都市圈销售部入职培训--胡家荣

1、都市圈都市圈销售部销售部销售员入职培训课程销售员入职培训课程20102010年年1111月月胡家荣胡家荣培训科目培训科目n公司介绍篇公司介绍篇n客户资料篇客户资料篇n销售技巧篇销售技巧篇n工作效率篇工作效率篇n其他销售技巧培训参考其他销售技巧培训参考公司介绍篇公司介绍篇都市圈公司介绍都市圈公司介绍n公司介绍公司介绍n资质证书资质证书n企业动态企业动态n都市圈优势都市圈优势n媒体报道媒体报道都市圈部分合作案例都市圈部分合作案例n百度三维地图独家供应商百度三维地图独家供应商n广州旅游信息协会副理事单位广州旅游信息协会副理事单位n广州地铁独家三维地图供应商广州地铁独家三维地图供应商n广州公交、广州广

2、州公交、广州BRTBRT独家三维地图供应商独家三维地图供应商n20102010广州亚运会独家三维地图供应商广州亚运会独家三维地图供应商n20102010上海世博会独家三维地图供应商上海世博会独家三维地图供应商n中国进出口商品交易会独家三维地图供应商中国进出口商品交易会独家三维地图供应商相关行业介绍相关行业介绍n国内电子地图行业国内电子地图行业n地理位置服务行业地理位置服务行业n生活消费网站发展前景生活消费网站发展前景n几个主要生活消费网站几个主要生活消费网站 大众点评网大众点评网、爱帮网爱帮网、饭统网饭统网、团购网团购网、口碑网口碑网、赶集网赶集网产品篇产品篇都市圈产品都市圈产品n都市圈网站n

3、广州三维地图n广州BRT三维地图导航牌客户资料篇客户资料篇如何找客户资料如何找客户资料思考一下：思考一下：1.1.我们产品的特点适合哪些行业客户？我们产品的特点适合哪些行业客户？2.2.从哪里可以找到这些客户？从哪里可以找到这些客户？3.3.这些客户可能会通过什么渠道进行推广？这些客户可能会通过什么渠道进行推广？4.4.消费者从哪获取商家信息？消费者从哪获取商家信息？思考过后，你将如何找客户资料。思考过后，你将如何找客户资料。从哪找客户资料从哪找客户资料1.1.同类型网站同类型网站 大众点评网、爱帮网、饭统网、大众点评网、爱帮网、饭统网、POCOPOCO网、网、5858同城、团购类网站、广同城

4、、团购类网站、广州视窗、大洋网、阿邦、州视窗、大洋网、阿邦、 赶集网、口碑网、百姓网赶集网、口碑网、百姓网2.2.陌拜、扫街、扫楼陌拜、扫街、扫楼 3.3.搜索网站搜索网站 baidubaidu、googlegoogle、sosososo、sogousogou等，搜索酒店、餐饮、购物类商家等，搜索酒店、餐饮、购物类商家4.4.本地报刊本地报刊 广州日报、南方都市报、新快报、信息时报广州日报、南方都市报、新快报、信息时报5.5.客户介绍客户介绍6.6.录入客户资料及整理录入客户资料及整理n首次采集的客户资料，录入至首次采集的客户资料，录入至客户管理表客户管理表的的“目前一般目前一般跟进客户跟进客

5、户”栏目，并按栏目要求充分填写；栏目，并按栏目要求充分填写；n跟进后的客户，如实简单填写时间及跟进记录，多次跟跟进后的客户，如实简单填写时间及跟进记录，多次跟进，则按顺序填写跟进记录，并更新跟进的日期；进，则按顺序填写跟进记录，并更新跟进的日期；n跟进过程中，把客户按质量级别划分为跟进过程中，把客户按质量级别划分为ABCABC三类；三类；n跟进过程中，如变为重点单、意向单，则剪切至客户管跟进过程中，如变为重点单、意向单，则剪切至客户管理表的理表的“重点跟进客户重点跟进客户”、“意向成交客户意向成交客户”栏；栏；销售技巧篇销售技巧篇销售基本流程图销售基本流程图初次面谈通过电话找关键人电话约访关键

6、人找客户资料二次面谈签合同催款售后维护销售详细流程图销售详细流程图电电 话话 直接转至关键部门直接转至关键部门前前 台台 咨询到关键部门咨询到关键部门/ /关键人关键人 套近乎找到关键人套近乎找到关键人 问候问候 自我介绍自我介绍电话关键人电话关键人 确定电话是否方便确定电话是否方便 营造好的电话氛围营造好的电话氛围 约面谈（了解需求，推荐服务方案）约面谈（了解需求，推荐服务方案） 问候，握手，递交名片问候，握手，递交名片 感谢客户给予见面的机会感谢客户给予见面的机会 了解客户方情况了解客户方情况 了解客户需求了解客户需求初次面谈初次面谈 提出解决方案提出解决方案 解答客户疑问解答客户疑问 判

7、断客户的意向判断客户的意向 提出做方案要求，并给出提交的具体时间提出做方案要求，并给出提交的具体时间 再次感谢客户给予面谈的时间，握手告别再次感谢客户给予面谈的时间，握手告别 问候，握手问候，握手 展示合作方方案展示合作方方案 征询客户意见征询客户意见 解决疑问，协商方案内容解决疑问，协商方案内容二次面谈二次面谈 修改方案（如超越权限，则即刻联系上司）修改方案（如超越权限，则即刻联系上司） 确定可否当场签约，如否，则留下合同确定可否当场签约，如否，则留下合同 确定方案批复流程的比较准确的时间段确定方案批复流程的比较准确的时间段 预约下次联系的准确时间，握手告别预约下次联系的准确时间，握手告别签

8、合同签合同 催款催款 售后服务售后服务销售基本技巧销售基本技巧n电话销售流程及基本技巧电话销售流程及基本技巧n拜访客户技巧拜访客户技巧如何找到负责人如何找到负责人n准确的客户定位n全面的企业资料 n敏锐的判断能力 n灵活的提问形式 n礼貌的解脱形式 n恰当的人物判断 点击：相关案例1 相关案例2如何约访如何约访n如何有效约访技巧如何有效约访技巧n1313句话让客户没法拒绝你句话让客户没法拒绝你关于拜访客户的几个问题关于拜访客户的几个问题思考一下：思考一下：n你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？n在见你的客户前，你了解过他的一些情况吗？在见你的客户前，你了

9、解过他的一些情况吗？n在见你的客户时，你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户时，你做了哪些细致的准备工作？n初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什么？初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什么？n在与客户面谈的时间里，你发现是你说的多，还是客在与客户面谈的时间里，你发现是你说的多，还是客户说的多？户说的多？如何签合同如何签合同1、合同一式两份，客户留一份，我方留一份；、合同一式两份，客户留一份，我方留一份；2、合同填写完整，包括双方代表签字、日期；、合同填写完整，包括双方代表签字、日期；3、须盖双方公司的公章；、须盖双方公司的公章；4、总费用只填写合作的实际金额，如有打折，可附括号、总费用只填写

10、合作的实际金额，如有打折，可附括号写清总价格；写清总价格；5、如对方提出修改合同，需经过我方公司审核；、如对方提出修改合同，需经过我方公司审核；收款收款1、提醒客户签订合同后、提醒客户签订合同后5个工作日内须到款；个工作日内须到款；2、客户可选择转账、支票、现金等方式；、客户可选择转账、支票、现金等方式；3、支票的盖章须清晰无误，不得折叠损坏；、支票的盖章须清晰无误，不得折叠损坏；4、收、收3000元以上现金，需有同事陪同；元以上现金，需有同事陪同；5、发票一般在、发票一般在5个工作日内开出；个工作日内开出；工作效率篇工作效率篇如何提高工作效率如何提高工作效率n提升电话技巧、沟通技巧提升电话技

11、巧、沟通技巧n做到计划性：做到计划性： 1 1、计划时间、计划时间 2 2、计划客户、计划客户 高效时间计划高效时间计划每日工作时间安排：每日工作时间安排：09:00-09:30 早会分享早会分享09:30-10:00 工作准备，安排好当日计划联系的客户工作准备，安排好当日计划联系的客户10:00-12:00 黄金时间，电话预约客户（黄金时间，电话预约客户（20个有效电话）个有效电话） 14:00-18:00 访前准备、拜访客户（访前准备、拜访客户（2个有效预约拜访）个有效预约拜访）19:00-19:30 每日工作例会每日工作例会19:00后后 整理今天工作、发报表整理今天工作、发报表重要：重

12、要：上午黄金时间、下午拜访客户时间，不得被其他工作打乱。上午黄金时间、下午拜访客户时间，不得被其他工作打乱。高效客户管理计划高效客户管理计划n每月初找出每月初找出100-200个当月重点客户个当月重点客户n每周一找出每周一找出50个当周重点客户个当周重点客户n客户按质量优劣、活跃度分成客户按质量优劣、活跃度分成ABC类别类别n跟进过程中，区分意向客户、重点跟进、一般跟进跟进过程中，区分意向客户、重点跟进、一般跟进n每天新采集每天新采集10个新客户个新客户n新客户新客户1周以内找到相关负责人周以内找到相关负责人n每天工作首先找好当天要联系的客户每天工作首先找好当天要联系的客户n每周开发每周开发4

13、个以上新意向客户个以上新意向客户n及时填写跟进的时间和跟进内容及时填写跟进的时间和跟进内容n每天计划跟进的客户要有主次之分每天计划跟进的客户要有主次之分附：附：阿里巴巴销售培训阿里巴巴销售培训销售员入职考核时间表销售员入职考核时间表公司介绍、产品、销售流程、客户管理、时间管理公司介绍、产品、销售流程、客户管理、时间管理电话沟通技巧、预约客户技巧、拜访客户技巧电话沟通技巧、预约客户技巧、拜访客户技巧培训和实战结合，熟悉基本功培训和实战结合，熟悉基本功熟练掌握电话沟通技巧、拜访客户技巧熟练掌握电话沟通技巧、拜访客户技巧以下指标必须在规定的时间内完成以下指标必须在规定的时间内完成销售部内部流程图销售部内部