ”是指原则型谈判。 （）17. 在商务谈判中，从谈判内容角度看僵局频率最高的是商品质量僵局。 （）18. 开局时谈论的内容应为非业务性或中性的。 （）19. 原则型谈判的着眼点是谈判的立场。 （）20. 通过谈判，要努力使谈判各方都成为胜者。 （）21. 谈判双方见面时，如果一方代表同时介绍双方谈判人员，应先介绍对方人员，然后再介绍己方人员。 （）22. 商务谈判中的讨价还价工作主要集中在“说”

16、 。（ ）23.商务谈判成功与否的价值评判标准包括谈判目标的实现程度、是否战胜了对方、谈判成本大小 （ ）24. “APRAM ” 成功谈判模式是 Appraisal 、 Plan、 Relationship 、 Agreement 、 Maintenance 几个英文单词的首位字母缩写。 （）25. 细则议程是对己方审议同意后具体策略的具体安排， 是供己方使用的， 而且具有保密性。 （）26. 商务谈判中严重僵局的突破办法通常是：调解与仲裁、有效的退让。 （）27. “报价要狠”违背了商务谈判中的报价原则。（）。D 、获取的利益比对方大17. 国际商务谈判通常被划分的阶段是 （A、开局B、报

17、价C、磋商18. 谈判者的谈判实力受如下（A、竞争的形势B、企业的信誉和实力三、判断改错题728. 日本人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。 （）29. 韩国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 。（）30. 在谈判中谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的目标是可接受目标。 （）四、案例分析题1背景材料某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其 名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生” 、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不 冒失地称其为夫人。 在比较熟识的女士之

18、间或男女之间会亲吻或拥抱。 在交谈时习惯保持一定的身体间距， 彼此站立间距约 0.9 米，每隔 23 秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题：(1) 上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2) 该国商人在谈判中的价值观怎样 ?(3) 该国商人的谈判风格是什么 ?2背景材料 甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对 方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。 ”第二种方式，“这位是乙先生，他具有 15 年财务工作的丰富经验，有权审核 500 万美元的采购项目。 ”问题：(1)由谁向对方代表介绍乙比较

19、合适？( 2 )以何种方式介绍乙为好？(3)用所选择的方式介绍乙有什么作用？(4)综观背景材料说明了什么样的问题？3、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/5;5/10/35/50。问题：(1) 第二种方式称什么样的让步方式 ？(2) 第三种方式有什么样的优点 ?(3) 甲方最佳的让步方式是哪一种?(4) 你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?4、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。 派往意大利的谈判小组包括以下四

20、名核心人员： 该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：1.在此谈判主体、谈判客体分别是什么？2 .在本谈判中，从谈判地点看中意双方各自进行的是什么类型的谈判？3. 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?4. 如何调整谈判人员 ?5、某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行， 对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉 地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。试问：81该委托人使用的是己方让步、迫使对方让步、阻止对方让步三大类谈判

21、策略中的哪一种？2这种谈判策略的具体有哪几种？3在此该委托人使用的又是哪一种具体谈判策略？4请给该种谈判策略下一定义？6、背景材料1984 年， 山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复： “据我们掌握情报， 贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。 ”一夜之间，日 本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格 上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，

22、总价立即降至 120 万美元。我方 厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你 们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散 了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说： “先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商 量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方 承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：1我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？2我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？3请分析日方最后不得不成交的心理状态。7、意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一