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文档简介

1、 【自检】 o 我们来做一个双赢的游戏，由6人进行角色扮演， 其中3个人扮演顾客，另外的3个人扮演销售员， 准备好3张空白索引卡，每位销售员各自手持1张 空白索引卡，向顾客推销自己的产品，最后要做到 成功地售出自己的产品，顾客也能满意而归，从而 达到双赢的目的。 o 如何胜过别人地向顾客介绍你的产品或服务呢？每 张卡上都标上一个区别，例如说更好、更快、更便 宜等等，针对卡上的内容，采用谈话的形式与假定 的潜在顾客进行销售陈述的角色扮演。 2005年2月2日 31 【举例】 o 假设你要销售诺基亚6220手机，你如何说 服顾客，使顾客相信你的手机更好，究竟好 在哪里？与众不同，不同在什么方面？价

2、格 有什么优势？售后服务是否完善？有什么其 他别人做不到的服务？等 2005年2月2日 32 本讲总结 本讲清晰而系统地介绍了销售员应如何把握顾客的消费心理和 消费行为。 o 首先确认了顾客的重要地位，明确顾客至上的观念； o 其次，列举了顾客的五种不同类型及其不同的应对方法； o 再次，对顾客的购物心理进行了详细的分析，分成十一种心理， 以利于分别把握； o 最后，说明如何促进顾客的消费行为，讲解了销售过程和促进 销售的要素。 销售员需要在工作中有意识地运用这些知识，勤加训练，积累 经验，这样才能真正提高销售能力，才能在现代社会的激烈竞 争中取胜。 2005年2月2日 33 课程意义 o 随着顾客消费品味的提升和消费特征多样化、个性 化，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物需求。 如何以商店和商品的附加价值和更多称心满意的服 务来提升销售业绩，是销售人员普遍遇到的一个难 题。 o 本课程结合专业化销售的发展趋势和现代商业服务 知识，详细地阐述了销售员的工作重要性及其担负 的工作使命，系统地介绍了销售员应具备的正

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