销售渠道战略及设计2新

1、教学目的教学目的 通过本章教学使学生了解分销渠道战略的通过本章教学使学生了解分销渠道战略的含义，理解影响分销渠道设计的主要因素，含义，理解影响分销渠道设计的主要因素，熟悉分销渠道设计的内容、原则和方法、熟悉分销渠道设计的内容、原则和方法、步骤，初步掌握分销渠道设计的基本技能，步骤，初步掌握分销渠道设计的基本技能，能结合行业和产品特点设计合适的分销渠能结合行业和产品特点设计合适的分销渠道。道。教学主要内容教学主要内容 一、分销渠道战略内涵一、分销渠道战略内涵 二、分销渠道设计的影响因素二、分销渠道设计的影响因素 三、分销渠道设计的意义和内容三、分销渠道设计的意义和内容 四、分销渠道设计的原则、方

2、法和步骤四、分销渠道设计的原则、方法和步骤 五、分销渠道设计实验五、分销渠道设计实验营销实战：奋斗娇气营销实战：奋斗娇气“袜袜”的分销渠道设计的分销渠道设计 奋斗娇气奋斗娇气“袜袜”是强调除臭功能性的功能性袜子，是蚌埠是强调除臭功能性的功能性袜子，是蚌埠本地一家企业的新产品，产品价格定在本地一家企业的新产品，产品价格定在19元元/两双，如何两双，如何开拓市场？由于是一个初创型小企业，目前资金有限而且开拓市场？由于是一个初创型小企业，目前资金有限而且无其他客户资源，要开辟一个全新市场，该企业已经在多无其他客户资源，要开辟一个全新市场，该企业已经在多地招商并获得一些代理商。但是要使产品快速进入市场

3、并地招商并获得一些代理商。但是要使产品快速进入市场并站稳脚跟还要进一步开拓市场，如何把市场做大做深？该站稳脚跟还要进一步开拓市场，如何把市场做大做深？该企业正在蚌埠探索渠道建设的新模式。企业正在蚌埠探索渠道建设的新模式。 该企业产品的渠道如何规划？该企业产品的渠道如何规划？导入案例导入案例 “太极福太极福”分销渠道之困分销渠道之困 “太极福太极福”是本地一家生产太极服的服装品牌，已经在行是本地一家生产太极服的服装品牌，已经在行业内打拼近十年。销量虽然不大但销售稳定，利润可观，业内打拼近十年。销量虽然不大但销售稳定，利润可观，平均利润率达平均利润率达40%以上。近年来面临很大压力，销量下滑以上。

4、近年来面临很大压力，销量下滑明显，利润缩水，而同行竞争者的销售上升明显。主要原明显，利润缩水，而同行竞争者的销售上升明显。主要原因是竞争对手纷纷采用网络销售，销量很是可观。这种情因是竞争对手纷纷采用网络销售，销量很是可观。这种情况下，如何发展分销网络成为管理者的头等大事。分销渠况下，如何发展分销网络成为管理者的头等大事。分销渠道该怎样布局呢？该品牌一直以来产品销售基本处于自发道该怎样布局呢？该品牌一直以来产品销售基本处于自发状态，但在局部区域有若干长期合作的伙伴，没有意识专状态，但在局部区域有若干长期合作的伙伴，没有意识专门的分销渠道管理，彼此间主要是买卖关系。近年来看到门的分销渠道管理，彼此

5、间主要是买卖关系。近年来看到电商盛行，也很想开辟网络渠道。但网络渠道怎么运营？电商盛行，也很想开辟网络渠道。但网络渠道怎么运营？若迎合消费者低价选择的习惯也采用低价销售是否会对原若迎合消费者低价选择的习惯也采用低价销售是否会对原有的多年合作伙伴有冲击？是否和影响品牌形象？线下的有的多年合作伙伴有冲击？是否和影响品牌形象？线下的分销合作伙伴队伍又如何发展？一年来管理者一直深受这分销合作伙伴队伍又如何发展？一年来管理者一直深受这些问题的困扰。如何开发布局分销渠道？些问题的困扰。如何开发布局分销渠道？引引 言言 当企业老产品要进入新市场，或开发了新产当企业老产品要进入新市场，或开发了新产品，或原有渠

6、道不能适应市场竞争，或渠道效率品，或原有渠道不能适应市场竞争，或渠道效率下降时都要考虑分销渠道的创新、调整，重新进下降时都要考虑分销渠道的创新、调整，重新进行分销渠道布局。但如何能合理设计、布局产品行分销渠道布局。但如何能合理设计、布局产品分销渠道呢？这是企业普遍遇到的重点和难点问分销渠道呢？这是企业普遍遇到的重点和难点问题。题。一、分销渠道战略涵义一、分销渠道战略涵义 （一）概念及含义（一）概念及含义 1、概念：指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，、概念：指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种市场变化和自身资源而制定的带有长期的、全局针对各种市场变化和自身资源而制定的带

7、有长期的、全局性和方向性的渠道规划。性和方向性的渠道规划。 2、含义：、含义： （1）长远性和全面性）长远性和全面性 （2）确定分销渠道的模式）确定分销渠道的模式 （3）建立和实施渠道运营管理的长远目标和主要措施）建立和实施渠道运营管理的长远目标和主要措施市场覆市场覆盖方式盖方式中间商选择与合作分销渠分销渠道结构道结构设计设计（二）分销渠道战略表现（二）分销渠道战略表现分销模式分销模式渠道建设是一个长期的工作，期间市场环境会不断变化，事前尽可能渠道建设是一个长期的工作，期间市场环境会不断变化，事前尽可能地全面思考分销策略、中间商选择、厂商权责利分配，合理布局会减地全面思考分销策略、中间商选择、

8、厂商权责利分配，合理布局会减少渠道发展中的矛盾、冲突。（奇瑞与捷顺的中国式少渠道发展中的矛盾、冲突。（奇瑞与捷顺的中国式“离婚离婚”）我国企业比较典型的分销模式我国企业比较典型的分销模式 一、传统营销渠道模式：一、传统营销渠道模式： 1、经销与代理模式（分销模式）、经销与代理模式（分销模式） 2、分公司模式（直营模式）：自主性、控制型的渠道模式、分公司模式（直营模式）：自主性、控制型的渠道模式 二、新兴分销渠道模式二、新兴分销渠道模式 1、直销：有店铺的直销；、直销：有店铺的直销；无店铺的直销无店铺的直销 2、连锁经营模式：统一管理、统一经营，覆盖能力强，资源、连锁经营模式：统一管理、统一经营

9、，覆盖能力强，资源整合优势（整合优势（P44）（海澜之家的保姆式托管合作）（海澜之家的保姆式托管合作） 3、复合渠道模式、复合渠道模式 1分销在企业整体营销目标和战略中应扮演怎分销在企业整体营销目标和战略中应扮演怎样的角色？（样的角色？（品牌驱动？渠道驱动？品牌驱动？渠道驱动？） 2分销渠道经营目标？（分销渠道经营目标？（P79渠道目标决定渠道渠道目标决定渠道设计和资源投入重点？设计和资源投入重点？） 3应该如何设计分销渠道应该如何设计分销渠道？（？（全面铺开？以点全面铺开？以点代面代面？突破点是？）突破点是？） 4应该选择什么样的渠道成员应该选择什么样的渠道成员？（合作方式？（合作方式？条件

10、？）条件？） 5如何管理分销渠道才能实现渠道目标？如何管理分销渠道才能实现渠道目标？ 6应该如何评价渠道成员的绩效？应该如何评价渠道成员的绩效？分销渠道战略设计面临一系列分销决策分销渠道战略设计面临一系列分销决策 针对开篇案例共同思考上述问题，其中分针对开篇案例共同思考上述问题，其中分销渠道设计是分销战略的重要体现和实施销渠道设计是分销战略的重要体现和实施依据，是分销渠道管理的关键工作，如何依据，是分销渠道管理的关键工作，如何进行分销渠道设计呢？重点讨论渠道设计进行分销渠道设计呢？重点讨论渠道设计问题。问题。 渠道设计完成的任务；渠道设计完成的任务； 分析影响渠道设计的因素；分析影响渠道设计的

11、因素； 渠道设计的原则依据；渠道设计的原则依据； 渠道设计的步骤和方法。渠道设计的步骤和方法。二、分销渠道设计关键内容二、分销渠道设计关键内容 1、进行渠道结构设计：商品流转途径、进行渠道结构设计：商品流转途径 2、渠道对市场的覆盖方式：中间商数量和类型、渠道对市场的覆盖方式：中间商数量和类型 3、中间商选择并确定合作方式：合作各方责权、中间商选择并确定合作方式：合作各方责权利利 分销渠道设计任务分销渠道设计任务分销渠道设计任务分销渠道设计任务分销渠道模式设计分销渠道模式设计分销渠道基本结构分销渠道基本结构 1、分销渠道的长度策略（、分销渠道的长度策略（p80） 渠道长、短对渠道运营有何利弊？

12、渠道长、短对渠道运营有何利弊？ 合理合理 的渠道长度取决哪些因素？的渠道长度取决哪些因素？ 2、分销渠道的宽度策略、分销渠道的宽度策略 渠道宽窄对渠道运营有何利弊？渠道宽窄对渠道运营有何利弊？ 合理的渠道宽度取决哪些因素？合理的渠道宽度取决哪些因素？ 3、分销渠道类型、分销渠道类型 传统渠道；特殊渠道；现代新兴渠道（传统渠道；特殊渠道；现代新兴渠道（P66） 渠道类型选择就取决于哪些因素？渠道类型选择就取决于哪些因素？ 要实现分销渠道的平稳、高效运营，上述设计要要实现分销渠道的平稳、高效运营，上述设计要综合考虑综合考虑多种市场因素影响多种市场因素影响，统筹兼顾。力争实，统筹兼顾。力争实现分销渠

13、道的适应性、经济性与可控性的平衡。现分销渠道的适应性、经济性与可控性的平衡。三、影响分销渠道设计的因素三、影响分销渠道设计的因素 看娃哈哈、格力电器、可口可乐的分销渠道结构看娃哈哈、格力电器、可口可乐的分销渠道结构并分析影响渠道设计的因素有哪些？并分析影响渠道设计的因素有哪些？ 九十年代起九十年代起“娃哈哈娃哈哈”的的“联销体联销体”保证长保证长而宽的渠道稳定运营而宽的渠道稳定运营总部总部特约一级经销商特约一级经销商各省分公司各省分公司二级批发商二级批发商三级批发商三级批发商各类型零售终端各类型零售终端特约二级经销商特约二级经销商与集团直接发展业与集团直接发展业务关系的为特约一务关系的为特约一

14、级经销商。这个网级经销商。这个网络覆盖全国近百万络覆盖全国近百万个终端售点。个终端售点。可口可乐的渠道模式可口可乐的渠道模式在在2003年以后，部分可口可乐装瓶厂开始简称如下分销渠道结构，覆盖全国年以后，部分可口可乐装瓶厂开始简称如下分销渠道结构，覆盖全国近近100万个零售终端。万个零售终端。20032003年以后格力电器年以后格力电器“股份制公司股份制公司”的分销渠道模式，到的分销渠道模式，到20072007年覆盖约年覆盖约2 2万个零万个零售终端，其中自控的专卖店售终端，其中自控的专卖店70007000多个。多个。格力空调公司零售商零售商零售商合资销售公司合资销售公司合资分公司专卖店与集团

15、直接发展业务关系的为一级经销商，目前有与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有1000多个。多个。做娃哈哈的一级批发商，必须先给娃哈哈打进年销售额做娃哈哈的一级批发商，必须先给娃哈哈打进年销售额10%的预付款，的预付款，业务发生后，每月须分两次补足，娃哈哈支付银行利息。同时，规定业务发生后，每月须分两次补足，娃哈哈支付银行利息。同时，规定销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。这一做法在业内独此一家，有的经销商感觉这一做法多少有点强势品这一做法在业内独此一家，有的经销商感觉这一做法多少有点强势品牌的霸气，但这一做法降低了娃哈哈的经营风险，销货人员

16、无须在讨牌的霸气，但这一做法降低了娃哈哈的经营风险，销货人员无须在讨债上费心费力。债上费心费力。缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，娃缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，娃哈哈得以与优秀的经销商打交道并将其哈哈得以与优秀的经销商打交道并将其“套牢套牢”。这样可促使经销商。这样可促使经销商快速分销，回笼资金，此外，还可将经销商做其他品牌的资金无形中快速分销，回笼资金，此外，还可将经销商做其他品牌的资金无形中调配到娃哈哈品牌上来，同时其他企业又无法模仿这一做法。这是联调配到娃哈哈品牌上来，同时其他企业又无法模仿这一做法。这是联销体的威力所在。销体的威力所

17、在。 第三阶段：建立联销体，使之成为其核心竞争力第三阶段：建立联销体，使之成为其核心竞争力 可口可乐将服务终端客户的功能分解为信息传递、客户发可口可乐将服务终端客户的功能分解为信息传递、客户发展、产品陈列、获取定单、产品运输、产品储存和结款等展、产品陈列、获取定单、产品运输、产品储存和结款等七项。其中产品运输、产品储存和结款三项功能完全交由七项。其中产品运输、产品储存和结款三项功能完全交由101合作伙伴完成，而产品陈列和获取定单的功能交由双合作伙伴完成，而产品陈列和获取定单的功能交由双方共同完成，以自己为主。在利润分配方面，与普通经销方共同完成，以自己为主。在利润分配方面，与普通经销商不同，公

18、司对于商不同，公司对于101合作伙伴的利润控制更加直接，要合作伙伴的利润控制更加直接，要求求101合作伙伴必须按照公司的指定批发价格向零售客户合作伙伴必须按照公司的指定批发价格向零售客户供货，在享受正常的产品利润的同时还可以得到配送费用、供货，在享受正常的产品利润的同时还可以得到配送费用、客户开发、生动化陈列、仓库费用甚至是人员费用的补贴。客户开发、生动化陈列、仓库费用甚至是人员费用的补贴。 利用这种渠道模式可口可乐在中国直接服务的活跃客户数利用这种渠道模式可口可乐在中国直接服务的活跃客户数量已经超过了量已经超过了100万家，特别是在可口可乐推广了万家，特别是在可口可乐推广了101政政策后，其

19、有效服务的客户数量已经增长迅速。按照可口可策后，其有效服务的客户数量已经增长迅速。按照可口可乐乐2000年的资料推算：平均年的资料推算：平均300个人有一个售点，全国大个人有一个售点，全国大约有约有400万个零售点，其中公司掌握的售点已经超过万个零售点，其中公司掌握的售点已经超过100万个。万个。 通过通过101运作模式公司可以较好的控制产品的价格，运作模式公司可以较好的控制产品的价格，更加细致的精耕市场，目前对于终端市场的直接控制能力更加细致的精耕市场，目前对于终端市场的直接控制能力的确已经获得了极大提高。到的确已经获得了极大提高。到2003年年101渠道的总销量已渠道的总销量已经占批发渠道

20、总销量的经占批发渠道总销量的74%，装瓶厂能够直接控制的销量，装瓶厂能够直接控制的销量已经达到其全年总销量的已经达到其全年总销量的50%。 19971997年开始年开始格力公司在每个省和当地大经销商（格力格力公司在每个省和当地大经销商（格力产品占其经营业务的产品占其经营业务的70%以上）合资建立了地区性的销售以上）合资建立了地区性的销售公司，以格力为大股东，各地级市的经销商也成立了合资公司，以格力为大股东，各地级市的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资分公司负责格力空调的销售工作。销售分公司，由这些合资分公司负责格力空调的销售工作。 厂家以统一价格对各区域销售公司发货，所有一级经厂家以统一

21、价格对各区域销售公司发货，所有一级经销商必须从当地销售公司进货，严禁跨区销售。格力给产销商必须从当地销售公司进货，严禁跨区销售。格力给产品价格划定一条标准线，各销售公司向下批发时结合实际品价格划定一条标准线，各销售公司向下批发时结合实际 “有节制地上下浮动有节制地上下浮动”。 2004至今格力进入厂商合作至今格力进入厂商合作+专买店阶段专买店阶段 格力与国美决裂格力与国美决裂 促进了渠道的变革。（促进了渠道的变革。（1）通过转让股权）通过转让股权引进格力经销商作为战略投资者，使其成为格力的股东，引进格力经销商作为战略投资者，使其成为格力的股东，与经销商建立更牢固了战略同盟。从制度上将经销商与格

22、与经销商建立更牢固了战略同盟。从制度上将经销商与格力电器的利益牢牢捆绑在一起，更加充分调动经销商的积力电器的利益牢牢捆绑在一起，更加充分调动经销商的积极性，和谐共赢的战略合作伙伴关系，进一步提高格力电极性，和谐共赢的战略合作伙伴关系，进一步提高格力电器的市场竞争力。（器的市场竞争力。（2）致力发展格力的专卖店建设，格）致力发展格力的专卖店建设，格力规划专卖店近力规划专卖店近10000家。家。2007年国内专卖商已达年国内专卖商已达7000多家，摆脱对大卖场的过度依赖症，提升了格力对渠道的多家，摆脱对大卖场的过度依赖症，提升了格力对渠道的控制力。控制力。 1、分析娃哈哈、可口可乐以及格力电器的分

23、销、分析娃哈哈、可口可乐以及格力电器的分销渠道结构在渠道长度、密度方面有何特点？为什渠道结构在渠道长度、密度方面有何特点？为什么会这样？么会这样？宏观宏观环境环境经济发展国家政策 自然环境科学技术人口人口因素因素宏观环境因素宏观环境因素三、影响分销渠道设计的因素三、影响分销渠道设计的因素微观微观环境环境目标目标市场市场产品产品因素因素 中间中间商因商因素素企业企业因素因素市场市场竞争竞争微观环境因素微观环境因素微观因素具体内容微观因素具体内容 渠道结构设计就是根据产品特点、消费行为习惯、企业资渠道结构设计就是根据产品特点、消费行为习惯、企业资源、市场竞争、中间商合作能力等多种因素合理确定分销源

24、、市场竞争、中间商合作能力等多种因素合理确定分销渠道的长度、密度、广度。渠道的长度、密度、广度。 分销渠道结构直接决定商品销售的快慢、销售成本、销分销渠道结构直接决定商品销售的快慢、销售成本、销售管理的难易，决定企业分销效率和市场的平稳，是企业售管理的难易，决定企业分销效率和市场的平稳，是企业分销渠道管理的基础工作。一般而言渠道长而宽有利于扩分销渠道管理的基础工作。一般而言渠道长而宽有利于扩大产品的市场销售，但是管理难度大，渠道成本高，降低大产品的市场销售，但是管理难度大，渠道成本高，降低利益分配。利益分配。 小小 结结 四、四、 分销渠道设计的分销渠道设计的 原则、步骤和方法原则、步骤和方法

25、实战问题：实战问题：以以“A品牌橄榄油制品进军中国市场品牌橄榄油制品进军中国市场”为例进行研究。为例进行研究。 A品牌是意大利品牌是意大利A公司生产的原装进口橄榄油制品。该公公司生产的原装进口橄榄油制品。该公司是集橄榄种植及加工一体化的集团公司。经过几代人的司是集橄榄种植及加工一体化的集团公司。经过几代人的努力，公司已经颇具规模。其产品较丰富，主要有橄榄油、努力，公司已经颇具规模。其产品较丰富，主要有橄榄油、橄榄加工食品、儿童食品、咖啡等系列产品，在当地很受橄榄加工食品、儿童食品、咖啡等系列产品，在当地很受欢迎。随着中国人生活水平的提高，对橄榄油的需求开始欢迎。随着中国人生活水平的提高，对橄榄

26、油的需求开始凸显，市场发展空间很大。因此该公司要抓住机会积极开凸显，市场发展空间很大。因此该公司要抓住机会积极开拓中国市场。在向中国市场开拓中先用区总代理制，目前拓中国市场。在向中国市场开拓中先用区总代理制，目前在合肥、上海等地确定了区域总代理。合肥的总代要以蚌在合肥、上海等地确定了区域总代理。合肥的总代要以蚌埠为核心开拓皖北市场，所以意欲打造蚌埠这个样板市场。埠为核心开拓皖北市场，所以意欲打造蚌埠这个样板市场。产品价格批发价产品价格批发价25元元/500g；终端零售价；终端零售价50元元/500g以上。以上。 A公司将如何进行蚌埠市场分销渠道规划？公司将如何进行蚌埠市场分销渠道规划？分销策划

27、的思维路径分销策划的思维路径 去哪销售（蚌埠市）去哪销售（蚌埠市） 通过什么样的分销模式去销售通过什么样的分销模式去销售（确定分销渠道结构）（确定分销渠道结构） 通过什么途径找到分销商通过什么途径找到分销商 制定合作条件激励和规范分销商的销售行为制定合作条件激励和规范分销商的销售行为（一）分销渠道设计的原则（一）分销渠道设计的原则 1、顾客导向原则、顾客导向原则 2、最大效率原则：产品销售、市场份额、最大效率原则：产品销售、市场份额 3、发挥优势原则：突出企业的特长、发挥优势原则：突出企业的特长 4、分工合作原则、分工合作原则 5、覆盖适度原则：兼顾市场开发的速度与风险、覆盖适度原则：兼顾市场

28、开发的速度与风险 6、利益均衡原则：厂商的利益分配是渠道稳定的关键、利益均衡原则：厂商的利益分配是渠道稳定的关键 7、稳定可控原则、稳定可控原则 8、协调平衡原则、协调平衡原则 ：动态：动态（二）分销渠道设计的步骤（二）分销渠道设计的步骤确定分销目标并明确分销任务确定分销目标并明确分销任务根据目标市场购买特点寻找渠道最佳接触点根据目标市场购买特点寻找渠道最佳接触点确定确定“最佳最佳”渠道结构渠道结构选择渠道成员选择渠道成员产品市场营销环境分析产品市场营销环境分析 以以“A橄榄油蚌埠市场渠道设计橄榄油蚌埠市场渠道设计”为例，进行分为例，进行分销渠道结构设计。销渠道结构设计。渠道设计步骤一：确定分

29、销目标明确分销任务渠道设计步骤一：确定分销目标明确分销任务 1、提出明确的公司分销目标、提出明确的公司分销目标 销售顺畅销售顺畅、购买便利购买便利、渠道经济性；渠道经济性；市场份额、迅市场份额、迅速扩张市场；维护品牌形象、渠道控制性等方面。速扩张市场；维护品牌形象、渠道控制性等方面。 2、明确具体的分销任务：将分销目标分解成具体、明确具体的分销任务：将分销目标分解成具体的分销任务并加以明确的描述。的分销任务并加以明确的描述。 （橄榄油在蚌埠地区的销售任务是当年销售额橄榄油在蚌埠地区的销售任务是当年销售额200万元万元。）。）步骤二：市场营销环境分析步骤二：市场营销环境分析 分析影响产品分销的各

30、种因素，其中最直接、最分析影响产品分销的各种因素，其中最直接、最重要的是重要的是“3C”。即消费者、竞争者、企业自己。即消费者、竞争者、企业自己。 1、蚌埠市目标市场特点、蚌埠市目标市场特点 2、目标顾客购买行为、目标顾客购买行为 3、市场竞争环境及竞争者渠道策略、市场竞争环境及竞争者渠道策略 4、企业产品特点对渠道影响、企业产品特点对渠道影响 5、企业综合实力：品牌影响力、资金实力、营、企业综合实力：品牌影响力、资金实力、营销管理能力、相对优势、劣势销管理能力、相对优势、劣势一、市场需求现状分析：一、市场需求现状分析：1、蚌埠地区人口约、蚌埠地区人口约300多万人。市区近多万人。市区近100

31、万人，可折算为万人，可折算为30万个家庭。万个家庭。2012年人均可支配收入约年人均可支配收入约2万元。按万元。按10%的高端消费计算，目标顾客约的高端消费计算，目标顾客约3万个家庭。要实现全年任务需要万个家庭。要实现全年任务需要每个家庭年消费每个家庭年消费70元。元。2、目标顾客需求特点：消费升级的高端消费；健康意识提高；重视、目标顾客需求特点：消费升级的高端消费；健康意识提高；重视产品价值，重点是产品功能。产品价值，重点是产品功能。二、市场竞争状况：橄榄油竞争品牌：欧利微兰；贝蒂斯等，价格二、市场竞争状况：橄榄油竞争品牌：欧利微兰；贝蒂斯等，价格70-80元元/500g。广告投入大，初步形

32、成大牌形象，市场影响力大，其。广告投入大，初步形成大牌形象，市场影响力大，其主渠道是大型超市。此外还有金龙鱼、多力品牌的橄榄调和油，主渠道是大型超市。此外还有金龙鱼、多力品牌的橄榄调和油，120元元/5L，主要针对中端大众消费。，主要针对中端大众消费。三、渠道资源：常规渠道主要：三、渠道资源：常规渠道主要：1、蚌埠市的大型超市，包括华联超、蚌埠市的大型超市，包括华联超市、家乐福、合家福、永辉超市等，形象好，客流量大，但进入门槛市、家乐福、合家福、永辉超市等，形象好，客流量大，但进入门槛高、投入大。高、投入大。2、便利店，购买方便，可信度强。、便利店，购买方便，可信度强。3、专卖店，形象好，可信

33、度较好，可进入性较强。、专卖店，形象好，可信度较好，可进入性较强。四、企业竞争力：资源薄弱，投资少，尚无品牌影响力。产品价值较四、企业竞争力：资源薄弱，投资少，尚无品牌影响力。产品价值较好（意大利原装进口）；价格较低，利润空间较大。好（意大利原装进口）；价格较低，利润空间较大。 1 1、认真分析消费者的购买途径，这是分销渠道、认真分析消费者的购买途径，这是分销渠道结构设计的主要依据。结构设计的主要依据。 2 2、企业在考虑渠道设置与消费者的最佳接触点、企业在考虑渠道设置与消费者的最佳接触点时，必须以竞争对手为参照，找出自己的相对时，必须以竞争对手为参照，找出自己的相对优势，提高渠道的可进入性。优势，提高渠道的可进入性。 步骤三：寻找渠道最佳接触点步骤三：寻找渠道最佳接触点 渠道设计步骤四：分销渠道结构设计渠道设计步骤四：分销渠道结构设计 确定确定渠道层级、各层级的密度和分销渠道的种类。渠道层级、各层级的密度和分销渠道的种类。 以便利顾客购买为重点结合竞争者渠道布局和企以便利顾客购买为重点结合竞争者渠道布局和企业自身实力确定分销渠道结构布局。业自身实力确定分销渠道结构布局。分销渠道分销渠道结构设计结构设计 橄榄油制造商橄榄油制造商