奥迪销售管理培训课件品牌管理

1、销售管理培训课程II 销售管理培训课程II销售管理课程主要内容第五个模块 案例：A4的定价策略 品牌认知图的含意 理解STPD 4C的要求销售管理课程主要内容商业开展 汽车行业的竞争越来越剧烈，尤其是B级车市场的战斗已经开 始，要明确经销商的主要商业收益在哪里？ 售车，效劳，维修，保险，其它精品？ 与竞争对手相比，奥迪经销商的核心优势在哪里？ 奥迪所面临的竞争其实不是产品的竞争，而是品牌的竞争， 品牌的竞争的战场在哪里？战斗是如何展开的？ 为什么华晨低调进入市场，符合他们在欧洲的风格吗？为什 么？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容米尔顿· 米尔顿·科特勒有关品牌的见解

2、 源源不断获得商机 保护产品价格 对抗对手攻击销售管理课程主要内容奥迪品牌开展史销售管理课程主要内容确认对不同文明的品牌理解 农业文明对品牌的认知 工业文明对品牌的认知 信息化文明对品牌的认知 研究品牌的重要工具品牌认知图销售管理课程主要内容什么是品牌资产？ 什么是品牌资产？ 知名度知名度会影响消费者的认知和偏好 品质对品质的认定是品牌联想的特殊形式 联系度消费者与品牌之间的任何联系形式，沟通方式，交流过程等 忠诚度品牌忠诚度是品牌价值的核心销售管理课程主要内容一个典型 的品牌认 知 图安 装 简 便 圣 欧陆嘉 象柏高瑞嘉欧典低 质 量 升达 四合 汇丽 柏丽 菲 林 格 尔高 质 量安 装

3、 复 杂销售管理课程主要内容品牌认知图的根本要素 参数确实定决定横纵轴的代表意义 企业品牌的根本位置 竞争对手品牌的位置 目标消费群的位置销售管理课程主要内容一个品牌在消费者头脑中的印象 是如何决定的？ 是如何决定的？ 如何得到的品牌信息？ 如何理解得到的信息？ 如何稳固认知的信息？ 如何表达认知的信息？ 这些信息可能是什么？销售管理课程主要内容产品雷同现象是成熟市场的表现 追求差异化太难了 创造难，传播难，认同难，领先维持时间难，脱颖而出难 有关产品差异化的概念硬性差异? 产品创新，技术领先，功能独特软性差异? 效劳表现，安装表现，快速响应销售管理课程主要内容应用品牌知觉图活 抗 力 菌 肤

4、 味肥激 力 多 爽 士 芬 舒 肤 佳润 香皂销售管理课程主要内容活 激 爽力肥香 味 力 士舒肤佳皂多 芬 润 肤抗菌销售管理课程主要内容品牌将涉及到的四个营销概念 定位涉及到竞争的位置 差异涉及到消费群的印象 细分涉及到有利可图的消费群 目标涉及到品牌价值销售管理课程主要内容广告欣赏 广告是企业传递品牌的一个主要的重要的手段之一 因此，从广告来看企业是如何向消费群传播自己的品牌的 品牌包括：定位，差异，细分，目标 请欣赏销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课

5、程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容快 速 测 试销售管理课程主要内容 请写一个你记住了的牙膏名字请 你 参 与 请写两个原因，你为什么记住了这个牙膏 请写三个你注意到了的广告试图传递的牙膏参 数 请给定位举一个例子 请给差异举一个例子 请给细分举一个例子 请给目标客户群举一个例子销售管理课程主要内容广告中何时出现品牌名称？ 广告中何时出现品牌名称？ 品牌名称是如何出现的？ 品牌名称是如何出现的？ 广告启用了哪些人物？为什么？ 广告启用了哪些人物？为什么？提广告中是否表达了牙膏的技术？ 广告中是否表达了牙膏的技术？ 广告中是否表达了牙膏的功能？ 广告中是否表达了牙膏的功能？ 哪些

6、因素强化差异？ 哪些因素强化差异？ 哪些因素强化功能？ 哪些因素强化功能？ 是否有传递多于一个差异的广告？ 是否有传递多于一个差异的广告？这些人物有什么特殊含义？ 这些人物有什么特殊含义？ 广告中的场景试图传递什么信息？ 广告中的场景试图传递什么信息？示 重 播销售管理课程主要内容贵 汽奥迪 A4 奔驰 S320 宝马 318i 威弛旧蓝鸟 宝来 Polo 雅格 M6君威车 廉新销售管理课程主要内容定位以及差异 尽量多地写出汽车竞争可能有的差异 用什么差异？ 怎么定位？ 怎么突出差异？销售管理课程主要内容细分以及目标 尽量就确定的差异描述细分市场范围 尽量确定目标人群特点 宾利在中国怎么做？

7、迈巴赫怎么做？销售管理课程主要内容品牌价值地图 价格较高A：6,6 ： D：1.5,3 ： B：6,3 ： C：4.5,1.5 ： 高超性能销售管理课程主要内容厂家广告和北京地区经销商联合广告 厂家广告和北京地区经销商联合广告销售管理课程主要内容其它的厂家广告和经销商广告以平面广告作为重点局部， 以平面广告作为重点局部，展开下面 的讨论： 的讨论：销售管理课程主要内容经销商在做平面广告时最容易出现的两点缺乏版面小，内容多，使整个画面看起来拥挤凌乱，给消费者 感觉不高档； 画面的构图主次不分，使用多个有冲击力的符号，多组大 号字体，而导致重点不突出，消费者看起来一头雾水，很 难记住广告内容。不好

8、的宣传非但达不到预期的效果，还会影响经销商的形象。同样用10元钱，买5块好吃好看的蛋糕要比 买10块食不知味的蛋糕给你留下的印象更深。销售管理课程主要内容请看范例， 请看范例， 体会这两点缺乏带 来的对形象的损伤销售管理课程主要内容在平面广告中需要特别注意的几点： 在平面广告中需要特别注意的几点： 按照奥迪的经销商广告标准制作平面广告，如有特殊设计，交由奥迪市场部 确认； 标题的字体：使用汉仪大黑简，压扁120%，此为奥迪使用的标准字体； 广告画面尽量仅使用一张图片配合以适量的文字，太多的图会让读者的视线 不能集中； 画面中文字的颜色不宜过多，如标题用红色，副标题用蓝色，结束语用黄色 等等，画面尽量保持干净整洁； 使用精度好的图片(如从奥迪市场部提供的光盘中调取)，精度不好的图片经 过报纸印刷效果很差，直接损坏广告效果和经销商的形象。上图为按照奥迪标准的广告， 上图为按照奥迪标准的广告，下列图为不符号奥迪 销售管理课程主要内容 标准的广告1) 标题字体不对