场营销学第三版吴建安主编复习重点

1、第一章：认识市场营销关键词市场market市场营销marketing需要needs欲望want需求demands竞争competition价值value满意satisfaction交换exchange生产观productionconcept产品观念product concept市场营销观念marketing concept社会营销观念societal marketing concept推销观念sell concept顾客价值customer delivered value顾客忠诚customer loyalty顾客满意customer satisfaction思考题1.为了有效开展市场营销与销

2、售，应该从哪些方面来认识市场的本质？2.什么是市场营销，与之相关的核心概念有哪些，这些概念是怎样 反映出市场营销的本质特征及其过程的？3.有哪5种营销哲学，请列举说明他们之间的关系。 、4.顾客价值.顾客满意.顾客忠诚.之间存在何种关系？5.培育忠诚顾客群体对于企业的意义何在？第二章： 战略管理与市场营销管理关键词 ： 公司战略corporate strategy业务投资组合分析business portfolio analysis战略业务单位strategic business unite波 士顿矩阵法Boston consulting group approach密集化增长intensiv

3、e growth一体化增长integrative growth多角化增长diversification growth市场营销marker strategies市场营销过程marketingprocess营销组合marketing mix市场营销计划marketing pian市场营销控制marketing control思考题：1.分析企业总体战略和营销战略之间的关系。2.在搜集相关资料的前提下，请分析格兰仕的发展战略。3.结合具体案例说明企业是如何开展营销活动。4.试分析戴尔公司的竞争战略和市场营销组合。5.企业市场营销管理的主要职能有哪些？第三章 市场营销环境关键词：市场营销环境marke

4、ting environment环境机会environment oppotunitise环境威胁environment threwds微观营销环境microenvironment宏观营销环境macroenvirionment经济环境economic environment技术环境technologic environment法律环境legalenvironment社会环境social environment自然环境natural environment营销中间商marketing intermediaries公众publics个人可支配收入disposable personal income思

5、考题：1.分析市场营销环境企业有何意义？2.竞争者和消费者对企业营销活动产生怎样的影响？3.经济环境对企业营销产生怎样的影响？4.具体分析技术环境对一个你熟悉的产业的影响.5.你认为肯德基在中国市场有哪些机会，哪些威胁？6.你认为我国旅游业的发展受哪些因素的影响？7.试用机会和威胁矩阵剖析一个营销案例。3/ 11第四章： 消费者市场及购买行为 关键词 消费者市场consumer market消费者购买行为consumer marketing亚文化subculture社会群体social class相关群体reference groups生活方式lifestyle个性和自我观念personali

6、ty andself-image动机motive感觉perception信念与态度belief and attitude复杂型购买行为complex buying behavior多变型购买行为variety-seekingbehavior习惯型购买行为habitual buying behavior思考题：1.联系实际分析消费者市场的特点。2.你从消费者行为模型中得到的启示？3.影响消费者行为的内在因素和外在因素有哪些？4.在为一个咖啡广告产品设计广告时，有消费者人口统计和消费者生 活方式两类资料，你认为哪种资料更有用？为什么？请举例说明.5.相关群体对消费者行为产生怎样的影响？6.知觉的特

7、性对消费者行为产生怎样的影响？7.考察下列购买行为各属于哪种类型并解释原因：购买一套商品房； 去轮胎经销商那里买轮胎；走进一家超市买了一包新出品的饼干；工 间操时从自动售货机上买一罐饮料第五章：组织市场及购买行为关键词：组织市organizational market产业用户市场industrial market中间商市场reseller market政府市场government market派 生 需 求deriveddemand采 购 中 心buying center互 惠reciprocity直接重构straight rebuy修正重构modified rebuy思考题：1.请说明某办公

8、室用品公司在向产业和消费者市场销售个人 电脑.办公桌椅.打印纸时的异同。2.生产者用户不同的购买类型对企业销售会产生怎样的影响？3.请列举一复杂产业购买的案例，并完整描述每一个决策环节。4.现在越来越多的产业都买通过互联网来完成，你认为这种网上采购 有什么优势和弊端？5.中间商的购买类型对购买决策过程中产生怎样的影响？6.请你他谈谈对政府“阳光采购”的看法。第六章 目标市场营销战略关键词：场细分market segmentation目标市场选择selecting market市场定位market positioning市场专业化market specialization产 品 专 业 化pro

9、duce specialization选 择 性 专 业 化selective specialization全面覆盖fullcoverage品-市场集中化produce-market concentration差异性营销战略differential marketing strategy集中营销战略concentrated marketingstrategy思考题：1.为什么目标营销战略能够提高营销的准确性？2.如何有效细分消费者是市场？3.目标市场选择的基本原则有哪些？4.市场覆盖模式有哪五种？各自适合于什么样的企业采用？企业应 该如何制定有效地市场开阔计划？5.如何才能有效地进行目标市场定位

10、？第七章 市场营销调研5/ 11关键词市场营销调研marketing research市场营销信息marketinginformation信息领域information channel信息来源information at source案头调研desk research实地调查field research市场营销调研程序marketing research process访问法survey research观察法observational research实验experimental researcl市场调查问卷market research questionnaire思考题：1.调查35个男性

11、或女性朋友，了解他们对男用.女用护肤品的感受。为每一系列的产品构造一个知觉图，依据护肤品知觉图，指 出现有产品在哪些领域还不能够提供充分的服务？根据使用者所 用的相关维度以及特殊品牌依据这些维度的定位，你能发现什么 性别差异？2.假定你是某位厂商的顾问，他想成为一种新的条形巧克力设计包装，目的是打进已饱和的市场。你会就颜色.象征意义及图案设计 等包装因素进行哪些调查呢？3.沿着你所在的城市的主要商业街道步行一趟。 沿街铺面那个最能 吸引你的注意？什么？第八章 产品及服务决策关键词 ：产品protect产品整体概念total protecting concept产品组合protect mix核心

12、产品core protect形式产品tangible protect附加产品augmentation protect商牌brand商标trademark包装packing服务营销service marking思考题 ：1.何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意思是什 么？2.什么事产品组合？产品组合的长度.宽度.深度和相对性对企业营销 的活动的意义是什么？3.何谓优化产品组合，通过那些步骤或途径来实现？4.设计品牌应遵循哪些原则？5.品牌对营销企业有什么作用？6.包装有哪些种类？有何作用？7.服务有哪些特点，他是如何影响企业的营销决策的？第九章：产品生命周期及新产品的开发关键词：产品生命周期p

13、rotect life cycle引入期introduction stage成熟期maturity stage成长期crowth stage衰退期decline stage筛选scree ning商业分析bus in ess an alysis试销marki ng testi ng商业化commercialization思考题：什么事产品生命周期 ？产品生命周期各阶段有哪些市场特 征？2.请阐述引入期和成熟期的市场策略.3.什么是新产品？新产品有那几种类型？4.有哪几种新产品开发的组织形式？为什么在新产品开发中应倡导 团队工作精神？5.新产品开发经过哪些主要管理阶段，每个阶段需要解决的主要问题

14、 是什7/ 11么？6.新产品特征与消费者购买行为与市场扩散有什么关系？第十章定价决策关键词 定价目标protecting objective需求价格弹性Price elasticity of demand需求收入弹性income elasticity of demand成本加成定价cost-plus pricing目标利润定价target profit pricing认知价格定价perceived-value pricing密封投标价格seak-bid pricing渗透 定价penetrationpricing现 金折扣cash discount数量折扣quantity discount季

15、节折扣seasonal discount折让allowanee分区定价zone pricing基点定价basingpoint pricing思考题 ：、1.影响价格决策的主要因素有哪些？2.企业定价的基本方法？3.举例说明心理定价技巧在零售企业中的作用。4.企业可以采用哪些产品组合定价策略5.当竞争者降低价格时，企业应当如何应对？第十一章 分销渠道设计关键词：分销渠道distribution channel渠道成员channel member产通渠道conventional channel渠道系统channel system选择分销selectivedistribution独家分销exclus

16、ive distribution思考题 ：1.你认为日常用品应采取什么分销渠道模式与分销策略？2.对服装应采取对服装应采取什么分销渠道模式与分销策略？3.分析海尔集团采取的分销渠道模式与分销策略？第十二章 分销渠道管理决策 关键词：零售retailing零售商retailer专业店speciality store超级市场supermarket百货商department store折扣店discount store批发Wholesaling批发wholesaler代理商agents经纪人broker渠道冲突channel conflict多渠道冲突multi-channel conflict运输

17、transportation订货点order point思考题1.零售业的发展趋势是什么？2.举例说明企业解决渠道矛盾的有效措施？3.你认为还有那些促进渠道合作的措施？4.在满足顾客需求的情况下，降低物流成本的措施有哪些？第十三章 整合沟通决策关键词 广告advertising广告目标advertising objective广告媒体advertising media公关宣传publicity主动公关宣传productionpublicity折价卷coupons贸易展览会trade shows思考题 ：9/ 111.企业如何实施整合沟通？2.广告决策过程包括哪些内容？3.谈谈你对公关宣传的理解

18、。4.销售促进活动规划的包括哪些内容?第十四章 人员推销关键词 人员推销personal selling销售人员招聘salespeoplerecruitment销售人员筛选salespeople selection销售人员培训Salespeople training销售人员激励salespeople motivation思考题1.人员推销模式有哪些改变？2.人员推销流程有哪些？3.推销人员的组织结构如何设置?4.企业如何组织销售人员培训？5.企业如何对销售人员进行有效激励？6.企业对销售人员的绩效评估分哪几个步骤？第十五章 互联网时代的营销关键词 互联网营销e-marketing电子商务electric commerce网上消费者the online consumer公司网站corporate web site网上广告online ads旗帜广告banner ads思考题：1.互联网营销与传统营销和电子商务有何不同？2.互联网营销包括那几个层次？3.试述网络消费者消费需求的特点？4.网络消费需求影响因素有哪些？5.互联网营销组合策略的主要特点有哪些？第十六章 全球营销